'논리학'에 해당하는 글 3건

전에 많은 분들에게 공감을 받았던 산업경제를 아이들에게 가르치기 전에는, 간단한 교재로 논리학을 가르쳤습니다.

그리고 요즘에는 주말마다 뉴스 클리핑 후에 토론을 합니다. 이번 주의 이야기.

Theme #1
울산에서 자전거 대여를 했는데, 자율반납으로 한 경우는 60대가 모두 분실되었는데, 신분증을 맡긴 경우는 100% 반납을 했다는 기사입니다.

저는 아이들이 피상적 정형화의 오류를 범하지 않도록 많은 이야기를 해줬습니다. 예컨대, 만원짜리를 거리에 방치했다가 잃어버린 경우. 그걸 사람들의 비양심이라고 비난하기 전에 그렇게 분실을 조장한 사람의 분별 없음을 주목해야 한다는 요지입니다. 

만일 인적사항을 기록 하지 않더라도, 단지 신분증을 보여만 줘도 반납율은 많이 올라갑니다. 실제로, 무료 간식 제공 후 보답으로 자율기부를 하는 실험을 통해 정량화해 본 결과, 누군가 나를 쳐다보는 느낌만 있어도 기부율이 올라가고 규칙의 준수비율이 높아집니다. 스스로 보는 사회적 정체성을 상기만 시켜도 사회화 수준이 올라갑니다.

결국, 사람 안의 착한 모습을 이끌어내는 운영이 중요하지, 사람을 집합적으로 선하다, 악하다 이야기하기는 섣부릅니다.


Theme #2
토론은 가위바위보로 어느 결론이든 자신이 받은 논지를 논증하는 게임 형식으로 진행합니다. 두번째 주제는 체벌입니다. 

그런데 두 아이 모두가 체벌이 필요악임을 인정하는 옹호론으로 기울다보니 논쟁이 약속대련 같이 싱겁습니다. 그래서, 제가 체벌 반대론을 맡고, 아이 둘이 옹호론으로 논쟁을 합니다.

몇가지 논지를 정연하게 펼치던 제가, 필 받은 김에 오버를 했습니다.

"... 그래서, 학교가 처벌기관이니 교육기관이니?"

아들, 빙긋 웃으며 클리셰(Cliché)의 허점을 놓치지 않습니다. 

"그러면 아빠 회사는 돈을 버는 곳이에요, 사람들에게 돈을 나눠주는 곳이에요?"

"(끄응) 둘 다 하지."

논리학에서 말하는 잘못된 딜레마(false dilemma)의 오류를, 수사학적 되받기로 멋지게 넘겨가는군요. 저는 잘 나가다가 돌부리에 걸려버렸습니다.


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  1. ㅎㅎㅎ....재미있었던 장면 같습니다...
    저도 가끔 큰녀석의 말주변을 강화하기 위해 엉뚱한 질문들을 던질때가 있는데.. 예컨데... 어제 놀이동산에 다녀왔습니다. 자일로드롭인가요? 어림잡아 50M 쯤되보이더군요.
    F: 아들? 저거 높이가 얼마쯤 될것같아?
    S: 아빠는 왜 그런게 궁금한건데? 시우는 몰라도 되!!
    이녀석 이것만 25번 탓습니다^^(자유이용권 아니었음...큰날뻔^^)

    우리부자의 대화입니다. 꼭 단절이 오죠...ㅎㅎ
  2. 우오옷.. 아이들이 커서 어떻게 될지 정말 기대됩니다.
    저는 남친과도 위의 주제로 토론하기 힘들거 같군요. 어쩜 좋을까요..
    -_ㅜ 큰일입니다.
    오늘 저녁때가 되면 아이폰을 손에 쥘수 있습니다. 앜!! 너무 좋습니다. 물론 lgt용 폰은 디폴트로하나 더 갖고 있습니다. ;ㅁ;
    • 아직도 카카오톡에 안 뜨고 있음.
      세팅 빨리 하삼. ^^

