'아리스토텔레스'에 해당하는 글 3건

유쾌한 설득학

Biz/Review 2008.11.08 08:47
A: 우리 이번 휴가는 바다로 갈까?
B: 저번에도 당신이 바다로 가자고 해서 따라갔다 바가지 쓰고 고생만 했잖아요.
A: 그때 당신도 흔쾌히 동의했잖아!
B: 그야 당신이 좋아하리라 생각해서 그런거죠.
A: 그럼 그때 장소 선정 잘못한게 다 내 탓이란 말이야?
B: 그렇게 말하지는 않았어요. 지금 나한테 오히려 따지는건가요?
A: 따지는게 아니라.. 책임을 나한테만 미루고 있잖아!!
B: 당신 나한테 소리지르고 있는건가요?
A: 소리지르는게 아니라, 답답해서 그런거지!
B: 소리지르는거 맞네요. 날 사랑하긴 하는건가요?

바다로 가고 싶었던 A, 어디로든 그와 함께 분명 가고 싶었던 B였습니다. 둘은 그 목적을 이뤘을까요?

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Jay Heinrichs

(원제) Thank you for arguing

부제가 '실전에서 배우는 전설의 설득기술'입니다. 뭐 그리 대단한 책은 아니지만, 읽어볼만 합니다. 설득에 필요한 여러 기법을 적었습니다.

이 책의 핵심은 수사학적 설득입니다. 앞 글에서 적었던 중뇌에 호소하는 설득이 메인 테마입니다. 논리를 통한 설득도 몇개 챕터에 걸쳐 나오지만, 이 책에서만큼은 논리학이 수사학의 시녀입니다. 수사학을 좀 더 강하게 하기위한 논리 보강이지요.

제가 가장 크게 배운 부분이자, 이 책의 보석같은 가치는 두 가지 교훈입니다. 바로 아리스토텔레스의 시제와 설득도구입니다.

1. 시제
  • 과거: 책임의 소재
  • 현재: 가치의 이슈
  • 미래: 선택의 논의
공식처럼 외우기 바랍니다. 각 시제별로 논의의 테마가 달라진다는 발견은 그 의미가 큽니다. 저 위의 커플도 그렇습니다. 제가 임의로 만든 이야기지만 그리 낯선 이야기도 아닙니다. 휴가지 선정이야기의 시작에서 과거 이야기로 가니 책임소재가 대두됩니다. 거기서 한참 싸우면 현재 시제로 넘어와서 가치의 문제로 다툽니다. 너가 내 편이냐, 옳냐 그르냐, 사랑하는거 맞니 등등.
시제 개념을 명확히 머리에 넣고 있으면 저런 상황에서 재빨리 빠져 나올 수 있습니다.

어 그래. 작년에 당신이 동의해줘서 꽤 즐거웠었어. 당신도 그렇지? 이번엔 당신이 좋아할만한 남해바다로 가볼까? 아니면 아예 산으로 가볼까? 당신은 어떤게 더 낫겠어?
나도 바다 보는건 좋은데, 비용이 비싸지 않으면 좋겠어요.
그럼, 당신 이모님 사시는 전주로 갈까? 거기에 자리잡고 근처 바다로 당일치기 하면 되잖아. 당신은 오랫만에 이모님 방문도 겸하고.
당신.. 이모님 안 좋아하잖아요. 괜찮겠어요?
어, 난 상관없어. 당신만 좋다면.

마치 미로를 벗어나는 지도와도 같지요? 너무 단순해서 별 내용 아닌듯 보입니다.
그러나 저도 비즈니스 미팅에서, 이 시제변환의 개념을 통해 기대 이상의 효과를 많이 보았습니다.


2. 도구
  • Logos: 논리를 바탕으로 한 주장
  • Ethos: 인격을 바탕으로 한 주장
  • Pathos: 감정에 기반한 주장
어디에 호소하는지에 따른 분류입니다. 제가 말하는 '설득의 3계층'과도 일견 유사합니다. 차이는 뇌의 처리에 따른 제 분류와 다르게, 설득 내용의 의미 단위에 따른 분류라는 점입니다.
시제와 마찬가지로, 세가지 도구가 있다는 점을 인지하는게 첫째고, 그 조합을 적절히 이루는게 둘째 과제입니다. 이를 잘하면 설득의 귀재가 되는겁니다.

