2016 발간된 '사장의 '이란 책을 읽는데, 아래의 그림이 눈에 띄었습니다.

 


구뇌, 중뇌, 신뇌의 3중뇌 이론입니다. 처음 나왔을 저도 이론에 매혹되었습니다. 책을 집필하며 이 체계적인 프레임을 활용해 설명할게 너무 많아 의욕이 넘쳤습니다


그러나 리서치를 계속 할수록 3중뇌 가설은 기각해야할 가설로 여겨졌습니다. 몇개 문서 말고는 학문적 지지가 없었기 때문입니다. 의심이 커질수록 저는 많이 당황스러웠지요. 의사결정의 구뇌-감정의 중뇌-이성의 신뇌, 파충류>포유류>인간의 뇌. 골격으로 전체 스토리를 구상했었으니까요. 논문 써보신 분은 이 갑갑한 심정 공감하실겁니다. 한참 전개해놨는데 근원에서 흔들리는 경우.


그러나, 아는 범위에서는 최대한의 과학적 엄정함을 목표했기에 부분을 두루뭉수리하게 넘어갈 없었습니다당시 블로그 인연은 지금 페친, 트친과는 다른 가족적 느낌이 컸는데, 의대 졸업반이신 블친께 긴급히 상담을 요청했습니다


구뇌 또는 도마뱀의 뇌에 대해 학문적으로 짚어가고 싶은 분들을 위해 당시 주고 받은 서신 일부를 공개합니다.


질문

 

대뇌변연계란 이름을 지었다는 Paul MacLean은 뇌 삼위일체 가설을 세웠다 합니다. 의사결정을 하는 구뇌, 감정을 담당하는 중뇌, 이성을 담당하는 신뇌.


이를 신봉하는 무리가 뉴로마케팅 학파입니다. 컬처 코드와 뉴로마케팅 같은 책들입니다. 하지만, 신경학적으로 수용되는 이론이 아니라 들었습니다. 3위일체는 아니지만 비열한 시장과 도마뱀의 뇌도 저와 유사한 문제의식을 갖고 있습니다.

 

저는 신뇌-중뇌-구뇌라는 구분을 개념적 상징화 정도로 이해하고 있습니다. 그런데, 실제 뇌에서 그에 해당하는 담당 구역이 있는지가 요즘 제 화두입니다. 일단 이성적 추론을 하는 신뇌가 대뇌피질, 감정을 담당하는 중뇌가 대뇌변연계라는건 무리 없습니다. 

 

하지만, 의사결정을 담당하는 구뇌는 뇌간, 소뇌 등 일텐데 이 부분이 항상성 유지 말고 실제 의사결정에 영향을 줄수 있을까가 관심입니다. Damasio (Descartes' error)의 첫머리를 읽는 중인데, 감정이 의사결정에 영향 주는 이상의 언급은 아직 못찾고 있습니다. 뉴로마케팅 류의 책들도 이 부분에 대해 두리뭉수리 넘어가지 명확한 근거는 못대고 있습니다. 주어진 '정리'처럼 쓰지요.

 

현재 제 가설은, 신뇌-구뇌 정도 이원론이 적합하리라 생각합니다. 이성과 감정으로.


 의학적 설명

괜찮은 그림을 찾았는데요. 

(dead link now)

이 그림에서 1, 2, 3, 5번은 대개 맞는 내용이구요.^^

 

  4번은 본능이라고 되어 있는데, 사실은 몸의 기본적인 생존을 위한 기능을 수행하고 있습니다. 사실 호르몬을 분비하는 등의 기능을 수행하는데요 결과적으로 말하자면 혈압을 유지하거나 몸의 수분을 유지하거나긴장도를 유지하는 등의 일을 하게 되는 것이고요^^


  그리고 말씀하신 뇌간은 조금 근본적으로 눈을 박이고 얼굴의 감각을 조절하는 등 뇌신경의 중추인 뇌신경핵들이 위치할뿐 아니라(이게 엄밀한 의미의 중뇌, 그리고 그 밑의 뇌교입니다.) 내려갈수록 (위에서 말한 "연수; medulla oblongata") 호흡을 유지하는 등의 중추적이면서고 근원적인 역할을 합니다.


  소뇌는 마지막으로 대뇌의 명령이 내려진 것을 정교하게 수행하는 역할을 해서, 예를 들어 피아노를 치는 행동을 대뇌가 하지만 피아노를 잘 치게 되면 그 피아노는 소뇌가 치고 있는 것이죠.. 대뇌가 치라는 명령을 내리면 소뇌가 치게 되는.. 즉 익숙해진 행동은 소뇌에 의해 이루어지는 것입니다. 자전거를 타는 등..

  

아직 의사결정의 담당 부위를 결정하는 것은 미궁 속에 빠져있기 때문에 저희도 변연계가 감정을 담당하며 세포층이 어떻게 구성되어 있어 어떤식으로 signal을 보낸다는 식으로만 배웠어요.


