'설득'에 해당하는 글 11건

내 블로그를 꾸준히 본 사람은 알겠지만, 나는 비즈니스 커뮤니케이션에 관심이 많다.
CFO이자 전략과 인사의 담당 임원이니, 일상이 비즈니스 커뮤니케이션이기 때문이다.

비즈니스 커뮤니케이션 중에서도, 난 협상에 대해서는 특별한 관심이 있다.
비즈니스 스쿨에서 온전히 배운 토대 위에, 업무를 하면서 따로 공부하고, 아는 바를 실제 상황에서 많이 적용했다.
업무 상 크고 작은 협상이 많다보니, 실질적인 효과를 상당히 보기도 했다.

그런 경험을 토대로 '가장 듣고 싶은 한마디 YES!'도 집필한 바 있다. 


핵심은 일방성이냐 양방향성이 강하냐, 이익이 주가 되느냐 정보가 주가 되느냐에 따라 4분면으로 나뉠 수 있고, 구뇌에 소구하는 커뮤니케이션 기법을 사용하면, 주장, 대화, 설득, 협상을 한번에 잘 할 수 있다는 통합 프레임웍이다.


지금 여기서 내 책을 소개하려는게 아니다.
책 내용 중 협상 부분은, 실효성이 검증된 하버드 협상론을 근간으로 하고 있다는 점을 이야기하려고 길디 긴 서론을 꺼냈다.

Daniel Shapiro, Roger Fisher

(Title) Beyond reason


하버드 협상의 핵심은 공동 문제 해결(joint problem solving)이다.
이전투구 같은 협상 테이블에 정갈하고 얌전한 프레임웍을 제시했을 때, 그 효과가 의심스럽기 짝이 없었을테다
.
하지만, 감정을 최대한 배제하고 결과에 주목하는 하버드 방법론은 협상 프레임웍의 온전한 정수였다. 나 역시 많은 실효를 봤고.

그들이 돌아왔다.

다소 애매한 제목을 달고 왔지만, 다시 보니 반가왔다. 
알자마자 바로 사고, 받자마자 내쳐 읽었다.

이번 책의 핵심은, 협상 진행에서의 감정 챙기기다.
감정을 배제하는 기존 프레임웍에 대한 부정은 아니다.
협상하다 열받고 마음안의 짐승이 나오는 것을 억누르자는 전편에서 한발 더 나아가, 협상의 성공율을 높이기 위해서는 감정까지 세심히 다루자는 취지다.

이는 충분히 공감할만하다.
결국 협상도 사람이 하는 일이고, 사람의 심리는 말하여지지 않는 많은 부분에 영향을 받기 때문이다.
이를 위해 심리학의 스타, 샤피로가 공동으로 참여했다.

프레임웍은 간단하다.
협상 대상자의 핵심 관심(core concerns)을 해결하는 다섯가지 길을 제시한다.
1. 인정(appreciation): 상대의 자존감을 세워줄 것. 장점을 찾고 수고를 인정하라. 이해함을 보여라
2. 친밀감(affiliation): 연관성을 찾고, 개인적, 비공식적 관계망을 갗추라.
3. 자율성 (autonomy): 자율성을 절대 침범 말되, 내 자율성도 챙겨라. 대안을 많이 가져가고, 권유를 활용
4. 지위 (status): 사회적 지위와 특정 지위를 활용. 내 지위를 낮추지 않으면서도 상대의 지위를 높일 방법 찾기
5. 역할 (role):성취감을 주는 역할. 관행적 역할과 일시적 역할의 할당.

대뜸 결론부터 내리자면, 책 내용은 매우 허전하다.
협상 테이블에 많이 앉아 본 나로서는, 감정까지 고려한 협상 준비와 진행이라는 취지는 적극 공감한다.
그래서 절실히 그 틀과 실전적 세부를 보고 싶었다.
하지만, 전 권을 통틀고 확인한건. 난삽하고 흐트러진 글타래들이다.

솔직히 당황스럽다.

번역의 문제는 확실히 있다.
예컨대 BATNA를 '합의에 대한 최선의 대안'이라고 직역하는 수준은 협상에 대해 이해가 부족한 저자란 느낌이 짙다.
협상학 자체를 모르는데, 협상 상황 자체는 더더욱 상상이 안갈테다.
더 나아가 조직 생활 자체도 생경해하는 인상이다.
그러다보니 글이 산만하고 논점을 잃은 느낌이다.

번역 하나로 이토록 망가질 수 있다고 책임을 물을 사안은 아니다. 
그래도 이건 피셔와 샤피로가 만난 거다. 
두번 세번 되돌아 보지 않아도 글의 뼈대가 눈에 들어와야, 논리를 기반으로한 학자적 글쓰기다.
책 읽으면서 이 부분은 이렇게 해봐야지 행동의 방향과 지침을 몇개 얻으면 성공한 컨설턴트 저자다.
책 읽고 나서 '아 많이 배웠다, 뿌듯하다' 느껴지면 질적인 베스트셀러의 잠재력이다.

그러나 이 책은 덤불에서 헤메는 느낌이었다.
원서로 다시 읽든, 공저자들의 후속 책을 읽어봐야 명확히 판단이 서겠다.

그러다보니 미운게 많다.
요즘 책 치고는 제목 센스도 민망하다.
감각적이지 않고, 어설프게 노골적이다.
하지만, 책 제목보고 접어두기엔, 책이 실생활에 주는 그 의미가 중하다.


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Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

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  1. 비밀댓글입니다
    • 엥.. 직접 협상을 하실 일이 있나요? 어렵지만 열심히 준비하면 정말 많이 배우는게 협상이기도 합니다. 제 책 중 해당 파트만 읽어보시면 쓸만한 팁이 많이 있을겁니다. ^^
    • 네.. 어쩌면 협상보다 설득에 가까웠는지도 모르겠습니다. 다행히도 이제 문제가 잘 해결되었습니다. 책에서 읽은걸 매번 의식적으로 실행하기는 쉽지 않아도, 생각의 방향을 그쪽으로 두다보면 은연중에 실행되는 느낌이 듭니다. 특히 이런 큰 실전에서는 더욱 자연스럽게 도움이되네요. ^^
    • 정말 그래요. 생각을 하는 것만으로도 많은 도움이 되는 부분이 있습니다. 그래서 생각의 틀, framework 이야길 많이 하기도 하구요.. 잘 하셨다니 기쁘네요. ^^
secret
추석을 맞이하여 오랫만에 어떤 이벤트를 할까 생각하다, 일종의 지식공유를 하기로 했습니다. 

Communication, always difficult
프리젠테이션, 설득, 협상 등 커뮤니케이션에 어려움을 겪는 분이 많습니다. 제가 책을 쓴 이유이기도 합니다. 하지만 아직까지는 책이 많이 알려지지 않은듯 하여, 많은 분이 이 책의 혜택을 보진 못한듯 합니다. ^^

얼마전 블로그 이웃 토x님을 비롯해 커뮤니케이션에 대해 어려움이나 걱정을 호소하는 분들이 많은 걸 보고, 제 책 '가장 듣고 싶은 한마디 YES!'의 강연록을 공개합니다.

What is in it?
이 강연록은 총리실 강연 때 사용한 것으로, 제 책의 핵심을 요약하되, 이해하기 쉽고 빠르게 소화하도록 구성했습니다. 당연히, 상세하고 강렬한 전달력에서는 텍스트만 보는게 강의만 못하겠지요. 

하지만, 책 보신 분은 이 파일을 훑어 보시면 내용이 새록새록 떠오르실테고, 책 안 보신 분도 책 없이도 중요한 부분에 대한 이해를 깊이하면서, 커뮤니케이션에 대한 새로운 시각과 많은 영감을 받으실겁니다. 실제로 해당 강연은 아주 열띤 호응을 얻은 바 있습니다.

Structure
강의록은 크게 네 부분으로 나뉘어집니다. 
책과는 좀 다르지요? 실전 위주로 편제하여, 그에 필요한 이론만 간추렸기 때문입니다. 

Fast Track
강연시, 마지막 4. 실전 응용편에서 삶의 답을 얻은 분들이 많았습니다. 가장 호응도 좋았지요. 제 예상보다 많은 시간이 소요되었던 섹션이기도 합니다.

커뮤니케이션의 비법을 원하시는 분은 3챕터인 WHISP 원리만 꼼꼼히 보면 많은 개선이 있을겁니다.

The gift
슬라이드 내용은 바로 아래 참고하시면 됩니다. 주위 분들께도 소개 부탁드립니다.
Communication for YES!
View more presentations from Tony Kim.

Extra bonus
추석 연휴 때 심심하면 읽으시도록 PC나 iPhone에서 보실 분을 위해 pdf 다운로드도 가능하게 해 놓았습니다. 단, 다운로드는 9월말 닫을 예정이니, 필요하신 분들만 서둘러 받으시기 바랍니다. 

Happy Chooseok!
그러면, 모두들 추석 명절 잘 보내세요. ^_^
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WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

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  1. 아스트롤라베 2010.12.08 22:14 신고
    책 재밌게 잘 읽었습니다.
    포스팅된 내용이 포함되어 있어서 빠르고 쉽게 이해 할수 있었습니다.
    미리 강의록으로 예습한 효과도 있었구요.

    또다른 이야기로 출간해 주셨으면 좋겠어요.
    • 오.. 요즘에 읽으셨나요.
      어떤 계기로 접하셨는지 궁금해집니다.

      책이 도움 되기를 바랍니다. 제가 책쓴 뜻이기도 합니다. ^^
  2. 아스트롤라베 2010.12.14 22:45 신고
    작년 출시 때에 보고 싶었지만 구입을 포기했던 책이었습니다.
    올해 Inuit님 블로그 자주 방문하다보니 자연스럽게 구입하게 되더라구요. ^ ^
secret

사랑했던 우리
나의 너
너의 나
나의 나
너의 너
항상 그렇게 넷이서 만났지.

사랑했던 우리,
서로의 눈빛에 비춰진
서로의 모습 속에서
서로를 찾았지.

나는 나 너는 너 (김창기 작사, 동물원 노래)


20 년전 유행했던 노래의 가사다. 단순한 표현이지만, 커뮤니케이션의 생리가 온전히 들어 있다. 마틴 부버 (Martin Buber)는 두 사람이 만나면 여섯 개의 유령이 모인다고 했다. 서로가 생각하는 스스로의 전형, 서로가 생각하는 상대의 전형, 그리고 눈에 보이는 실제의 두 명이다. 관찰되는 둘은 뺀다 쳐도 최소 네명이 만난다. 나의 나, 너의 너는 자아감이고 나의 너, 너의 나는 기대감이다. 나의 너와 너의 너는 항상 다르게 마련인데 그 사실을 이해하기 힘들다.