총평
이 책의 고갱이도 이 부분에 담겨 있습니다.

로고스, 에토스가 파토스를 깔봐도 결국 모든걸 차지하는건 파토스다.
그 파토스를 담당하는건 수사학이다.
수사학은 진리를 다루는게 아니다. 그건 논리학의 영역이다.
수사학은 승부를 목적으로 한다.

결국, 제가 말한 '설득의 3계층' 중 중뇌에 호소하는 설득이라 보면 됩니다. 책에 나오는 무수한 곁가지는 어떻게 수사학적 (때론 논리적) 도구를 사용해 상대의 마음을 움직일까를 적어 놓았습니다. 자문자답법, 교차대구법, 고조법 등 실전에 쓸만한 도구도 있지만, 개별적 도구를 배우기엔 교훈의 함량이 진하지 못합니다.

특히, 지겹도록 반복되는 심슨이나 자기 아이들 사례는 이 책의 전문성마저 의심하게 만듭니다. 쉽게 접근가능한 길잡이라기 보다는, 장난감 칼 같은 인상입니다. 이 책의 풍미는, 오로지 아리스토텔레스라는 재료 자체의 고농축에 기댔다 봐도 무방합니다.
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  1. 중뇌에 호소하는 설득이라...
    요즘 inuit님 때문에 구뇌에 관심이 가 번햄의 '비열한 유전자'를 읽으려는데,
    이미 절판되었더군요 ㅠ.ㅠ
  2. 수사학은 진리를 다루는 것이 아니라 승부를 목적으로 하는 것! 이군요!!
    희찬이가 디베이트 클럽에서 논쟁하면서 이건 설득하는 것보담 '이기는 게 미션' 이라고 말할 때마다 좀 난감한 기분이 들었었는데, 불현듯 깨달아지는 기분이에요. 그렇구나... 흠.
    • 네. 아리스토텔레스 선생의 견해도 그렇습니다.
      수사학은 진위의 문제가 아니라 승패의 문제라고.

      서구에서 특히 그런 시각이 강한데, 나름 의미있는 관점이라 생각합니다. ^^
  3. 설득...
    제 생각을 타인이 잘 이해하도록 전달할 줄만이라도 알았으면 좋겠져용.
    이 무지의 마라통은 언제까지 할라나...에고..^^

    좋은 한 주 신나는 한주 시작하세요~~~아시졍?^^
    • 오늘은 buckshot님네서 댓글 링크타고 한번 와 봤습니당
      매일 오는 같은 길 말고,
      새로운 길로 오면 어떤 느낌일까해서리..ㅎㅎ

      햇살이 참 좋네요^^
    • 하하 두번 다녀가실동안 집을 비웠군요. ^^;
      오늘 낮엔, 파란 하늘도 노란 은행도 붉은 단풍마저 참 곱던 날이었습니다.
      아파서 헤메던 눈에 비장한 아름다움이었지요.
    • 어머 아프셨어요?
      우째요~~
      지금은 괜찮으시죠?
      전 수업받으러 왔어요. 아직 수업 중!! ㅋㅋ
    • 수업중에 딴짓하시면 안되는거죠.. ^^;;
  4. 사랑과 전쟁 전매특허 대사가 위에.. ㅋㅋ
    가장 처음의 대화를 설득하는 방법이 아래쪽 노란색에 나온 말인가봐요.
    사실 전 잘 모르겠습니다. 아래처럼 말하려면 어린시절 훈련되어진것이
    아니라면 인간으로서 쉽지 않은 것 같습니다. 그래서 똑똑한 사람이 항상 현명한건 아니란게 되지 않을까 싶습니다. ^^ 많이 부정적인 의견이죠? 그런데 저런 대화가 애초부터 되는 사람과 애초부터 안되는 사람은 봤는데 변화하는 사람은 너무 보기 힘들어서요. 뭐, 그래서 이런책이 나오는것이겠죠? 공부라도 해서 좀 변해봐~ 이런 의미로요~ ㅇㅇ ^^
    • 핵심은 두가지입니다.
      1. 대화중에서 저런 나락으로 빠지는 전형적인 구조가 있음을 인식하는것
      2. 가급적 미래형 대화로 옮기는 노력을 하는것.

