'관계론'에 해당하는 글 2건

영업팀장이 어려운 의사결정에 대한 고민을 물어 왔습니다. 동남아 국가에 신규 영업을 진행 중인데 충돌이 있다는 겁니다.
  1. A사는 우리나라의 KT 같은 지위를 가진 최대 국영기업입니다. 현재 물량은 작지만 향후 성장성이 있고, 레퍼런스로서 의미가 크다고 합니다.
  2. B사는 같은 비유로 SKT 같은 지위를 가진 최대 민간기업입니다. 최근 접촉 시작했고, 제시 물량은 매우 큽니다. 한가지, 조건은 A사와 거래하는 업체는 쳐다도 안보겠다는 것입니다.
  3. A사는 상대적으로 오래 이야기가 진행되어 왔는데, 갑자기 쌩하고 돌아서기도 어렵고 그렇다고 A사 진행때문에 B사가 날아가는건 너무나 아까운 일입니다.
  4. 시간을 끌어보면 좋은데, 엎친데 덮친격입니다. SI업체인 국내 S사가 우리사와 함께 A사에 진행하고 싶다고 전합니다. 1주일내로 같이 할지 안할건지 답을 달라고 합니다.
영업팀장은, 규모의 원칙에 따라 아깝지만 A사를 포기하고 물량과 기회의 기대값이 큰 B사를 택해야 할까요?
아니면, 신뢰의 원칙을 좇아 근간에 생긴 B사는 없었던 일로 하고, A사와 관계를 유지하여 더 큰 사업을 일궈가는게 나을까요?


Roger Martin

(원제) The opposable mind: Harnessing the power of integrative thinking

(부제) 보이지 않는 것을 통찰하는 통합적 사고의 힘
 
Life is made of decision making
인생은 의사결정의 연속체입니다. 어떤 의사결정을 했느냐에 따라 인생 여정의 각 노드에서 분기해 나갑니다. 궁극에는 비슷한 출발일지라도 다른 종착에 닿게 마련입니다.

의사결정은 다양한 기법이 있습니다만, 핵심은 각각의 대안을 평가하고 최적을 고르는 겁니다. 대개 최적은 어렵고 주어진 상황에 가장 적합한 차선을 택합니다. 그래서 의사선택은 상쇄과정 (trade-off)라고 흔히 불리웁니다. 하나를 갖기 위해 다른 무언가를 포기하는 과정, 작은 포기의 댓가로 더 큰 것을 얻는 최적화 과정으로 보는 견해지요.

The 3rd way, integrative thinking
하지만, 저자는 제3의 길을 제안합니다. 양자간 트레이드오프가 아닌 양자통합의 의사결정입니다. 이를 통합적 사고(integrative thinking)이라 부릅니다. 각 대안간 상충을 면밀히 살펴 각각의 장점을 취해 통합하는 새로운 대안을 선택하는 일입니다. 말은 쉽지만 매우 고통스러운 과정입니다. 대개 그 상충은 공존하기 어려운 충돌이고, 쉬운 돌파구가 있으면 이미 실행단에서 선택했을테니까요.

저자는 다년간 50인의 의사결정자에 의해 이뤄진 탁월한 통합적 사고를 사례 분석합니다. 그리고 그 수준에 이르기 위한 방법으로 세가지 요소를 꼽습니다.
Stance (입장)
기존 모델은 현실을 반영하지 못한다. 상반되는 모델은 적극적으로 활용할 대상일 뿐이다. 더 나은 모델은 반드시 존재하며 아직 내가 발견하지 못했을 뿐이다.
Tool (도구)
generative reasoning: 연역논리와 귀납논리를 모두 활용하는 가추법(abductive logic)
causal modeling: 인과관계를 모델링. 환유(radical metaphor)가 효과적. 인지적 기중기
assertive inquiry: 대립모델을 적극적으로 탐구
Experience (경험)
기술(skill)과 감수성(sensitivity). 독창성과 전문성을 동시에 강화할 필요.
뭐 방법론이나 프레임이라 이름 붙이기 어색한 허접한 구조입니다. 하지만 구체적 훈련법은 눈여겨 볼만 합니다.

Not enough with EITHER, I want BOTH.
글이 길어지니 핵심만 추리겠습니다.
통합적 사고의 핵심은 내 모델의 불완전성을 인정하고 다른 모델의 충돌이 주는 긴장감을 이용함에 있습니다. 어찌보면 정-반-합의 구조입니다. 또는 진화론적 의사결정과도 맥이 닿습니다. 진화론에서는 전략을 가지치기 과정으로 보지 않습니다. 오히려 좋은 전략은 전략대안 가지가 무성한 트리입니다. 변하는 상황에 적응하기 쉽기 때문입니다.