소통없이 일 없다

연인 사이도 커뮤니케이션이 그리 복잡한데, 비즈니스 상황이라면 훨씬 복잡할테다. 일반적인 직장 생활에서 우리가 사용하는 커뮤니케이션 스킬이 얼마나 될까. 조직 내부만 해도 다양하다. 상하 방향으로는 상급자에게 대한 보고, 부하 직원에 대한 업무 지시, 동료간 대화가 있다. 이 모든 계층이 어울려 이뤄지는 토론이나 회의, 또는 사내 보고회와 교육 또는 전사 발표도 포함된다. 비언어적 커뮤니케이션으로는 기업문화, 관행이 있다. 암묵적 커뮤니케이션으로는 루머와 무용담도 빼놓으면 안된다. 

 

조직 외부는 어떤가. 외부인을 내부로 들이는 채용에도 커뮤니케이션이 필수 요소다. 그리고, 고객과의 상담, 판매를 위한 설득, 고객의 문제를 해결하는 컨설팅이 있다. 또는 이해관계자와의 협상, 법적 분쟁, 제휴 협의와 같은 비정기적 커뮤니케이션이 있다. 일반 대중을 상대로 하는 홍보(PR), 광고와 투자자 대상의 기업소개(IR)도 중요한 커뮤니케이션이다. 비언어적 커뮤니케이션의 대표주자는 브랜드이고, 그외에 평판이나 기업의 사회적 활동을 포괄한다.

 

가장 독립적으로 업무수행이 가능하고, 그래서 다소 커뮤니케이션의 요구 강도가 낮은 엔지니어를 보자. 관리자 위치만 올라가도, 수시로 생기는 보고 업무, 프로젝트 관리를 위한 팀 코칭과 업무 모니터링, 채용 면접이 있다. 프로젝트 수주를 위한 프리젠테이션은 물론, 외부 협업을 위한 설득과 협상까지 커뮤니케이션의 모든 요소가 필요하다. 커뮤니케이션 없이 현대 사회에서 과업을 수행하기란 불가능에 가깝다. 소통 없이 일도 없는 것이다.



비즈니스 커뮤니케이션이 어려운 이유

사회학자 퇴니스는 인간의 사회결합을 공동사회와 이익사회로 나눴다. [각주:1] 공동사회(Gemeinschaft)는 감정적, 전인격적 결합을 뜻한다. 따라서 대개 운명을 공유한다. 반면, 이익사회(Gesellschaft)는 각자의 이익추구를 위해 인격의 일부분만 결합한다. 따라서 잠재적 적대와 경쟁을 머금고 있다.


운명공동체 내에서의 커뮤니케이션은 오류에 대한 포용력 (error tolerance)이 크다. 부모 자식간이라면 표정만 봐도 배고픈지, 졸린지 다 안다. 하지만, 이익사회 내에서의 커뮤니케이션은 조심스러운 부분이 있다. 서로간의 이익이 상충하고 메시지의 전달이 불완전한 태생적 특성이 만나면 오해와 반발이 빈발하는 상황이 된다.


이런 소통을 총칭하여 비즈니스 커뮤니케이션, 또는 '직업적 커뮤니케이션(professional communication)'이라 한다. 업무와 관련해 개인적으로 접하는 커뮤니케이션을 비즈니스 커뮤니케이션으로 받아 들이면 무리없다. 특별한 혼돈의 여지가 없는 한 이 책에서 커뮤니케이션 또는 소통이라 칭할 때 비즈니스 커뮤니케이션을 의미하겠다. 비즈니스 커뮤니케이션은 현대 사회 커뮤니케이션의 본질이며, 당신의 미래와 경력, 평판이 모두 여기에서 근원한다.


여기에 우리의 딜레마가 있다. 지식사회로 불리는 이 시대에서 일을 하려면 소통은 필수적이다. 반면, 상당한 커뮤니케이션은 이익사회적 분위기에서 진행되어야 한다. 그럼에도 불구하고 우리는 이에 대한 충분한 준비가 없다.



배울 기회라도 있다면

잠시 스스로를 돌아보자. 초등학교, 중고등 과정은 물론 심지어 대학 교육을 마치도록 제대로 된 커뮤니케이션을 교육 받은 적이 있는가. 기본적 글쓰기, 읽기와 발표는 국어를 위시해 몇 몇 교과에서 다룬다. 그러나 그 교육을 통해 만족스러운 소통 능력을 얻었는가. 지금 당장 내가 잘 아는 주제로 100명의 청중 앞에서 연설하라면 쉽게 나설 수 있는가. 쳐다보기도 어려운 상대에게 차마 입이 안 떨어지는 요청을 할 자신 있는가. 어찌 보면, 정규 교육 과정을 통해 만나는 대부분의 교사들 자체도 전문적 커뮤니케이션 훈련이 훙분히 되어 있지 않은 형편이다.


우리나라 만의 특수성도 아니다. 발표와 커뮤니케이션 동기 부여에 중점을 두는 미국의 정규 교육을 받은 사람도 프리젠테이션 시켜보면 등 돌리고 슬라이드 글자만 읽는 이가 수두룩하다. 토론 문화에 익숙한 프랑스인도, 철학적 사유에 노정된 독일인, 자기 표현이 강한 이탈리아인도 전문적 훈련을 받지 않은 경우, 성과는 대개 비슷하다. 


대개의 사람들이 어설프게 방치되는 이유는 커뮤니케이션이 주로 말로 이뤄지므로 특별히 연마해야할 기술이라고 간주하지 않기 때문이다. 게다가 공동 사회 내에서 이뤄지는 커뮤니케이션은 성공률이 매우 높다. 하지만 이익사회에서는 다르다. 업무 상황이 주어지면 우리는 갑옷과 무기 없이 전장에 내던져진 꼴이 되기 십상이다.

 

그러면, 이를 보완하기 위한 전문 과정은 아예 없는가. 일반적인 스피치 학원은 거의 도움이 안된다. 대인 소통의 소극성을 극복하는 동기부여 (motivation)에 치중하는 경우가 많기 때문이다. 비교적 쓸모 있는 교육과정은 MBA 과정 같은 비즈니스 스쿨에 개설되어 있지만 이도 큰 도움이 안 되긴 마찬가지다. 비즈니스 스쿨 들어가기도 어려울 뿐더러 비즈니스 커뮤니케이션을 배우기 위해 비즈니스 스쿨로 가는건 고비용의 해결책이기 때문이다.


직장인들에게 차라리 효과적인 수단은 책이다. 시중 서점에 가보면 상황 별로 많은 소통의 책들이 나와 있다. 보고 요령, 글쓰기 방법, 논리 구성, 설득, 이메일 쓰는 법, 협상 등등이다. 하지만, 바쁜 직장인이 한달에 책 한권 읽기 쉽지 않은 현실이다. 2009년 잡코리아 설문에 따르면 직장인의 58%가 한달에 1~2권의 책을 읽는다고 한다.[각주:2] 그나마 거의 읽지 못하는 사람도 13%다. 취업을 전제로 한 구직사이트 조사 결과가 이럴진대, 구직도 안하는 일반 직장인을 포함한 통계는 어떨까. 이런 상황에서, 커뮤니케이션을 배우겠다고 언제 수십 종의 책을 읽고 소화할까. 읽은 내용을 내 기술로 만들어 실제적 효용을 체감하는건 언제나 될까. 아득한 일이다. 아마 다부진 마음으로 서점가서 서가 돌아보면 커뮤니케이션 각 세부 분야에서 볼만한 책 한 권씩 뽑는 일부터 난감할 것이다.

 

그렇다면 정말 커뮤니케이션 능력을 쉽게 향상시킬 효과적 대안은 없는 것인가? 아니, 있다. 이 책에서 제시하는 통합적 소통 방법론을 익히면, 커뮤니케이션 능력을 쉽고 빠르게 향상시킬 수 있다. 그러기 위해서는 커뮤니케이션을 다른 각도로 볼 필요가 있다.


나름 진지하게 썼고, 그래서 분위기 조진다고 판정받은듯 합니다. 골자는 추려져서 책에 남았지만 제가 하고픈 말이 빠진고로 부활시켰습니다. (  '')
크게 두 부분입니다.
  • 비즈니스 커뮤니케이션은 이익사회적 맥락이란 점
  • 우리는 커뮤니케이션에 대해 제대로 배울 기회가 전무하고 스스로 공부하기도 너무 어렵다는 점.
물론, 퇴니스(!), 게젤샤프트(!) 나오면서 그 사촌들까지 연좌제로 줄줄이 실려나갔다는. ^^;
그래도, 동물원 노래 좋지 않습니까? ^^
  1. </font><a href="http://en.wikipedia.org/wiki/Gesellschaft" style="color: rgb(85, 26, 139);"><span style="color: rgb(0, 0, 255);"><u><font size="2">http://en.wikipedia.org/wiki/Gesellschaft</font></u></span></a><font size="2"> [본문으로]
  2. 경향신문 2009-04-01 [본문으로]
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Inuit
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  1. (오호호 숙제 다 했어요~^^;)
  2. 이 아침 또 허거덕!!

    파랑색깔 wikipedia..눌렀다가 ....허거덕ㄱㄱㄱ..

    아침 밥상에서 큰 아들과 대화 중에

    "요즘 영어 땜시 이 애미가 놀라 경기를 일으킨다. 트윗이나 블러그나 뭔가 궁금해서 클릭하면 모든 정보는 다 영어인겨...-.-

    너 첨 배울떄 단디 배워라 나중에 힘들다.."

    란 나의 말에 울 아들은 그냥 웃었습니다.