아직은 너무나 micro한 수준의 연구만이 진행되고 있어서 아마도 이런 부분을 의학적으로 밝혀낸다면 노벨상을 받게 될 것 같아요 ㅠ.ㅠ;

 

그리고 의학관련 서적에서는 신경학쪽에서는 이런 부분을 아예 다루지 않고 신경해부학쪽이 그나마 가깝지만 책에서는 대개 구조를 다루고 기능은 micro한 내용을 다루기 때문에 결국 inuit님이 원하시는 부분을 다루고 있는 의학서적은 거의 없지 않나 하는 의문이 드네요..ㅠ.ㅠ;;

 

 마무리 답장

편지 드리고나서 저도 공부를 좀 더 했습니다.


Damasio의 연구를 보면 의사결정에 감정이 필수라는 생각을 합니다. 편도나 대뇌변연계를 다친 사람이 정상적인 사고를 하면서도 의사결정을 못하는 경우가 있답니다. 이유는, 복잡한 팩트를 감정으로 코딩해서 기억하기 때문입니다. 또한, 현재를 벗어난 상상에도 감정이 개입됩니다. 그래서 감정의 기관을 다친 사람은 합리적으로 사고하지만, 정작 의사결정은 못하는 상태가 되나봅니다. 결국, 감정이 인간의 진화에 큰 영향을 끼친점을 알았습니다. 

말씀처럼, 3위일체설 학자들(?)이 말하는 구뇌 (뇌간+소뇌)는 의사결정에 미치는 영향이 있다고 실증되지 않은 하나의 가설인듯합니다. 결국, 본능을 발현하고 진화의 비밀이 녹아있는 감정기관 (대뇌변연계)이 신피질과 협업해서 의사결정하는게 맞는듯 합니다. 그리고, 그 감정기관을 상징적으로 도마뱀의 뇌라 부르는듯 합니다.


이렇게 해서 마음은 아프지만 3위일체 가설은 속시원히 버렸습니다. 정확하게 학문적으로 짚어주신 덕에 헛시간 안버리게 되어 얼마나 고마웠는지 모릅니다. 


덕분에 제 책이 뇌과학을 경영분야에 접합한 매우 초기의 저술인데, 비과학적 토대가 끼어들어 전체의 신뢰를 떨어뜨리지 않아서 다행이었습니다. 내용 자체도 이런 토론에 의한 개발이 뒷받침되어 통섭적인 설명을 옳게 가져갈 수 있었고요.

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1970년 폴 매클린(Paul MacLean)은 뇌의 삼위일체론 (triune brain theory)을 선보였다. 즉, 뇌는 진화적으로 파충류의 뇌 (reptilian brain), 선사포유류의 뇌 (paleomammalian brain), 신포유류의 뇌 (neomammalian brain)의 경로를 거쳤으며 세가지 유형은 구조적으로 현격히 다르나 긴밀한 연결을 갖는다는 주장이다. 이는 뇌과학 역사상 가장 매혹적인 이야기이기도 했다. 신경과학의 성과를 토대로 이처럼 포괄적이고 함축적이며 모든 이슈를 한번에 통합해서 명료하게 설명하기도 쉽지 않다. 3위일체 구조를 쉽게 구뇌, 중뇌, 신뇌라 부르기도 한다.


삼위일체 가설은 한발 더 나아가 각 부분에 역할을 부여한다. 즉, 생존의 구뇌, 감정의 중뇌, 사고의 신뇌로 대별해서 사람 마음을 설명한다. 특히 라파이유의 '컬처 코드'나 랑보아제의 '뉴로마케팅'이 이런 관점에 근거한다. 이들은 대담하게도 신뇌는 대뇌 피질, 중뇌는 대뇌 변연계, 구뇌는 후뇌 및 소뇌로 이뤄졌다며 기관을 특정하기까지 한다.


그러나, 이러한 구분은 70년대 뇌과학의 편린을 비판없이 답습한 결과다. 현대 뇌과학에서는 삼위일체설을 정설로 인정하지 않는다. 우선 뉴로마케팅에서 말하는 뇌간(brain stem), 연수 또는 소뇌(cerebellum) 등 후뇌의 의사결정 참여과정이 뇌 스캔 등 과학적 기법으로 증명된 바 없다. 결정적으로, 인간 특정적 뇌인 신피질이 원시동물에게도 부합하는 부분이 있다는 점이 밝혀졌다. 결국 삼위일체의 아름다운 설명은 이론으로서의 가치가 사라져 버렸다.

달리 설명을 하자면, 삼위일체론은 국지화 이론이다. 뇌의 부분과 기능을 일대일 대응하고자 하는 시도인데, 이는 뇌의 복합적 작용을 간과한 단순화이다. 기능주의는 그간 뇌과학계가 미망처럼 빠져있던 유혹적 개념이지만, 요즘에는 뇌의 각 영역 간 상호작용의 총합으로 역할을 수행한다는 전체주의(globalism)가 받아들여지고 있다.


그럼에도 불구하고, 매클린의 공헌은 지대하다. 아직도 의학적으로 편도핵, 시상, 시상하부, 해마, 뇌하수체를 일컬어 대뇌변연계라 지칭하며 감정을 담당하는 기관으로 인정하고 있다.[각주:1] 결정적으로, 원시의 과제를 해결하며 고차원적 사고에 영향을 미치는 정서적 뇌의 존재를 명확히 인식하고 능동적인 역할을 부여한 점이다. '도마뱀의 뇌'만 놓고 역사를 훑어봐도 현대 뇌과학이 겪고 있는 난맥상과, 정립중인 역동성이 느껴진다.


