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Anja Foerster

원제: Different Thinking!

비즈니스에 있어 중요한 요소가 차별화니 역발상이니 하는 것이 이제는 cliche가 되어 버린 세상입니다. 리마커블 하자는 '보랏빛 소가 온다'나 핏빛 경쟁을 피해가자는 '블루오션 전략'이 그나마 끊임없는 되뇌임을 벗어나 좀더 새로운 느낌을 주는데 성공한 책들이지요.

하지만, 아무리 지겹고 진부할지라도 중요한 것은 중요한 것입니다.
Sheena Iyengar의 실험을 예로 들어볼까요. Iyengar와 Leppler는 제품 종류의 다양성과 고객 반응에 대한 실험을 수행했습니다.
결과는 이렇습니다.

24종류의 과일잼이 선반에 있는 경우, 고객의 60%가 제품앞에 머물러 있었지만 3%가 구매를 했다.
그러나 6가지 제품이 진열된 경우, 40%가 머물렀고 그중 30%가 구매를 했다.

결국 이것이 핵심인 것이지요. 고만고만한 여럿이 경쟁하면 고객의 마음은 갈길을 잃게 마련입니다. 그 결과는 가격경쟁 아니면 구매지연일 수 밖에 없지요.
이를 피하기 위한 방법은 역시 혁신을 통한 차별화일 수 밖에 없는 것입니다.

이 책은 독일의 역발상 전문가 두명이 쓴 책인데, 독일과 유럽의 역발상(different thinking) 사례를 꼼꼼히 잘 정리한 점이 돋보입니다. 미국의 사례가 dominant한 우리나라 현실에서 매우 흥미롭고 의미있는 방증이 될 수 있다는 점이 그렇습니다.

책 자체의 단점은 아니지만, 역발상이 기업에 살아있는 전략으로서 녹아들도록 만들기에 어려운 점 두가지는 지적하고 넘어가겠습니다.
첫째, 역발상 자체는 차별화의 필요조건일 뿐 충분조건은 아니라는 점입니다. 자기 본업에 대한 진지한 고민 없이 단발적인 아이디어로 전세를 뒤집는 신화는 이 세상 어디에도 없다는 것을 명심할 필요가 있습니다.
둘째, 역발상을 활용할 수 있는 조직문화를 만드는 것 자체가 기업의 핵심역량이며 무형자산이 된다는 점입니다. 특히 획일적인 교육에 의해 범용적 사고에 강한 것이 우리나라 현실입니다. 따라서 창의성 관리 자체가 기업이 넘어야 될 하나의 산이라는 점을 간과한다면, 역발상은 영원한 sour grapes이며 cliche로 머물게 될 것입니다.

마지막으로 이 책을 보며 저 스스로 절실히 느꼈던 것 한가지.
"2% 원가 절감은 어렵다. 하지만 20%는 가능하다."
(LG 혁신학교 출신들께는 죄송! ^^)
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WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

받은 트랙백이 없고 , 댓글  15개가 달렸습니다.
  1. -_-+
    조직전체가 역발상을 하는게 가능한지 의문입니다. 흐음..구성원들이 다 같이 역발상을 하려고 노력하다보면 누군가가 좋은 아이디어를 낼 확률이 높아진다는 걸까요?
    • 조직 전체가 역발상에 참여한다는 것은 다소 이상론적이지요.
      실용적으로는, 역발상에 대한 이해, 그렇게 나온 아이디어에 대한 수용태도 등이 잘 되어 있는 조직이 의미있는 역발상 기업이 될 수 있을듯 합니다.
  2. 부끄럽게도 '역발상'이 멀까 의아해하다가... different thinking이군요. 네이밍이 거의 암호화 수준입니다. 덜덜덜... 정말 책을 많이 읽어야 겠습니다. ㅠㅜ
    • 번역이 좀 안맞아 보이지요? 저도 책을 읽으면서 썩 마음에 들지는 않았습니다. 특히 different thinking보다 역발상은 radical해 보인다고나 할까요.
  3. "2% 원가 절감은 어렵다. 하지만 20%는 가능하다."
    이게 혁신의 매력이겠죠?=)
  4. 비밀댓글입니다
    • 그렇군요.
      그 분야는 제가 생소해서 잘 못알아 들었습니다만, 말씀처럼 일맥상통할 수 있을 것 같네요.
  5. 언제부터인가 점점 영어의 압박으로 인하여 포스팅을 읽고 이해하는게 어려워졌습니다.ㅎ
    저의 단점이라면 너무나도 과도한 [역발상]을 일삼는다는...ㅎ
  6. 전 요즘 역발상을 위해서는 정통을 알아야 한다는 생각으로 사는데 알고보니 그게 정말 어려운 일인 것 같습니다 ㅠ_ㅠ
    • 힘들어도 지금의 생각을 밀고 가세요.
      기초가 얄팍한 역발상은 몽상이 되기 십상이니까요.
  7. 휴가 때 읽을 책들 고르느라 Inuit님 리뷰 옛날 것부터 돌려 보며
    평가 좋은 것들 위주로 책 제목 적다가 마지막 문장 보고 뒤집어 졌습니다.
    저는 혁신학교 세대는 아닙니다만..(SS CEO이후 NY CEO시대 입사자라..)