    뭥미~~
    비웃음일까요? 아님 잘 할꼐요! 일까요???^^

    잉여부활 yes가 자꾸자꾸 25일에 조바심나게 만듭니다.
    아마 이 토댁인 25일 00:00:00 시에 빨간 토끼 눈알하고 구매에 클릭대기 하고 있을듯..ㅋ

    마지막 줄 그레도 동물원 노래.....에서 그래도 입니당.ㅋㅋ

    즐거운 주말 되세요~~~
    (죄송합니다. 댓글이 넘 길어서....-.-;;)
    • 말씀처럼, 좋든 싫든 영어는 공용어의 위치니까요..
      영어를 못하면 여행가서 고생하는 문제가 아니고 지식을 습득하는 범위가 달라지게 됩니다. 아이들 영어 열심히 하라고 지금처럼 많이 말씀해주세요. ^^
      (오타 지적 고맙습니다. 고칠게요.) ^^
  3. 동물원 노래 좋죠. 전 아침부터 부활의 네버엔딩 스토리를 계속 돌려서 듣고 있네요. 가을아침에 어울리는 이 노래 너무 좋아요~~
  4. 읽으려고 열어놨다가 나갈 일이 있어서 나중에;ㅂ;
  5. 돈안들이고서 소통하는 방법도 생각해봤습니다. 생각을 엮어봅니다^^:
  6. 노래 가사가 맘에 확 와 닿네요
  7. 어디에 트랙백을 걸어야 할지 몰라서.. 이 포스트에 남깁니다. 대박? YES! ^^
  8. 우와..~~ 책 나오신겁니까`~~ 축하드립니다^^...
    제목 적어서.ㅡ.ㅡ 아버지 몰래 구입을..^^.
secret
제가 책 쓰고 있었다는건 제 이웃 블로거 분이라면 다 아실겁니다. 드디어 책이 보름 뒤에 나옵니다. 책 제목은 'YES!'(가제) 입니다. 커뮤니케이션 하는 우리 모두가 듣고 싶어하는 그 말이지요.

책 내용은 차츰 설명드리겠지만, 구뇌의 원리를 배워 통합적으로 소통에 응용하는 방법을 적었습니다. 글쓰기, 프리젠테이션, 설득, 리더십 대화, 협상, 갈등 대화 등 실생활에 사용되는 구체적 방법을 원리부터 스킬까지 한번에 적어 내렸습니다. 학술적 내용은 막판에 엄청 잘렸으니 너무 쉽다고 느끼실지도 모르겠습니다. ㅠ.ㅜ 제가 1년 이상 정성 쏟고, 반 년간 온 주말을 공들인 내용입니다. 출판사는 지식노마드이고, '칭찬은 고래도 춤추게한다', '설득의 심리학'을 만드신 전설적 기획자 김중현 대표님이 직접 봐주고 계십니다. 그저 누를 끼치지 않았으면 하는 마음이 간절합니다. ^^;

중요한 점.
출판사와 협의하여 출간전 재미난 이벤트를 진행하기로 했습니다.
영화만 시사회 있으란 법 있나요. 책도 시사회가 있습니다.

이벤트 규정을 설명 드리겠습니다.
혜택
  • 비즈니스 커뮤니케이션을 통달하는 종합적 소통 원리를 배우는 책, YES!를 남보다 한발 빨리 보게 됩니다.
  • 일반적으로는 보기 힘든 유니크템인, 가제본 상태의 책을 소장하게 됩니다.
  • 가만히 계셔도 가제본 책을 무료 배송해 드립니다. -.-a
  • 물론, 출간 이후에 신상 한권을 다시 드립니다.

조건
  • 제일 중요한 조건은 블로거이셔야 합니다.
  • 읽고서 리뷰를 20일 까지 써주셔야 합니다. (출판사와 협의한 이벤트라서 이 날짜를 못 지키시면 제가 많이 곤란합니다.)
  • 리뷰의 내용 중 일부는 마케팅 용도로 사용할 수도 있습니다.
  • 나름 레어한 이벤트이기 때문에, 제 블로그 이웃으로 한정하겠습니다. (댓글, 트랙백 등 교류 이력을 보겠습니다.)
  • 위 조건에 해당하고, 20일까지 리뷰가 가능하시면, 비밀 댓글로 메일 주소를 적어주세요.
  • 지원 마감은 9/10일 오후 6시까지입니다.
  • 당선자는 두 분이고, 제가 임의로 선정하겠습니다.

지금까지 제 글을 흥미롭다고 느끼신 분이라면, 절대 후회 안 할 내용입니다.
독특한 내용을 날 것 그대로 맛보는 재미, 시사회 이벤트에 참여해 주시길 부탁드립니다.

딱 두 분만 모십니다! ^^
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WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

트랙백  3 , 댓글  147개가 달렸습니다.
  1. 이전 댓글 더보기
  2. ---------------> 응모는 여기서 마감입니다. <--------------
  3. 무지 기대됩니다.
    구매 목록 1순위에 올려놓도록 하겠습니다^^
    저도 언젠가는 블로거로서 책을 낼 생각입니다.(우선 블로깅 부터 다시 해야-_-;)
    앞서간 발자국이 있다는 것이 얼마나 큰 힘이 되는지 모릅니다^^
    • 네. 라띠님이 읽어주시면 고맙겠습니다.
      정말이지, 다시 예전의 열혈라띠님으로 돌아오시길 바랍니다.
      책도 꼭 쓰시구요. ^^
  4. 비밀댓글입니다
  5. 축하드립니다~*
    고생많으셨구요, 대박나시길 바랍니다!!!
    서점가면 꼭 구입해봐야겠어요~
    • 닥순님 잘 지냈지요.
      대박은 아니더라도 많은 사람에게 도움이 되었으면 좋겠다는게 제 바램입니다.
      보시고 좋으면 소개 많이 해주세요. ^^
  6. 도전하고 싶지만, 쟁쟁한 분들이 많을 테니 좌절을 방지하기 위해 서점에서 ㅡ.ㅡ;
  7. 출판 축하드립니다^^ 서점에 뿌려지기 며칠 이내에 p2p에 텍스트본 or 스캔본이 나돌꺼라라는 예상을 살포시 해봅니다. 보나마나 인기작일테니까요 ㅎㅎ
    • 아.. 수재님 잘 지내시나요.
      오랫만입니다.
      멀리 계시니까 마음으로 성원해주세요. ^^
  8. 비밀댓글입니다
  9. 먼저 책 출간 축하드립니다. 늦게 왔더니 어느새 이벤트 마감됐네요. 멀어서 참가하기도 힘들지만서도... 이 곳 서점에서도 볼 수 있었으면 좋겠습니다. 나중에 서점 갔다가 눈에 띄면 냉큼 집어오겠습니다.^^
    • 네. 먼데 계셔서 어쩌지 못하는게 참 아쉽습니다. ^^
      기회되면 한번 들쳐봐 주시기 바랍니다.
  10. 이런 정말 늦게 보고 말았네요. 아쉽습니다.

    그리고 책 대박 나시기 바랍니다. :)
  11. 축하드립니다. 대박나시기 보다는 오래 팔리는 책이 되었으면 합니다...
    • 아.. 참 힘이 되는 말입니다.
      제 마음도 꼭 그렇습니다.
      오래오래 읽히는 책이 되기를 바라고 있습니다. ^^
  12. 앗! 시간이 지났군요... 아깝... 책 나오면 꼭 사 볼께요...^^;;
  13. 우왕~ 기다리던 책이 나올 예정이군요! 며칠 정신없어서 시사회는 참여를 못했네요. :) 사면 바로 주문해서 읽어볼께요~ 축하드려요!
  14. 신청을 했는데 때를 놓쳤네요. 크크 ^^

    요즘 기획과 관련하여 소통을 고민하고 있어서 이 책 무척 기대하고 있습니다. +_+
    • 네. 실질적인 도움이 된다면 저도 기쁘겠습니다.
      읽어보시고 피드백 주시면 좋겠네요. ^^
  15. 한마디로 올레! inuit님 그리 바쁘게 사시는데, 책 발간 소식을 들으니 더욱 존경스럽고 부럽고 막 그러네요. 저도 책 사서 꼭 읽고, 싸인 받겠슴다. 대박을 위해!
    • 아.. 쥬니캡님. 고맙습니다.
      쥬니캡님이야 커뮤니케이션 잘 하실테니 그닥 소용에 닿을지 모르겠지만, 보고 재미있으면 후배들 추천해주세요. ^^
  16. 출간 축하드려요.^^

    저는 사서 보도록 하겠습니다. :-)
  17. 오랜만에 다녀가죠? 잘 지내시죠 ?
    쉐아르님 방에 들렀다가 알게 되어 다녀갑니다. ㅎㅎ
    책 출간을 진심으로 축하드립니다.
    조금더 많은 권수를 내놓아 홍보, 소통해도 좋았을 것 같다는 생각이 잠시 들었습니다...

    그리구요. 공지 내용입니다.
    실은 이번 9월에 진행 예정이었던 '제4차 동시나눔'은
    '제1차 공동기부' 책나눔으로 대신하려고 합니다.
    엮은 글 보시고, 심사숙고 하셔서 동참을 부탁드립니다.

    좋은 밤 보내시고, 풍요로운 가을, 멋진 한 주 열어가시길 바랍니다~~
  18. 댓글 달기 너무 힘드네요.
    스크롤을 이렇게 많이.. ^^;

    꼭 사서 보겠습니다..
    소통,, 중요하죠!!
  19. 너무 늦었군요 orz
  20. 곧 출간되겠군요. 미리 축하 드립니다! 첫 책이 서점에 진열된 모습을 볼 때의 긴장감과 뿌듯함을 곧 느끼시겠군요. ^^ 나오면 사서 읽겠습니다. 축하합니다.
    • 네. 아직은 얼떨떨한데 나중되면 좀 실감이 더하겠지요. ^^
      (책은 보내드릴테니 사지 마세요. )
  21. 늘 웹에서만 보던 inuit님의 책이 나온다니 넘넘 축하드려요~~!!!
    이미 읽지 않아도 분야 최고의 베스트셀러가 될 듯 합니다
    저도 이벤트 신청하고 싶은데 워낙 쟁쟁하신 분들이 많아 어떻게 될지 모르겠네요.
    현재 비즈컴을 강의하고 있기도 하지만 관련 서적과 강의들을 들으면서 또 많은 부분을 배워나가고 있기에 더 호기심이 생깁니다.
    정말정말 축하드립니다~~^^ 저도 싸인 미리 예약하겠습니다
    • 죄송합니다만 이미 마감 되었습니다.
      아쉽지만 서점에서 보심이.. ^^

      즐거운 주말 되세요. ^^
secret

Robert B. Cialdini &...

(원제) Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive


우리나라에서 공전의 히트를 친 책 설득의 심리학 2편이지요. 정말 실망입니다. 사자성어로 이야기하면 '견강부회'입니다. 한마디로 어거지랄까요.

