'대뇌피질'에 해당하는 글 3건

Three layers of persuasion

Biz 2008.10.11 12:20
앞서 커뮤니케이션 4분면의 한자리로서 설득을 언급했습니다.
그리고, 설득이 구조화되기 어려운 이유로 상황의존성과 임의성을 지적했습니다. 이번 글에서는 설득을 범주화해 보겠습니다.

설득을 구분하는 방법은 여러 가지가 가능합니다. 숫자로 따지면, 단수의 상대를 설득하는 방법과 복수의 상대를 설득하는 경우가 있습니다. 언어성을 기준으로 하면 말로 설득하는 논리학, 수사학이나 행동으로 구현하는 바디 랭귀지, 신뢰, 선동 등이 있습니다.

설득을 확장된 개념으로 보면 더욱 많은 소통을 포함합니다. 상업성을 극단으로 보내면 광고가 가능하고, 애정 레벨로 내린 유혹도 설득의 일종입니다. 진정성이 결핍되고 의도가 불순한 설득은 사기라 칭합니다. 해묵은 시간의 축적과 집단의 부피가 제시하는 설득은 전통이라 불리웁니다. 조직이나 권위가 부과하는 권력(power)도 설득의 한 예입니다.

저는 설득을 보다 구조적으로 접근하고자 합니다. 궁리해본 결과, 뇌구조에 따른 3계층이 가장 적합한 분류라는 결론을 내렸습니다. 설득은 협상보다 이성적 특질이 약합니다. 따라서 머리, 마음, 영혼까지 총체적으로 호소해야 합니다. 또한, 설득의 최종 목적이 메시지 수용자의 심경 변화 및 행동 유발이라 보면, 결국 의사결정의 사령탑인 뇌의 계층별로 다른 설득 스킬이 발동됩니다.

뇌의 3계층
신뇌-중뇌-구뇌의 구분은 컬처 코드뉴로마케팅의 분류를 따릅니다. 사실, 뇌를 무 자르듯 구분하기 어려우며, 특히 PC 부품처럼 용도가 명확한건 아닙니다. 따라서, 해부학상의 대응보다는 개념상의 구분이라 이해하면 됩니다.

신뇌의 설득
대뇌피질이라 불리우는 신뇌는 언어와 이성적 사고를 담당합니다. 인류의 진화단계에서 가장 최근에 발달하여 신뇌라 합니다.
이 신뇌를 설득하는 기법은 논리학입니다. 논리 좋아하는 사람은, 심리학이 수사학을 못 당하고, 수사학이 논리학을 못 당한다고 말합니다. 이유는, 논리는 전제를 받아들이는 순간 기계처럼 추론이 발동하고 결론을 받아들이지 않을 수 없게 되기 때문입니다. 저도 논리를 좋아하고 논리의 세계에서 사는 사람입니다만, 설득 관점에선 논리가 전부는 아닙니다.

중뇌의 설득
변연계(limbic system)는 감정과 정서를 담당합니다. 이성적 사고 이전에 감성적으로 마음을 돌려야할 때 주목할 필요가 있습니다. 바로 수사학이 중뇌의 설득을 담당합니다. 논리학과 달리, 수사학은 옳고 그름을 가리는게 목적이 아닙니다. 당면해선 고개 끄덕이고 박수친 후, 집에 와서 보면 갸우뚱 거리기도 하는 기술입니다.

구뇌의 설득
파충류의 뇌라고도 불리우는 구뇌는 생존의 뇌입니다. 의사결정에 은밀한 영향을 미칩니다. 그리고 종간 차이 없이 유사하다고도 알려져 있습니다. 고대 조상의 생존과제를 해결하는 뇌이므로, 현대 생활과 안 맞는 의사결정을 하기도 합니다. 이 구뇌를 설득하는 기법은 유혹, 협박, NLP(neuro-linguistic programming) 등이 있습니다.
결국, 구뇌는 단순한 메커니즘에 반응합니다. 안전한가 여부입니다. 따라서, 실패를 상상하게 한다든지, 나만 빠지면 손해랄지, 그냥 저 사람이 좋아서 믿고 싶다든지, 비이성적이지만 의미있는 가치를 공략합니다.