      그럼 옵티머스Q 이런거도 쓰지 않나요..
    • lg용 스마트폰은 구입하지 않았습니다.
      그냥 기존에 쓰던 폰을 쓰고 있지요..흑. 아마 올 연말에 나올 옵티머스 마하정도는 되야 쓸만할거 같아요. ^^
    • 옵티머스 마하는 좀 쓸만하나봐요..
      이제 LG는 스마트폰에서는 워낙 안 좋은 이미지라서.. ;;;
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Three layers of persuasion

Biz 2008.10.11 12:20
앞서 커뮤니케이션 4분면의 한자리로서 설득을 언급했습니다.
그리고, 설득이 구조화되기 어려운 이유로 상황의존성과 임의성을 지적했습니다. 이번 글에서는 설득을 범주화해 보겠습니다.

설득을 구분하는 방법은 여러 가지가 가능합니다. 숫자로 따지면, 단수의 상대를 설득하는 방법과 복수의 상대를 설득하는 경우가 있습니다. 언어성을 기준으로 하면 말로 설득하는 논리학, 수사학이나 행동으로 구현하는 바디 랭귀지, 신뢰, 선동 등이 있습니다.

설득을 확장된 개념으로 보면 더욱 많은 소통을 포함합니다. 상업성을 극단으로 보내면 광고가 가능하고, 애정 레벨로 내린 유혹도 설득의 일종입니다. 진정성이 결핍되고 의도가 불순한 설득은 사기라 칭합니다. 해묵은 시간의 축적과 집단의 부피가 제시하는 설득은 전통이라 불리웁니다. 조직이나 권위가 부과하는 권력(power)도 설득의 한 예입니다.

저는 설득을 보다 구조적으로 접근하고자 합니다. 궁리해본 결과, 뇌구조에 따른 3계층이 가장 적합한 분류라는 결론을 내렸습니다. 설득은 협상보다 이성적 특질이 약합니다. 따라서 머리, 마음, 영혼까지 총체적으로 호소해야 합니다. 또한, 설득의 최종 목적이 메시지 수용자의 심경 변화 및 행동 유발이라 보면, 결국 의사결정의 사령탑인 뇌의 계층별로 다른 설득 스킬이 발동됩니다.

뇌의 3계층
신뇌-중뇌-구뇌의 구분은 컬처 코드뉴로마케팅의 분류를 따릅니다. 사실, 뇌를 무 자르듯 구분하기 어려우며, 특히 PC 부품처럼 용도가 명확한건 아닙니다. 따라서, 해부학상의 대응보다는 개념상의 구분이라 이해하면 됩니다.

신뇌의 설득
대뇌피질이라 불리우는 신뇌는 언어와 이성적 사고를 담당합니다. 인류의 진화단계에서 가장 최근에 발달하여 신뇌라 합니다.
이 신뇌를 설득하는 기법은 논리학입니다. 논리 좋아하는 사람은, 심리학이 수사학을 못 당하고, 수사학이 논리학을 못 당한다고 말합니다. 이유는, 논리는 전제를 받아들이는 순간 기계처럼 추론이 발동하고 결론을 받아들이지 않을 수 없게 되기 때문입니다. 저도 논리를 좋아하고 논리의 세계에서 사는 사람입니다만, 설득 관점에선 논리가 전부는 아닙니다.

중뇌의 설득
변연계(limbic system)는 감정과 정서를 담당합니다. 이성적 사고 이전에 감성적으로 마음을 돌려야할 때 주목할 필요가 있습니다. 바로 수사학이 중뇌의 설득을 담당합니다. 논리학과 달리, 수사학은 옳고 그름을 가리는게 목적이 아닙니다. 당면해선 고개 끄덕이고 박수친 후, 집에 와서 보면 갸우뚱 거리기도 하는 기술입니다.

