'하버드 협상학'에 해당하는 글 3건

일전에 '돌부처의 심장을 뛰게 하라'에 대한 포스팅에서 협상 준비 과정과 협상 진행 상의 유효 전략을 정리하기로 했지요. 그 두번째 테마입니다.
'돌부처..'에서 협상을 가로막는 5가지 장벽과 해결책은 언급한 바 있습니다. 이 장벽은 대체로 순차적이지만, 꼭 그렇지는 않습니다. 협상 과정의 주요 흐름 정도로 이해하시면 됩니다. 책의 구조를 차용하여 제가 실제로 의미있게 느낀 부분을 적어 봅니다.

1. My reaction -> Don't React: Go to the Balcony
게임의 정체 파악
실제로 협상해보면 절실히 느끼는 부분입니다. 게임의 정체를 꿰뚫어 보면 잘 풀어가게 됩니다.
당대의 전술은 세가지 범주입니다.
버티기, 공격, 속임수.
이름이 중요한게 아니라, 상대의 의도를 알면 지레 포기하거나 감정을 잃지 않습니다. 버티면 저도 버텨주는게 예의라고 생각하면 마음이 편합니다. 말 한마디 한마디에 매달리지 않아도 되지요.

생각할 시간 벌기
구체적 cool down의 시기입니다. 잠시 말 멈추기는 의외의 효과를 발휘합니다. 좀 더 시간 컨트롤이 필요한 경우, '테이프 되돌리기'를 활용합니다. 지금까지 상황을 재검토하고 정리하고 리뷰하는 시간입니다. 아예 팀원과 생각정리 시간을 갖는 '타임 아웃'은 언제나 유용합니다. 꼭 기억하시길.


2. Their emotion -> Don't argue: Step to their side
나란히 앉기
나 vs. 너의 대결을, 우리 vs. 문제 대결구도로 가져가는 접근법을 하버드 협상학파에서 강조합니다. 이를 상징적으로, 실질적으로 구현하기 위해서는 옆에 나란히 앉는 기회를 마련하기 권합니다.
저 같은 경우, 말로 전달하기 복잡한 변수 변화에 따른 대안 설명을 핑계로 기대 이상의 효과를 경험한 바 있습니다. '내가 당신 쪽으로 가서 설명해도 되겠느냐?' 묻고 랩탑을 펼쳐 아예 우리의 대안을 보여주며 나란히 앉아 설명을 해주었습니다. 상대는 처음에 이 사람이 자기 logic을 다 내보이는 아마추어인가 의문이나 꿍꿍이가 있나 경계도 듭니다. 그러나, 질문과 대답, 설명과 논의를 하다보면 마치 한 팀으로 프로젝트를 하는 느낌을 받습니다.

경청하기
저는 개인적으로 여기에서 협상의 승패가 갈린다고 봅니다.
협상전 준비를 아무리 잘해도 불확실한 영역이 있습니다. 그리고 상대는 어떤 동인에 의해 움직입니다. 경청을 통해 상대의 핵심 문제를 파악 가능 합니다. 그리고 그 자리에서 상대의 근본 원인을 해결하는 제안을 마련합니다. 이 부분은 테이블에 앉기 전에 시나리오를 잘 만들수록 멋지고 창의적인 결과를 만듭니다.

말 반복하기
서로 복잡한 이해관계 속에 다소 적대적인 입장차를 이야기할 때, 굳이 내 입지를 좁히는 결과를 낳는 상대입장에 동의하지 않고도 급속도로 심정적 격차를 줄이는 방법입니다. 상대의 말을 반복해서 정리만 해도 상대는 이해를 시켰다고 느낍니다.
저는 보통 'I respect that ..' 식으로 정리를 합니다. 'I understand that ...' 과 'I agree that ..'의 중용입니다. 상대의 입장을 정리도 하고, 상대의 입장을 충분히 고려하겠다는 강한 시그널을 줍니다.