      이 두개만 염두에 둬도, 많은 말싸움이 마법처럼 논의로 바뀝니다. 한번 해보세요. ^^
  5. 설득을 유쾌하게 하는군요.
    이 책 꼭 사야 겠습니다.
secret

설득의 논리학

Biz/Review 2007.12.22 11:15
굳이 가르면, 저는 논리의 세계에 사는 사람입니다.
전략의 요체가 논리이고, 커뮤니케이션의 핵심역량도 논리이기 때문입니다.
제 배경도 그러합니다. 공학을 석사까지 하며 과학적 논리를 배웠습니다. 실험이나 관측에서 신중하게 결론을 도출하는 법, 논리적 문장을 다루는 법을 포함합니다. 사실에서 의미를 도출하는 귀납의 세계이기도 하지요.
비즈니스 스쿨 이후로는, 컨설팅 방법론으로 대표되는 연역의 세계에서 단련을 해 왔습니다.

어느 경우든, 전 논리에 별 아쉬움 없습니다. 그리고 설득은 제 업이자 전공이기도 합니다.

사용자 삽입 이미지

김용규

세상에.. 설득의 논리학이라니.

치알디니 책 '설득의 심리학'의 아류향이 강합니다. 제가 굳이 관심 가질 일이 뭐 있었겠습니까. 처음에는 익숙한 제목에 막연히 읽은 책이라 생각했습니다. 아님을 안 이후도, 짝퉁 느낌에 손대고 싶은 생각이 전혀 없었습니다.

게다가 설득은 논리학으로만 되는 일이 아니잖습니까. 오히려, 전략가들은 논리로 이긴 설득은 쳐주지 않습니다. 머리로만 인정하고 마음에서 저항하는 상황은 피상적 설득이니 말입니다. 필연적으로 실패를 야기하기 때문이지요.
이 책은 격물치지님이 세번 정도 칭찬하는걸 듣고서야 굼뜨게 구매를 했습니다.

결과는? 만족이라고 표현하기엔 외람됩니다.
신영복 선생의 강의 이후로 공부하듯 열심히 읽은 책은 처음입니다. 세부에서 큰 그림까지 자유자재로 드나들면서, 논리학의 구석구석을 부지런히 헤집고 다닙니다. 깊이 없이 늘어놓지도 않고 짐작 안가게 훑어내리지도 않습니다.
소크라테스, 플라톤, 아리스토텔레스에서 이어져온 논리학의 뼈대를, 철학과 과학, 고대와 현대, 동양과 서양을 넘나들며 살을 붙였습니다. 쇼펜하우어와 무사시의 공통점에 이르러선 미소가 나왔습니다. 전체를 관하지 못하는 저자라면 결코 이룰 수 없는 업적입니다. 저는 지적인 쾌감을 느끼며 매우 즐겁게 읽었습니다.

