은밀한 설득

Biz/Review 2008.10.19 10:03
앞서, 커뮤니케이션의 한 종류로서의 설득에 대해 이야기했습니다.

Kevin Hogan

(원제) Covert persuation: Psychological Tactics and Tricks to Win the Game


커뮤니케이션 4분면을 염두에 두면, 이 책은 설득에 관한 책입니다. 그 중 뇌과학과 심리학을 기반으로 합니다. 콕 집어 말하면 NLP(neuro-linguistic programming) 계열입니다. 저는 일컬어 '구뇌의 설득학'이라 했습니다. NLP의 강력함은 그 최면과 같은 마법성에 있습니다. 예컨대 유혹에도 주효하지요. 'The game'에서도 시대를 풍미했던 어떤 초고수 PUA(pickup artist)가 NLP를 사용했던 예가 있습니다.

책에서 말하는 은밀한 설득의 공식은 꽤 간단합니다.

부정적인 감정 + 단계적 행동지시 = 행동의 변화

하지만, 공식이 단순할수록 그 숨겨진 뜻을 잘 이해해야겠지요. 핵심은 이렇습니다. 사람은 미래의 부정적 장면을 예측하면 그를 회피하고 싶은 욕구가 생깁니다. 이를 회피하기 위한 방안으로 내가 설득하고자 하는 솔루션을 제시하면 결국 목적을 이룬다는 뜻입니다.

Anticapated regret
따라서, 상대의 감정을 불러일으키는 작업이 필요합니다. 이를 예상 후회 (anticipated regret)이라 합니다. 가급적 생생해야 구뇌에 잘 전달 되겠지요. 따라서, 다양한 시각화 방법을 동원하면 좋습니다. 예컨대, '만약 ..하면 어떨지 생각해 보셨습니까?' 라는 'what if..?' 질문은 효과가 있습니다.

Questions
만일 상대의 믿음이 확고하면 내 설득을 들이 밀 공간이 좁아집니다. 그리고 실제로 대개 접하는 상황입니다. 이 때, 질문을 잘 활용하면 좋습니다. 협상에서 누누히 강조하는 '작은 예스 쌓기 (accumulating small yes)' 전략을 위해서도 그렇고, 상대의 주의나 감정을 환기시키기에도 적절합니다.

Empathy
책에서 말하는 설득의 첫 단계는 감정적 조율입니다. 완고한 상대에게 한번에 다가서는 방법은 감정이고, 그 쪽에 집중을 하지요. 이를 위한 최상의 방법은 감정이입입니다. 저자는 3F 방법이 효과가 크다 주장합니다. 3F는 feel-felt-found인데, you feel-they felt-they found로 이해해도 무리없습니다. 즉,
당신이 그렇게 느끼는 점 이해한다. (you feel)
다른 이들도 이런 점을 느끼더라. (they felt)
하지만, 다른 사람들은 결국 이런 점을 알게 되었다. (but, they found)
이런 단계를 통해 상대의 냉랭한 마음의 문을 열게 되지요.

Finishing blow
감정은 정지작업이고, 마무리는 이성이 해야합니다. 이를 무리없이 갈무리하는 다음의 어구는 익숙해지면 좋습니다.
  1. 감정을 담아 의견을 주장.
  2. 왜냐하면(because),
  3. 논리적 이유 설명
이는 협상에서도 많이 사용하는 전략입니다. 상대에게 명분있는 퇴로를 열어주지 못하면 막바지에 마무리가 안됩니다. 적절한 보상과 양보해도 되는 합리적인 이유를 함께 제시해주면 마법과 같은 효과가 일어납니다. 이유는 다양하게 설명가능합니다. 인지부조화가 되었든 일관성이 되었든.

NLP is not super magic
가장 먼저 지적할 사항은, 이 책을 단순한 설득책으로 읽으면 헤메기 십상이란 점입니다. 책은 NLP를 설득에 이용하는 방법을 다룹니다. 따라서 NLP의 한계를 그대로 계승합니다. 필요 이상으로 상대와의 교감(rapport)에 집착한다든지, 몸짓과 눈동작에 과다한 의미를 부여하는 점 등이 그렇습니다.

또한, 저는 피상적 설득의 효과를 그다지 높이 평가하지 않습니다. 특히, 상대의 속마음을 조종하는 NLP 계열은 흑마법, 또는 최소한 회색계열이라 수련하지 않습니다. 인생은 반복 게임 (repeatitive game)입니다. 얼결에 한번 응락했지만 뭔가 찜찜하고 아쉬움을 남기게 되면, 다음에 그 댓가를 치러야할 때가 많습니다.

이 책의 한계도 딱 여기까지입니다. 마법같은 효과는 있으나, 가치의 총량은 보존되어야 합니다. 그래서, 세일즈 맨의 영업 기술로 많이 사용합니다. 그것도 일회성 판매에 적합합니다. 반면, 관계기반의 장기 파트너인 기술 영업에서는 주의깊게 사용해야 합니다.

When NLP persuasion works
물론, 보기 좋은 떡이 먹기 좋습니다. NLP 기법은 잘 활용하면 아무도 그 교묘함을 눈치채지 못하게 당신의 주장을 수용하게 만들 수 있습니다. 저는 NLP 설득을 사용해도 좋은 상황을 세가지로 생각합니다.
1. 훌륭한 컨텐츠를 갖고 있고 NLP 기법에 능통: 남보다 10배 멋진 프리젠테이션이 가능합니다.
2. 일회성 관계에서 큰 이익이 있다면: 사후 관계 형성을 전제로 적극 활용해봐도 좋습니다. 단, 정교한 구조가 있어야 합니다.
3. 당신의 포지션이 매우 약하면: 힘의 비대칭을 상쇄하기 위한 감정의 눈높이 맞추기 (emotional leveling)에 NLP 설득을 사용해도 좋습니다.