어찌나 황당하던지, 첫째 든 의문은 '치알디니 책 맞아?'였습니다. 정말 설득의 심리학이란 이름을 도용한 짜깁기 짝퉁 책스러운 느낌이 많이 들었습니다. 게다가 모든 번역책에 나오는 원제가 없습니다. 더더욱 의심이 갑니다. 얼마나 궁금했던지 아마존에 직접 들어가 검색을 했습니다. 이리저리 찾아보니 'Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive' 가 원제로군요. 그리고 영어 본문을 찾아봤습니다. 아하!

이제야 이해가 갑니다. 애초부터 이 책은 '설득의 심리학 2'가 아닙니다. 설득의 심리학에 나왔던 6가지 법칙 따윈 없는 책이었습니다. 그냥 영어제목과 같습니다. 설득에서 유용성이 입증된 50가지 팁을 모아 놓은 책입니다. 굳이 원칙을 가르치려 애쓰지 않고, 다양한 사례를 팝콘처럼 즐기게 만든 책입니다. 그렇게 보면 이 책이 이해갑니다. 그 자체로 즐기면 나름 의미도 있습니다.

하지만, 설득의 심리학 2편이라고 굳이 제목 단 기획자는 책임의식을 가져야 합니다.
첫째, 구조화가 안되는 혼란입니다. 6가지 원칙과 각장 소제목들 간 전혀 정렬이 안됩니다. 이 부분은 이미 격물치지님이 써 놓은 글이 있군요. 그래서 읽는 내내 혼란스럽습니다. 각론에 동의하고 총론에서 갸우뚱하게 되니까요.
둘째, 설득 자체를 이해하기 어렵게 만든 부분입니다. 책을 본 후에 배워 익힐 부분이 남아야 합니다. 그러나, 이 책은 키워드를 모조리 지웠습니다. 억지로 교훈형, 액션형으로 레이블을 바꿔 달았습니다. 그래서 내용과 키워드가 매치가 안됩니다.
예컨대 1장의 원래 키워드는 불편하게 만들기 (inconveniencing)입니다. 소비자를 불편하게 만들지만, 그 이유를 긍정적으로 설명하면 호응을 얻게 되는 사례입니다. 이걸 사회적 증거의 하부로 포지셔닝해 '다수행동으로 설득하라'라고 놓으면 안됩니다. 의미는 닿지만 실천적 강령이 물밑으로 가라앉기 때문입니다. 스스로 부정적인 면을 알리는 'self-destruct'를 파괴적 메시지라 하는건 또 뭔지. 내내 그런 경향이 이어집니다. 좀 심하게 표현하자면, 설득을 전혀 이해 못하는 사람이 뽑은 막장 제목입니다.


이 책을 평가하자면, 좋은 식재료를 가지고 정체불명의 퓨전요리로 만든 느낌입니다. 아니면, 도서관에서 인덱스를 다 지우고 본문만 랜덤하게 보여주는 경우랄까요. 아무리 수긍가는 내용도 이렇게 보여주면, 좋은 의도의 반복적 되뇌임과 다르지 않습니다.

책 만드는 입장에서 전작의 명성에 기대어 가고 싶은 프랜차이즈 전략입니다. 그걸 왜 이해 못하겠습니까. 하지만 이렇게 맥락없이 뽑아 놓는건 책을 모독하는것 아닐까 싶습니다. '설득의 심리학'을 손수 기획한 전설적 기획자마저도, 조심스레 2편은 원제대로 '예스!'를 강조한 제목이 더 도움이 되지 않았을까 말씀하실 정도입니다. 치알디니는 알까요? 이렇게 키워드와 집필의도를 훼손한 책이 돌아다닌다는걸.

제가 베스트는 뽑아도 워스트는 안 뽑습니다. 하지만 만약 뽑는다면 이 책은 5위 안에 확실히 들어갈듯 합니다. 설득의 '심리학'을 공부하고 싶은 사람은, 차라리 1편을 보시기 바랍니다.
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WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

트랙백  4 , 댓글  30개가 달렸습니다.
  1. 책을 읽기 전에 이 리뷰를 봤다면 ㅎㅎ
    역시 이승환님이 말한대로 돈 안되는 리뷰어이십니다.
    • 끄응.. 역시 그렇지요? -_-;;
      (http://www.realfactory.net/859 이글 말씀이죠?)
      전 책을 열권 준대도 싫은 책은 싫어서.. ^^;;;
  2. 첫번째 책이 명작인 경우 처음부터 2편으로 기획되지 않은 이상 2편이 제대로 된 책이 나오긴 쉽지 않을 것 같습니다. (이건 경우가 다른것 같지만..) 1편이 그만큼의 명성을 얻으려면 엄청난 명성을 얻었다는 것은 저자 입장에서는 엄청난 에너지를 쏟아 부어서 썼을 테니까요. 여러편으로 기획이 되어 있다면야 쏟아 붇고 싶은 것들을 잘 분배하겠지만 그렇지 않다면이야 1편 뒤에 2편을 쓸 여력이나 주제가 있을까 싶네요.
    • 네. 로버트 그린 씨도 그랬지요. 하나의 역작을 내고 나서는 다음 책은 진국이 아니고 재탕 맹탕이 되더군요. (http://inuit.co.kr/1322)

      이 책은, 같은 비유로 보면 설렁탕이 히트친 이후에, 스튜를 자꾸 新설렁탕이라고 우기는 격이랄까요. ^^
  3. ^^;아직책을 사놓고 서문부분만 읽고 --
    이제 읽어야지.하고있는데.^^..ㅎ 읽으면 안될꺼같은느낌이 ㅎ
    설득이심리학 부터 읽어야것네요.^^ 다행이 2는 직장에서 사준거래서.^^;
  4. 끄응... 저도 이상한느낌이 들긴 하더군요....
    • 그렇지요?
      설득의 심리학 2 읽은 분들이 갖는 그 기묘한 느낌을 제가 좀 상세히 헤쳐봤습니다.
  5. 참 비겁한 기획이로군요
  6. 저도 많이 실망했었죠. 사려는 사람마다 말리고 있습니다. 차라리 볼꺼면 제꺼 그냥 주겠다고;;
    • 그래도 안 가져가던가요. ^^
      전편의 명성에 기대고싶은 출판사의 심정이 이해는 갑니다만, 멀쩡한 책 망친건 좀..
  7. 1권은 나름 잼있게 본 것 같은데..
    2권은 음. 그렇군요.. 근데 님 포스팅 보고나니
    어째 한 번 봐야겠다싶은 이마음..ㅎㅎㅎ 궁금해요 ^^
    • 오. 도전정신. ^^
      제 글보고 읽으시면 재미나게 읽을수도 있습니다.
      설득의 심리학이라고 생각하면 좀 문제가 있지만요.
  8. 저 출판기획자는 이 글 보면 뜨끔하겠군요 ^^
    저희 남편도 2권은 막 욕하길래 전 아예 안 봤다는 ㅎㅎ
    아..그리구 제가 이누잇님 올블 어워드에 추천했어요~
    • 전 안좋은 평판에도 불구하고 참고삼아 샀는데, 사실 후회했습니다. ^^;
      그런데 전 미도리님 미혼이신줄 알았어요.
      왠지 글에서 풍기는 이미지가 그랬는데, 남편님이 계시군요.

      그리고 올블 어워드 추천 고맙습니다. ^^
  9. 아.. 2권이 나왔다기에 의심의 눈초리로 살펴보니 2권이 아니라 관심끊었었습니다. 사실, 1권 나왔을때도 치알디니의 책이 마치 영업하는 법을 알려주는 것처럼 소개된걸 보고 좀 의아하다 했었는데... 원저자가 이걸 2권으로 내는 것을 동의한걸까요??
    • 망고님은 바로 간파하셨나봐요. ^^
      전 격물치지님 말 듣고 안보려했다가 참고할게 있어서 읽었습니다.

      원저자가 디테일한 번역의 스킴까지 알긴 힘들지 않을까 추측해봅니다.
  10. 눈도 돌리지 말아야겠어요 ㅋ
  11. 1편은 재미있게 봤던 기억이 납니다. 판매를 위한 제목 우려 먹기가 아닌가 싶네요. 읽어야 할 책도 많은 데 우선 순위에서 빼야 겠군요... 누굴 기다려면서 서점에서 잠시 볼만한 뭐 그런 책인지도 모르겠습니다.
  12. ㅋㅋㅋ

    안 좋은 교본으로 삼으시지요 ^^
  13. 그런 부분이 없지 않겠지, 하고 읽었어도 저에게는 나름 재미있고 도움이 되는 책이었어요. 비슷한 이야기에 최신의 사례를 덧붙인 정도구나, 전 그걸로도 유용했다 싶었는데 Inuit님처럼 이렇게 느끼실 수도 있겠다 싶습니다.
    특히 설득의 심리학이라는 제목을 붙인 부분에 대한 비판은 저 역시도 담아둘 점이 있을 듯합니다. 좋은 포스팅 잘 읽고 갑니다 :)
  14. 공감합니다. 서점에서 들춰봤다가 놔 버렸죠. ^^ 트랙백 하나 걸어 봅니다,
  15. 간만에 와서 트랙백 한개 겁니다. (__ 건강하게 잘 계시죠?
    • 정말 오랫만이네요.
      요즘엔 RSS, 트랙백 이용하시는 분이 줄어들고 있어 더욱 반갑습니다. ^^
secret

유쾌한 설득학

Biz/Review 2008.11.08 08:47
A: 우리 이번 휴가는 바다로 갈까?
B: 저번에도 당신이 바다로 가자고 해서 따라갔다 바가지 쓰고 고생만 했잖아요.
A: 그때 당신도 흔쾌히 동의했잖아!
B: 그야 당신이 좋아하리라 생각해서 그런거죠.
A: 그럼 그때 장소 선정 잘못한게 다 내 탓이란 말이야?
B: 그렇게 말하지는 않았어요. 지금 나한테 오히려 따지는건가요?
A: 따지는게 아니라.. 책임을 나한테만 미루고 있잖아!!
B: 당신 나한테 소리지르고 있는건가요?
A: 소리지르는게 아니라, 답답해서 그런거지!
B: 소리지르는거 맞네요. 날 사랑하긴 하는건가요?

바다로 가고 싶었던 A, 어디로든 그와 함께 분명 가고 싶었던 B였습니다. 둘은 그 목적을 이뤘을까요?