따라서, 나는 정서적인 뇌를 상징하여 도마뱀의 뇌 (lizard brain)라 부른다. 이는 포유류가 도마뱀으로부터 갈라져 나오기 이전부터 공유한 기능이라서 생긴 이름이다. 그리고 종종 파충류의 뇌(reptilian brain) 또는 구뇌 (old brain)라 섞어 부르기도 하겠다. 르두는 말했다. "인간은 한마리 정서적 도마뱀이다."


한편, 신뇌의 생물학적 주요 기능은 자기를 성찰하고 미래를 투영하는 작용이다. 언어라는 도구를 통해 추론한다. 또한 자아상을 만들고 스스로를 존중한다. 커뮤니케이션에서는 절대 잊지 말아야할 특징이다.

[잉여부활 YES!]


초반에 가장 많은 시간을 들여 연구한 부분입니다. 매우 중요하며, 놀랄만한 내용입니다. 매클린의 3위일체설은 그 과학적 실체가 모호한 채로 지금까지도 꽤 많은 지지를 받고 있습니다. 반면, 상당히 의심가는 부분도 많았구요. 제 책 체계의 하부구조에 해당하기 때문에 얼버무리고 넘어갈 수도 없는 일이라서 3위일체설의 정체를 파헤치려 꽤 많은 시간을 들였습니다. 결론은 3위일체설은 없다는겁니다. 신뇌-중뇌-구뇌라는 구분은 정설이 아닙니다. 뉴로마케팅 하는 양반들이 오류를 범하고 있지요.

그러나, 상징적 의미로의 구뇌는 여전히 유효합니다. 후뇌가 생존을 담당하지만 깊은 수준의 의사결정을 한다는 주장은 틀렸습니다. 그러나, 뇌 속에서 감정과 생존적 판단을 하는 기능이 의사결정의 중추라는 사실이 다각도로 증명되기 때문입니다. 이후로 뇌과학적 기반은 깔끔하고 자신있게 정리할 수 있었지요.

어찌보면, 그냥 두루뭉수리하게 넘어가도 될 일이지만, 제가 모르는 소리는 하고 싶지 않았습니다. 물론, 공부를 하면 할수록 꼭 써야 한다고 여겨지는 내용이 늘어나고, 갈수록 책 속에 어려운 소리만 늘어놓게 되다보니 뭉텅 잘려나가게 되었지만 말이죠. -_-

이로서 의미있는 묶음으로서의 '잉여'들은 다 부활시켰습니다. 이제 더 이상은 없습니다.
그동안 읽어 주셔서 감사합니다.
  1. </font></font><font size="2"><font class="Apple-style-span" face="tahoma, arial, helvetica, sans-serif">의학교과서에서 채택하는 범주화이지만 이마저도 반대하는 사람들이 있다. 예컨데 조셉 르두가 그렇다.</font></font><font size="2"><font class="Apple-style-span" face="tahoma, arial, helvetica, sans-serif"> [본문으로]
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  1. 전공이 다른 분야여서 이해하기 무한 어렵지만 이런 것을 어떻게 연구하는지 그게 궁금하기만 합니다. 예를 들어 어떤 것을 뇌의 어떤 부분이 작동(?)해서 기능을 발휘하는지 어떻게 알아냈느냐는 아주 기초적인 것부터 말입니다.
    • 보통은 굉장히 정교한 실시간 써모그래픽과 다양한 조영제와 함께 PET나 MRI촬영 등을 통해 알아낸다고 알고 있습니다.

      일부는 뇌수술을 하면서 실험이 병행되기도 한다고 하고;;;

      예를 들면 향수의 향을 맡게 하고 뇌의 어느 부분이 열이 나는지, 혈액의 흐름이 활발해 지는지, 전극을 통해 어느 정도의 전류/전압 변화가 있는지 등을 확인 하는 것이죰.

      현대의 의학/의공학 기술은 실시간으로 뇌의 활성화 부위를 다양하게 짚어낼 수 있습니다. 날이 갈 수록 그것이 점점 더 정밀/정확해 지고 있구요;;;;
    • 마하님이 소상히 답해주셨네요.
      뇌과학은 PET와 fMRI가 나오고 급격한 발전이 이뤄졌습니다. 실시간으로 뇌의 국부적 활동변화를 추적할 수 있어서요.
      그전엔 뇌수술이나 뇌 이상으로 알아내야했으므로 중대한 발견이 몇십년에 한 번 일어났지만 이젠 실험적 세팅으로 연구가 가능해졌습니다.
  2. 잘 지내시죠? 오랜만입니다.

    또 나눔 소식입니다.
    현재 진행되고 있는 "제5차 동시나눔" 마당에 초대합니다.
    책도 나와서 더 반갑구요, 가능하시면 동참을 부탁합니다.
    • 소개 고맙습니다.

