내 블로그를 꾸준히 본 사람은 알겠지만, 나는 비즈니스 커뮤니케이션에 관심이 많다.
CFO이자 전략과 인사의 담당 임원이니, 일상이 비즈니스 커뮤니케이션이기 때문이다.

비즈니스 커뮤니케이션 중에서도, 난 협상에 대해서는 특별한 관심이 있다.
비즈니스 스쿨에서 온전히 배운 토대 위에, 업무를 하면서 따로 공부하고, 아는 바를 실제 상황에서 많이 적용했다.
업무 상 크고 작은 협상이 많다보니, 실질적인 효과를 상당히 보기도 했다.

그런 경험을 토대로 '가장 듣고 싶은 한마디 YES!'도 집필한 바 있다. 


핵심은 일방성이냐 양방향성이 강하냐, 이익이 주가 되느냐 정보가 주가 되느냐에 따라 4분면으로 나뉠 수 있고, 구뇌에 소구하는 커뮤니케이션 기법을 사용하면, 주장, 대화, 설득, 협상을 한번에 잘 할 수 있다는 통합 프레임웍이다.


지금 여기서 내 책을 소개하려는게 아니다.
책 내용 중 협상 부분은, 실효성이 검증된 하버드 협상론을 근간으로 하고 있다는 점을 이야기하려고 길디 긴 서론을 꺼냈다.

Daniel Shapiro, Roger Fisher

(Title) Beyond reason


하버드 협상의 핵심은 공동 문제 해결(joint problem solving)이다.
이전투구 같은 협상 테이블에 정갈하고 얌전한 프레임웍을 제시했을 때, 그 효과가 의심스럽기 짝이 없었을테다
.
하지만, 감정을 최대한 배제하고 결과에 주목하는 하버드 방법론은 협상 프레임웍의 온전한 정수였다. 나 역시 많은 실효를 봤고.

그들이 돌아왔다.

다소 애매한 제목을 달고 왔지만, 다시 보니 반가왔다. 
알자마자 바로 사고, 받자마자 내쳐 읽었다.

이번 책의 핵심은, 협상 진행에서의 감정 챙기기다.
감정을 배제하는 기존 프레임웍에 대한 부정은 아니다.
협상하다 열받고 마음안의 짐승이 나오는 것을 억누르자는 전편에서 한발 더 나아가, 협상의 성공율을 높이기 위해서는 감정까지 세심히 다루자는 취지다.

이는 충분히 공감할만하다.
결국 협상도 사람이 하는 일이고, 사람의 심리는 말하여지지 않는 많은 부분에 영향을 받기 때문이다.
이를 위해 심리학의 스타, 샤피로가 공동으로 참여했다.

프레임웍은 간단하다.
협상 대상자의 핵심 관심(core concerns)을 해결하는 다섯가지 길을 제시한다.
1. 인정(appreciation): 상대의 자존감을 세워줄 것. 장점을 찾고 수고를 인정하라. 이해함을 보여라
2. 친밀감(affiliation): 연관성을 찾고, 개인적, 비공식적 관계망을 갗추라.
3. 자율성 (autonomy): 자율성을 절대 침범 말되, 내 자율성도 챙겨라. 대안을 많이 가져가고, 권유를 활용
4. 지위 (status): 사회적 지위와 특정 지위를 활용. 내 지위를 낮추지 않으면서도 상대의 지위를 높일 방법 찾기
5. 역할 (role):성취감을 주는 역할. 관행적 역할과 일시적 역할의 할당.

대뜸 결론부터 내리자면, 책 내용은 매우 허전하다.
협상 테이블에 많이 앉아 본 나로서는, 감정까지 고려한 협상 준비와 진행이라는 취지는 적극 공감한다.
그래서 절실히 그 틀과 실전적 세부를 보고 싶었다.
하지만, 전 권을 통틀고 확인한건. 난삽하고 흐트러진 글타래들이다.

솔직히 당황스럽다.

번역의 문제는 확실히 있다.
예컨대 BATNA를 '합의에 대한 최선의 대안'이라고 직역하는 수준은 협상에 대해 이해가 부족한 저자란 느낌이 짙다.
협상학 자체를 모르는데, 협상 상황 자체는 더더욱 상상이 안갈테다.
더 나아가 조직 생활 자체도 생경해하는 인상이다.
그러다보니 글이 산만하고 논점을 잃은 느낌이다.

번역 하나로 이토록 망가질 수 있다고 책임을 물을 사안은 아니다. 
그래도 이건 피셔와 샤피로가 만난 거다. 
두번 세번 되돌아 보지 않아도 글의 뼈대가 눈에 들어와야, 논리를 기반으로한 학자적 글쓰기다.
책 읽으면서 이 부분은 이렇게 해봐야지 행동의 방향과 지침을 몇개 얻으면 성공한 컨설턴트 저자다.
책 읽고 나서 '아 많이 배웠다, 뿌듯하다' 느껴지면 질적인 베스트셀러의 잠재력이다.

그러나 이 책은 덤불에서 헤메는 느낌이었다.
원서로 다시 읽든, 공저자들의 후속 책을 읽어봐야 명확히 판단이 서겠다.

그러다보니 미운게 많다.
요즘 책 치고는 제목 센스도 민망하다.
감각적이지 않고, 어설프게 노골적이다.
하지만, 책 제목보고 접어두기엔, 책이 실생활에 주는 그 의미가 중하다.