구뇌에 호소하기
사소한 YES라도 계속 쌓아 나가는 부분은 항상 유효합니다. 바보 같은 단순한 질문부터 예스를 유도하는 부분은 의외로 서로가 마음이 잘 맞는다는 분위기를 형성합니다. 또한 see, picture 등 감각언어를 사용하거나, 한눈에 개괄하는 시각 도구(visual tool) 또는 개념 모델을 활용하면 효과가 좋습니다.
마찬가지로, 문제를 말할 때는 you-word를 지양하고, I-word로 표현하여 자극을 줄입니다. 반면 혜택을 강조할 때는 반대로 표현 합니다.


3. Their position -> Don't reject: Reframe
문제해결형 질문하기
상대의 입장을 장애가 아니라 기회로 생각하는 중요한 테크닉입니다. 항상 'Why?' 또는 'Why not?'을 습관화하면 좋습니다. 예전에 투자 협상을 할 때 상대방은 put option에 엄청나게 민감한 반응을 보였습니다. 거듭된 '왜?'라는 질문에 재무적 이해관계를 넘는 정책적 이해관계를 읽었고, 상대에겐 정책을 주고, 저는 반대급부로, 제로에 가까운 낮은 이자율을 가져온 바 있습니다.
혹시 입을 잘 안여는 상대에겐, 내 이해관계를 드러내면서 신뢰를 구축하는 방법도 좋습니다.

옵션 만들기
이 때는 'what if?'라는 질문이 효과 만점입니다. 첫째, 상대방 옵션 공간의 크기도 가늠이 가능하며, 둘째, 대화 자체를 함께 대안 찾는 여행으로 만들기 때문입니다. 심지어, 어느 정도 관계가 쌓이면 조언을 구하는 형식도 괜찮습니다. 저는 협상 상대가 저보다 나이 많은 경우가 많아, 경험에 대한 조언 구하기 형식으로 문제해결형 협상을 진행하고 만족스러운 결과를 얻은 경우도 있습니다.

공정한 기준 만들기
나누는 기준에 대한 논의입니다. 개방형 질문을 통해 상대가 상상할 여지를 줄 필요가 있습니다. 내가 제시하는 기준은 상대에겐 의심스러운 기준입니다. 따라서 협상준비과정에서 찾은 기준은 암시나 질문으로 활용하고 상대가 기준을 찾도록 하면 대개 성공적입니다.
저는 어떤 경우, 실물 옵션의 가치를 계산하여, 우리가 주는 가치를 정량화하고, 그에 상응하는 어떤 댓가를 받을 수 있을지를 공손히 물은 적 있습니다. 결과는 당연히 상응하게 돌아왔지요.


4. Their dissatisfaction -> Don't push: Build them a golden bridge
저는 두가지 단계와 두가지 계층을 고려합니다. 과정에서의 만족과 결과에서의 만족. 그리고 협상가의 만족과 소속 조직의 만족입니다. 이 과정에서 철두철미한 금언은 'Never push!'입니다. 끝까지 가려면 천천히 가야 합니다.

과정과 결과
먼저 과정에서의 만족은 상대방의 참여도가 중요합니다. 내가 drafting 하는 과정에서 상대의 건설적 비판을 요청한다든지, 잘 안 움직이면 선택권을 주어 단답식으로 고르게 하는 방식이 있습니다.
결론면에서는 협상의 이후를 생각합니다.