뇌 계층별 처리 알고리듬에 따른 설득의 세가지 계층을 설명했습니다. 제가 고안한 프레임이라서 다소 거칠지만, 의미있는 구분입니다. 이유는 이러한 계층적 구조를 이해하면 효과적인 설득이 가능하기 때문입니다. 일반적인 설득 기법은, 경험 상 유용한 여러 기법을 섞어 놓아 난삽하거나, 특정의 기법만 집중적으로 소개해 유연성이 떨어집니다. 커뮤니케이션 상 4분면을 상황에 맞게 유영하듯, 설득의 다양한 기법을 상황에 맞게 활용하면 그 효과가 얼마나 클까요? 
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Inuit
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  1. 좋은 글 잘 읽었습니다.
    관련된 책이 있으면 읽고 싶어집니다. +_+ 물론, 언제 읽을진 알 수가 없고..
    ^^
  2. 어려운 내용일 수 있는데,쉽게 이야기해 주셔서 머리에 쏙 들어오네요.근데 쪼금 혼란스러운 것은..3개의 Layer외에..공감,기대,Action..이런 것들은 어디에 위치하게 돼죠??
    저는 그런 것들도 중요한 위치를 차지해야 한다고 생각하는데...
    • 위의 3계층 구분과 MECE하게 갈리거나 동등하게 비교될 항목이 아니라서요.
      다양한 조합이며, 다른 기준으로 범주화된 결과라 보시면 될 듯합니다.
      앞으로 글이 좀 더 이어질테니 계속 보시지요.
  3. Inuit님의 커뮤니케이션에 대한 내용들이 많이 기대됩니다. 개인적으로 관심이 많은 분야인데 역시 아는게 별로 없다보니..스스로 불쑥불쑥한 느낌이 좀 드네요.~~
  4. 설득을 뇌구조에 따른 3계층이 적합한 분류하신것이 상당히 인상깊습니다. ^^
    자기계발서를 읽다가 NLP관련 서적 두어권읽은 적이 있는데 NLP가 구뇌 설득 기법이라는 것을 다시 깨닫고 갑니다. 이렇게 총체적, 계층별로 살펴보면 간과할 수 있는 부분을 다시 살펴 볼 수 있을것 같습니다.
    이어질 내용도 무척 기대가 됩니다. 항상 좋은글 감사합니다. ^^
secret
키에르케고르가 그랬다던가요? 결혼은 해도 후회, 안해도 후회라고.
여러분의 답은 어떻습니까?

사회학적인 답이나 생물학적 답은 저마다 다르겠습니다.
하지만, 심리학적으로, 그리고 통계적으로는 답이 있습니다.


하는게 맞다고.

사용자 삽입 이미지

Daniel Gilbert

(원제) Stumbling on happiness


원제보다 더 생동감 있는 제목입니다. 심리학 책보다는 소설로 착각할 정도입니다.
하지만, 허술하고 친근한 제목의 느낌은 호객을 위한 미소일 뿐입니다. 책은 전문서적의 범주에 듭니다. 사람이 행복해지는데 장애요소가 되는 내적인 불완전성인 심리학적 착각과 오류를 다각적으로 파헤칩니다.



Storyline
책의 골자는 간단하게 요약가능 합니다.
1. 현재의 우리는 미래의 우리를 위해 희생하고 있다. 그런데 그 미래가 되면 우리는 행복하지 않은 경우가 많다.
2. 왜 우리는 미래의 행복을 제대로 예측하지 못하나?
3. 답은, 뇌 구조가 그렇기 때문이다.
4. 기억의 효율특성상 압축과 복원을 하는데, 그 과정에서 뇌는 정보를 가공으로 채워넣는다. (filling-in)
5. 또한 부존재는 없다고 무시한다. (leaving-out) 우리의 뇌는 시간상 먼 일은 디테일을 생략한다.
6. 뇌는 과거와 미래 사이의 모든 구멍은 '현재'로 채운다. (presentism) 결국 모든 예측은 현재에 지나친 가중치를 둔다.
7. 뇌는 시간의 경과를 적절히 상상하지 못한다. 그래서 변화의 상대량에 주목하고, 비교를 통해 가치를 평가한다.
8. 모호한 정보는 자기중심적으로 해석한다. 정보의 분석도 긍정적인 결론은 관대한 기준을 사용한다.
9. 강도 높은 불쾌함과 불가피한 불쾌함은 자기보호적 심리면역체계를 발동시켜 해소한다.
10. 결국 미래의 행복 예측은 이로 인해 틀리기 십상이다.
골자치고는 좀 긴가요? -_-

쉽게 말해, 인간의 뇌는 미래를 예측하기 힘든 구조이기 때문에 행복에 관한 상상은 헛될 가능성이 높다는 점을 지적하는 책입니다. 책에서 나오는 예처럼 폭동의 누명을 쓰고 죽은 Adolph Fischer는 행복하게 죽고, Kodak 사장 George Eastman은 수없이 좋은 일을 하고 서재에서 자살하지요. 이해하기 힘들게도.

하지만, 위의 주장은 이미 뇌연구나 심리학에서 많이 다루고 있는 내용입니다. 뇌의 불완정성에 대한 실험은 '마인드 해킹'에도 잘 나와 있고, 구뇌의 자기중심성은 '컬처코드'나 '뉴로마케팅'에서 본 바 있습니다. 기관 수준의 움직임이 아닌 행동의 결과로서의 불완전성은 '프레임'을 비롯해 기타 심리학 책의 주요 주제이기도 합니다.


Very good theme, indeed
이 책의 강점은 발상의 전환이라고 생각합니다. 골방 학자들이나 경영 관련서를 탐독하는 저 같은 부류 말고는 관심이 생길리 없는 뇌구조와 심리학입니다.
하지만, 당신의 뇌구조 때문에 당신이 행복하기 어렵다고 말한다면 어떨까요? 틈새 시장의 심리학 서가에서 대중 시장의 좌판으로 나오겠지요.
실제로 저자는 하버드 대학에서 동일한 주제로 '긍정심리학'을 강의하고 있답니다. 물론 강의마다 학생들로 메어터진다 하고요.

단점도 그 부분에 존재합니다.