      그런데, 아무리 좋은 의도라해도 글과 무관한 내용의 트랙백을 대문글에 연달아 걸어주시는건 보기가 좋지 않군요.
      죄송하지만 트랙백을 삭제했습니다. 양해바랍니다.
    • 그러셨군요... ^&^
      그럴 의도는 아니었는데, 불편하셨다면 죄송합니다.
      다음에도 삼가해야겠군요!

      좋은 주말 보내시길 바랍니다~~
    • 네. 이해해주셔서 고맙습니다. ^^

      초하님 하시는 일 잘 되길 바랍니다.
  3. 역쉬 관련 내용이 있었군요 ^^* 육아 관련해서 뇌과학쪽 책들을 읽고 있었는데,인류 진화와 더불어 파충류, 포유류, 인간의 뇌로 구성되어 있으며 위에 지적하신 내용이 있었드랬습니다.

    결국 뇌도 진화의 결과이기는 하겠지만,
    아직 밝혀지지 않은 부분이 많아서 조금 의아한 부분이 있었습니다. 이 포스팅을 보니 명확해지네요..
    • 네. 뇌 관련 공부중이시라면 이 글이 좋은 길잡이가 될겁니다.
      기쁘네요. 책이 아닐지라도 도움이 된다면.
  4. 오늘은 제가 내남자의 도마뱀의 뇌에 속삭이러
    둘이서만 2박3일 어딜간답니다.^^

    긴 이야기는 다녀와서 말씀드릴께여
    주말 잘 보내세요..

    참, 늘 건강조심하시구요~~~
    • 왠지 멋진 시간이 될 듯 합니다.
      다녀와서 재미난 이야기 기다리겠습니다.
      오붓하고 즐거운 추억 많이 만들고 오세요. ^^
  5. 일단 잉여부활들은 책을 완독하고 나서 읽어봐야 할 듯 합니다. 오늘 주문했어요 월급날이거든요 유후후~
secret

경영학 관점에서의 의사결정만 마무리 짓자. 요즘 경영학의 정설은, 의사결정에 있어 정량학파든 직관학파든 어느 한쪽으로 경도되기 보다 둘의 조합을 추구한다.  정승처럼 이도 맞고 저도 맞고가 아니다. 분명한 순서가 있다. 초심자는 정량적으로 의사결정하는게 필수다. 그리고 내공이 높아지면 직관의 개입 여지를 높이도록 한다. 

 

왜 그런가. 직관은 패턴 인식이기 때문이다. 러시아 체스 마스터가 41명과 동시대국을 한 경우가 있다. 이 때 체스 마스터가 한 명과 소비하는 시간은 대개 3초 내외다. 그럼에도 불구하고 32승이나 거둔 이유는, 그가 41개의 판을 다 외워서도 아니고, 매번 앞의 몇 수를 계산해서도 아니다. 그의 머리엔 수백만장의 체스판이 들어있고 판의 모양만 봐도 어떤 수가 좋은지 안다. 왜 그자리에 놓아야 하는지 설명하려면 3분이 걸려도, 착점을 찾는건 3초면 족하다.


마찬가지로 경영 고수도 정량적인 훈련을 쌓으면 어떤게 좋은 의사결정인지 안다. 직관이나 통찰이다. 그 중간 단계 쯤, 스스로의 직관에 자신이 없을 때 자기 검증을 위해 사용가능한 방법이 앞서 말한 코인 테스트다.


물론 코인테스트 말고도 내면의 답을 이끌어 내는 기법은 고대로부터 전승된 방법이 여럿 있다. 가장 유명한건 점이다. 산가지를 놓고 괘를 보아 점치는 동양의 주역이나, 인디언 점술 등이 그렇다. 이를 비즈니스 맥락에서 활용가능하게 만든 제품도 있다. 외흐의 왝팩 (whack pack) 시리즈가 그렇다. 또한 트와일라 타프는 창의성 발현을 위해 동전을 흩뿌린 후 그 패턴을 보고 아이디어를 만들기도 한다. 동전 참 이래저래 쓸모 있다.


신뇌가 수다스럽게, 그리고 그럴듯하게 이야기를 생성하는 능력은 꽤나 알려진 이야기다.
여학생 기숙사나 수녀원처럼 금남의 구역에서 일반적으로 초경을 늦게 하고 배란 빈도도 낮다. 이는 남자들의 땀에서 분비되는 사향 비슷한 냄새의 안드로스테논이나 약간의 소변냄새가 나는 안드로스테놀을 맡기 힘들어서 그렇다. 비유를 들으니 그런 냄새 맡고 싶지도 않겠지만 사실이다. 의식의 세계에서 전혀 알기 힘든 이야기라서 모르고 지날 뿐이다. 반대로 여성은 질에서 코퓰린(copulin)이라고 알려진 지방산이 혼합된 냄새를 풍긴다. 이 역시 남자들에게는 특정한 생화학적 반응을 일으킨다. 이에 따른 흥미로운 실험이 있다. 빈자리가 많은 방에서 남자들을 앉게 하면, 무의식적으로 여성들이 사용한 템포를 붙여 놓은 자리에 앉는다는 사실이다. 그리고 왜 그 자리에 앉았는지 물으면, 채광이니 칠판이니 그럴듯한 설명을 하게 된다. 신뇌는 탁월한 이야기꾼인 셈이다.