논쟁에서 붙으면 수사학으로 심리학을 못이기지만, 심리학도 논리학을 못이긴다는 저자의 관점에 일부 동의합니다. 하지만 이 책은 설득을 위한 책이 아닙니다. 이 제목은 책의 본질을 너무 가볍게 포장했습니다. 정확히 논리학의 세계에 대한 안내서입니다.
정녕 시류에 영합하는 아류적 제목이 필요했다면, '논리학 콘서트'가 적당했겠습니다. 물론, 2006년 사와다 상  저서에 빼앗긴 이름이만지요.
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Inuit
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  1. 저도 제목만 보고 아류작이라는 생각이 들어서 구입하길 꺼려 했었는데, inuit님의 소개를 보니 읽어 보고 싶군요. 역시 책 제목은 중요한 것 같습니다.
    • 네, 책 제목에서 반은 먹고 들어가는 듯 해요.
      그런면에서 유정식님의 이번 새 책 제목은 일단 좋아보입니다.
      읽고 나서 제목과 매치되는지 다시 말씀 드릴게요. ^^
  2. 책 사고 싶게 만드시는 데 일가견이 있으신 것 같습니다. Inuit팀 소개글만 보고 사고 싶은 마음이 굴뚝 같아졌습니다. 그렇지만 사 놓고 아직 읽지 않은 책들이 많아 꾹 참고 있습니다. 논리가 전공이시라면서 글 쓰는 솜씨도 일품이신 것 같습니다.

    오늘 쓰신 글에서 가장 맘에 드는 표현은

    "깊이 없이 늘어놓지도 않고 짐작 안가게 훑어내리지도 않습니다"

    입니다. 저라면 아마 "깊이와 넓이를 잘 조화시켰다"라는 정도로 표현했을 것 같은데...

    전체를 관하지 못하는 저자라면에서 '관'이라는 말이 볼 관을 의미하신다면... 좀 더 부드러운 표현을 쓰셨으면 좋을 것 같다는 외람된 생각도 들긴 합니다만. ㅎㅎㅎ

    요즘 제가 등록한 RSS 중에 매일같이 가장 기대하면서 보고 있습니다.

    제 블로그는 요즘 거의 개점 휴업 상태라 미투로 근근히 명맥을 이어가고 있는데...다시 분발 좀 해야겠습니다. ^^

    주말 잘 보내십시오~
    • 좋게 읽어주시니 고맙습니다.
      관이란 말은 근거없이 그말이 씌어야 적당하다고 생각해서 쓴겁니다. 가끔 그럴때가 있어요. 왜 적당한지는 나중에야 설명가능한. -_-
      주말 잘 보내세요.
  3. 김윤수님 말씀대로 '책 사고 싶게 만드는' 재주를 지니신 것 같습니다. 꼭 한번 읽어보겠습니다.^^
secret

생각의 지도

Biz/Review 2007.09.02 10:24
다시 기억하고 싶지 않은 비극입니다만, 버지니아 공대 사건이 몇 달 전입니다.
당시 우리나라 언론들은, 범인 조승희가 한국인이라는 사실이 현지 한국인들에게 불리하게 작용하지 않을까 우려하는 기사를 실었습니다. 현지 반응은 '그는 미국인 맞다. 그리고, 그의 개인적 문제일 뿐 한국인이라는 점과 무관하다'는 소식이었습니다.
이를 두고 우리나라 언론은 냄비신문에 호들갑이고, 미국언론은 상대적으로 합리적이며 성숙하다는 일부 블로고스피어의 여론이 있었던 점도 기억합니다.

하지만 그 문제는 그리 쉽게 내공이나 합리성으로 설명할 문제가 아니었습니다. 이면에는 거대한 사회심리학적 담론이 있습니다. 바로 동양과 서양의 사고방식 차이입니다.

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Richard Nisbett

(원제) The geography of thought: How Asians and Westerners think differently... and why