Are humans happiness-maximizer?
먼저 기본 전제부터 논쟁의 소지가 있습니다. 인간의 목적이 최대 행복인가요?
대개 그렇다고 대답하겠지만, 그렇다면 행복은 과연 무엇인가요. 마음의 절대 안정인가요, 만족상태인가요, 개선되는 과정인가요. 현재 느끼는 감정인가요, 기쁜 기억인가요, 미래에 대한 기대인가요. 행복의 정의가 각각 다른데도 통칭해서 행복하기 위해 산다고 덮고 넘어가야 하나요.

여기에서 행복론을 어줍잖게 갈라보자는게 아닙니다. 과학적 실험의 대상인 관계로 이 책의 논의는 "보고되는 만족(reported satisfaction)"을 주된 측정치로 삼습니다. 미하이 교수의 ESM도 마찬가지 종류의 측정치를 사용했습니다만. 심지어 저자는 행복과 만족, 효용성(utility)을 두루뭉수리 섞어 쓰지요.

저는 절대로 유물론적 행복이 가치 없다 생각하지 않습니다. 하지만 먹는거, 입는거에 대해 큰 가치를 두지 않도록 교육받아 온 동양적 행복론도 있다는 점입니다. 서구문화의 토대위에 설계된 실험과, 여기에서 측정되어지는 행복에서 간과하는 부분이 없다고 가정하는게 더 무리겠지요.
또한, 개인의 행복의 합이 사회 행복의 총량인가요. 서양적 개체 관점이라면 맞지만, 동양적 관계중심에서는 또 다릅니다. 내 아이가, 심지어 내 후배가 행복하면 나도 행복해지는 확장적 자아를 다루는게 동양의 기조니까요.

아이러니컬하게도 또는 다행스럽게도, 이 물음에 대한 맞고 틀림은 책의 결론과는 크게 차이가 없습니다. 인간의 인지적 오류가 야기하는 예측의 불확실성이 테마이고, 행복은 쉽게 와닿을 생활의 사례여서 들보가 아닌 서까래로 사용했기 때문입니다.


So what?
하지만 피상적인 행복론에 대한 심리학적 고찰이라는 문제는 다른 문제를 유발합니다.
그래서 어떻게 해야 하는데?
책에서 무수한 심리학적 예증으로 논하듯, 인간은 뇌구조상 미래를 상상하는데 지독한 실수투성이입니다. 저도 그 점을 긍정합니다.
그럼 나는 어떻게 해야 행복해지지요? 책은 여기에 대한 구체적 답을 회피합니다. 원래 책의 목적이 행복을 찾고자 하는게 아니라 그렇습니다. 미하이 교수와 대니얼씨는 이 점에서 갈라섭니다.

물론, 책에서 건질만한 내용은 많습니다. 우리가 보는 심대한 타격, 예컨대 사고로 불구가 되거나 가족과 헤어지는 등 큰 상처를 받아도 다시 행복해질 수 있다는 점이 그렇습니다. 현재라는 기준에서 구성한 잘못된 미래상과 스스로를 보호하는 마음의 마법을 간과해서 생기는 오류입니다.
하지만, 이런 뇌구조를 가진 우리 인간은 어떻게 해야 미래에도 행복해 질까요? 저자는 매우 어설픈 답을 내어 놓습니다. 행복에 대해 고민해 봤나 의심스러울 정도로요.


Doubts
그 답으로 말미에 재미난 실험결과를 제시합니다.
충분한 정보를 가지고 내가 예측한 결과와, 실제 겪은 사람의 제한된 경험담을 듣고 예측한 미래 중 실제 겪으면 어디가 맞을까요.
실험은 내가 충분히 상상한 미래상보다 경험자가 말해준 단편적 정보가 더 정확히 미래를 예측한다고 합니다. 충분히 이해가고 일리있는 실험결과입니다. 사실상 직관적에 반하는 결론인, 이 부분에 대한 눈높이를 같게 하려 한권의 분량을 할애해 뇌구조를 설명했으니 아직도 이 결과를 못 믿겠다하면 저자는 매우 섭섭하겠지요.

하지만, 이 실험의 결과가 행복에 대한 답이라고 제시하면 곤란합니다. 저자는, 맞지도 않는 뇌가 그려놓은 미래상에 우리의 미래를 의존하지 말고, 그냥 경험자의 한마디를 듣는게 맞다고 어색하게 끝냅니다. 그럴 때도 있겠지만, 행복에 관한 방대한 실험을 표방한 책의 결론치고는 사회적 함의가 전혀 없지요.
실험의 결과는 잘 해석해야 합니다.
1. 실험재료가 공통적으로 좋아할 음식이고, 그 음식의 만족도에 대한 결과입니다. 만일 선험자와 내가 같은 음식에 대한 다른 기호를 가질 경우, 내 행복은 또 다시 남의 경험에 추론을 더해야 하는 우스운 꼴이 됩니다.
2. 실험이 의미있는 경우는, 다수의 결론을 통계적으로 들었을 때입니다. 하지만 이 부분은 이미 그렇게 세상이 진행되고 있지요. 성공한 사람들이나 종교적 체험을 한 사람들이 공통적으로 말하는 내용에서 배우는 경우지요. 정말 내 고민이 되는 순간에 나와 합당한 구체적 경험을 이야기 해줄 경험 데이터베이스가 충분히 있나요?