사용자 삽입 이미지

Jay Heinrichs

(원제) Thank you for arguing

부제가 '실전에서 배우는 전설의 설득기술'입니다. 뭐 그리 대단한 책은 아니지만, 읽어볼만 합니다. 설득에 필요한 여러 기법을 적었습니다.

이 책의 핵심은 수사학적 설득입니다. 앞 글에서 적었던 중뇌에 호소하는 설득이 메인 테마입니다. 논리를 통한 설득도 몇개 챕터에 걸쳐 나오지만, 이 책에서만큼은 논리학이 수사학의 시녀입니다. 수사학을 좀 더 강하게 하기위한 논리 보강이지요.

제가 가장 크게 배운 부분이자, 이 책의 보석같은 가치는 두 가지 교훈입니다. 바로 아리스토텔레스의 시제와 설득도구입니다.

1. 시제
  • 과거: 책임의 소재
  • 현재: 가치의 이슈
  • 미래: 선택의 논의
공식처럼 외우기 바랍니다. 각 시제별로 논의의 테마가 달라진다는 발견은 그 의미가 큽니다. 저 위의 커플도 그렇습니다. 제가 임의로 만든 이야기지만 그리 낯선 이야기도 아닙니다. 휴가지 선정이야기의 시작에서 과거 이야기로 가니 책임소재가 대두됩니다. 거기서 한참 싸우면 현재 시제로 넘어와서 가치의 문제로 다툽니다. 너가 내 편이냐, 옳냐 그르냐, 사랑하는거 맞니 등등.
시제 개념을 명확히 머리에 넣고 있으면 저런 상황에서 재빨리 빠져 나올 수 있습니다.

어 그래. 작년에 당신이 동의해줘서 꽤 즐거웠었어. 당신도 그렇지? 이번엔 당신이 좋아할만한 남해바다로 가볼까? 아니면 아예 산으로 가볼까? 당신은 어떤게 더 낫겠어?
나도 바다 보는건 좋은데, 비용이 비싸지 않으면 좋겠어요.
그럼, 당신 이모님 사시는 전주로 갈까? 거기에 자리잡고 근처 바다로 당일치기 하면 되잖아. 당신은 오랫만에 이모님 방문도 겸하고.
당신.. 이모님 안 좋아하잖아요. 괜찮겠어요?
어, 난 상관없어. 당신만 좋다면.

마치 미로를 벗어나는 지도와도 같지요? 너무 단순해서 별 내용 아닌듯 보입니다.
그러나 저도 비즈니스 미팅에서, 이 시제변환의 개념을 통해 기대 이상의 효과를 많이 보았습니다.


2. 도구
  • Logos: 논리를 바탕으로 한 주장
  • Ethos: 인격을 바탕으로 한 주장
  • Pathos: 감정에 기반한 주장
어디에 호소하는지에 따른 분류입니다. 제가 말하는 '설득의 3계층'과도 일견 유사합니다. 차이는 뇌의 처리에 따른 제 분류와 다르게, 설득 내용의 의미 단위에 따른 분류라는 점입니다.
시제와 마찬가지로, 세가지 도구가 있다는 점을 인지하는게 첫째고, 그 조합을 적절히 이루는게 둘째 과제입니다. 이를 잘하면 설득의 귀재가 되는겁니다.

총평
이 책의 고갱이도 이 부분에 담겨 있습니다.

로고스, 에토스가 파토스를 깔봐도 결국 모든걸 차지하는건 파토스다.
그 파토스를 담당하는건 수사학이다.
수사학은 진리를 다루는게 아니다. 그건 논리학의 영역이다.
수사학은 승부를 목적으로 한다.

결국, 제가 말한 '설득의 3계층' 중 중뇌에 호소하는 설득이라 보면 됩니다. 책에 나오는 무수한 곁가지는 어떻게 수사학적 (때론 논리적) 도구를 사용해 상대의 마음을 움직일까를 적어 놓았습니다. 자문자답법, 교차대구법, 고조법 등 실전에 쓸만한 도구도 있지만, 개별적 도구를 배우기엔 교훈의 함량이 진하지 못합니다.

특히, 지겹도록 반복되는 심슨이나 자기 아이들 사례는 이 책의 전문성마저 의심하게 만듭니다. 쉽게 접근가능한 길잡이라기 보다는, 장난감 칼 같은 인상입니다. 이 책의 풍미는, 오로지 아리스토텔레스라는 재료 자체의 고농축에 기댔다 봐도 무방합니다.
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Inuit
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  1. 중뇌에 호소하는 설득이라...
    요즘 inuit님 때문에 구뇌에 관심이 가 번햄의 '비열한 유전자'를 읽으려는데,
    이미 절판되었더군요 ㅠ.ㅠ
  2. 수사학은 진리를 다루는 것이 아니라 승부를 목적으로 하는 것! 이군요!!
    희찬이가 디베이트 클럽에서 논쟁하면서 이건 설득하는 것보담 '이기는 게 미션' 이라고 말할 때마다 좀 난감한 기분이 들었었는데, 불현듯 깨달아지는 기분이에요. 그렇구나... 흠.
    • 네. 아리스토텔레스 선생의 견해도 그렇습니다.
      수사학은 진위의 문제가 아니라 승패의 문제라고.

      서구에서 특히 그런 시각이 강한데, 나름 의미있는 관점이라 생각합니다. ^^
  3. 설득...
    제 생각을 타인이 잘 이해하도록 전달할 줄만이라도 알았으면 좋겠져용.
    이 무지의 마라통은 언제까지 할라나...에고..^^

    좋은 한 주 신나는 한주 시작하세요~~~아시졍?^^
    • 오늘은 buckshot님네서 댓글 링크타고 한번 와 봤습니당
      매일 오는 같은 길 말고,
      새로운 길로 오면 어떤 느낌일까해서리..ㅎㅎ

      햇살이 참 좋네요^^
    • 하하 두번 다녀가실동안 집을 비웠군요. ^^;
      오늘 낮엔, 파란 하늘도 노란 은행도 붉은 단풍마저 참 곱던 날이었습니다.
      아파서 헤메던 눈에 비장한 아름다움이었지요.
    • 어머 아프셨어요?
      우째요~~
      지금은 괜찮으시죠?
      전 수업받으러 왔어요. 아직 수업 중!! ㅋㅋ
    • 수업중에 딴짓하시면 안되는거죠.. ^^;;
  4. 사랑과 전쟁 전매특허 대사가 위에.. ㅋㅋ
    가장 처음의 대화를 설득하는 방법이 아래쪽 노란색에 나온 말인가봐요.
    사실 전 잘 모르겠습니다. 아래처럼 말하려면 어린시절 훈련되어진것이
    아니라면 인간으로서 쉽지 않은 것 같습니다. 그래서 똑똑한 사람이 항상 현명한건 아니란게 되지 않을까 싶습니다. ^^ 많이 부정적인 의견이죠? 그런데 저런 대화가 애초부터 되는 사람과 애초부터 안되는 사람은 봤는데 변화하는 사람은 너무 보기 힘들어서요. 뭐, 그래서 이런책이 나오는것이겠죠? 공부라도 해서 좀 변해봐~ 이런 의미로요~ ㅇㅇ ^^
    • 핵심은 두가지입니다.
      1. 대화중에서 저런 나락으로 빠지는 전형적인 구조가 있음을 인식하는것
      2. 가급적 미래형 대화로 옮기는 노력을 하는것.

      이 두개만 염두에 둬도, 많은 말싸움이 마법처럼 논의로 바뀝니다. 한번 해보세요. ^^
  5. 설득을 유쾌하게 하는군요.
    이 책 꼭 사야 겠습니다.
secret

은밀한 설득

Biz/Review 2008.10.19 10:03
앞서, 커뮤니케이션의 한 종류로서의 설득에 대해 이야기했습니다.

Kevin Hogan

(원제) Covert persuation: Psychological Tactics and Tricks to Win the Game


커뮤니케이션 4분면을 염두에 두면, 이 책은 설득에 관한 책입니다. 그 중 뇌과학과 심리학을 기반으로 합니다. 콕 집어 말하면 NLP(neuro-linguistic programming) 계열입니다. 저는 일컬어 '구뇌의 설득학'이라 했습니다. NLP의 강력함은 그 최면과 같은 마법성에 있습니다. 예컨대 유혹에도 주효하지요. 'The game'에서도 시대를 풍미했던 어떤 초고수 PUA(pickup artist)가 NLP를 사용했던 예가 있습니다.

책에서 말하는 은밀한 설득의 공식은 꽤 간단합니다.

부정적인 감정 + 단계적 행동지시 = 행동의 변화

하지만, 공식이 단순할수록 그 숨겨진 뜻을 잘 이해해야겠지요. 핵심은 이렇습니다. 사람은 미래의 부정적 장면을 예측하면 그를 회피하고 싶은 욕구가 생깁니다. 이를 회피하기 위한 방안으로 내가 설득하고자 하는 솔루션을 제시하면 결국 목적을 이룬다는 뜻입니다.

Anticapated regret
따라서, 상대의 감정을 불러일으키는 작업이 필요합니다. 이를 예상 후회 (anticipated regret)이라 합니다. 가급적 생생해야 구뇌에 잘 전달 되겠지요. 따라서, 다양한 시각화 방법을 동원하면 좋습니다. 예컨대, '만약 ..하면 어떨지 생각해 보셨습니까?' 라는 'what if..?' 질문은 효과가 있습니다.

Questions
만일 상대의 믿음이 확고하면 내 설득을 들이 밀 공간이 좁아집니다. 그리고 실제로 대개 접하는 상황입니다. 이 때, 질문을 잘 활용하면 좋습니다. 협상에서 누누히 강조하는 '작은 예스 쌓기 (accumulating small yes)' 전략을 위해서도 그렇고, 상대의 주의나 감정을 환기시키기에도 적절합니다.

Empathy
책에서 말하는 설득의 첫 단계는 감정적 조율입니다. 완고한 상대에게 한번에 다가서는 방법은 감정이고, 그 쪽에 집중을 하지요. 이를 위한 최상의 방법은 감정이입입니다. 저자는 3F 방법이 효과가 크다 주장합니다. 3F는 feel-felt-found인데, you feel-they felt-they found로 이해해도 무리없습니다. 즉,
당신이 그렇게 느끼는 점 이해한다. (you feel)
다른 이들도 이런 점을 느끼더라. (they felt)
하지만, 다른 사람들은 결국 이런 점을 알게 되었다. (but, they found)
이런 단계를 통해 상대의 냉랭한 마음의 문을 열게 되지요.