그래서 이 책이 전통적 의사결정론을 공박하는 내용은 사실 반칙입니다. 주어진 대안 내에서 최적화가 아닌 새로운 대안을 집어들고 끝내는 일입니다. 게임의 룰을 바꾸는 작업이기도 합니다. 따라서 의사결정방법론에게는 공정한 일이 아닙니다.

그러나, 실효성을 놓고 보면 의사결정론이든 결정학이든 아무 관심 없는 일입니다. 최선의 대안과 실행이 중요하지요. 따라서 의사결정과정에서의 새로운 창의적 대안을 생성하는 부분은 언제든지 효과적이고 결정적 의미를 갖는 작업입니다. 따라서, CEO에게 필수인, 제왕의 의사결정론이라 불러도 무방합니다.

결국, 서구적 의사결정의 한계를 긍정하는 이 책은 사실 동양적 사고방식과 닿아 있는 부분이 큽니다. 동양은 사물을 결정론보다 관계론으로 파악합니다. 따라서 하나의 대안을 객체가 아닌 유기체로 봅니다. 따라서 '나는 완전하지 않고 맥락에 따라 다른 대안이 가능하다. 찾아보고 생각하자.'는 논리가 체질화 되어 있습니다.

두가지만 명심하면 좋습니다.
1. 상충되는 모델은 내게 긍정적 신호다. 더 나은 대안이 있다는 강한 신호이기 때문이다.
2. 차선에 만족하지 말자. 더 나은 대안은 반드시 존재한다. 내가 못 찾았을 뿐이다.

Integrative solution for my salesman
참, 앞의 영업팀장의 고민에 대해 저는 이런 답을 주었습니다.
  • 당연히 물량과 기대값이 큰 B사를 우선 진행한다.
  • 그러나, A사를 그냥 포기하는건 아깝다.
  • 다행히, SI를 책임지는 S사가 때맞춰 공조를 요청했다니 그를 활용하자.
  • S사가 전면에 나서고 우리는 디바이스만 S 또는 A 이름으로 공급한다.
  • 레퍼런스나 명분은 포기하되, A사 관련한 실리는 포기하지 않고 챙기는 것이다.
  • 비즈니스 돌아가는 상황을 면밀히 보고 A, B사 어디에 all-in 할지는 향후 다시 결정하는 시간을 가진다.
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WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

트랙백  4 , 댓글  18개가 달렸습니다.
  1. Wow! 좋은 글과 책 소개 감사합니다. :D
  2. 상충되는 모델은 내게 긍정적 신호다.

    inuit님이 어떻게 일하시는지 보일 듯도 합니다.
    멋지세요!!
  3. 2. 차선에 만족하지 말자. 더 나은 대안은 반드시 존재한다. 내가 못 찾았을 뿐이다. <--요즘 제게 딱 맞는 조언입니다. 멋지십니다!!!
    • 사실, 제가 증언할수도 있는 말입니다.
      계속 끊임없이 노력하면 또 다른 기특한 대안이 자꾸 나오더군요. ^^
  4. 생각이 차이를 만든다~~`
    참 많이 들어온 문구인데 책 제목이었네요..^^
    근데 생각할 수록 그 명제는 참인 듯싶습니다,
    내가 차지 못하는 대안은 어디,,,그 대안을 찾기 위해 평소 열심히 득도를 해야겠는데 득도는 어찌 하나???? ^^<--생각해보자!! ㅎㅎ

    좋은 주말 보내세요..
    • 제업 즉 수행이란 말도 있습니다.
      어떤 일이든 정성껏 하면 도를 닦는 일이지요.
      토마토새댁님은 일도 하시면서 공부도 하시니 득도는 시간문제. ^^
  5. 해뜨기 직전이 가장 어둡듯이 대부분 다른 대안이 나오기 직전 포기하게 되더군요..
    생각은 하지만 실천하기 참 쉽지않은 말들이구요 :)
    그래서 요즘은 일단 끝까지 가보자고 생각합니다. 무식하게요 ㅎㅎ
    • 사람이 다 그런게.. 어느정도 trade-off이 진행되면, 이대로 가고 싶다는 생각이 강해집니다.
      거기서 다시 또 한번 생각하는게 고통이지만 의미있는 결과가 나올 때가 있지요.
      참고로, 저도 이부분을 개선하려 노력중입니다. ^^
  6. 역시 inuit님은 대단하신 것 같아요...
    언제나 common sense를 쫓아가는 것이 우선시 되는 교육을 받은 저로서는
    다른 생각으로 차이를 만드는 일이 참 어렵게 느껴지네요...^^;
    감탄하고 갑니다. ;)
    • 아마 제가 대기업에 계속 있었으면 좀 더 늦게 깨달았을 진리라고 생각해요.
      빙s님도 직접 자기일 할 때, 터득하실거라 생각합니다.
  7. 동남아 예시 아주 숨막히는데요.... 결정 결정 결정 결정... 그래서 결정권자는 외롭지요...