마지막으로, 환불의 심리학만 짚고 넘어가겠습니다.
통상적으로 심리학 서적에 나오는 내용입니다만, 먼저 제품을 제공하고 후에 환불을 해준다하면 대개 그냥 쓴다고 합니다. 인지부조화가 되었든 프레임이 되었든, 가진 제품을 계속 가지려는 유혹 때문이지요. 하지만, 이 책의 불가피성으로 보면 다른 결과가 나옵니다. 교환 가능한 실험군과 교환 불가능한 실험군을 놓고 보면 아예 교환 불가능한 사람들은 교환이 안되기 때문에 그냥 합리화 하고 쓰려는 심리기제가 발동합니다. 이렇게 보면 환불 불가가 더 나은 대안이지요.
물론 세세한 세팅을 보고 어느 이론을 적용할지 통찰을 가지고 접근해야 합니다. 단순히 한 이론으로 다른 이론에 이기고 지는 모순 게임은 아닙니다.

제가 이야기하고 싶은 내용은, 결국 뇌구조의 불완전성이나 심리적 메커니즘에 대한 이해가 사람의 마음을 조작하는 블랙 매직으로 이해하면 안된다는 점입니다. 심리적 이론은 행위의 결과가 산포되는 범위에 대한 내용이고, 실제로 어떤 행위가 나오는지는 커뮤니케이션의 내용, 전달 과정, 전달 방식 그리고 진정성 등의 매우 많은 환경 조합의 결과입니다.
이 점을 이해하지 못하면 어떤 조작시도도 실패의 가능성이 높습니다.


By the way, why should we be married?
참, 서두의 의문은 해결해야지요.
결혼은 왜 해야 옳은가요? 저자가 누누히 강조한 뇌구조의 불완전성에 그 답이 있습니다.
사람은 어떤 일을 하지 않았을 때 행위의 결과를 정확히 예측하지 못합니다. 따라서, 안 한 일은 했으면 '매우' 좋았을거라 생각합니다. 좋은 상상만 골라하지요.
반면, 해버린 일은 다릅니다. 결과가 좋으면 후회할 일 없고, 결과가 나쁘면 내가 한 일이라서 뇌가 그래도 이만하면 참 다행이라고 합리화할 가능성이 높습니다. 따라서 대부분 해버린 일(acted)에 대해서는 후회하지 않게 됩니다

수긍이 가나요? 물론 통계적으로 그렇다는겁니다. (또는 가끔씍! ^^;)


Let's be happy!
결론입니다.
뇌구조나 심리학에 관심있는 분들, 이 책 읽어보세요. 재미있습니다.
하지만, 행복하고 싶은 분들, 이 책 암만 읽어도 행복해지는 방법 모릅니다.
차라리 가족과 산책하세요. 많이 웃고 이야기하고요. 그래도 시간 남으면 좋은 블로그 보면서 간접 경험 많이 하시기 바랍니다.

그리고, 꼭 행복하세요. ^_^
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Inuit
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트랙백  4 , 댓글  30개가 달렸습니다.
  1. 이누이트님은 이 책을 읽어도 행복해지는 방법 모른다고 하셨는데, 실은 이누이트님도 "행복에 걸려..."에서 말한 행복해지는 법(포스팅의 서두와 말미의 결혼이야기)을 말하셨습니다. 결혼이야기를 좀더 확대해석하자면, 결혼은 해도 행복, 안해도 행복이라고 봅니다. 결혼을 하지 않는 것도, 일종의 "해버린"것이 되니까요. 결혼을 안해버리면, 싱글이기에 삶이 편하면 후회할 일 없고, 좀 외로워도 뇌가 합리화해 줄테니까요. "가지 않은 길"을 아쉬워하지만 않으면, 어떤 일을 당해도 행복하게 살수 있다는 것이지요.

    참, 저자 다니엘 길버트의 강의도 들을만합니다. (ted.com에서 gilbert라고 치면 나옵니다.) 20분만 투자하면 "행복에 걸려 비틀거리다"의 핵심을 파악할 수 있습니다. 제 블로그에도 올려놨으니, 오시면 볼수 있습니다. 트랙백겁니다.
    • 댓글과 트랙백 감사합니다. ^^
      제 논점은 미래예측의 불완전성에 대해 세세히 설명했으면 그에 합당한 결론을 제시하는게 옳다는 겁니다.
      '희망'은 충분히 동의하는 관점이지만, 그 한마디 말하려 한권 분량의 심리학적 고찰과 논증은 과하다고 봅니다.
      책 읽어보셨다면 책의 서술구조도 분명 그런 결론으로 몰아가지는 않는다는걸 아실 수 있습니다.

      다른 면으로는, 심리적 자기면역이 주는 위안이 행복에 대한 해결책이라면 수동적인 결론이라고 저는 생각합니다.
      이 부분은 '몰입의 즐거움'에 대한 글 (http://inuit.co.kr/1403)에서도 의견이 갈렸습니다만. ^^

      강의 소개도 고맙습니다.
      이 글 읽으시는 다른 분들께도 좋은 참고가 될 듯 합니다. ^^
  2. 그리고, 그들은 오래오래 행복하게 살았습니다.
    어떤 이야기라도 이보다 더 멋진 끝맺음은 없는듯 싶습니다.