구뇌의 설득
파충류의 뇌라고도 불리우는 구뇌는 생존의 뇌입니다. 의사결정에 은밀한 영향을 미칩니다. 그리고 종간 차이 없이 유사하다고도 알려져 있습니다. 고대 조상의 생존과제를 해결하는 뇌이므로, 현대 생활과 안 맞는 의사결정을 하기도 합니다. 이 구뇌를 설득하는 기법은 유혹, 협박, NLP(neuro-linguistic programming) 등이 있습니다.
결국, 구뇌는 단순한 메커니즘에 반응합니다. 안전한가 여부입니다. 따라서, 실패를 상상하게 한다든지, 나만 빠지면 손해랄지, 그냥 저 사람이 좋아서 믿고 싶다든지, 비이성적이지만 의미있는 가치를 공략합니다.

뇌 계층별 처리 알고리듬에 따른 설득의 세가지 계층을 설명했습니다. 제가 고안한 프레임이라서 다소 거칠지만, 의미있는 구분입니다. 이유는 이러한 계층적 구조를 이해하면 효과적인 설득이 가능하기 때문입니다. 일반적인 설득 기법은, 경험 상 유용한 여러 기법을 섞어 놓아 난삽하거나, 특정의 기법만 집중적으로 소개해 유연성이 떨어집니다. 커뮤니케이션 상 4분면을 상황에 맞게 유영하듯, 설득의 다양한 기법을 상황에 맞게 활용하면 그 효과가 얼마나 클까요? 
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  1. 좋은 글 잘 읽었습니다.
    관련된 책이 있으면 읽고 싶어집니다. +_+ 물론, 언제 읽을진 알 수가 없고..
    ^^
  2. 어려운 내용일 수 있는데,쉽게 이야기해 주셔서 머리에 쏙 들어오네요.근데 쪼금 혼란스러운 것은..3개의 Layer외에..공감,기대,Action..이런 것들은 어디에 위치하게 돼죠??
    저는 그런 것들도 중요한 위치를 차지해야 한다고 생각하는데...
    • 위의 3계층 구분과 MECE하게 갈리거나 동등하게 비교될 항목이 아니라서요.
      다양한 조합이며, 다른 기준으로 범주화된 결과라 보시면 될 듯합니다.
      앞으로 글이 좀 더 이어질테니 계속 보시지요.
  3. Inuit님의 커뮤니케이션에 대한 내용들이 많이 기대됩니다. 개인적으로 관심이 많은 분야인데 역시 아는게 별로 없다보니..스스로 불쑥불쑥한 느낌이 좀 드네요.~~
  4. 설득을 뇌구조에 따른 3계층이 적합한 분류하신것이 상당히 인상깊습니다. ^^
    자기계발서를 읽다가 NLP관련 서적 두어권읽은 적이 있는데 NLP가 구뇌 설득 기법이라는 것을 다시 깨닫고 갑니다. 이렇게 총체적, 계층별로 살펴보면 간과할 수 있는 부분을 다시 살펴 볼 수 있을것 같습니다.
    이어질 내용도 무척 기대가 됩니다. 항상 좋은글 감사합니다. ^^
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설득의 논리학

Biz/Review 2007.12.22 11:15
굳이 가르면, 저는 논리의 세계에 사는 사람입니다.
전략의 요체가 논리이고, 커뮤니케이션의 핵심역량도 논리이기 때문입니다.
제 배경도 그러합니다. 공학을 석사까지 하며 과학적 논리를 배웠습니다. 실험이나 관측에서 신중하게 결론을 도출하는 법, 논리적 문장을 다루는 법을 포함합니다. 사실에서 의미를 도출하는 귀납의 세계이기도 하지요.
비즈니스 스쿨 이후로는, 컨설팅 방법론으로 대표되는 연역의 세계에서 단련을 해 왔습니다.

어느 경우든, 전 논리에 별 아쉬움 없습니다. 그리고 설득은 제 업이자 전공이기도 합니다.

사용자 삽입 이미지

김용규

세상에.. 설득의 논리학이라니.

치알디니 책 '설득의 심리학'의 아류향이 강합니다. 제가 굳이 관심 가질 일이 뭐 있었겠습니까. 처음에는 익숙한 제목에 막연히 읽은 책이라 생각했습니다. 아님을 안 이후도, 짝퉁 느낌에 손대고 싶은 생각이 전혀 없었습니다.