저작자 표시 비영리 변경 금지
신고

'Biz > Review' 카테고리의 다른 글

하워드의 선물  (0) 2013.11.10
승자의 안목  (0) 2013.10.27
원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라  (4) 2013.10.09
불평등의 대가  (0) 2013.09.20
10년 후 미래를 바꾸는 단 한장의 인생설계도  (0) 2013.08.18
One page 정리기술  (2) 2013.08.03

WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

받은 트랙백이 없고 , 댓글  4개가 달렸습니다.
  1. 비밀댓글입니다
    • 엥.. 직접 협상을 하실 일이 있나요? 어렵지만 열심히 준비하면 정말 많이 배우는게 협상이기도 합니다. 제 책 중 해당 파트만 읽어보시면 쓸만한 팁이 많이 있을겁니다. ^^
    • 네.. 어쩌면 협상보다 설득에 가까웠는지도 모르겠습니다. 다행히도 이제 문제가 잘 해결되었습니다. 책에서 읽은걸 매번 의식적으로 실행하기는 쉽지 않아도, 생각의 방향을 그쪽으로 두다보면 은연중에 실행되는 느낌이 듭니다. 특히 이런 큰 실전에서는 더욱 자연스럽게 도움이되네요. ^^
    • 정말 그래요. 생각을 하는 것만으로도 많은 도움이 되는 부분이 있습니다. 그래서 생각의 틀, framework 이야길 많이 하기도 하구요.. 잘 하셨다니 기쁘네요. ^^
secret
생각해보니, 제 책에 대해 트랙백 걸 곳이 마땅치 않군요.
혹시 리뷰 쓰시는 분은 이 포스트에 트랙백 날려주시면 됩니다.
또한, 책에 대해 질문이나 의견도 여기에 댓글로 남겨주시면 됩니다.
오타는 별도 글로 정리하고 있는 중입니다.

많은 의견 경청하겠습니다. 고맙습니다. ^^
신고

WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

트랙백  25 , 댓글  32개가 달렸습니다.
  1. 오늘 책 도착. 얼능 읽어볼께요 =.=
  2. 추석을 고향에서 지내고 이제서야 집으로 왔습니다. :)
    추석 잘 보내셨는지요?

    저도 집에 오니 책한권이 떠억 반가히 맞이해 주더군요. ^^
    차분히 책 읽어보고 리뷰도 담아 보겠습니다.
    • 네. 추석 잘 보내신듯 하군요. ^^

      말씀처럼 찬찬히 읽고 재미난 이야기 많이 들려주세요. ^^
  3. 드뎌 어제 왔더만요..ㅎㅎ
    반가운 마음에 한 40페이지는 후다닥 읽었더랬는데요..
    언제나 다 읽을런지는..ㅡㅡ;
    "일생일대의 결정인데 이건 손톱의 오류야"에서 뿜었습니다..ㅋㅋㅋ

    ※ 학교댕길 적 제 머리속에는 '잔뇌'가 있다고 친구넘들이 놀려대던 생각이 나더군요..ㅎㅎ
    속편은 잔뇌의 비밀을 파헤쳐보심이..^^
    • 하하하하 잔뇌.. 매우 중요한 뇌지요. 하하

      다 읽고 또 이야기 걸어주세요. ^^
      이벤트 참여 하셨나요?
  4. 참고도서 목록 공개해 주세요. ^^

    대부분은 블로그에 리뷰를 올려두신 책인듯 하지만, 모아두면 또 다른 가치가 생길것 같습니다.
    • 네. 말씀처럼 블로그에 대부분 있는 책들일겁니다.
      언제 정리해볼 필요는 있어보입니다. 아이디어 고맙습니다. ^^
  5. 흑, 트랙백이 안 갑니다용~

    수동 트랙백

    삶의 많은 문제를 슬기롭게 해결할 수 있는 방법 (Inuit님의 책에 대한 감상문) http://mahabanya.com/585
  6. 드디어 나왔군요... 늦었지만 오늘 주문했습니다.
  7. 저도 주문을 했습니다. 내일쯤 받을 수 있겠네요.
    주말에 읽어봐야 겠습니다. ^^
  8. 제목이 눈에 확 들어오는군요.
    바로 주문 했습니다.
  9. 블로그에도 올렸지만 책 재밌게 잘 읽었습니다. 많은 분들에게 도움이 될것 같습니다. 저도 주변 사람에게 한권씩 나눠주고 있어요^^
    • 네. 고맙습니다.
      소개만도 기대이상으로 고마운데 주변분께 선물까지.. 언제 만날 기회 있으면 식사라도 대접하겠습니다. ^^
  10. 리뷰라긴 그렇지만..
    비망을 위해 초큼 적었습니다..^^;
  11. 이제야 책을 다 읽었습니다.
    간단하게 첫 느낌을 적어 보았습니다.

    http://blog.still.pe.kr/489
    트랙백이 가지 않아서 수동으로 다시 트랙백합니다 ^^;;
    • 아.. 텍큐 참 말썽이네요.
      같은 플랫폼에서만 트랙백이 안되니. ;;

