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시장 지향의 Biz

Biz 2004.12.03 12:57
어제 코엑스에서 열린 컨퍼런스에 갔었다.
유망기술 소개는 그냥 알려진 기술을 나열하는데 그쳐서 실망이 컸었는데, 마지막 세션인 SRIC의 유망사업 발굴에 대한 프리젠테이션은 인상 깊었다.

스탠포드에서 그 유명한 Xerox PARC의 용역을 받아, 윈도우니 마우스, 인터넷등의 혁신 기술을 다량 개발했지만 Xerox에서 사업화를 하지 않아 라이센스료를 한푼도 못받고 국가 펀드마저 끊겨 연구소가 문을 닫을 뻔한 위기가 있었다고 했다. 그 이후로 단지 흥미있거나 호기심이 있는 기술을 개발하는 관행을 버리고 철저히 시장을 위주로 기술개발을 하도록 바뀌었다고 했다. 특히, 시장을 "감지"할 수 있는 체계적인 프로세스를 갖추는데 노력을 많이 했고 기술 개발의 우선순위는 obsessive라고 표현될만큼 고객을 위주로 생각한다고 했다.
SRI의 신규사업에 대한 고려기준을 요약하면 다음과 같다.

New Business Criteria
1. Is there market demands?
2. Technologically feasible?
3. Possible to achieve competitive advantage?

"technology push"의 타성에 젖지 않도록 스스로를 경계할 수 있는 깨달음을 얻었던 시간이었다.
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Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

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  1. Market pull, Technology push...<br />
    요즈음 회사생활을 하면서 느끼는 가장 큰 골칫거리입니다.<br />
    신사업분야 창출이라는 면에서는, 보잘것 없습니다만 제가 비슷하게 흉내를 내고 있지 않나 생각하네요.<br />
    근데 일신의 degree of freedom 면에서는 형님이 가지고 있는 차원을 내가 따라 갈수 있을까.--;<br />
    어제도 회의시간에 나온 이야기인데, 신사업을 창출하는 사람들은 &#039;설득&#039;이라는 가장 큰 무기이자 적에 직면하게 되는 것 같습니다.<br />
    잠깐이라는 시간의 공백에 의해서도 기울어지고 마는 설득의 논리.<br />
    <br />
    내가 요즈음 가장 뼈져리게 느끼는 건, 내가 나이 많은 분들의 생각에 비판없이 고개를 쉽게 끄덕여 버린다는것. 내가 가끔 일깨우고자 하는 제에게로의 질책.--;
  2. 그러고보니 자네에게도 많은 의견을 구해야겠다. 다음에 만나면 한수 가르쳐줘.<br />
    <br />
    그리고 설득은.. 말대로 양날의 검인듯 해. 조심하기도 하면서 연마도 많이 하길 바래.<br />
    도움이 된다면 나도 힘을 보탤게. ^^
  3. 좋은 자료 감사드립니다
secret

질문의 힘

Biz 2004.10.24 02:01


옛날 어느 나라에 어린 공주가 살고 있었다.
어느날 하늘 높이 금빛을 내며 떠있는 달을 본 공주는
부모님께 달을 따다 달라고 보채기 시작했다.
왕과 왕비는 물론, 학자들은 공주에게 달은 따올 수 없는 것이라고
열심히 설득했다.

“공주님 달은 너무 멀리 있어요.”
“공주님 달은 너무 커서 따올 수는 없어요.”
그래도 공주는 달을 따다 달라고 단식 투쟁까지 했다.
이때 공주와 친한 광대가 나타나서 몇 가지 질문을 했다.

“공주님, 달은 어떻게 생겼나요?”
“동그랗게 생겼지.”
“얼마나 큰가요?”
“그것도 몰라? 내 손톱만하지. 손톱으로 가려지잖아?”
“그럼 달은 어떤 색인가요?”
“황금빛이지.”

광대는 손톱 크기만한 동그란 황금구술을 만들어 공주에게 가져다주었고
공주는 기뻐했다.
하지만 다시 달이 떠오를 것을 걱정한 광대는 다시 물었다.

“다시 또 달이 뜨면 어떻게 하지요?”
“이런 바보! 그건 걱정 안 해도 돼. 이를 빼면 새 이가 또 나오니깐,
달은 하나 빼오면 다시 나오게 되어 있어!”



컨설팅은 물론이고 비즈니스에서 질문의 힘은 가장 기본적이면서도 파워풀하지요.
전형적인 IT project의 진행상황을 꼬집은 그림도 재미있지만,
질문만 가지고 고객이 원하는 "달"을 완벽히 따다준 광대에게도 배울점이 많은 듯 합니다.

-by inuit
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Inuit
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  1. 오호....여기에 또 이런 좋은글이 있었네요^^.
  2. 좋은 글 감사드립니다.
secret

스님에게 빗팔기

Biz 2004.08.23 19:09
빗을 만들어 파는 회사 사장이 판매원 4명에게 절에 가서 빗을 팔아보라고 지시했다. 머리를 빗을 필요가 없는 스님들에게 빗을 팔다니?…. 보통 사람 상식으로는 할 수 없는 일로 받아들여진다. 하지만 사장의 지시인만큼 4사람 모두 절에 빗을 팔러 갔다. 결과는?

첫째 판매원은 빈손으로 돌아왔다. 머리카락이 한 올도 없는 스님에게 빗이 필요 없을 거라는 지레짐작으로 말조차 걸지 못했다.
둘째 사람은 몇 자루 팔았다. 빗으로 머리를 눌러주면 혈액순환에 도움이 된다며 빗의 용도를 머리 빗는 것에서 뛰어넘었다.
셋째 사람은 한 발 나아가 수십 자루 팔았다. 참배객들이 향을 피우고 절을 한 뒤 머리를 빗도록 빗을 비치해두면 좋을 것이라고 주지 스님을 설득한 것. 고객을 스님에서 참배객으로 넓힌 결과다.
하지만 네 번째 사람은 순식간에 수백자루를 팔았다. 빗 한쪽에 연꽃을 그려 넣고 다른 쪽에는 길선(吉善)이란 글자를 써 넣은 기념품으로 만들어 팔면 절의 홍보도 잘 될 것이라는 점에 착안한 덕분이었다.

절을 B2C 고객으로 보는 첫째 사람,
절을 B2C 고객으로 보되 제품의 용도를 확장해 시장을 만드는 둘째 사람,
절을 B2B 고객으로 보는 셋째 사람,
절을 유통 채널로 보는 넷째 사람.

음미해 볼만한 글인 것 같아 공유합니다.

-by inuit
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WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

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  1. 창의성이란 누구나 가지고 있는 무형의 자산이라 봅니다...하지만 이를 활용하여 모두의 이익으로 환원시키는 사람은 보기 드물다 할 것입니다...학부모의 엄청난 노력과 자금이 투입되는 우리의 교육정책은 고식화된 획일화의 교육정책 덕분으로 총기어린 학생들의 창조력을 사라지게 하고 있습니다...커피 한 잔은 노래까지 부르면서 그들의 전인적인 교육제도는 한 모금도 먹을 엄두도 못내고 있습니다....왜?이런 어처구니 없는 현상이 발생하는 것인지 누구에게 알아봐야 하겠습니까!
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