Finishing blow
감정은 정지작업이고, 마무리는 이성이 해야합니다. 이를 무리없이 갈무리하는 다음의 어구는 익숙해지면 좋습니다.
  1. 감정을 담아 의견을 주장.
  2. 왜냐하면(because),
  3. 논리적 이유 설명
이는 협상에서도 많이 사용하는 전략입니다. 상대에게 명분있는 퇴로를 열어주지 못하면 막바지에 마무리가 안됩니다. 적절한 보상과 양보해도 되는 합리적인 이유를 함께 제시해주면 마법과 같은 효과가 일어납니다. 이유는 다양하게 설명가능합니다. 인지부조화가 되었든 일관성이 되었든.

NLP is not super magic
가장 먼저 지적할 사항은, 이 책을 단순한 설득책으로 읽으면 헤메기 십상이란 점입니다. 책은 NLP를 설득에 이용하는 방법을 다룹니다. 따라서 NLP의 한계를 그대로 계승합니다. 필요 이상으로 상대와의 교감(rapport)에 집착한다든지, 몸짓과 눈동작에 과다한 의미를 부여하는 점 등이 그렇습니다.

또한, 저는 피상적 설득의 효과를 그다지 높이 평가하지 않습니다. 특히, 상대의 속마음을 조종하는 NLP 계열은 흑마법, 또는 최소한 회색계열이라 수련하지 않습니다. 인생은 반복 게임 (repeatitive game)입니다. 얼결에 한번 응락했지만 뭔가 찜찜하고 아쉬움을 남기게 되면, 다음에 그 댓가를 치러야할 때가 많습니다.

이 책의 한계도 딱 여기까지입니다. 마법같은 효과는 있으나, 가치의 총량은 보존되어야 합니다. 그래서, 세일즈 맨의 영업 기술로 많이 사용합니다. 그것도 일회성 판매에 적합합니다. 반면, 관계기반의 장기 파트너인 기술 영업에서는 주의깊게 사용해야 합니다.

When NLP persuasion works
물론, 보기 좋은 떡이 먹기 좋습니다. NLP 기법은 잘 활용하면 아무도 그 교묘함을 눈치채지 못하게 당신의 주장을 수용하게 만들 수 있습니다. 저는 NLP 설득을 사용해도 좋은 상황을 세가지로 생각합니다.
1. 훌륭한 컨텐츠를 갖고 있고 NLP 기법에 능통: 남보다 10배 멋진 프리젠테이션이 가능합니다.
2. 일회성 관계에서 큰 이익이 있다면: 사후 관계 형성을 전제로 적극 활용해봐도 좋습니다. 단, 정교한 구조가 있어야 합니다.
3. 당신의 포지션이 매우 약하면: 힘의 비대칭을 상쇄하기 위한 감정의 눈높이 맞추기 (emotional leveling)에 NLP 설득을 사용해도 좋습니다.

항상 그렇지만, 이 책을 이미 읽은 사람이 봐도 같은 책을 이야기하는지 의아스러울 정도로 거칠게 내용을 베어냈습니다. 하지만, 전체를 관통하여 의미를 찾으면 이 책의 효과가 배가된다는 점 때문에 그렇게 했습니다.

내용의 요약은 쉬우나, 의미의 탐색은 쉽지 않습니다. 마찬가지로, 기법의 흉내는 금방이지만, 적절한 활용은 오랜 경험이 필요한 일이기도 합니다. 그래서, 이 책이 꽤 도움 될 분이 있으리라 생각해, 의미의 왜곡을 감수하고라도 제 관점을 적어 놓습니다. 무턱대고 비기를 얻었다 좋아할 필요도, 황당하고 저급한 술책이라 폄하할 필요도 없다는 점을 말하고 싶었습니다.

끝으로, 책에서 말하는 전술의 리스트를 훑어 보아도 몇가지 아이디어를 얻게 되실 겁니다.

은밀한 설득의 전술


이야기를 이용한 은밀한 설득


기억하면 좋은, 사람의 일반적 특성


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  1. 재미있는 기법을 소개해 주셔서 재미있게 보았습니다. 감정이 선발투수로 등판해서 긴 이닝을 능수능란하게 소화하다 9회 아웃카운트 2~3개 남겨두고 이성이 마무리하는 구도네여.. 3F 강속구로 상대를 제압할 수 있어야 하겠고 상대방이 스트라이크존을 좁혀 공격하는 내공이 있으면 질문형 변화구로 타격 포인트를 흐리는 기술도 적절히 구사할 수 있어야 하겠구요. 화려할 수 있으나 같은 패턴이 반복되면 수를 읽히기 십상이니 페턴트레이스 보다는 포스트 시즌과 같은 단기전에서 사용하는 것이 좋다는 조언도 매우 인상적입니다. 멋진 포스트 잘 보았습니다. ^^
    • 하하.. 정말 알기 쉬운 비유로 정리해주셨군요.
      본글보다 더 멋진 댓글 정리입니다.
      고맙습니다. ^^
  2. 좋은 주말 보내시고 계시나요?
    전 오늘 육체적으로 쪼매 힘든 하루를 보냈답니다..^^;;

    책을 읽고
    요약 해 주시는 님..은 늘 존경스럽고,
    그 글에 댓글로써 다시 요약해 주시는 buckshot님도 대단하십니당.

    그 두 분의 블러그에 소풍다니는 전 참 복 많은 사람입니다..히히

    좋은 밤 되세요~~
    • 가서 보고 왔습니다.
      드디어 이름에 걸맞게 토마토를 시작하시는건가요.
      토마토새댁님의 환한 마음만큼이나 탐스럽고, 쾌활한 정서만큼이나 새콤달콤한 열매 많이 열리길 바라겠습니다. ^^
  3. 알고보니 전 흑마술에 입문한 ㅡㅡ;;;
    사악한 마법사였네요. ㅎㅎㅎ
    그것도 잔챙이 흑마법사!!!!!

    ㅡ,ㅡ;; 반성합니다. ㅠㅠ
  4. 저는 nlp를 접한게 앤서니 라빈스의 ”네 안에 잠든 거인을 깨워라“를 통해서 였는데요. 가장 인상깊은 것은 정리해주신 “특성 16_ 쾌락을 얻기보다는 고통을 피하고자 한다.” 였습니다.
    앤서니 라빈스는 그것을 지렛대효과라고 부르더군요. 계약을 맺지 못했을 때 그 사람이 받을 수 있는 고통과 계약을 맺게 되었을 때 얻게 될 즐거움을 활용하는건데 불행(?)하게도 인간은 모험을 해서 쾌락을 얻기보다 고통을 피하기위해 참다참다 움직이는 존재라고 인식하고 그 고통을 활용하는게 인상깊었습니다. 또 방해가 될 믿음이나 생각같은 패턴을 중단시키는 것 말씀하신대로 작은 예스 쌓기가 될 수 있겠네요. ^^

    Nlp책은 무한능력, NLP, 행복코드로 세팅하라. 정도를 읽었는데 흑마법계열도 있군요. +_+ 저는 항상 유혹을 당하지, 유혹한 경험은 전무해서 주화입마에 빠질지모르겠습니다. 더구나 영원한 사랑은 저의 로망인데 말입니다.
    • NLP에 관심이 많으시군요.
      전 NLP 별로 안 좋아해서 본격적인 책을 읽지는 않았습니다.
      하지만, 기본 원리는 동의하는 부분이 있어요. ^^

      댓글로 많은 부분 배웠습니다. 고맙습니다. ^^
    • 제가 항상 많이 배우고 있는걸요. ^^
      NLP에 관심이 많다기 보다는 한창 자기계발서를 탐독할때 흥미가 생겨 두어권 더 읽어보았습니다.
      돌이켜보면 말씀대로 적절한 활용은 아는 것과 딴 이야기인것 같습니다. 마법도 내공(?)이 쌓여야 쓸수 있는것 처럼요. ^^
    • 네. 적절한 활용이 중요하고 늘 어려운 길입니다.
      꾸준히 연마해야지요. 내공도 키워가면서. ^^
secret

Three layers of persuasion

Biz 2008.10.11 12:20
앞서 커뮤니케이션 4분면의 한자리로서 설득을 언급했습니다.
그리고, 설득이 구조화되기 어려운 이유로 상황의존성과 임의성을 지적했습니다. 이번 글에서는 설득을 범주화해 보겠습니다.

설득을 구분하는 방법은 여러 가지가 가능합니다. 숫자로 따지면, 단수의 상대를 설득하는 방법과 복수의 상대를 설득하는 경우가 있습니다. 언어성을 기준으로 하면 말로 설득하는 논리학, 수사학이나 행동으로 구현하는 바디 랭귀지, 신뢰, 선동 등이 있습니다.

설득을 확장된 개념으로 보면 더욱 많은 소통을 포함합니다. 상업성을 극단으로 보내면 광고가 가능하고, 애정 레벨로 내린 유혹도 설득의 일종입니다. 진정성이 결핍되고 의도가 불순한 설득은 사기라 칭합니다. 해묵은 시간의 축적과 집단의 부피가 제시하는 설득은 전통이라 불리웁니다. 조직이나 권위가 부과하는 권력(power)도 설득의 한 예입니다.

저는 설득을 보다 구조적으로 접근하고자 합니다. 궁리해본 결과, 뇌구조에 따른 3계층이 가장 적합한 분류라는 결론을 내렸습니다. 설득은 협상보다 이성적 특질이 약합니다. 따라서 머리, 마음, 영혼까지 총체적으로 호소해야 합니다. 또한, 설득의 최종 목적이 메시지 수용자의 심경 변화 및 행동 유발이라 보면, 결국 의사결정의 사령탑인 뇌의 계층별로 다른 설득 스킬이 발동됩니다.

뇌의 3계층
신뇌-중뇌-구뇌의 구분은 컬처 코드뉴로마케팅의 분류를 따릅니다. 사실, 뇌를 무 자르듯 구분하기 어려우며, 특히 PC 부품처럼 용도가 명확한건 아닙니다. 따라서, 해부학상의 대응보다는 개념상의 구분이라 이해하면 됩니다.