      비틀님 트랙백 꼭 받고 싶은데 말이죠.
  12. 이제야... 서평을 올리고 트랙백을 겁니다. 일착으로 하겠다는 공갈포만 날리고... 죄송합니다. ^^; 세상에 좋은 컨텐츠를 남기는 의미있는 일을 하셔서 정말 2009년은 의미있을 것 같습니다. ^^
  13. 트랙백을 엉뚱한데 날렸네요;;
    글도 다시 수정하고 다시 제대로 날렸습니다
    죄송합니다 =.=
  14. 트랙백이 안 가다가 다행히 됐습니다. ^^

    다른 분들이 여러 좋은 리뷰를 달아주셨을 것 같아 전 제 식대로 한번 정리해봤어요. ^^ 블로그에서 언급하신 내용도 있어서 이해도 빨리 되고 재미있었습니다. 읽고나자마자 후배에게 읽어보라고 한권 보냈습니다. 워낙 유한 성격이라 밀리는 구석이 있는 친구라 도움이 될 것 같아요. :)
  15. 비밀댓글입니다
  16. 책의 명성에 누가 되지나 않을까 걱정되는 리뷰를 이제서야 올렸습니다. 올한해 inuit님으로 부터 따뜻한 소식들 많이 듣길 바래봅니다. 좋은 책 고맙습니다. :)
    • 누가 되다니요.
      꼼꼼히 글쓴 마음까지 살펴주신 정성에 감동을 가득 느꼈습니다. ^^
      고맙습니다.
secret
제가 책 쓰고 있었다는건 제 이웃 블로거 분이라면 다 아실겁니다. 드디어 책이 보름 뒤에 나옵니다. 책 제목은 'YES!'(가제) 입니다. 커뮤니케이션 하는 우리 모두가 듣고 싶어하는 그 말이지요.

책 내용은 차츰 설명드리겠지만, 구뇌의 원리를 배워 통합적으로 소통에 응용하는 방법을 적었습니다. 글쓰기, 프리젠테이션, 설득, 리더십 대화, 협상, 갈등 대화 등 실생활에 사용되는 구체적 방법을 원리부터 스킬까지 한번에 적어 내렸습니다. 학술적 내용은 막판에 엄청 잘렸으니 너무 쉽다고 느끼실지도 모르겠습니다. ㅠ.ㅜ 제가 1년 이상 정성 쏟고, 반 년간 온 주말을 공들인 내용입니다. 출판사는 지식노마드이고, '칭찬은 고래도 춤추게한다', '설득의 심리학'을 만드신 전설적 기획자 김중현 대표님이 직접 봐주고 계십니다. 그저 누를 끼치지 않았으면 하는 마음이 간절합니다. ^^;

중요한 점.
출판사와 협의하여 출간전 재미난 이벤트를 진행하기로 했습니다.
영화만 시사회 있으란 법 있나요. 책도 시사회가 있습니다.

이벤트 규정을 설명 드리겠습니다.
혜택
  • 비즈니스 커뮤니케이션을 통달하는 종합적 소통 원리를 배우는 책, YES!를 남보다 한발 빨리 보게 됩니다.
  • 일반적으로는 보기 힘든 유니크템인, 가제본 상태의 책을 소장하게 됩니다.
  • 가만히 계셔도 가제본 책을 무료 배송해 드립니다. -.-a
  • 물론, 출간 이후에 신상 한권을 다시 드립니다.

조건
  • 제일 중요한 조건은 블로거이셔야 합니다.
  • 읽고서 리뷰를 20일 까지 써주셔야 합니다. (출판사와 협의한 이벤트라서 이 날짜를 못 지키시면 제가 많이 곤란합니다.)
  • 리뷰의 내용 중 일부는 마케팅 용도로 사용할 수도 있습니다.
  • 나름 레어한 이벤트이기 때문에, 제 블로그 이웃으로 한정하겠습니다. (댓글, 트랙백 등 교류 이력을 보겠습니다.)
  • 위 조건에 해당하고, 20일까지 리뷰가 가능하시면, 비밀 댓글로 메일 주소를 적어주세요.
  • 지원 마감은 9/10일 오후 6시까지입니다.
  • 당선자는 두 분이고, 제가 임의로 선정하겠습니다.

지금까지 제 글을 흥미롭다고 느끼신 분이라면, 절대 후회 안 할 내용입니다.
독특한 내용을 날 것 그대로 맛보는 재미, 시사회 이벤트에 참여해 주시길 부탁드립니다.