1991년, 유사한 사건이 있었습니다. Iowa 대학 물리학과 박사과정의 Lu Gang은 논문 거절 이후 지도교수와 학생들에게 난사를 하고 자살을 했습니다. 흥미로운 사실은, 당시 보도에도 동서양간 시각의 차이가 있었습니다. 미국 신문들은 루 강의 개인적 특성, 심리적 약점과 태도에 집중한 반면, 중국 신문은 인간관계와 사회적 학력압박, 미국 사회의 문제점 등을 부각해서 보도했다고 합니다. 미국은 가해자를 비난하고, 중국은 상황을 비난하는 논조가 민족주의였을까요.
곧이어 미시건에서 일어난 사건 역시 같은 맥락을 보입니다. USPS의 Thomas McIlvane이 해고에 항의해 총기 난사한 사고였습니다. 마찬가지로 뉴욕 타임즈는 매킬베인의 내적 특성에 집중하고, 중국 신문 '월드 저널'은 매킬베인의 사회적 상황을 중점적으로 보도했습니다.
Michael Morris와 Peng Kaiping은 사후가정적(countfactual) 질문을 통해 미국 대학생과 중국 대학생도 같은 방식으로 세상을 이해함을 보인 바 있습니다. 예컨대, 루 강이 job을 가졌더라면, 매킬베인이 정서적 안정을 줄 친구가 많았다면 살인을 저지르지 않았으리라고 중국학생들은 예측했고, 미국학생들은 그럼에도 불구하고 일어날 사건이란 견해를 보인겁니다.
이 사례들이 단지 일부의 예일뿐, 동양과 서양의 사고 방식에 그렇게 큰 차이가 날까 생각하시나요?

동일한 내용이 제 예전 글에도 있습니다. 한번 풀어보세요. 특히 2번.
한국인과 미국인의 답이 다르다고 하는데, 제가 물어본 한국인은 대개 같은 답을 했습니다.
믿기 힘들다면, 다른 문제를 하나 낼게요.

Q. 닭과 풀 그림이 있습니다. 그리고, 소 그림을 제시합니다.
    소는 닭과 짝을 지어야 할까요, 풀과 짝을 지어야 할까요?

모든 문제를 제 아이들에게 풀어보게 시켰는데, 100% 토종 한국인 맞더군요. 이유도 일반적인 한국사람과 똑같았습니다.

동양과 서양의 사고방식은 이렇게 대별됩니다.
동양: 집단  전체  상황  동사  경험  순환  관계  Both/and  Wave
서양: 개인  부분  본성  명사  논리  직선  범주  Either/or  Particle

책에서 말하는 동양은 중국-한국-일본을 전형화했고, 서양은 앵글로 색슨의 미국이 대척점에 있습니다. 기타 동양과 유럽이 스펙트럼의 중간에 분포됩니다. 이러한 시각의 확고한 차이가 왜 생길까요.

문명의 발생과 궤를 같이 하는 현상이라는 결론입니다. 고대 그리스는 도시국가다운 자유와 개성으로 논증과 변론이 발달하고, 사물을 개별로 인식하고 범주화합니다. 반면 고대 중국은 전통적으로 강력한 중앙집권 체제와 농경문화라는 경제하부구조로 인해, 서로간에 화합하고 배려하는 관계 위주의 인식론이 발전한 탓이 크다고 보고 있습니다.

물론 저자는 쉽게 원인을 지목하지는 않습니다. 예컨대, 문화와 언어가 미치는 독립적이면서도 보완적 영향도 무시하기 힘듭니다. 또한 아리스토텔레스와 공자로 대변되는 동서양 사고방식의 전형이지만, 두 사람이 원인이라고 단순히 결론 맺지 않습니다. 이미 문화적, 언어적으로 동양과 서양 사회가 아리스토텔레스와 공자의 사상을 수용할 준비가 되어 있었기에 널리 파급되고 오래 전승되었다고 보고 있습니다. 제 마음에 꼭 드는 설명방식입니다.

저자는 보편타당한 인간이라는 전제를 가진 심리학자로서, 그리고 다른 문화의 생각을 살펴볼 필요를 안 느끼는 미국인입니다. 고통스럽지만, 영민한 학자답게 꾸준한 연구를 통해 스스로의 견해를 수정하고 의미있는 연구결과를 집대성하였습니다.

저는 한국에서 태어났고 미국에도 살아봤기에 동양과 서양의 차이점은 잘 느끼고 있습니다. 그래도 선명한 대비와 명징한 설명으로 이해의 폭이 매우 깊어졌습니다. 현상보다 구조적인 이해를 하게 되었지요. 글로벌 경영과 관련해 갖고 있던 고민과 지적 욕구에도 부응한 점이 많습니다. 많이 배웠습니다.