    그리고 꼭 inuit님도 행복하세요. +_+
    • 좋은 지적이시군요.
      그뒤로 계속 행복했다는 말처럼 듣기 좋은 말이 없지요.
      실제로 그러기는 매우 힘들지만 말입니다.

      mode님은 이미 행복하고 계시지만, 더욱 행복하세요. ^^
  3. 작년에 이 책을 읽었는데, 중간중간 유용한 내용이 많았던 것으로 기억됩니다.(구체적으로 생각은 안나네요. 기억력 감퇴 현상이...)
    행복의 정도를 정량적으로 측정한 면이 좀 마음에 안들었지만, 그것이 서구인들의 과학 연구의 메쏘돌로지이니 이해가 됩니다.
    말씀하신 대로 How to be happy에 대한 답은 이 책에서 얻기 어렵습니다. 단 행복의 의미를 심리학 측면에서 어떻게 보고 있는지를 알려면 꽤 유용한 책이라고 생각되는군요.
    • 심리실험 결과 같은 건 어디가서 가십으로 사용하기도 좋고, 다른 글에 재료로 쓰기도 좋은 소재들이 많지요.
      행복..
      대학시절 술자리에서부터 갑론을박하던 주제인데, 알듯 말듯 하네요. ^^
  4. 제주도에서 재미있게 잘 보고갑니다..ㅎ
    제주칼.
    제주배우.
  5. 저도 재밌게 읽었습니다. 저는 해도 후회, 안해도 후회이면 해보는게 좋을것 같다고 생각해요. 죽기 전에 뭐라도 좀 더 경험을 해보는게 좋을것 같아서..후후후..
    전에 결혼은 할 생각 없다던 모모님께서도 보시면 좋을 글이군요.그리고 먼지가 쌓인 마인드 해킹을 꺼내봐야겠습니다. -_ㅜ
    • 엘윙님, 결혼해서 후회할 일 없을텐데요.
      꾸꾸님도 그러면 좋으련만.. 후~ ^^;;;

      모모씨는 다시한번 입장을 밝혀주기 바랍니다. 흐흐흐
  6. 사실 개인적으로 만사 다 비판적으로 보는데 이상하게 책만 읽으면 '오, 멋져'하는 생각이 잘 듭니다. 이 글 보니 무지 반성이 되는데 어서 고쳐야겠어요. 덤으로 이 글을 보니 또 넘어가려고 하는군요... 으윽, 으윽, 으윽...

    ps. 여기도 감시권역입니다.
  7. 다른 서평보다 많은 분량의 글을 쓰신 것을 보니 저도 꼭 읽어봐야겠다는 생각이 듭니다. 결말부분의 "By the way, why should we be married?" 단락은 정말 십분 공감이 갑니다. 그동안 제가 의식하진 못한 내용이지만 말입니다.

    늦은 새해 복 많이 받으십시오~ ^^;
    • 음 분량이 좀 폭주했지요? -_-
      시간이 없어 길게 썼습니다. ^^;

      Hexa님, 새해 좋은 일 많이 생기세요.
  8. 꼭 한번 읽어봐야 겠네요...
    행복한 2월 보내세요!
  9. 와우,,재밌는 이야기네요..^^ 스토리라인의 9번은..제가 최근에 올린 포스팅(내게 있어 진정한 용서에 관해)과 비슷한 이야기를 담고 있어서 또 흥미롭구요...물론 책에서 이야기하는 바와 제가 이야기 한 바가 같은지는 모르겠지만요..
  10. 행복의 파랑새는 지척에 있답니다. ㅋㅋ
    언제나 행복하시길..저는 행복해요 ^^
  11. "제가 이야기하고 싶은 내용은, 결국 뇌구조의 불완전성이나 심리적 메커니즘에 대한 이해가 사람의 마음을 조작하는 블랙 매직으로 이해하면 안된다는 점입니다. " 이 부분에 적극 동의합니다. 이 책의 저자도 자신이 말하는 것이 전체를 이해하기 위한 부분이라 생각하겠지요.

    책의 내용과 또한 inuit님의 생각이 충분히 길게 하지만 차곡차곡 담겨있어 참 좋았습니다. 그런데 "시간이 없어 길게 썼습니다"라는 말씀에 "얼마나 더 깔끔해질 수 있을까?"하는 생각이 듭니다. 참 대단하시다는 ^^;;;
    • 긴 글 쓸 때마다 어찌나 죄스러운지 모릅니다.
      글 읽는 사람의 시간을 허비하지 말아야 한다는 생각이 들어서요.
  12. 비밀댓글입니다
  13. "사람은 어떤 일을 하지 않았을 때 행위의 결과를 정확히 예측하지 못합니다. 따라서, 안 한 일은 했으면 '매우' 좋았을거라 생각합니다. 좋은 상상만 골라하지요.
    반면, 해버린 일은 다릅니다. 결과가 좋으면 후회할 일 없고, 결과가 나쁘면 내가 한 일이라서 뇌가 그래도 이만하면 참 다행이라고 합리화할 가능성이 높습니다. 따라서 대부분 해버린 일(acted)에 대해서는 후회하지 않게 됩니다."