딱 두 분만 모십니다! ^^
신고

WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

트랙백  3 , 댓글  147개가 달렸습니다.
  1. 이전 댓글 더보기
  2. ---------------> 응모는 여기서 마감입니다. <--------------
  3. 무지 기대됩니다.
    구매 목록 1순위에 올려놓도록 하겠습니다^^
    저도 언젠가는 블로거로서 책을 낼 생각입니다.(우선 블로깅 부터 다시 해야-_-;)
    앞서간 발자국이 있다는 것이 얼마나 큰 힘이 되는지 모릅니다^^
    • 네. 라띠님이 읽어주시면 고맙겠습니다.
      정말이지, 다시 예전의 열혈라띠님으로 돌아오시길 바랍니다.
      책도 꼭 쓰시구요. ^^
  4. 비밀댓글입니다
  5. 축하드립니다~*
    고생많으셨구요, 대박나시길 바랍니다!!!
    서점가면 꼭 구입해봐야겠어요~
    • 닥순님 잘 지냈지요.
      대박은 아니더라도 많은 사람에게 도움이 되었으면 좋겠다는게 제 바램입니다.
      보시고 좋으면 소개 많이 해주세요. ^^
  6. 도전하고 싶지만, 쟁쟁한 분들이 많을 테니 좌절을 방지하기 위해 서점에서 ㅡ.ㅡ;
  7. 출판 축하드립니다^^ 서점에 뿌려지기 며칠 이내에 p2p에 텍스트본 or 스캔본이 나돌꺼라라는 예상을 살포시 해봅니다. 보나마나 인기작일테니까요 ㅎㅎ
    • 아.. 수재님 잘 지내시나요.
      오랫만입니다.
      멀리 계시니까 마음으로 성원해주세요. ^^
  8. 비밀댓글입니다
  9. 먼저 책 출간 축하드립니다. 늦게 왔더니 어느새 이벤트 마감됐네요. 멀어서 참가하기도 힘들지만서도... 이 곳 서점에서도 볼 수 있었으면 좋겠습니다. 나중에 서점 갔다가 눈에 띄면 냉큼 집어오겠습니다.^^
    • 네. 먼데 계셔서 어쩌지 못하는게 참 아쉽습니다. ^^
      기회되면 한번 들쳐봐 주시기 바랍니다.
  10. 이런 정말 늦게 보고 말았네요. 아쉽습니다.

    그리고 책 대박 나시기 바랍니다. :)
  11. 축하드립니다. 대박나시기 보다는 오래 팔리는 책이 되었으면 합니다...
    • 아.. 참 힘이 되는 말입니다.
      제 마음도 꼭 그렇습니다.
      오래오래 읽히는 책이 되기를 바라고 있습니다. ^^
  12. 앗! 시간이 지났군요... 아깝... 책 나오면 꼭 사 볼께요...^^;;
  13. 우왕~ 기다리던 책이 나올 예정이군요! 며칠 정신없어서 시사회는 참여를 못했네요. :) 사면 바로 주문해서 읽어볼께요~ 축하드려요!
  14. 신청을 했는데 때를 놓쳤네요. 크크 ^^

    요즘 기획과 관련하여 소통을 고민하고 있어서 이 책 무척 기대하고 있습니다. +_+
    • 네. 실질적인 도움이 된다면 저도 기쁘겠습니다.
      읽어보시고 피드백 주시면 좋겠네요. ^^
  15. 한마디로 올레! inuit님 그리 바쁘게 사시는데, 책 발간 소식을 들으니 더욱 존경스럽고 부럽고 막 그러네요. 저도 책 사서 꼭 읽고, 싸인 받겠슴다. 대박을 위해!
    • 아.. 쥬니캡님. 고맙습니다.
      쥬니캡님이야 커뮤니케이션 잘 하실테니 그닥 소용에 닿을지 모르겠지만, 보고 재미있으면 후배들 추천해주세요. ^^
  16. 출간 축하드려요.^^

    저는 사서 보도록 하겠습니다. :-)
  17. 오랜만에 다녀가죠? 잘 지내시죠 ?
    쉐아르님 방에 들렀다가 알게 되어 다녀갑니다. ㅎㅎ
    책 출간을 진심으로 축하드립니다.
    조금더 많은 권수를 내놓아 홍보, 소통해도 좋았을 것 같다는 생각이 잠시 들었습니다...

    그리구요. 공지 내용입니다.
    실은 이번 9월에 진행 예정이었던 '제4차 동시나눔'은
    '제1차 공동기부' 책나눔으로 대신하려고 합니다.
    엮은 글 보시고, 심사숙고 하셔서 동참을 부탁드립니다.

    좋은 밤 보내시고, 풍요로운 가을, 멋진 한 주 열어가시길 바랍니다~~
  18. 댓글 달기 너무 힘드네요.
    스크롤을 이렇게 많이.. ^^;

    꼭 사서 보겠습니다..
    소통,, 중요하죠!!
  19. 너무 늦었군요 orz
  20. 곧 출간되겠군요. 미리 축하 드립니다! 첫 책이 서점에 진열된 모습을 볼 때의 긴장감과 뿌듯함을 곧 느끼시겠군요. ^^ 나오면 사서 읽겠습니다. 축하합니다.
    • 네. 아직은 얼떨떨한데 나중되면 좀 실감이 더하겠지요. ^^
      (책은 보내드릴테니 사지 마세요. )
  21. 늘 웹에서만 보던 inuit님의 책이 나온다니 넘넘 축하드려요~~!!!
    이미 읽지 않아도 분야 최고의 베스트셀러가 될 듯 합니다
    저도 이벤트 신청하고 싶은데 워낙 쟁쟁하신 분들이 많아 어떻게 될지 모르겠네요.
    현재 비즈컴을 강의하고 있기도 하지만 관련 서적과 강의들을 들으면서 또 많은 부분을 배워나가고 있기에 더 호기심이 생깁니다.
    정말정말 축하드립니다~~^^ 저도 싸인 미리 예약하겠습니다
    • 죄송합니다만 이미 마감 되었습니다.
      아쉽지만 서점에서 보심이.. ^^

      즐거운 주말 되세요. ^^
secret

Harvard Business School

(원제) Business communication

비즈니스 커뮤니케이션 상황을 깔끔하게 정리한 책입니다. 제가 말하는 커뮤니케이션 4분면 상에서 보자면, 정보 중심의 커뮤니케이션 두 분면을 다룹니다. 주장과 대화입니다. 책에서는 글쓰기, 프리젠테이션, 연설, 대화로 나누었습니다만, 원칙은 동일합니다. 저는 재배열해 보겠습니다.