신뇌의 설득
대뇌피질이라 불리우는 신뇌는 언어와 이성적 사고를 담당합니다. 인류의 진화단계에서 가장 최근에 발달하여 신뇌라 합니다.
이 신뇌를 설득하는 기법은 논리학입니다. 논리 좋아하는 사람은, 심리학이 수사학을 못 당하고, 수사학이 논리학을 못 당한다고 말합니다. 이유는, 논리는 전제를 받아들이는 순간 기계처럼 추론이 발동하고 결론을 받아들이지 않을 수 없게 되기 때문입니다. 저도 논리를 좋아하고 논리의 세계에서 사는 사람입니다만, 설득 관점에선 논리가 전부는 아닙니다.

중뇌의 설득
변연계(limbic system)는 감정과 정서를 담당합니다. 이성적 사고 이전에 감성적으로 마음을 돌려야할 때 주목할 필요가 있습니다. 바로 수사학이 중뇌의 설득을 담당합니다. 논리학과 달리, 수사학은 옳고 그름을 가리는게 목적이 아닙니다. 당면해선 고개 끄덕이고 박수친 후, 집에 와서 보면 갸우뚱 거리기도 하는 기술입니다.

구뇌의 설득
파충류의 뇌라고도 불리우는 구뇌는 생존의 뇌입니다. 의사결정에 은밀한 영향을 미칩니다. 그리고 종간 차이 없이 유사하다고도 알려져 있습니다. 고대 조상의 생존과제를 해결하는 뇌이므로, 현대 생활과 안 맞는 의사결정을 하기도 합니다. 이 구뇌를 설득하는 기법은 유혹, 협박, NLP(neuro-linguistic programming) 등이 있습니다.
결국, 구뇌는 단순한 메커니즘에 반응합니다. 안전한가 여부입니다. 따라서, 실패를 상상하게 한다든지, 나만 빠지면 손해랄지, 그냥 저 사람이 좋아서 믿고 싶다든지, 비이성적이지만 의미있는 가치를 공략합니다.

뇌 계층별 처리 알고리듬에 따른 설득의 세가지 계층을 설명했습니다. 제가 고안한 프레임이라서 다소 거칠지만, 의미있는 구분입니다. 이유는 이러한 계층적 구조를 이해하면 효과적인 설득이 가능하기 때문입니다. 일반적인 설득 기법은, 경험 상 유용한 여러 기법을 섞어 놓아 난삽하거나, 특정의 기법만 집중적으로 소개해 유연성이 떨어집니다. 커뮤니케이션 상 4분면을 상황에 맞게 유영하듯, 설득의 다양한 기법을 상황에 맞게 활용하면 그 효과가 얼마나 클까요? 
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  1. 좋은 글 잘 읽었습니다.
    관련된 책이 있으면 읽고 싶어집니다. +_+ 물론, 언제 읽을진 알 수가 없고..
    ^^
  2. 어려운 내용일 수 있는데,쉽게 이야기해 주셔서 머리에 쏙 들어오네요.근데 쪼금 혼란스러운 것은..3개의 Layer외에..공감,기대,Action..이런 것들은 어디에 위치하게 돼죠??
    저는 그런 것들도 중요한 위치를 차지해야 한다고 생각하는데...
    • 위의 3계층 구분과 MECE하게 갈리거나 동등하게 비교될 항목이 아니라서요.
      다양한 조합이며, 다른 기준으로 범주화된 결과라 보시면 될 듯합니다.
      앞으로 글이 좀 더 이어질테니 계속 보시지요.
  3. Inuit님의 커뮤니케이션에 대한 내용들이 많이 기대됩니다. 개인적으로 관심이 많은 분야인데 역시 아는게 별로 없다보니..스스로 불쑥불쑥한 느낌이 좀 드네요.~~
  4. 설득을 뇌구조에 따른 3계층이 적합한 분류하신것이 상당히 인상깊습니다. ^^
    자기계발서를 읽다가 NLP관련 서적 두어권읽은 적이 있는데 NLP가 구뇌 설득 기법이라는 것을 다시 깨닫고 갑니다. 이렇게 총체적, 계층별로 살펴보면 간과할 수 있는 부분을 다시 살펴 볼 수 있을것 같습니다.
    이어질 내용도 무척 기대가 됩니다. 항상 좋은글 감사합니다. ^^
secret

The nature of persuasion

Biz 2008.10.04 20:57
모든 커뮤니케이션은 어렵습니다.

Inuit's Communication Quadrants


그 중 가장 어렵다고 알려진 건 협상입니다. 다음으로 어려운 커뮤니케이션은 설득이겠지요. 커뮤니케이션 4분면 상, 정보 중심의 두 분면은 이해관계가 첨예하지 않기 때문입니다.

협상에 관한 포스팅은 몇 차례 한 바 있습니다. 하버드 학파의 노고로 협상학은 나름의 구조를 갖췄습니다. 하지만 설득은 제대로 구조화되지 않고 있습니다. 바로 이 점이 제가 설득 포스팅을 기획한 이유이기도 합니다.

Difficult persuasion
설득이 구조화되기 쉽지 않은 이유를 먼저 보겠습니다.

Seemingly well-known
마치 한국어를 한국인에게 가르치는 일과 유사하기 때문입니다. 스스로 말 할줄 알면 잘 안다 생각하게 마련입니다. 설득 역시, 살면서 많은 경험을 하므로 일단 좀 안다고 생각합니다. 협상에 비해 상대적으로 그렇습니다.

Persuasion as a result
설득 상황이 벌어지면, 설득 목표는 이익 확보이므로 명확하지만, 설득 절차는 임의적인 경우가 많습니다. 따라서, 어떤 때는 효과적으로 설득하고, 다른 경우는 그렇지 않습니다. 따라서, 명백한 입력-출력 관계보다는 시행 결과의 무작위성 (randomness) 때문에 설득 자체를 구조로 생각하지 않게 마련입니다.

Situational context
서로 주고 받을 부분이 있지 않은 상황이라면 일방성이 강조됩니다. 일방성은 남이 가진 파이를 얼마나 얻어내느냐의 이슈입니다. 상호작용이 전제가 됩니다. 따라서, 설득 과정 자체의 임의성에, 상대방이라는 변수가 추가됩니다. 어떤 사람이 상대이고, 어떤 장소와 상황에서 설득이 벌어지냐에 따라 그 결과가 천차만별일 가능성이 있습니다.
구조화된 협상은 특정 개인에서 이해관계자로 치환, 몰개성화 또는 캡슐화(encapsulation) 과정을 거칩니다. 예컨대, 너와 나의 대결이 아니라, 우리 대 문제의 이슈로 만듭니다. 따라서 특정인 의존성을 무시하고 이익의 분배 관점에 집중하기 쉽습니다. 물론, 협상도 대상과의 교감 형성(rapport)을 필수단계로 거칩니다만, 주된 목표와 관심사는 아닙니다.
바로 상호작용의 상대적 비중이란 면에서, 설득은 프레임워크(framework)로 구조화하기 어렵게 됩니다.

Spectral nature of communication quadrants
끝으로, 커뮤니케이션 4분면상에서의 설득을 정확히 이해할 필요가 있습니다. 거듭 밝히지만, 4분면은 스펙트럼으로 이해해야 합니다.
예컨대, 모든 협상 상황은 시작할 때 일견 일방성과 비대칭성을 보입니다. 그렇다고 바로 협상이 아닌 설득 상황인가 하면 그렇지 않습니다. 유능한 협상가는 이러한 비대칭성을 대칭상황으로 재정의 하는 사람입니다. 상대의 이익관점과 나의 BATNA를 정확히 파악하면 협상 가능성이 신비롭게 열립니다. 이를 positive ZOPA라 함은 여러 차례 이야기했습니다.

반면, 협상 상황에서도 전술적으로 설득의 기법(그런게 있다면!)을 잘 활용한다면 논의의 전개가 매끄럽습니다. 결국 협상이라는 대하 드라마는 작은 에피소드의 집합이고, 각 에피소드는 주장의 전달이라는 설득 상황의 연속이기 때문입니다.
그 외로, 주장이나 연설에서 설득 기법을 사용하는건 너무 많이 봅니다. 또한, 토론과 협상 사이의 이동도 종종 겪어 아는 일입니다.

따라서, 커뮤니케이션 4분면의 특징을 이해함이 첫째입니다. 그리고, 커뮤니케이션 중간이라도 자유롭게 나의 강점과 상황의 필요성에 따라 원하는 분면으로 자유롭게 이동시키는 능력이 성공적 비즈니스 커뮤니케이션의 요체입니다.

설득 또한 다른 커뮤니케이션과 변환 가능한 스펙트럼 상의 한 점이라는 사실을 이해하는 사람은, 종합적 커뮤니케이션을 장악하게 됩니다. 유효한 소통자이자, 고성과 인물로 성장할 수도 있지요.
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  1. 내실 책이 한 권 늘어날 것 같군요. 언제 봐도 참 놀랍습니다.

    별 관계는 없지만 마침 열심히 쓰고 있던 이 문제가 눈에 띄는군요.

    * 배려 : 과거 타인과의 갈등 상황을 극복한 사례 (200자 이내) -_-......
  2. 이번에도 좋은 거 하나 건져갑니다. 감사합니다 ~ ^^;;;

    요즘 의사결정이나 현상분석에 4분면을 사용하여 정리하는 연습을 하는 중입니다. 연습이 거듭될 수록 두 축의 변수를 결정하는 일이 만만찮은 내공을 필요로 한다는 것을 절감하고 있습니다.
    • 말씀처럼 축 정하는게 쉽지 않지요.
      대신, 깊이 고민하면 의미있는 통찰이 나올때가 많습니다. ^^
  3. "결국 협상이라는 대하 드라마는 작은 에피소드의 집합이고, 각 에피소드는 주장의 전달이라는 설득 상황의 연속이기 때문입니다" 이 말씀에 감탄했습니다. 4분면으로 분류를 할 수 있지만 실제 커뮤니케이션 과정 속에는 여러가지가 조합이 되어 벌어지는 것 같습니다. 말씀하신데로 그 차이와 또한 조합해서 사용할 수 있는 이동능력이 중요하겠습니다.