    그런데 SI업체인 S(이거 S?S 아냐요? ㅎㅎ)가 없는 상황엔 어찌 했어야 했나 하는 생각을 생뚱맞게 하게 되네요.. ^^;
    • 그러면 아마 다른 요소를 사용했을겁니다.
      S사도 처음엔 해결책이 아니라 제약요소였거든요.
      (그리고, xDx 아닙니다. ^^;; )
  8. 현장과 이론을 자유롭게 유영하시는 inuit님의 통찰력에 탄복할 수 밖에 없는 포스트입니다. 예전에 썼던 포스트 트랙백 걸어 봅니다. ^^
  9. 비밀댓글입니다
secret
사용자 삽입 이미지

Dale Carnegie

원제: How to win friends
& influence people

워낙 유명해서 따로 설명하기도 멋적은 책입니다.
전 예전에 읽었던 듯 하고 그래서 그 원칙은 많이 몸에 배었으되 내용은 하나도 기억 안나는 상태였습니다. 무슨 바람이 불었는지 다시 손에 잡았고, 가슴 절절히 공감하며 야금야금 곱씹어가며 읽었습니다.

요즘 여러가지로 힘겨운 차에 이 책은 제게 많은 힘과 용기를 주었습니다. '내가 커뮤니케이션 하는 방법이 결코 틀리지 않았구나, 오히려 좀 더 노력해야 하는구나.'라는 느낌 말입니다.

제 커뮤니케이션의 핵심은 '사려와 배려'입니다. 깊이 생각하고 상대를 존중합니다.
간혹 이런 저를 abuse하는 경우가 있습니다. 그런 상황을 허용하지 않겠다고 나서다보면 제 원칙도 점점 물러지는 느낌입니다. 하지만, '혀를 깨무는 한이 있어도 비난하기 전에 이해하고 관용하라'는 카네기 선생의 말에 제 스스로가 부끄럽게 느껴집니다.

모두가 꽃같이 소중한 사람들인데, 그들을 존중하고 그 안의 잠재력을 이끄는 노력 이외의 테크닉이 따로 필요할까요.

물론 카네기 관계론이 하늘아래 새롭고 또 완벽한 프레임 웍은 아닙니다. 실은 동양적 관계론의 영향력을 많이 받았습니다. 사람을 존중하고 상조상보하는 관계론 말입니다. 어쩌면 제게 밴 습성이 기억도 안나는 소시적 이 책의 영향이 아니라 동양 고전의 가르침 탓이라고 보는게 더 타당할겁니다. 하지만 실용성에서 카네기 방법론은 삶에 닿는 의미가 큽니다.

오히려 이 책의 맹점은 다른 곳에 있습니다.
분명 카네기 관계론은 대중을 이끄는 소수 즉 20%의 리더를 위한 지침입니다. 나머지 80%에 대해 효과가 가장 잘 나올것입니다. 하지만 같은 20% 리더끼리 만나면 애매해지게 됩니다. 서로 경청하려만 하고 상대의 관심사에 촛점을 맞추는 힘겨루기가 지속된다면 어떤 이야기가 이뤄질까요.

그럼에도 불구하고 삶의 원칙에 빛을 밝혀준다는 점에서 시대를 관통하는 고전입니다.
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WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