분명한 목표
커뮤니케이션의 목표를 명확히 해야 합니다. 설득, 제안, 공지, 행동촉구, 보고, 지시 등입니다. 스스로에게 물어봐야 합니다.
나는 왜 이 커뮤니케이션을 하려 하는가?
결과로 얻고자 하는게 무엇인가?
수신자 분석
다음은 누가 듣는가입니다. 또는 읽는가 입니다. 어떤 상황, 어떤 지식을 가진 어떤 프로파일의 사람인가에 따라 메시지의 구성이 달라져야 합니다. 이에 대한 예는 제 사례를 든 적이 있었지요.

핵심 메시지 구성
흔히 take-away 메시지라 불리웁니다. 뇌리에 남는 메시지이지요. 명료하고 단순해야 합니다.

전달방식
효과적 전달은 커뮤니케이션 상황따라 다릅니다. 글쓰기의 경우, 활기찬 느낌이 들도록 능동형 언어를 구사하고, 가급적 단어의 경제성에 신경쓸 필요가 있습니다.
발표 시에는 그리스 연설기법을 활용하면 좋습니다.
도입 - 이야기 - 주장 - 반박 - 결론
사실 전 그리스 연설법이 좀 템포가 늘어져서 좋아하지 않습니다. PREP의 기동성을 선호합니다. 하지만, 연설 류의 커뮤니케이션에 익숙지 않은 분들은 이 순서를 따라하면 매우 완결된 구조로 무난히 말할 수 있습니다.

짜릿한 비법은 없지만, 중요한 요소를 조근조근 설명한 그런 책입니다. 매력없는 모범생 같다고나 할까요. 제목은 비즈니스 커뮤니케이션이지만, 꼭 비즈니스에 국한된 이야기는 아닙니다. 차라리 고교나 대학 교양 과목에서 가르쳤으면 하는 바람도 있습니다.
신고

'Biz > Review' 카테고리의 다른 글

프리젠테이션 젠  (20) 2009.01.17
코끼리와 벼룩  (6) 2008.12.27
커뮤니케이션의 핵심전략  (8) 2008.12.17
Toyota 무한성장의 비밀  (12) 2008.12.13
OTL English: 영어 좌절금지  (13) 2008.12.07
위기 관리: 지속가능 경영의 절대조건  (10) 2008.12.06

WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

받은 트랙백이 없고 , 댓글  8개가 달렸습니다.
  1. 항상 좋은 책들 많이 소개해 주셔서 감사합니다. Inuit님의 차분하고 따뜻한 분위기가 좋아서 매일 옵니다. 향기가 참 좋은 분이시네요.
    • 자주 찾아주신다니 고맙습니다.
      게다가 커밍아웃까지 해주셔서 더욱 고맙습니다. ^^
      닉네임이 강렬하면서.. 제 배고픔을 자극합니다. ^^;;
    • ^^Inuit님~ 배고프시겠지만 저는 마음이 아프답니다. 왕만두군이란 별명은 얼굴이 크다고 놀리는 여자친구가 붙여준 거구요. 하하. 제가 봐도 크긴 큽니다. 전화 통화할 때마다 얼굴에 비해 전화기가 작아 목소리가 안들린다고 놀려요. 그래서 들을 때에는 귀에 말할때에는 입에 이렇게 움직인답니다. 흠~ 그리고 커밍아웃 너무 웃겼습니다^^ Inuit님과 같이 일하시는 분들은 너무 좋겠네요. 좋은 멘토가 되어 주셔서. 저도 Inuit님 블로그를 통해 너무 많이 배웁니다. 다시 한번 감사드립니다.^^
    • 아.. 그런 사연이 있군요.
      그래도 전이나 부침개 류에 비유되지 않았다면 아직은 안심. ^^;;
      만두정돈 귀엽잖아요. ^_^
  2. 3일에 걸친 회의...
    금일 보고서 작성~~~
    그런데..정확한 의사전달이 안되어 대혼란을 거쳤어요^^
    종이를 반으로 접어라...정확한 듯 하지만..나중엔 제각각인 듯같아여...
    잘보고 갑니다...
    • 이런. 요즘 일이 터프하신가봅니다.
      의사전달은 참 중요합니다.
      시간도 그렇고 비용도 그렇고 무엇보다 에너지 관리의 첩경이지요.
      연말인데 마무리 잘 하세요. ^^
  3. 소개하신 책의 전략보다 링크 걸어주신 PREP 방법이 훨씬 와닿네요.
    물론 그건 다소 취향의 문제일 수도 있겠지만.
    평소 어떤 주제에 대해서건 그 방법으로 생각을 정리해둔다면 마치 플래시 카드로 색인을 만들어두는 효과가 있을 것 같아요. 기억해둬야지! ^^
    • 실제로 해봐도 PREP의 효과는 큽니다.
      제 직원들에게도 많이 강조하지요.
      보고할때도 유용합니다. ^^
secret
사람이 있는 한, 소통이 있게 마련입니다. 그 소통, 혹은 커뮤니케이션에 따라 능력의 발휘와 성과의 창출에 지대한 영향을 끼치지요. 그래서, 현대인은 커뮤니케이션에 대한 갈증같은 관심을 갖고 살게 마련입니다.