항상 그렇지만, 이 책을 이미 읽은 사람이 봐도 같은 책을 이야기하는지 의아스러울 정도로 거칠게 내용을 베어냈습니다. 하지만, 전체를 관통하여 의미를 찾으면 이 책의 효과가 배가된다는 점 때문에 그렇게 했습니다.

내용의 요약은 쉬우나, 의미의 탐색은 쉽지 않습니다. 마찬가지로, 기법의 흉내는 금방이지만, 적절한 활용은 오랜 경험이 필요한 일이기도 합니다. 그래서, 이 책이 꽤 도움 될 분이 있으리라 생각해, 의미의 왜곡을 감수하고라도 제 관점을 적어 놓습니다. 무턱대고 비기를 얻었다 좋아할 필요도, 황당하고 저급한 술책이라 폄하할 필요도 없다는 점을 말하고 싶었습니다.

끝으로, 책에서 말하는 전술의 리스트를 훑어 보아도 몇가지 아이디어를 얻게 되실 겁니다.

은밀한 설득의 전술


이야기를 이용한 은밀한 설득


기억하면 좋은, 사람의 일반적 특성


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WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

트랙백이 하나이고 , 댓글  10개가 달렸습니다.
  1. 재미있는 기법을 소개해 주셔서 재미있게 보았습니다. 감정이 선발투수로 등판해서 긴 이닝을 능수능란하게 소화하다 9회 아웃카운트 2~3개 남겨두고 이성이 마무리하는 구도네여.. 3F 강속구로 상대를 제압할 수 있어야 하겠고 상대방이 스트라이크존을 좁혀 공격하는 내공이 있으면 질문형 변화구로 타격 포인트를 흐리는 기술도 적절히 구사할 수 있어야 하겠구요. 화려할 수 있으나 같은 패턴이 반복되면 수를 읽히기 십상이니 페턴트레이스 보다는 포스트 시즌과 같은 단기전에서 사용하는 것이 좋다는 조언도 매우 인상적입니다. 멋진 포스트 잘 보았습니다. ^^
    • 하하.. 정말 알기 쉬운 비유로 정리해주셨군요.
      본글보다 더 멋진 댓글 정리입니다.
      고맙습니다. ^^
  2. 좋은 주말 보내시고 계시나요?
    전 오늘 육체적으로 쪼매 힘든 하루를 보냈답니다..^^;;

    책을 읽고
    요약 해 주시는 님..은 늘 존경스럽고,
    그 글에 댓글로써 다시 요약해 주시는 buckshot님도 대단하십니당.

    그 두 분의 블러그에 소풍다니는 전 참 복 많은 사람입니다..히히

    좋은 밤 되세요~~
    • 가서 보고 왔습니다.
      드디어 이름에 걸맞게 토마토를 시작하시는건가요.
      토마토새댁님의 환한 마음만큼이나 탐스럽고, 쾌활한 정서만큼이나 새콤달콤한 열매 많이 열리길 바라겠습니다. ^^
  3. 알고보니 전 흑마술에 입문한 ㅡㅡ;;;
    사악한 마법사였네요. ㅎㅎㅎ
    그것도 잔챙이 흑마법사!!!!!

    ㅡ,ㅡ;; 반성합니다. ㅠㅠ
  4. 저는 nlp를 접한게 앤서니 라빈스의 ”네 안에 잠든 거인을 깨워라“를 통해서 였는데요. 가장 인상깊은 것은 정리해주신 “특성 16_ 쾌락을 얻기보다는 고통을 피하고자 한다.” 였습니다.
    앤서니 라빈스는 그것을 지렛대효과라고 부르더군요. 계약을 맺지 못했을 때 그 사람이 받을 수 있는 고통과 계약을 맺게 되었을 때 얻게 될 즐거움을 활용하는건데 불행(?)하게도 인간은 모험을 해서 쾌락을 얻기보다 고통을 피하기위해 참다참다 움직이는 존재라고 인식하고 그 고통을 활용하는게 인상깊었습니다. 또 방해가 될 믿음이나 생각같은 패턴을 중단시키는 것 말씀하신대로 작은 예스 쌓기가 될 수 있겠네요. ^^

    Nlp책은 무한능력, NLP, 행복코드로 세팅하라. 정도를 읽었는데 흑마법계열도 있군요. +_+ 저는 항상 유혹을 당하지, 유혹한 경험은 전무해서 주화입마에 빠질지모르겠습니다. 더구나 영원한 사랑은 저의 로망인데 말입니다.
    • NLP에 관심이 많으시군요.
      전 NLP 별로 안 좋아해서 본격적인 책을 읽지는 않았습니다.
      하지만, 기본 원리는 동의하는 부분이 있어요. ^^

      댓글로 많은 부분 배웠습니다. 고맙습니다. ^^
    • 제가 항상 많이 배우고 있는걸요. ^^
      NLP에 관심이 많다기 보다는 한창 자기계발서를 탐독할때 흥미가 생겨 두어권 더 읽어보았습니다.
      돌이켜보면 말씀대로 적절한 활용은 아는 것과 딴 이야기인것 같습니다. 마법도 내공(?)이 쌓여야 쓸수 있는것 처럼요. ^^
    • 네. 적절한 활용이 중요하고 늘 어려운 길입니다.
      꾸준히 연마해야지요. 내공도 키워가면서. ^^
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