    이말에 많은 자극을 받습니다. 매사 해도 그만 안해도 그만이라는 태도로 일관해온 저자신에게는요..
    • 책에서 말하듯, 일단 저지르고 '합리화' 하세요.
      그만큼 배우고 얻고 성장하리라 생각해요. ^^
  14. 어디서 이책 제목을 보고 검색해보니 inuit님 블로그가 제일 먼저 뜨네요.

    결혼에 대해서 요즘 많이 고민하고 있습니다.
    지금까지의 생각으로는 '불확실성'이 커지는 것이 무서워서 결혼하고 싶지 않습니다.

    혼자 살면서 궁상떨고 외로움에 몸부림 치는것은 혼자서 저 2가지만 견디어 내면 예상하지 못할 불확실성은 없습니다. 혼자라는 관계 자체를 말한다면요.
    결혼을 하게 된다면 불확실성은 감당하지 못할 정도로 커지게 됩니다.
    부인과의 관계가 어떻게 될지, 만약 아이가 생긴다면 아이가 어떤 사람으로 자라줄런지도 말이죠. 자라서 나와의 관계에 긍정적 영향을 미칠지 아니면 생지옥과도 같은 세상을 펼쳐줄지도 말이죠.

    배우고 얻고 성장하는것 조차 무섭습니다.

    사는게 춤추며 노래하는것처럼 즐겁지 못한건 10년도 더되었고 살아가는 이유는 살아있으니까가 전부입니다. 죽어보려다 실패한뒤에 어머니 얼굴을 본뒤로는 부모님께 할 수 있는 가장 큰 불효도 하고 싶지 않구요.

    모르겠습니다. 왜 사는지에 대한 답은 얻었지만 더 이상 후회한 일들도 후회할지도 모르는 일도 뒷일들은 겪고 싶지 않습니다.

    어렵습니다.
    • 힘들지만 한가지, 왜 사느냐에 대한 답을 얻으셨고,
      삶을 긍정했듯 시간이 지나면 생각도 달라지지 않을까 싶습니다.

      너무 스스로에게 재촉하고 조급해 하지 마시고, 시간을 가지세요.
      아예 한다 안한다 결심하지만 마시구요. ^^
  15. 책을 읽은지 오래되지 않아서 그런지.
    inuit님의 서평이 하나하나 눈에 들어오네요..

    알맹이 꽉찬 긴 서평 잘읽었습니다.
    말씀대로 어떻게 하면 행복해질까라 고민하시는 분들은 읽을 필요 없을 듯합니다.

    그리고 전제나 과정에 비해 결론이 조금 약한게 아닌가란 생각을 했네요..
    그러나 재미난 책이었고 생각을 많이 한 책이었습니다. ^^
    • 네 맞습니다.
      저도 결론은 크게 와닿지 않았지만 책 전반에 걸친 여러 사례를 무척 인상깊게 읽었고, 제 책쓰는데도 공부가 되었습니다. ^^

      맑은독백님과 저의 비슷한 결론이 재미있지 않나요? 전 짜릿하게 통하는 느낌이었습니다. ^^
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컬처 코드

Biz/Review 2007.05.20 10:46
짧지만 미국에는 두차례 거주했더랬습니다. 하지만 현지 사회 속에 섞여 사는 형태가 아닌지라 관찰자로서의 삶에 가까웠지요.

왜 미국에는 비만한 사람이 많을까?

왜 미국 실내는 이리도 춥지?
어째 그렇게 평생 기를 쓰고 돈을 버는지, 그리고 또 쉽게 기부를 해버리는지?
기술만 놓고 보면 별로 신통하지도 않은 블랙베리는 왜 그리 인기지?

퍽퍽한 땅콩버터는 왜 그리 각별한 애정이 있을까?

이런 생각을 할 때가 잠깐씩 있었고, 느닷없이 떠오른 만큼 또 그렇게 빨리 생각의 뒤편으로 물러갑니다.
하지만 이런 의문에 대한 그럴듯한 답이 있을지도 모를 일입니다.

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Clotaire Rapaille

원제: The culture code

부제: 세상과 모든 인간과 비즈니스를 여는 열쇠

이 책을 통해 위에 열거한 제 개인적 의문에 대한 답을 얻었습니다. 그 외에 다른 궁금증에 대한 답들도 많습니다.

왜 패스트푸드는 미국에서 시작되었을까.
왜 미국은 앨고어 대신 조지 부시를 택했을까.
왜 미국인은 야구에 열광할까.


이유는 바로 코드. 마음의 열쇠입니다.

라빠유씨의 기본 가설은 이렇습니다.
인간의 성장 과정에서 학습을 하게 되는데, 학습과정에서 감정적 인식과 묶여 각인(imprint)된다고 봅니다. 이러한 각인은 인성을 정의하는 기초가 되며 개인이 세상을 이해하는 관점이 되기도 합니다. 따라서 학습이 이뤄진 상황에서의 관점인, 감정상태를 파악하면 학습의 본령에 접근 가능하다고 보는 겁니다.
이러한 감정상태는 문화권 마다 다르며, 책에서는 컬처 코드라 칭합니다. 따라서 각인이 행동 비밀의 자물쇠라면, 코드는 그 열쇠에 해당합니다. 결국 '왜 이렇게 행동할까?'란 물음에 대한 궁극적 답을 제공하게 되지요.