Inuit's communication quadrants
커뮤니케이션을 분류하는 여러 방법이 있겠지만, 저는 아래와 같은 사분면을 고안했습니다. 대체로 모든 커뮤니케이션이 아래 4분면 구도로 분류 가능하지만, 제가 이어가는 글에서 상정하는 상황은 비즈니스 커뮤니케이션임을 마음에 두셨으면 합니다


정보 중심
(Information)
이익 중심
(Interest)
비대칭성
(Asymmetric)
주장, 연설
설득
(Persuasion)
대칭성
(Symmetric)
토론, 대화
협상
(Negotiation)

위 표에 보듯, 주도권(initiative)의 대칭성과 이익추구의 정도에 따라 사분면을 나누면 재미난 관찰을 하게 됩니다.

Communications not sensitive to interests
경제학에서 말하는 합리적 인간으로서 이해관계 없이 어떤 행위를 하겠습니까. 그래도 이해관계(interest)에 덜 민감한 커뮤니케이션이 있습니다. 굳이 말해서 정보 중심이라 했지만 아이디어 기반으로 읽어도 무리없습니다. 이 중 양방향 커뮤니케이션은 토론이나 대화가 될테고, 일방성이 강하면 주장, 연설, 지시 등으로 구분하겠습니다.

Symmetric communication on interests
바로 협상입니다. 저는 협상을 '이해관계(interest)를 주된 대상으로 하는 커뮤니케이션'이라 정의합니다. 결국, 두가지 요소입니다. 첫째, 나눌 대상(pie)이 있어야 하고, 둘째, 그 방법을 협의하는 구조가 필요합니다. 그래서, 협상을 싸움아닌 커뮤니케이션으로 보는게 타당하고, 커뮤니케이션 치고는 이익이 전제가 되므로 진행이 좀 어렵습니다. 또한, 여기서 언급하는 대칭성은 완전한 동등을 말하는 거울상의 동일성은 아닙니다. 서로 줄 것이 있는 상태를 의미합니다. 모든 협상은 다소간 힘의 불균형을 내포합니다.

Asymmetric communication on interests
반면, 살다보면 협상까지 가지도 못하는 커뮤니케이션이 있습니다. 내가 줄 것이 있고, 상대를 밀어붙일 힘이 있어야 협상도 가능합니다. 에컨대, 교통위반을 한 상태에서 경찰과 대화를 한다면 어떨까요. 흔히 '네고'를 잘 했다 표현하지만, 저는 '필사적 피해 경감 노력'이 성공했다 봅니다. 협상은 아니지요. 또한, 위반자는 이익이 걸려있지만, 경찰은 어떻게 처리하든 큰 이익이 수반되지 않는 경우가 많습니다. 따라서 동등한 이익을 놓고 파이를 나누는 협상의 틀짓기가 잘 작동하지 않습니다.

물론, 이러한 비대칭성은 협상이라는 큰 틀에서도 다룹니다. 그러나, 이 때는 설득이 더 주효한 스킬이 됩니다. 설득은, 단기적, 국지적 문제 해결에 있어 나름의 효용이 있습니다. 설득은 상황 맥락 (situational context)의 커뮤니케이션이기 때문입니다.

결국, 저 4분면은 상호 배타적이라기 보다 스펙트럼으로 이해해야 합니다. 어떤 커뮤니케이션은 설득과 협상의 중간지점에 위치하기도 하고, 어떤 커뮤니케이션은 토론이지만 물밑에서 협상이 오가기도 합니다.

투자와 전략을 비롯해 경영 전반을 맡다 보니 협상의 상황에 종종 놓입니다. 그리고, 앞서 협상에 관한 여러 포스팅을 올린 바 있습니다.
하지만, 제가 별로 접하지 않는 상황이고, 의미도 크지 않아 수련하지 않은 커뮤니케이션의 빈틈이 설득이란 점을 알았습니다. 또한, 다양한 설득론은 있지만 설득학까지 집대성할만큼 구조화되지 않기도 합니다. 그래서 앞으로 제 생각을 정리해 가며, 설득에 관한 글을 몇 차례 올릴까 합니다.
신고

'Biz' 카테고리의 다른 글

Three layers of persuasion  (8) 2008.10.11
The nature of persuasion  (6) 2008.10.04
Inuit's communication quadrants  (24) 2008.10.02
블로그코리아의 리뷰룸  (12) 2008.09.23
[Berlin 2008] 1. IFA  (6) 2008.09.05
의사 전달의 3단계  (17) 2008.08.27

WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

받은 트랙백이 없고 , 댓글  24개가 달렸습니다.
  1. 커뮤니케이션의 4분면 모습이 꼭 게임이론의 균형점 찾기와 비슷해 보입니다. 좋은 글 잘 읽었습니다. 응용해 봐야겠습니다.
    • 게임이론과의 상사점이라.. 흥미롭습니다.
      이에 대한 유정식님의 글을 기대해 보겠습니다. ^^
  2. 좋은 글 잘 읽고 갑니다. 프로젝트 회의나 논문발표를 자주 하는 저로써는 정보 중심 커뮤니케이션이 눈에 확 들어오더라구요.
  3. 저도 잘 읽었습니다. 실전이 약한데 실패하더라도 자꾸 연습을 해봐야겠습니다.
  4. 전 결심했습니다..
    앞으로 협상/설득에 관한 책을 읽지 않기로.
    그리고 협상/설득에 관한 한 inuit님께 철저히 묻어가기로.
    아무리 생각해도 현명한 결정을 한 것 같습니다. ^^
  5. 와핫핫.. 회의시간에도 4종류의사람들이 있을것 같습니다.
    사장님 앞에서 회사의 미래상만 이야기하는 부장님
    사장님 앞에서 프리젠테이션이 멋진 대리님
    질질 길어지는 회의시간의 주동자인 과장님
    사장님과 부장님과 과장님과 대리님 사이를 종횡무진하며
    회의를 끝내려는 주관자
    라고 생각해버렸습니다. ㅎㅎ
    사실 처음엔 정치인,보험회사직원,신입사원,선보는사람으로도.. ㅋㅋ
    • 그럼, 사장님은 어느 부류에 들어가나요?
      하지만, 듣다보면 끄덕여지는 분류입니다.
      분류에도 능통한 mode님이군요. ^^
    • 반대로 질문을 드리자면,
      그렇다면 저 4가지 중 사장님이 될만한 인재는 어느쪽일까요? ^^ 으흐흐흐~
    • 넷중에는 없고.. 넷으로 분류하는 그 어떤 사람..? ^^
    • 우와.. 함정이었다~
      다 알아버렸어요. ㅋㅋ
      사장님이 어느 부류냐고 묻더니 넷으로 분류하는 어떤사람이라고..완전 대치되는 화법을.. +_+
      까약~~ 똑똑한 mode님이닷!!!
      제 생각에 사장쯤 되면 저 4가지는 완전 기본이어야 하지 않을까 싶은데요. 사장님손바닥위의 communication quadrants 라고... ^^
    • 똑똑한 mode님 맞습니다. ^^
      mode님이 사장할 날을 기다리고 있습니다.
  6. 와우~~~
    저도 님의 설득에 관한 글들..... 기대 만땅으로 기다리겠습니당.
    어제는 농진청 수업 받으러 갔다 수원역 서점에서 카네기 인간관계론 열심히 읽다가 왔습니다.
    구입은 동네 서점에서 할라고 걍 내려 왔다는 사실이...ㅋㅋㅋ

    좋은 주말 보내세요..
    • 헉. 수업받으러 수원역까지 오세요?
      너무 멀지 않나요.

      토마토새댁님도, 주말에 즐거운 시간 되세요. ^^
    • 멀데요~~헥헥!!
      집에서 왜관역까지 30여분(당근 경제속도 훨씬 오버하서리..)
      기차타고 3시간 ...
      수원역에서 택시타고 농진청.
      꼬물꼬물 거린 시간까지 해서 토탈시간이 5시간쯤 되네요 ㅎㅎ
      멀긴 멀다 그죠??^^
    • 크억..
      교육비보다 교통비가 더 들겠어요.
      이동시간의 기회비용까지 포함하면 더 그렇구요. ^^

      그렇지만, 고생하는만큼 알차게 배우는게 많으시리라 생각해요.
      든든히 잘 챙겨드셔야 할듯. ^^
  7. 글을 마무리하실 때쯤 되어서 이 포스팅이 완성이 아니라 앞으로 펼쳐가실 이야기의 준비작업 아닐까 생각했는데, 정말이네요 ^^;; 앞으로 올리실 글 기대하며 기다리겠습니다.
  8. 긴 휴가를 다녀와서 많은 글이 쌓여 있어서 찬찬히 정상근무 시간이 지나고 읽었습니다 ^^

    갑자기 든 궁금한 생각을 좀 여쭤보려고 합니다.

    비대칭성을 범주화 하시는데 나오는데 설득은 이익이 큰 사람이 하는 걸까요 작은 사람이 하는 걸까요? 정보의 관점에서 보면 비대칭적인 연설이나 주장은 언뜻 보기에 정보가 많은 쪽에서 수행하는 것으로 보입니다. 같은 맥락에서 이익이 많은 쪽에서 적은 쪽에 설득을 하는 걸까요 라는 의문이 생겼습니다 ^^
    • 갖고 있는 이익의 다소(多少)보다는 받을 이익의 경중에 따라 다르지 않을까 싶은데요.
      어떻게 생각하시나요. ^^
    • 음... 경중으로 본다면... 말의 뉘앙스에서는 자신에게 돌아올 이익이 중요한 사람이 자신에게 돌아올 이익이 중하지 않은 사람을 설득하는 것이라 생각됩니다. 그렇다면.. 제 표현으로는 자신에게 돌아올 이익이 많은 사람이 자신에게 돌아올 이익이 적은 사람을 설득하는 것이라 이해하면 되겠네요 ^^(이익이 많은것이 자신에게 중요하다는 관점에서 본다면 말입니다.)