정리하면 우리의 판단능력은 애매함 속의 선택이고, 유보된 행동이다. 인간은 주어진 환경을 패턴으로 인식한다. 그리고 빠진 요소를 스스로 채운다. 복잡한 변수를 단순화하고 가공 가능한 상태로 압축하기 위함이다. 또한 언제나 자유자재로 꺼내 쓰기에도 편하기 때문이다. 이는 인류 진화의 산물이자 생존의 비결이다. 

뇌의 판단 기능은 진화적으로 발달시킨 독특한 능력이다. 모호함 속에서 해답을 찾는 비법이다. 인간은 감정이라는 유연한 도구를 사용해 애매한 환경에서도 매우 빠른 답을 얻는다. 인류는, 최소한 현인들은, 정확한 과학적 이유는 모를지언정, 내 머릿속에 나를 인도하는 수호천사가 있다는걸 경험으로 알고 있었다. 

[잉여부활 YES!]

직관은 패턴 인식 능력입니다. 그래서 이유도 모르지만 정곡을 꿰뚫는 경우가 많지요. 중요한 점은 직관이 감정으로 물들여져 있다는 사실입니다. 그래서 감정과 직관, 그리고 의사결정이 하나의 궤를 같이 합니다. 이 부분을 아는 점이 커뮤니케이션에 핵심 원리를 구성합니다.

이 중요한 점을 상세하고 다각적으로 이해하도록 많은 사례를 구성했다가 과한 분량이라는 판정을 받고 털려나온 부분입니다. 이 사례만 따로 읽어도 재미있는데 말이죠. >_<



참, YES!가 YES24에서 배본 이틀만에 주간베스트 부문랭킹 63위에 올랐습니다. >_<

트위터에도 썼지만, 대박의 조짐인지, 대기수요의 조기전환인지 좀 더 봐야겠습니다.

아무튼 꽤 재미난 경험입니다. 성원에 감사드립니다.

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Inuit
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  1. 사례가 아주 재미있네요^^

    여담(?)이지만 책은 이제 20여 페이지가 남았습니다. 싸인해 주신 책에 줄 그어가며, 노트하며(주로 포스팅을 위한 노트거나 스스로를 위한 요약 정리용 노트) 책을 3일 정도 되는 시간동안 좀 너덜너덜하게 읽고 있습니다.(제가 예전에 이누잇님 블로그 댓글에 책을 분해해서 읽는 '분해파'라고 적었던 기억이 살짝 나는데 기억하실지^^;;)

    내용 중에 일부는 처절하게 공감하면서
    또 일부는 마구 후회하면서(왜!!! 이런 내용을 이제야 알았을까)
    몇몇 내용은 다행스럽게 생각하면서(아, 내가 해 오던 방법이 큰 틀에서 잘못 가진 않았구나 :) )
    꼼꼼하게 읽고 있습니다. (그러다보니 오타도 두 개 찾았습니다^^;; )

    곧 요트파티(?)와 독후감(?)과 홍보성 글(?)을 올리게 될 것 같네요. ㅎㅎㅎ

    책 막바지에 다다르고 나니 주위에 읽히고 싶은 사람이 하나 둘 떠오릅니다. 쉐아르님에게 받게될 책은 아마 그 사람들 가운데 한 명에게 선물로^^;;

    새벽에 책읽다 쉬는 동안 관블 알리미 뜬 것을 보고 댓-_-글 놀이.
    • 와.. 마하님의 리뷰가 기대됩니다. ^^

      오타는.. 좀 의외입니다. 출판사 믿고 쎄게 안 봤더니 더러 보이네요. 막판에 급히 진행하느라 그런듯 합니다.
  2. 재미있는 부분이 잘려나간것 같아 아쉽네요...
    잉여부활 시리즈?를 읽다보니 책 구매 욕구가 마구 생기는데...
    저처럼 독서를 안하는 사람도 관심이 가는 상황이니
    대박의 조짐이 아닐까요?

    이산 눈팅 구독자 였습니다 -_-
    • 따로 보면 재미있지만 책에 있으면 좀 늘어지고 군더더기 같은 느낌이 들긴 합니다. ^^

      일단 한부 구매후 생각해 주심이.. (먼산)
  3. 어제.. 개인공부할려고 서점갔다가 생각나서 샀습니다~~!! ㅋㅋㅋ.. 인터넷으로 살껄하고ㅠ.ㅠ. 후회중인.ㅠ.ㅠ.
  4. 간혹 혼자 점을 쳐보곤 하는데(제 카드는 여신 타로카드입니다), 내 마음을 거울로 들여다본다는 느낌을 받을 때가 가장 점 보기 좋은 것 같습니다. 끝내, 마음의 문제인 거죠.ㅎ