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  1. 예전에 쥐를 가지고 시험을 했는데 미로에 쥐를 풀어놓고 먹이를 찾게 했답니다 그러니까 3가지 행동을 취하는 집단이 나타났다고 하네요. 1. 아예 미로찾기를 포기한 쥐 2. 미로를 찾아 먹이를 획득한 쥐 3. 미로찾기를 하지는 않지만 2집단의 쥐들이 획득한 먹이를 뺏어먹는 쥐 이렇게요. 그래서 2집단의 쥐(쥐계의 엘리트라고 불릴만한)들을 가지고 다시 이 실험을 행했다고 합니다. 그러니까 신기한것이 분명 2의 행동을 취했던 쥐들이 다시 1, 2, 3번의 행동을 취하는 집단들로 나눠졌다고 하네요. inuit의 의견을 반박하려는게 아니라 그냥 마지막 단락을 보니 떠오르는 이야기가 있어서 이렇게 적어보았습니다.
    • 좋은 의견 고맙습니다.
      부연하면, 동일한 방식을 고수하는 양자간의 충돌상황이 예상된다는 것이었습니다. 물론 말씀처럼 그중의 하나가 압도될수도 있겠지요.
  2. 제가 더 노력하고 더 많이 공부하고 부끄럽지 않도록 하는 이유 중 큰 하나는 바로 커뮤니케이션을 " 사려와 배려" 하는 사람이 더 큰 성과를 얻었으면 하는 바램이 있기 때문입니다. 과거에 인간관계 때문에 너무 힘들어 했던지라 내가 가야할길 그리고 내가 사람들에게 해줘야 하는것들을 생각해봤을 때 내가 가야하는것이 사려와 배려이고 내가 다른 사람들에게 해줘야 하는 것이 사려와 배려가 있는 사람들에게 그 뜻을 받아들여 함께 하는 것이라고 생각했습니다. 그리고 사실 근래는 이런저런 생각 때문에 우울했던지라 사람들 중에는 좋은 사람도 많다는것을 잊고 있었는데 오늘 올리신 글을 읽고 다시 생각하게 되었습니다. 사실 회사를 옮기고(그래봐야 거기서 거기지만) 너무 무력해 있었는데 월요일엔 제가 생각하고 있는것을 솔찍히 털어 놓을 생각입니다. 최선을 다하고 진심으로 응한다. 이것이 제가 생각하는 인간관계입니다. 사실 월요일날 하려는 말은 핵폭탄이기도 하답니다. 하하하핫~ 난 야근 못한다. 배째~ 이런것이거든요. (상습적 야근모드인 회사임) 하지만 일은 내가 해야하는 것이기에 최선을 다할 생각입니다. 그런데 사려와 배려가 야근못해 배째의 생각으로 이동한 경로를 모르겠네요. 이누잇님 글 읽고나서 결심한거긴 한데요. 하하하핫~ 그런거죠~~~ 이누잇님 20%에 강해지세요. 그리고 80%에 부드러워 지세요. 80%에 있는 제가 힘낼 수 있도록 말이죠. 그리고 제가 20%가 되면 더욱 강력한 "사려와 배려"가 될 수 있지 않을까요? ^^
    • 내적 동기나 명분에 공감못한 상태에서 야근은 받아들이기 힘들어서 그렇지 않을까 싶어요. mode님 상황에 공감도 가고 안타까운 마음도 듭니다.

      모쪼록 주말 푹 잘 쉬고, 월요일에 긍정적인 대화결과가 있기를 바랍니다. 힘내시기 바랍니다. ^_^
  3. 이 책도 꼭 읽어보고 싶군요. 크크크.
    저는 못되먹어서 배려고 뭐고 없습니다. 문제 터지면 신경이 날카롭게 -_-;; 까칠이라구 하죠. 이러면 문제 해결이 빠르지만 나중에 좋지 않을거 같아요. 여유를 가지고 사람들을 대하는게 좋은데 잘 안되는군요.
  4. 어릴 때 동양 고전도 보셨군요, 전 떠든다고 서당에서 일주일만에 쫓겨났는데 ㅠ_ㅠ
  5. 좋다고 듣기는 많이 들었는데, 리뷰를 보니 정말 읽고 싶어집니다. 꼭 구입해야겠어요. 읽어보고 꼭 트랙백 남기겠습니다. =)
  6. '사려와 배려' 좋습니다. 역시 이누잇님이시군요 라고 새삼 생각하게 합니다. 저는 최근에 선배님들의 조언으로 거의 세뇌받다 시피한 '상대편의 입장으로' 입니다. 언제나 상대편 롤을 생각하고 그 입장에서 생각을 해서 말하고 행동하라고 선배님들이 세뇌시킵니다. ㅎㅎ 결국 모든 것의 기본은 '사람' 이기 때문이 아닐까 합니다. 책 꼭 읽어보겠습니다.
    • 맞습니다. 상대의 입장에서 생각하면 많은 일이 순조로운 듯 합니다. 선배들 말이 그런 경험의 집합이겠지요. 선배뿐 아니라 동서양 선현도 같은 의견일겁니다. ^^
  7. 오랜만에 들렸습니다. 이 글을 보니 저도 책장에 숨어있는 카네기 인간관계론과 성공론을 다시 읽어 보고 싶은 충동이 생깁니다.^^
  8. 저도 다시 한번 읽어봐야겠습니다.
    늘 좋은 글 감사히 읽고 있습니다 :)
  9. 리더와 리더가 만났을 때 같은 생각은 해보지 못한 채
    책을 읽었습니다.

    오늘도 제가 보지 못한 것을 즐겁게 배우고 갑니다. ^^
    • 항상 고무풍선기린님은 즐거운 독서와 공유로 저까지 들뜨게 하십니다.

      덕분에 저도 예전 글쓸 때 제 상념을 환기하는 시간이 됩니다.
      고맙습니다. ^^
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