또 하나의 소득이 있습니다. 마이클 루이스의 수상하리만큼 직선적 인과론에 제가 그렇게도 수긍이 어려웠던 이유가 바로 이 책에 있었습니다. 원래 차이가 그렇답니다. 스포츠 경기의 승부를 평해도, 미국인은 '작년 MVP 아무개가 있었기 때문'이라는 식의 개별 선수 몫으로 여기고, 동양사람은 '상대방이 이전 경기를 터프하게 치룬 탓' 처럼 상황으로 읽는 버릇이 있다고 합니다. Lewis는 Lewis고 Inuit은 Inuit이군요.
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  1. 저는 풀이요. 초원의 소, 풀 뜯어먹는 소가 자연스러운데요. ^^
    • 네, 한국사람은 소와 풀을 자연스럽게 생각한다고 합니다. 관계가 맺어지니까요.
      서양사람은 소와 닭이래요. 동물로 분류가 가능하니까요.
      김중태님은 한국사람 맞으십니다. ^^
  2. 저도 예전에 읽은 책인데, 동서양 사고의 차이를 비교하고 분석을 이해하기 쉽게 잘 해놓아서 관점을 많이 바꿔 주었지요.
  3. 재밌는 글이네요. inuit님의 예전 글을 볼수 있어서 더더욱 좋았습니다. 쿄쿄쿄.
    동서양의 사고방식이 다를거라고 막연히 생각하고 있었는데 정말로 많이 다르네요.
  4. 사고방식의 차이에서 오는 갈등..
  5. 아시아계 사람들에게 있어 문제가 되는 것은 서양인들(말의 의미가 너무 포괄적이기는 하지만...)과의 관계에서 거절당했을 경우라고 생각합니다. 그냥 그러러니 하고 넘어가면 되지만, '니가 그럴수 있느냐'고 하는 동양적인 생각이 개입되면 문제가 생길 수 있다 봅니다. 'No'라는 말에 대수롭지 않은 식으로 반응할 필요도 있다고 봅니다. ^^;;;;;;
  6. 저도 한참전에 대략 훑어 본 책입니다. 친구 권유로 보았는데 저는 책 읽기 전에 '소는 닭과 짝을 지어야 한다'고 친구에게 답했더니 저를 힐끗 쳐다보더군요.. 묘하게 웃으면서..
  7. 저도 이 책 읽으면서 동물이라는 범주로 묶으면 소와 닭이 생태로 보면 소와 풀이 묶이는건데 ㅡ.ㅡ+ 라면서 왜 정확한 질문을 하지 않는거지? 라고 생각했었습니다. 물론 질문이라는 단어가 붙어서인데 질문이라고 생각안했으면 저도 소와 풀이었을 겁니다. ㅠㅠ 순수한 토종 한국인이 가끔 외계인으로 고민하게 되는듯~ ㅎㅎ
  8. 저도 어서 외국물을 좀 먹어야겠습니다. (영어가 되야...)
  9. 이 책에서 창의력 검사 때 동서양의 반응 차이도 흥미로웠던 것으로 기억합니다. 서양인들은 자신의 창의력 검사 점수가 높다는 말을 들었을 때 뭘 열심히 한 반면, 동양인들은 창의력 검사 점수가 낮다는 말을 들었을 때 더 열심히 했다죠. 서양인들은 자신이 특별하다는 것이 열심의 근거이지만 동양인들은 자신이 더 노력해서 나아져야 한다는 것이 열성의 근거라는 설명...아, 참 많이 다르구나 싶더군요.
  10. 어? 전 왜 소와 닭이라고 생각했을까요? -_;
  11. 늦게나마 재미있는 책 이야기를 봤네요... 처음엔 소와 닭이라고 생각했다가;;
    소가 닭을 잡아먹고 살진 않으니까.^^;; 전 둘 다 잡아먹고 살지만;;
    '연관'이라는 단어에 이끌려서 풀을 선택했는데... 이게 동양적인 사고관이군요;; 다른 내용도 궁금해지는데... 꼭 이 책을 읽어봐야겠습니다.
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