게다가 설득은 논리학으로만 되는 일이 아니잖습니까. 오히려, 전략가들은 논리로 이긴 설득은 쳐주지 않습니다. 머리로만 인정하고 마음에서 저항하는 상황은 피상적 설득이니 말입니다. 필연적으로 실패를 야기하기 때문이지요.
이 책은 격물치지님이 세번 정도 칭찬하는걸 듣고서야 굼뜨게 구매를 했습니다.

결과는? 만족이라고 표현하기엔 외람됩니다.
신영복 선생의 강의 이후로 공부하듯 열심히 읽은 책은 처음입니다. 세부에서 큰 그림까지 자유자재로 드나들면서, 논리학의 구석구석을 부지런히 헤집고 다닙니다. 깊이 없이 늘어놓지도 않고 짐작 안가게 훑어내리지도 않습니다.
소크라테스, 플라톤, 아리스토텔레스에서 이어져온 논리학의 뼈대를, 철학과 과학, 고대와 현대, 동양과 서양을 넘나들며 살을 붙였습니다. 쇼펜하우어와 무사시의 공통점에 이르러선 미소가 나왔습니다. 전체를 관하지 못하는 저자라면 결코 이룰 수 없는 업적입니다. 저는 지적인 쾌감을 느끼며 매우 즐겁게 읽었습니다.

논쟁에서 붙으면 수사학으로 심리학을 못이기지만, 심리학도 논리학을 못이긴다는 저자의 관점에 일부 동의합니다. 하지만 이 책은 설득을 위한 책이 아닙니다. 이 제목은 책의 본질을 너무 가볍게 포장했습니다. 정확히 논리학의 세계에 대한 안내서입니다.
정녕 시류에 영합하는 아류적 제목이 필요했다면, '논리학 콘서트'가 적당했겠습니다. 물론, 2006년 사와다 상  저서에 빼앗긴 이름이만지요.
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  1. 저도 제목만 보고 아류작이라는 생각이 들어서 구입하길 꺼려 했었는데, inuit님의 소개를 보니 읽어 보고 싶군요. 역시 책 제목은 중요한 것 같습니다.
    • 네, 책 제목에서 반은 먹고 들어가는 듯 해요.
      그런면에서 유정식님의 이번 새 책 제목은 일단 좋아보입니다.
      읽고 나서 제목과 매치되는지 다시 말씀 드릴게요. ^^
  2. 책 사고 싶게 만드시는 데 일가견이 있으신 것 같습니다. Inuit팀 소개글만 보고 사고 싶은 마음이 굴뚝 같아졌습니다. 그렇지만 사 놓고 아직 읽지 않은 책들이 많아 꾹 참고 있습니다. 논리가 전공이시라면서 글 쓰는 솜씨도 일품이신 것 같습니다.

    오늘 쓰신 글에서 가장 맘에 드는 표현은

    "깊이 없이 늘어놓지도 않고 짐작 안가게 훑어내리지도 않습니다"

    입니다. 저라면 아마 "깊이와 넓이를 잘 조화시켰다"라는 정도로 표현했을 것 같은데...

    전체를 관하지 못하는 저자라면에서 '관'이라는 말이 볼 관을 의미하신다면... 좀 더 부드러운 표현을 쓰셨으면 좋을 것 같다는 외람된 생각도 들긴 합니다만. ㅎㅎㅎ

    요즘 제가 등록한 RSS 중에 매일같이 가장 기대하면서 보고 있습니다.

    제 블로그는 요즘 거의 개점 휴업 상태라 미투로 근근히 명맥을 이어가고 있는데...다시 분발 좀 해야겠습니다. ^^

    주말 잘 보내십시오~
    • 좋게 읽어주시니 고맙습니다.
      관이란 말은 근거없이 그말이 씌어야 적당하다고 생각해서 쓴겁니다. 가끔 그럴때가 있어요. 왜 적당한지는 나중에야 설명가능한. -_-
      주말 잘 보내세요.
  3. 김윤수님 말씀대로 '책 사고 싶게 만드는' 재주를 지니신 것 같습니다. 꼭 한번 읽어보겠습니다.^^
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