    회사 생활하면서 설득을 해야할 경우가 종종 있습니다. 나름대로 경험을 쌓았다 생각하는데 체계적으로 말해보라 하면 한마디도 못할 것 같습니다. 커뮤니케이션과 협상에 대한 inuit님의 내공은 정말 대단하십니다 ^^
    • 실제 하는거랑 설명하는거랑 또 다르니까요.
      저도 늘 어렵게 생각합니다.
      중대한 비즈니스 협상 상황 벌어지면, 항상 혼을 다해 고민하게 됩니다. ^^
secret
사람이 있는 한, 소통이 있게 마련입니다. 그 소통, 혹은 커뮤니케이션에 따라 능력의 발휘와 성과의 창출에 지대한 영향을 끼치지요. 그래서, 현대인은 커뮤니케이션에 대한 갈증같은 관심을 갖고 살게 마련입니다.

Inuit's communication quadrants
커뮤니케이션을 분류하는 여러 방법이 있겠지만, 저는 아래와 같은 사분면을 고안했습니다. 대체로 모든 커뮤니케이션이 아래 4분면 구도로 분류 가능하지만, 제가 이어가는 글에서 상정하는 상황은 비즈니스 커뮤니케이션임을 마음에 두셨으면 합니다


정보 중심
(Information)
이익 중심
(Interest)
비대칭성
(Asymmetric)
주장, 연설
설득
(Persuasion)
대칭성
(Symmetric)
토론, 대화
협상
(Negotiation)

위 표에 보듯, 주도권(initiative)의 대칭성과 이익추구의 정도에 따라 사분면을 나누면 재미난 관찰을 하게 됩니다.

Communications not sensitive to interests
경제학에서 말하는 합리적 인간으로서 이해관계 없이 어떤 행위를 하겠습니까. 그래도 이해관계(interest)에 덜 민감한 커뮤니케이션이 있습니다. 굳이 말해서 정보 중심이라 했지만 아이디어 기반으로 읽어도 무리없습니다. 이 중 양방향 커뮤니케이션은 토론이나 대화가 될테고, 일방성이 강하면 주장, 연설, 지시 등으로 구분하겠습니다.

Symmetric communication on interests
바로 협상입니다. 저는 협상을 '이해관계(interest)를 주된 대상으로 하는 커뮤니케이션'이라 정의합니다. 결국, 두가지 요소입니다. 첫째, 나눌 대상(pie)이 있어야 하고, 둘째, 그 방법을 협의하는 구조가 필요합니다. 그래서, 협상을 싸움아닌 커뮤니케이션으로 보는게 타당하고, 커뮤니케이션 치고는 이익이 전제가 되므로 진행이 좀 어렵습니다. 또한, 여기서 언급하는 대칭성은 완전한 동등을 말하는 거울상의 동일성은 아닙니다. 서로 줄 것이 있는 상태를 의미합니다. 모든 협상은 다소간 힘의 불균형을 내포합니다.

Asymmetric communication on interests
반면, 살다보면 협상까지 가지도 못하는 커뮤니케이션이 있습니다. 내가 줄 것이 있고, 상대를 밀어붙일 힘이 있어야 협상도 가능합니다. 에컨대, 교통위반을 한 상태에서 경찰과 대화를 한다면 어떨까요. 흔히 '네고'를 잘 했다 표현하지만, 저는 '필사적 피해 경감 노력'이 성공했다 봅니다. 협상은 아니지요. 또한, 위반자는 이익이 걸려있지만, 경찰은 어떻게 처리하든 큰 이익이 수반되지 않는 경우가 많습니다. 따라서 동등한 이익을 놓고 파이를 나누는 협상의 틀짓기가 잘 작동하지 않습니다.

물론, 이러한 비대칭성은 협상이라는 큰 틀에서도 다룹니다. 그러나, 이 때는 설득이 더 주효한 스킬이 됩니다. 설득은, 단기적, 국지적 문제 해결에 있어 나름의 효용이 있습니다. 설득은 상황 맥락 (situational context)의 커뮤니케이션이기 때문입니다.

결국, 저 4분면은 상호 배타적이라기 보다 스펙트럼으로 이해해야 합니다. 어떤 커뮤니케이션은 설득과 협상의 중간지점에 위치하기도 하고, 어떤 커뮤니케이션은 토론이지만 물밑에서 협상이 오가기도 합니다.

투자와 전략을 비롯해 경영 전반을 맡다 보니 협상의 상황에 종종 놓입니다. 그리고, 앞서 협상에 관한 여러 포스팅을 올린 바 있습니다.
하지만, 제가 별로 접하지 않는 상황이고, 의미도 크지 않아 수련하지 않은 커뮤니케이션의 빈틈이 설득이란 점을 알았습니다. 또한, 다양한 설득론은 있지만 설득학까지 집대성할만큼 구조화되지 않기도 합니다. 그래서 앞으로 제 생각을 정리해 가며, 설득에 관한 글을 몇 차례 올릴까 합니다.
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받은 트랙백이 없고 , 댓글  24개가 달렸습니다.
  1. 커뮤니케이션의 4분면 모습이 꼭 게임이론의 균형점 찾기와 비슷해 보입니다. 좋은 글 잘 읽었습니다. 응용해 봐야겠습니다.
    • 게임이론과의 상사점이라.. 흥미롭습니다.
      이에 대한 유정식님의 글을 기대해 보겠습니다. ^^
  2. 좋은 글 잘 읽고 갑니다. 프로젝트 회의나 논문발표를 자주 하는 저로써는 정보 중심 커뮤니케이션이 눈에 확 들어오더라구요.
  3. 저도 잘 읽었습니다. 실전이 약한데 실패하더라도 자꾸 연습을 해봐야겠습니다.
  4. 전 결심했습니다..
    앞으로 협상/설득에 관한 책을 읽지 않기로.
    그리고 협상/설득에 관한 한 inuit님께 철저히 묻어가기로.
    아무리 생각해도 현명한 결정을 한 것 같습니다. ^^
  5. 와핫핫.. 회의시간에도 4종류의사람들이 있을것 같습니다.
    사장님 앞에서 회사의 미래상만 이야기하는 부장님
    사장님 앞에서 프리젠테이션이 멋진 대리님
    질질 길어지는 회의시간의 주동자인 과장님
    사장님과 부장님과 과장님과 대리님 사이를 종횡무진하며
    회의를 끝내려는 주관자
    라고 생각해버렸습니다. ㅎㅎ
    사실 처음엔 정치인,보험회사직원,신입사원,선보는사람으로도.. ㅋㅋ
    • 그럼, 사장님은 어느 부류에 들어가나요?
      하지만, 듣다보면 끄덕여지는 분류입니다.
      분류에도 능통한 mode님이군요. ^^
    • 반대로 질문을 드리자면,
      그렇다면 저 4가지 중 사장님이 될만한 인재는 어느쪽일까요? ^^ 으흐흐흐~
    • 넷중에는 없고.. 넷으로 분류하는 그 어떤 사람..? ^^
    • 우와.. 함정이었다~
      다 알아버렸어요. ㅋㅋ
      사장님이 어느 부류냐고 묻더니 넷으로 분류하는 어떤사람이라고..완전 대치되는 화법을.. +_+
      까약~~ 똑똑한 mode님이닷!!!
      제 생각에 사장쯤 되면 저 4가지는 완전 기본이어야 하지 않을까 싶은데요. 사장님손바닥위의 communication quadrants 라고... ^^
    • 똑똑한 mode님 맞습니다. ^^
      mode님이 사장할 날을 기다리고 있습니다.
  6. 와우~~~
    저도 님의 설득에 관한 글들..... 기대 만땅으로 기다리겠습니당.
    어제는 농진청 수업 받으러 갔다 수원역 서점에서 카네기 인간관계론 열심히 읽다가 왔습니다.
    구입은 동네 서점에서 할라고 걍 내려 왔다는 사실이...ㅋㅋㅋ

    좋은 주말 보내세요..
    • 헉. 수업받으러 수원역까지 오세요?
      너무 멀지 않나요.

      토마토새댁님도, 주말에 즐거운 시간 되세요. ^^
    • 멀데요~~헥헥!!
      집에서 왜관역까지 30여분(당근 경제속도 훨씬 오버하서리..)
      기차타고 3시간 ...
      수원역에서 택시타고 농진청.
      꼬물꼬물 거린 시간까지 해서 토탈시간이 5시간쯤 되네요 ㅎㅎ
      멀긴 멀다 그죠??^^
    • 크억..
      교육비보다 교통비가 더 들겠어요.
      이동시간의 기회비용까지 포함하면 더 그렇구요. ^^

      그렇지만, 고생하는만큼 알차게 배우는게 많으시리라 생각해요.
      든든히 잘 챙겨드셔야 할듯. ^^
  7. 글을 마무리하실 때쯤 되어서 이 포스팅이 완성이 아니라 앞으로 펼쳐가실 이야기의 준비작업 아닐까 생각했는데, 정말이네요 ^^;; 앞으로 올리실 글 기대하며 기다리겠습니다.
  8. 긴 휴가를 다녀와서 많은 글이 쌓여 있어서 찬찬히 정상근무 시간이 지나고 읽었습니다 ^^

    갑자기 든 궁금한 생각을 좀 여쭤보려고 합니다.

    비대칭성을 범주화 하시는데 나오는데 설득은 이익이 큰 사람이 하는 걸까요 작은 사람이 하는 걸까요? 정보의 관점에서 보면 비대칭적인 연설이나 주장은 언뜻 보기에 정보가 많은 쪽에서 수행하는 것으로 보입니다. 같은 맥락에서 이익이 많은 쪽에서 적은 쪽에 설득을 하는 걸까요 라는 의문이 생겼습니다 ^^
    • 갖고 있는 이익의 다소(多少)보다는 받을 이익의 경중에 따라 다르지 않을까 싶은데요.
      어떻게 생각하시나요. ^^
    • 음... 경중으로 본다면... 말의 뉘앙스에서는 자신에게 돌아올 이익이 중요한 사람이 자신에게 돌아올 이익이 중하지 않은 사람을 설득하는 것이라 생각됩니다. 그렇다면.. 제 표현으로는 자신에게 돌아올 이익이 많은 사람이 자신에게 돌아올 이익이 적은 사람을 설득하는 것이라 이해하면 되겠네요 ^^(이익이 많은것이 자신에게 중요하다는 관점에서 본다면 말입니다.)

      시간 내서 이해의 폭을 조금 더 깊게 가져볼 수 있도록 해봐야 겠습니다 ^^ 무척 흥미로운 주제 같습니다.
    • 네. 흥미로운 주제입니다.
      계속 들여다보면 재미난 통찰을 얻을듯 합니다.
      고맙습니다. ^^
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