설명이 좀 어렵지요? 예컨대 자동차의 잠재고객에게 어떤 기준으로 차를 고르겠냐고 물어봅시다. 대개 연비니 인테리어니 선회 성능 등의 이야기를 합니다. 하지만, 이는 진실을 말한 것도 거짓을 말한 것도 아닙니다. 지금껏
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PT Cruiser

배운대로, 또 질문자가 원하는대로 대답할 따름입니다.

실제 미국인의 감성적 각인을 조사해보면 실체에 조금 가깝습니다. 예컨대 머스탱과 캐딜락 등 고전 자동차에 대한 강렬한 인상, 처음 열쇠를 받았을 때의 해방감, 자동차 뒷자리에서 처음 가진 성적 경험 등이지요. 결국 근저에는 자유와 관능이라는 코드가 자리잡고 있습니다. 따라서 크라이슬러에서는 이를 바탕으로 독특하고 도전적이며 섹시한 컨셉의 PT Cruiser를 개발하였고 출시와 함께 돌풍을 일으켰습니다. 연비나 안정성, 기계장치의 차별적 우수성이 전혀 없음에도 불구하고 말입니다. 이런 부분을 consumer survey로 알아낼리가 만무지요.

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Jeep Wrangler

그 뿐인가요. 90년대 말 지프 Wrangler가 SUV에 형편없이 밀렸을 때의 일입니다. 미국인의 지프에 대한 코드를 찾아보니 말(horse)이었습니다. 결국 거친 가죽소재와, 탈착식 도어 및 개폐식 지붕을 채택하여 말달리는 느낌을 강화하고 사각형 전조등을 눈을 닮은 원형으로 바꾸었습니다. 광고 또한 말을 연상시키는 셰인 류로 집행하였습니다. 결과는 사라져가는 브랜드의 부활이었지요.


더더욱 재미있는 사실이 있습니다. 랭글러가 미국시장 성공 이후 유럽시장에 진출할 때는 다른 전략을 사용했다는 사실입니다. 지프에 대한 프랑스인과 독일인의 각인 코드는 독일로부터 벗어난 '해방'이었고, 랭글러는 즉시 해방자 (liberator)로 포지셔닝 하였습니다. 유럽에서의 시장점유율은 즉각 상승했지요.

이처럼 마술과 같은 코드 각인 가설에 대해 저자는 인간 뇌구조로 설명합니다. 즉 이성을 담당하는 대뇌피질, 감정을 담당하는 대뇌 변연계 그리고 생존과 연관된 파충류의 뇌 (reptilian brain)까지 복합적, 심층적으로 각인을 담당하지만 외부와의 교신은 오직 대뇌피질이 담당하므로 피상적 설문에는 그럴듯한 이야기만 나오지 근저의 진짜 원인에는 접근이 어렵다는 것입니다.

그래서 코드에 접근하기 위한 라빠유씨의 방법은 양파 벗기듯 뇌의 내부로 들어갑니다. FG를 모아놓고 세개의 세션을 갖습니다. 예를 들어 식사에 대해 조사한다고 가정하면 이렇습니다.
첫째 시간은 이성(理性)과 대화합니다. 식사에 대해 전혀 알지 못하는 외계인을 상대로 개념을 설명하도록 요청하는 방식입니다.
둘째 세션에서는 감성의 영역에서 놉니다. 잡지에서 식사와 연관된 그림이나 단어를 자유롭게 오려서 새로 붙이며 마음을 열어갑니다.
가장 중요한 세번째 세션은 파충류의 뇌와 통신하는 시간입니다. 포커스 그룹사람들을 눕게 하여 가수면상태로 한 후 최초의 식사에 대한 인상을 묻습니다.
바로 각인이 코딩된 그 시점으로 되돌아 가는 것이지요. 이렇게 여러 명의 응답을 확보하면 그 문화의 코드에 다가설 수 있을 듯도 합니다.


책의 대부분은 프로젝트를 통해 저자가 알아낸 미국인의 코드들에 대한 설명입니다.
재미가 있어 책에 나온 코드를 빠짐없이 정리해 보았습니다.


보실분만 클릭



어쩌면 이 책의 진정한 부제는 미국의 해부학 (anatomy of US)일지도 모릅니다.
실제로 미국인의 문화에 대한 많은 해답을 줍니다. 그러나 미국인에 한정된다는 제한성도 갖습니다.
그래도 컬처 코드 개별이 아닌 총체로서의 시사점도 큽니다.


이를테면, 경영학의 주류를 점하는 미국의 학문적 결과에 대해 반드시 음미할 필요가 있음을 또 한번 되새기게 됩니다. 특히 심리 및 행동의 문화적 컨텍스트가 강하게 작용하는 HR 관련한 분야라면 더 그렇습니다. 실험으로 검증되었을지라도 대양을 건너면 다른 차원의 이야기가 될 가능성이 있으니까요.

다른 관점에서는 각국이 다른 문화 코드를 소유함을 전제하면 지나치게 빠른 세계 동조화가 우려됩니다. 전쟁이든 교역이든 문화 교류 자체도 충격이 컸는데, 기술 발전에 의해 물리적, 정보적으로 통합되는 상황에서 상이한 페이스로 인한 불일치 가능성이 높습니다. 당장 우리나라만 해도 그런 사례를 많이 보게 됩니다. 장유유서에 대한 뿌리깊은 각인과 능력위주 사회성의 요구 간의 마찰과 같은 방식으로 말이지요.