    직관은 패턴인식능력이라는 거. 직관-감정-의사결정이 하나로 엮일 때 커뮤니케이션이 발생한다는 건, 직관을 말로 설명하기보다 직접 실현하는 것이 더 빠르다는 것과 또 반대로, 막상 말하기는 쉽지만 제대로 실행하기는 어려운가 봅니다. 그래서 말씀하신 정량적 접근이 우선하겠지만 말입니다.ㅎㅎ
    • 타로카드.. 저도 관심 많아서 해보려다가 어찌 시작할지 막막해서 팽개쳐 버렸다지요. ^^
  5. 아... 정말 재미있습니다.
    근래 해외에서 근무중이라 책을 사고 싶어도 살수 없는 저는 잉여가 아니라 단비같은 글입니다. ^^
    • 지금 해외 계시나요?
      맛뵈기라도 즐거주세요 그럼. ^^
    • 너무 감질납니다. 온지는 세달정도 되었고 좀 더 있어야할것 같습니다. ㅜㅜ
      올려주신 포스트를 읽다보니 같은 출판사에서 출판된 "생각이 차이를 만든다." 랑 "행복에 걸려 비틀거리다" 그리고 "가장 듣고 싶은 한마디 Yes!" 세권을 다시 연달아 읽고 싶어졌습니다.전두엽에 대한 책도 읽어싶어지고... 하지만 현실은... 손에 쥐어진 한글로 된 책 비슷한것은 교민잡지가 전부입니다. ㅜㅜ
    • 네. 두 책 모두 제 주제와 밀접한 연관이 있습니다. 지향하는 바는 좀 다르지만 말입니다. 함께 읽으시면 이해가 더 깊어지겠지요. ^^
      한글이 귀한 곳이라면 두껍고 어려운 책이 딱이겠습니다. 두고두고 오래보게. ^^
secret

Three layers of persuasion

Biz 2008.10.11 12:20
앞서 커뮤니케이션 4분면의 한자리로서 설득을 언급했습니다.
그리고, 설득이 구조화되기 어려운 이유로 상황의존성과 임의성을 지적했습니다. 이번 글에서는 설득을 범주화해 보겠습니다.

설득을 구분하는 방법은 여러 가지가 가능합니다. 숫자로 따지면, 단수의 상대를 설득하는 방법과 복수의 상대를 설득하는 경우가 있습니다. 언어성을 기준으로 하면 말로 설득하는 논리학, 수사학이나 행동으로 구현하는 바디 랭귀지, 신뢰, 선동 등이 있습니다.

설득을 확장된 개념으로 보면 더욱 많은 소통을 포함합니다. 상업성을 극단으로 보내면 광고가 가능하고, 애정 레벨로 내린 유혹도 설득의 일종입니다. 진정성이 결핍되고 의도가 불순한 설득은 사기라 칭합니다. 해묵은 시간의 축적과 집단의 부피가 제시하는 설득은 전통이라 불리웁니다. 조직이나 권위가 부과하는 권력(power)도 설득의 한 예입니다.

저는 설득을 보다 구조적으로 접근하고자 합니다. 궁리해본 결과, 뇌구조에 따른 3계층이 가장 적합한 분류라는 결론을 내렸습니다. 설득은 협상보다 이성적 특질이 약합니다. 따라서 머리, 마음, 영혼까지 총체적으로 호소해야 합니다. 또한, 설득의 최종 목적이 메시지 수용자의 심경 변화 및 행동 유발이라 보면, 결국 의사결정의 사령탑인 뇌의 계층별로 다른 설득 스킬이 발동됩니다.

뇌의 3계층
신뇌-중뇌-구뇌의 구분은 컬처 코드뉴로마케팅의 분류를 따릅니다. 사실, 뇌를 무 자르듯 구분하기 어려우며, 특히 PC 부품처럼 용도가 명확한건 아닙니다. 따라서, 해부학상의 대응보다는 개념상의 구분이라 이해하면 됩니다.

신뇌의 설득
대뇌피질이라 불리우는 신뇌는 언어와 이성적 사고를 담당합니다. 인류의 진화단계에서 가장 최근에 발달하여 신뇌라 합니다.
이 신뇌를 설득하는 기법은 논리학입니다. 논리 좋아하는 사람은, 심리학이 수사학을 못 당하고, 수사학이 논리학을 못 당한다고 말합니다. 이유는, 논리는 전제를 받아들이는 순간 기계처럼 추론이 발동하고 결론을 받아들이지 않을 수 없게 되기 때문입니다. 저도 논리를 좋아하고 논리의 세계에서 사는 사람입니다만, 설득 관점에선 논리가 전부는 아닙니다.

중뇌의 설득
변연계(limbic system)는 감정과 정서를 담당합니다. 이성적 사고 이전에 감성적으로 마음을 돌려야할 때 주목할 필요가 있습니다. 바로 수사학이 중뇌의 설득을 담당합니다. 논리학과 달리, 수사학은 옳고 그름을 가리는게 목적이 아닙니다. 당면해선 고개 끄덕이고 박수친 후, 집에 와서 보면 갸우뚱 거리기도 하는 기술입니다.