    실제 혁신학교 커리큘럼이 어떻게 구성되어 있는지 아시면서 적은 문장이시겠죠? ^__^;;;;;
    • 혁신학교가 어떤 의미인지 잘 알지요. ^^;;

      그나저나 휴가이신가봐요.
      행복한 재충전 되시길 바랍니다.
  8. 본질에 대한 이해없이 충동적인 타성에 젖어 내뱉는 것이 역발상은 아니리는 말씀과....그러한 뜻밖의 일탈적인 사고들을 품에 안아주는 조직문화도 필요하리라는 말씀에 한번 더 생각을 하게됩니다
secret

차별화의 법칙

Biz/Review 2006.07.20 22:50

홍성준

부제: 소비자를 유혹하는 24가지 키워드

기술이 급속도로 발전하고 세계가 글로벌화 되다보니, 기업의 입장에서는 만인에 대한 만인의 경쟁 양상을 겪고 있습니다. 최근 VK의 부도나 LGT의 동기식 IMT2000 사업권 취소 사태와 같이 가뜩이나 시계 제로인 디지털 산업에서는 시장 진입과 생존이 더더욱 예측불가능해지고 있습니다.
마케팅이란 관점에서도, mass production -> advertisement -> mass marketing -> mass sales라는 성공의 공식은 이미 깨어졌습니다. 대안으로, 새로운 시장을 찾아 떠나는 블루오션이니, 소비자의 주목을 이끄는 보랏빛 소니, 소비자의 경험을 강조하는 체험마케팅이니하는 새로운 성공 비법이 명멸하고 있는 시점이기도 합니다.
결국, 이 모든 것은 '차별화'라는 한 단어로 귀결되는 것 같습니다.

신규사업에 대해 고민하고 있는 요즘, 눈길을 확 끄는 제목에 끌려 머릿속을 정리도 할 겸 '차별화의 법칙'을 읽었습니다. 우선 이 책은 차별화라는 개념에 대해 다각도로 고민한 흔적이 보입니다. 인식과 전략의 차별화라는 큰 범주를 놓고 기본 전제조건과 실행 스킬이라는 차원에서 24개의 키워드를 제시합니다.

하지만, 매우 말랑말랑하게 씌어졌고 가급적 많은 사례를 정리하려 노력한 장점에도 불구하고, 책을 읽고 나서 과연 무엇이 차별화의 요소가 되는지 명확히 다가오지는 않을 것 같습니다.
그리고 그것이 차별화의 본질이기도 합니다.
만일 두세가지의 확실한 차별화 요소가 있다면 누구나 차별화에 성공할 것이고, 그것은 소비자의 인지적 편의성에 의해 다시 균질적으로 re-grouping 되므로 아무도 차별화에 성공하지 못하게 되기 때문입니다. 실제로 저는 차별화는 완료형의 단위 공정이 아니라 진행형의 순환과정으로 인식하고 있습니다.

게다가, 많은 마케팅 서적이 본질적으로 내포하는 문제는 이 책에도 상존합니다. 그것은 성공의 사례 중심으로 접근하다보니 대단히 많은 사례를 사후적으로 범주화하고 그 내용은 다시 뒷사람의 교범이 되어 더 이상 경쟁우위의 원천이 되기 힘들다는 것입니다. 오히려 마케팅적 대성공은 기존 법칙을 무시해야 가능할 수도 있습니다. 교범은 대실패를 막기 위한 길잡이로서의 의미가 큽니다.

이 책에서 거론된 많은 키워드는 사실 차별화라는 개념을 중심으로 마케팅 전반에 걸친 기본 요소를 재점검하는 의미가 큽니다. 따라서 차별화를 진지하게 고민하는 마케터라면 마케팅 원론 책을 펼쳐놓고 다시 고민하되, 이 책을 주석서로 사용하면 좋을 것 같습니다. 물론 이 모든 과정이 번거롭고 고통스러우니 이 책하나만 가지고 차별화를 고민하겠다고 나서면 말릴 수야 없겠지만 로또를 한장 같이 사는 것이 좋겠습니다. 요행의 확률을 높여야 하니까요.

분명히 말하지만, 이 책은 차별화에 대해 빠르게 리뷰를 하거나 기억을 되살리거나 책상위 핸드북으로 활용가치가 높은 것입니다. 그 이상의 실행적 길잡이는 어떤 책이라도 한권으로 요약하기 어려운 일입니다.

다만, 이 책에 한가지 아쉬운 점이 있습니다.
과연 이 책 자체는 얼마나 차별화가 되었는가 하는 것입니다. 전에도 말했듯이 '보랏빛 소가 온다'는 책 자체로 충분히 리마커블 했습니다. 무명코치 밑에서 대선수가 나올 가능성은 있지만, 대개는 좋은 선생밑에 좋은 제자가 나오지 않을까요.

참고. 차별화의 24개 키워드

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Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

받은 트랙백이 없고 , 댓글  7개가 달렸습니다.
  1. 신규사업에 비할바는 안되지만 저도 특허를 써야하기 때문에 머리가 아픕니다. ㅜ_ㅠ
    차별화된 기술, 제품을 만들기 위해서 말이죠.
  2. 막연했던 생각이
    '마케팅적 대성공은 기존 법칙을 무시해야 가능할 수도 있습니다. 교범은 대실패를 막기 위한 길잡이로서의 의미가 큽니다.'
    이렇게 딱 적어주시니 '맞아~' 하게 되네요^^
  3. .... 무명코치 밑에서 대선수가 나올 가능성은 있지만, 대개는 좋은 선생밑에선생밑에 좋은 제자가 나오지 않을까요...공감 한 표를 드립니다
secret