마지막으로 기업 경영자로서의 관점입니다. 책에 나온 기업 사례는 무섭도록 조직적입니다.
예를 들어 일본에 커피를 팔기 위해 컬처 코드를 조사한 사례가 나옵니다. 조사 결과 커피에 대해 아무런 코딩이 되어 있지 않음을 발견합니다. 여러분이라면 어떻게 대처하겠습니까. 이 회사는 결국 일본 전체에 대해 10년 이상 장기에 걸쳐 커피라는 개념을 각인시킵니다. 코딩을 하는 거지요. 그리고 일본을 커피 중독국가로 만들어 많은 매출을 기록했습니다. 현재 일본은 미국, 독일에 이어 세계 커피 3대 소비국이며, 커피의 여왕이라는 블루마운틴은 90%를 일본이 입도선매하고 있습니다. 그리고 이 회사의 이름은 네슬레입니다.


아무튼, 이 책은 매우 재미있습니다. 귀 기울일 개연성은 충분합니다.
다만 모든 코드를 다 믿을 필요는 없겠습니다. 예컨대 임의의 두 상징를 연관시키고 사후적으로 설명하기는 매우 쉬우나 인과성 있는 적확한 개념을 뽑는 것은 항상 어렵기 때문입니다. 결국 아무것도 몰라도 반은 맞을 확률을 깔고 들어가는 부채도사의 오류에 봉착할 수도 있다는 점을 주의해야 겠지요.

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WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

트랙백  5 , 댓글  20개가 달렸습니다.
  1. 나왔을때부터 찍어둔 책인데
    도서관에서 계속 다른 사람이 대출..-_-;;;
    아무래도 사라는 뜻일가요?;;
  2. 멋진 리뷰 잘 읽었습니다! 책장에 꼽혀만 있던 '읽어야할텐데'류의 책이었는데, 우선순위가 단번에 올라갔습니다. 감사합니다.
    • 재미있는 표현입니다.
      '읽어야 할텐데'에서'어서 읽자' 등급으로 상향 조정인가요. ^^
  3. 내일부터 출퇴근길에 읽으려고 가방에 챙겨둔 책입니다.
    다음부터는 [스포일러有]라는 말머리를 달아주시면 감사하겠습니다?^^
    • 스포일러 죄송합니다...만, 사실 스포일러 없습니다. 하하
      내용 보시면 포스팅과 또 느낌이 많이 다를겁니다. 제 리뷰가 늘 그렇듯. -_-
  4. 오옷~ 이 책 읽으려고 사둔 건데! 코드정리해두신 걸 보니 '이것만 보고 말까'하는 마음이 뭉글뭉글 피어오릅니당~.^^
    • 코드 정리는 susanna님 책 다 읽으시기 전까지는 빼도록 하겠습니다. susanna님의 '컬처 코드' 리뷰를 보고 싶기 때문이지요. ^^
  5. 멋진 책이군요. 사실 이와 같은 논의는 수도 없이 반복되었던 것입니다. 소위 경영 전략을 위해 소비자 조사를 하지 말라는 금언과 연관된 내용 같군요. 그렇지만 이 책처럼 인간의 뇌 구조나 문화적 코드, 그리고 시간적 접촉점까지 구체적이고 색다른 분석을 제시한 책은 없었던 것 같습니다. 저도 꼭 사서 읽어봐야겠어요. 책이라면 일각연 있으신 분들 모두 이 책을 구입하신 것 같은데 당장 읽고 동참해야겠습니다.
    • 정신분석학자가 마케팅을 분석했기 때문에 가능한 가설이었다고 생각합니다. 그래서 더 흥미롭지요.
  6. 정말 흥미로운 책입니다. 컬쳐 코드를 잘 이용하면 저렇게 무섭게(?) 효과가 나온다는 것이 섬뜩하기도 합니다. (코딩이 되다니 -_-)
    우리나라사람들의 코드도 좀 분석해보면 좋을텐데요. Inuit님께서 좀 해주세욤. +_+
  7. 여지껏 inuit님의 책 리뷰중 가장 읽고 싶은 느낌이 드는 책이군요. 당장 주문해야 겠습니다. ^^
  8. 책 선물 받을 기회가 있었늗네 inuit님 리뷰로 이 책으로 낙찰되어 오늘 받았습니다. +_+ 열심히 읽어봐야겠습니다.
  9. 저도 한번 읽어보고 싶은 책입니다. 책 소개 잘보고 갑니다.
  10. 아마도 제 잠제의식에 inuit님의 포스트가 남아서 이 책을 사게 됬던거 같습니다. 반디앤루니스에서 싸게 팔길래 후다닥 사서버렸다는...

    제 포스트가 부끄러워 감히 트랙백하지 못함을 이해해주세요 ㅜㅜ
    • 제가 스팟님 '구뇌'에 전했나 봅니다. ^^
      리뷰 읽어봤지만 훌륭한데, 트랙백해주시면 감사하겠습니다.
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