구뇌의 설득
파충류의 뇌라고도 불리우는 구뇌는 생존의 뇌입니다. 의사결정에 은밀한 영향을 미칩니다. 그리고 종간 차이 없이 유사하다고도 알려져 있습니다. 고대 조상의 생존과제를 해결하는 뇌이므로, 현대 생활과 안 맞는 의사결정을 하기도 합니다. 이 구뇌를 설득하는 기법은 유혹, 협박, NLP(neuro-linguistic programming) 등이 있습니다.
결국, 구뇌는 단순한 메커니즘에 반응합니다. 안전한가 여부입니다. 따라서, 실패를 상상하게 한다든지, 나만 빠지면 손해랄지, 그냥 저 사람이 좋아서 믿고 싶다든지, 비이성적이지만 의미있는 가치를 공략합니다.

뇌 계층별 처리 알고리듬에 따른 설득의 세가지 계층을 설명했습니다. 제가 고안한 프레임이라서 다소 거칠지만, 의미있는 구분입니다. 이유는 이러한 계층적 구조를 이해하면 효과적인 설득이 가능하기 때문입니다. 일반적인 설득 기법은, 경험 상 유용한 여러 기법을 섞어 놓아 난삽하거나, 특정의 기법만 집중적으로 소개해 유연성이 떨어집니다. 커뮤니케이션 상 4분면을 상황에 맞게 유영하듯, 설득의 다양한 기법을 상황에 맞게 활용하면 그 효과가 얼마나 클까요? 
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Inuit
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  1. 좋은 글 잘 읽었습니다.
    관련된 책이 있으면 읽고 싶어집니다. +_+ 물론, 언제 읽을진 알 수가 없고..
    ^^
  2. 어려운 내용일 수 있는데,쉽게 이야기해 주셔서 머리에 쏙 들어오네요.근데 쪼금 혼란스러운 것은..3개의 Layer외에..공감,기대,Action..이런 것들은 어디에 위치하게 돼죠??
    저는 그런 것들도 중요한 위치를 차지해야 한다고 생각하는데...
    • 위의 3계층 구분과 MECE하게 갈리거나 동등하게 비교될 항목이 아니라서요.
      다양한 조합이며, 다른 기준으로 범주화된 결과라 보시면 될 듯합니다.
      앞으로 글이 좀 더 이어질테니 계속 보시지요.
  3. Inuit님의 커뮤니케이션에 대한 내용들이 많이 기대됩니다. 개인적으로 관심이 많은 분야인데 역시 아는게 별로 없다보니..스스로 불쑥불쑥한 느낌이 좀 드네요.~~
  4. 설득을 뇌구조에 따른 3계층이 적합한 분류하신것이 상당히 인상깊습니다. ^^
    자기계발서를 읽다가 NLP관련 서적 두어권읽은 적이 있는데 NLP가 구뇌 설득 기법이라는 것을 다시 깨닫고 갑니다. 이렇게 총체적, 계층별로 살펴보면 간과할 수 있는 부분을 다시 살펴 볼 수 있을것 같습니다.
    이어질 내용도 무척 기대가 됩니다. 항상 좋은글 감사합니다. ^^
secret

Terry Burnham

(원제) Mean markets and lizard brains

처음 책의 제목을 봤을 땐, 그 상업성 강한 난삽함에 고개를 외로 꼬았습니다. 그 후, 간간히 나오는 리뷰들의 톤이 나쁘지 않아 구매했습니다. 이런. 제가 좋아하는 주제일 뿐 아니라, 제가 쓰고 싶었던 책이었습니다. 제가 가장 관심을 갖고 보는 신경과학과 타 학문의 통합을 제대로 이뤘기 때문입니다.

신뇌-중뇌-구뇌로 이어지는 뇌구조는, 상식적 이해와 다른 의사결정을 낳습니다. 이 부분을 정확히 이해하는 부분이 중요합니다. 컬처코드, 뉴로마케팅, 행복에 걸려 비틀거리다 등이 좋은 사례입니다. 저 역시, 1분 스피치 법인 PREP을 소개하면서 구뇌의 작용을 활용한 장점에 주목한 바 있습니다.

이 책은 구뇌의 비합리성이 야기하는 의사결정의 불완전성과 투자 상황을 직조합니다. 바로 파충류의 뇌, 또는 도마뱀의 뇌라 불리우는 구뇌의 은밀한 작용을 이해할 필요가 있다는 점이지요.

비합리적 구뇌
이성의 신뇌, 감성의 중뇌, 생존의 구뇌라는 세 계층으로 보면 구뇌는 조상의 문제를 해결하는 뇌입니다. 그러나 복잡한 현대의 문제에 당면하면 좀 부족하지요. 특히, 패턴을 찾고 과거의 성공을 인상적으로 기억하는 능력은 현대 투자에서 '고점에 사고 저점에 파는' 전형성을 답습하게 만듭니다. 결국 투자 실패의 주범이지요.
문제는, 구뇌의 은밀한 조종력 때문에 신뇌는 사후적 합리화만 담당하게 된다는 점입니다. 늘 투자실패 가능성에 노출되어 있지만, 씁쓸히 자위하는 인간의 모습은 뇌구조상 결정되어 있다고 보면, 과할까요?