      시간 내서 이해의 폭을 조금 더 깊게 가져볼 수 있도록 해봐야 겠습니다 ^^ 무척 흥미로운 주제 같습니다.
    • 네. 흥미로운 주제입니다.
      계속 들여다보면 재미난 통찰을 얻을듯 합니다.
      고맙습니다. ^^
secret

대화의 심리학

Biz/Review 2005.09.23 21:36

Douglas Stone

모든 어려운 대화는 닮아있다. -피에트라 강가에서 나는 대화했네 (Inuit)


원제는 "Difficult conversation"이며 따라서 일반적인 대화 상황을 다루는 책이 아니다. 물론 심리학은 제목의 반을 차지할만큼 중요한 위치도 아니고 이를 바랬던 사람에게는 아쉬움이 많을 수 있는 판촉용 요소이다.

이 책은 협상론의 종가 하버드의, 협상프로젝트 팀이 interpersonal skill 과정을 운영하면서 축적한 '어려운 대화' 상황에 대한 이야기다. 예를 들어 나쁜소식을 전할때, 업무성과에 관한 이야기를 할때, 무례한 행동에 직면했을때 등등 난처하거나 곤란한 대화 상황에서의 해결법을 말하고 있다.


이 책의 주장은 어려운 대화는 세가지 부류로 나뉜다고 한다.

1. 갈등대화: 진실, 의도, 책임소재 등에 대해 상반된 주장
2. 감정대화: 문제의 핵심이 감정인데 다른 이야기로 회피
3. 정체성대화: 스스로 정체성에 대한 혼란으로 감정이 불균형

결국 이러한 어려운 대화에 대한 구조론적 인식만으로도 해결에 한걸음 다가서는 것이며, 구체적으로는 배우는 대화, 감정을 인정하고 느끼는 대화, 자기 정체성의 다양성을 인정하는 식으로 실천적 해법을 제시하고 있다.

전반적으로 이책의 미덕은 감정이 꼬여서 대화가 어려워지는 상황을 구조적으로 분석했다는 점을 우선으로 꼽고 싶다. 이런 상황 자체를 아는 것은 감정적으로 heat-up되는 것을 막아주기 때문이다. 또한 어려운 대화의 배후가 감정임을 명확히 드러내고 이 감정을 다루는 법에 대해 중점적으로 다룬 점은 새겨둘만 했다.


하지만, 이책의 한계도 분명히 있다. 위의 세가지 대화간에 구조론적 인과관계가 명확하지 않고 그렇다고 MECE하게 어려운 대화를 포괄하지도 못하고 있다. 이는 구조적 접근방법에서 때론 치명적인 약점이 될 수도 있는 문제이다. 저자들의 주장대로 10년 이상을 임상으로 검증했다면 일단 직접적인 반박은 어렵다할지라도 말이다.

또 다른 불만은, 해법으로 제시된 step이나 procedure가 지나치게 low context society인 미국 중심으로 이뤄졌다는 것이다. 사실 앞의 구조적 완벽성에 대한 의문도 이와 같은 맥락인데 상대의 말을 곧이 곧대로 받아들이는 경향이 강한 low context 사회에서 집대성한 문제를 쉽게 일반화 할 수 없는 부분도 있을 터이다. 물론 감정을 드러내지 않고 숨기는 부분은 high context 사회인 동양에서 더 심할 수 있지만 그렇기 때문에 어떠한 사실을 적시하고 에둘러 말하고는 사회적 맥락에서 새로운 판단을 요할 수 있다.


그럼에도 불구하고, 점점 low context 사회로 옮겨가고 있는 우리나라에서는 물론이고, 글로벌하게 사업을 영위한다는 관점에서 전체를 관통하는 메시지는 의미가 있다고 본다.

결론적으로 이책을 읽으며 얻은 소득은, 몇가지 내 삶에 들여올 대화의 원칙이나 테크닉일듯 하다.

* 하버드 협상론에서도 나오지만, 너-나 대립이 아니라 우리-문제의 구도로 몰고 가는 방식
* 문제를 즉흥적으로 들고 나오는 "heat & run" 방식이 아니라 미리 준비해서 대화를 하라
* Ask, rephrase & acknowledge
* 총체에 입체감을 주는 것은 "그늘"일 수 있다. 감정을 드러내라.

신고

'Biz > Review' 카테고리의 다른 글

iCon, 스티브 잡스  (1) 2005.12.03
CEO는 낙타와도 협상한다  (5) 2005.10.03
대화의 심리학  (3) 2005.09.23
60 trend 60 chance  (1) 2005.09.03
하이파이브  (8) 2005.09.01
겅호!  (1) 2005.08.21

WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

받은 트랙백이 없고 , 댓글  3개가 달렸습니다.
  1. 요 책은 집에 있는듯...<br />
    최근에 대화의 중요성을 느끼는 중에 포스팅이군요 ^^;;<br />

    <!-- <zogNick><A HREF=&#039;http://szoony.cafe24.com/blog/&#039; title=&#039;http://szoony.cafe24.com/blog/&#039; target=_blank ><img border=0 alt=&#039;Kimuring~♡&#039; border=&#039;0&#039; src=&#039;http://szoony.cafe24.com/blog//webmsg/kimuring.jpg&#039;></A></zogNick> <zogURL>http://szoony.cafe24.com/blog/</zogURL> -->
  2. Kimuring~♡ // 한번 읽어보고 느낌을 적어주세요. ^^
  3. 있는 그대로를 말하는 것과 에둘러 말하는 것에 대한 관찰은 여러가지 재미있는 사실이 있을 것 같습니다
secret