시장의 효율성
결국 학문의 영역으로 건너가 이야기하면, 이슈는 '시장은 효율적인가'에 대한 관점 수립입니다. 시장이 효율적이라 믿으면 시장의 컨센서스를 믿어야 하고, 그렇지 않으면 시장의 패닉 상태를 이용해야 하는 그런 게임입니다. 이 부분에 대한 논쟁은 꽤나 재미있습니다. 투자 마법사 버핏 이야기나, Mr. Market 에 관한 제 과거 글에에서 약간의 힌트를 얻으실 수 있습니다.


구뇌극복 투자법
결국, 제가 보는 요점은 이 부분입니다.
시장엔 기회가 존재하지만, 구뇌는 구조상 그를 인지하기 어렵다.
따라서 구뇌극복 투자법이 필요하다.

이에 대해 저자는 실용적이고 합리적인 솔루션을 내 놓습니다.

더 많은 자산을 저위험자산에 할당하라 (가치주, 현금, 단기증권)
물가연동상품(인플레이션/디플레이션)을 사라

단기채권을 사라

규모가 작은집에 살라

고정금리 담보대출을 확보하라

유로/엔화에 투자

부채를 즉각 상환하라

월급을 주는 안전한 직장을 구하라

분명히 지적하고 싶은건, 위의 리스트는 막뽑은 리스트가 아니라 나름대로 정밀한 논의를 거친 해법입니다. 유일한 정답은 아니지만, 듣보잡 주식도사의 방침과는 다릅니다. 오로지 하나하나의 의미를 곱씹어 취사선택을 할 내용인게지요.

요즘, 파생상품이 주도한 미국 금융의 위기가 전 세계적으로 파급효과를 보이고 있습니다. 시장은 하루에도 환율이 몇십원씩 등락할 정도로 완전한 패닉에 빠졌구요. 구뇌의 작용을 이해한 사람에겐 이런 장이 좋은 기회입니다. 최소한, 부화뇌동은 하지 않겠지요.
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  1. 가치투자란걸 한답시고 나대기 시작한게 3년정돈데.
    이번 하락에 아직도 움찔 움찔 놀랍니다.
    좋은 책 잘보겠습니다. ^^
    • 움찔움찔 놀라는 정도까지는 가치투자 프레임에서 유효합니다.
      눈딱감고 견딜 수 있게 골라놨으면 대략 성공. ^^;
  2. 멋진 리뷰 잘 보았습니다. ^^
    신경과학의 발전이 거듭될 수록 구뇌 극복 방법론과 구뇌 공략 방법론은 그 재미를 더해갈 것 같습니다. 일단 제 자신의 구뇌 의사결정 패턴부터 찬찬히 살펴 보아야 할 것 같습니다. 구뇌 이해와 구뇌 컨트롤의 능력이 의사결정의 고도화로 직결될 것 같아서요~
  3. 앗! 재미 있을듯~ 다음다음다음책은 이것으로.. ㅠㅠ(아아.안 읽은 책이 긴 기간동안 쭈욱 늘어나고 있는 추세라는.. ㅡ.ㅡ;;)
  4. 이 책을 볼 당시에는 저자의 투자 조언이 보수적인 것 아닌가 생각을 했었는데, 요즘 일어나는 일들을 보면서 꼭 그렇지도 않다는 생각을 해 봅니다.

    예전에 작성해 두었던 저의 리뷰 트랙백 겁니다. 비교되는 글이라 좀 쑥스럽긴 하지만요. ^^
    • 트랙백 주신 글 소중히 잘 봤습니다.
      보수적인게 무작정의 웅크림이 아니라면, 시장의 대세에 거스를 수 있는 용기라면 투자에선 미덕이라 생각합니다. ^^
  5. "행복에 걸려 비틀거리다" 선물받았지만 주신분이 어려워서 자신도 읽는데 시간이 오래걸렸다고 하셔서 아직 읽어보지 못했는데 이번기회에 읽어보아야 겠습니다."비열한 시장과 도마뱀의 뇌"를 재미있게 읽었거든요. 맥거크실험도 재미있었구요.

    요즘 주식때문에 고민이 많았는데 시기적절한 좋은글 감사드립니다. 다시 한번 상기하게 되었습니다. 트랙백 남기고 갑니다.
    • 좀 다른 주제의 이야기지만, 제 관점으론 일맥상통하는 부분이 있어요.
      재미있게 읽으실겁니다.
      요즘 주식은.. 다들 힘든 시기니까 꿋꿋이 가는 사람이 결실을 맺지 않을까 생각해요. ^^
  6. 비밀댓글입니다
  7. 교보 북모닝CEO에 실린 제 서평을 트랙백 겁니다. 좋은 내용의 책인데, 개인적으로는 '도마뱀의 뇌에 대한 좀더 의학적인 이야기가 더 많았으면 좋았을 것을...'이라고 생각되는 책이었습니다. 저자가 제시한 투자 솔루션 중에 찔리는 사항이 몇 개 있군요. 좋은 서평 잘 읽었습니다.
    • 포지셔닝 면에서 투자쪽에 포커스를 둔걸까요.
      솔루션중 저위험 자산에 많이 할당하는게 대개들 잘 안되지 않을까 싶어요. ^^
      트랙백 고맙습니다. 깊이 있는 리뷰 잘 봤습니다.
  8. 비밀댓글입니다
secret