협상가와 소속조직
대개 협상가는 조직의 미션을 수행합니다. 따라서 개인적인 명예를 챙겨줘야 합니다. 이 협상에서 어떤 성과를 이뤘는지 신나게 이야기 할 거리를 만들어 줄 필요가 있습니다. 사실 이를 위해 사소한 버티기를 해줄 필요를 느낄 때도 있습니다. 가장 유용한 팁은 이겁니다. 대개 잘 준비된 협상에서 내 뜻대로 결과가 나왔더라도 상대의 체면을 챙겨줘야 합니다. 내게 지지 않고 상황에 양보하도록 해야 합니다. 그래서 3단계에 언급한 중립자나 공정기준 등이 중요합니다. 누가 봐도 객관적이면 내 주장도 효과가 크고, 협상 이후 상대의 마음도 편해질테니까요.
본질적으로는 협상의 결과에 상대가 만족해야 합니다. 협상이 재미난 이유는, 내 희생을 전제로 하지 않는 상대의 만족이 가능하다는 점입니다. 가장 짜릿한 부분입니다. 예컨대, 추천이나 홍보 같은 경우 내 비용은 없지만 상대의 효과는 매우 크지요. 이런 부분을 활용해서 상대에게 선물거리를 많이 찾아내면 창의적 협상이 가능합니다.


5. Their power -> Don't escalate: Use power to educate
정말 모든 단계를 세심히 주의하여 전과정에 임하는데도, 상대가 파워를 과시하려고만 할 때가 있습니다. 이럴 때 저도 뚜껑 열리면서 'OK. let's stop here. So be it!' 하고 걸어 나가고플 때가 많습니다.
결국 모두가 지는 게임이 되지요. 이 때는 어떻게 할까요?

파워로 가르치기
YES는 문제해결형 협상에서 얻는 결과고, 파워는 NO를 말하기 힘들게 만드는 목적으로 사용합니다. 파워를 사용해서 상대를 협상 테이블에 앉히고, 파워를 사용해서 이성적으로 생각하게 만들어야 합니다.
상상의 여지를 주는 부분입니다. "합의하지 못하면 어떻게 될까요?", "내가 어떻게 하리라 생각하십니까?", "당신은 어떻게 될까요?" 등을 묻는게 효과적입니다.

경고만 하기
톤 조절이 중요합니다. 위협을 하면 안되고 경고만 해야 합니다. 위협하면 상대는 다시 1단계로 넘어가 감정에 휩싸입니다. 지금까지의 노력이 수포로 돌아갑니다. 하지만, 경고는 일의 결과에 대한 사전고지일 뿐입니다.

BATNA
내 파워의 원천은 BATNA입니다. 따라서, 이 시점에선 BATNA를 시위하고 그래도 안되면 일부 사용해야 합니다. 다만, 가능한 한 협상의 끈을 놓지 말고 단계적으로 BATNA 사용의 수준을 높일 필요가 있습니다.

탈출구
가장 좋은 제안은 항상 테이블에 잘 보이게 올려져 있어야 합니다. 앞서 말한 황금의 다리를 끊임 없이 강조해서 상대가 치러야 할 비용과 비교하게 만들어야 합니다. 특히 탈출구를 마련해 주면 효과가 큽니다.

교과서적 협상에서 말하는 내용 중, 제가 실무를 통해 효과를 보고, 무게감이 크다 느낀 부분을 정리했습니다. 이론가가 아닌 practitioner의 입장에서 적어본 글이라 다소 미흡합니다. 또, 살면서 이런 상황 다 생각하는 복잡한 협상을 해야 하는 사람들은 그리 많지 않습니다.
하지만, 전쟁이 외교의 연장이듯, 협상은 이해관계자간 대화의 연장입니다. 따라서, 협상의 주요 요소를 잘 이해하면 상충하는 이해관계 사이에서의 커뮤니케이션을 훌륭히 소화하게 되지요.

적다보니 긴 글입니다. 바라건대, 몇가지 팁만 얻지 마시고, 전체가 이야기하는 철학을 느끼셨으면 합니다. 상세는 잊더라도 협상의 정신을 놓지 않으면, 상황에 따라 내면이 나아갈 길을 인도합니다. 팁은 그러한 창발적 길찾기의 한 갈래일 뿐입니다.
끝까지 읽어주셔서 고맙습니다. 유용하게 사용하시길 바랍니다.

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WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

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  1. 문득,
    inuit님이 다니는 회사는 완전 땡잡았다라는 생각이 드는 이유는 뭘까요? ^^
    • 같은 내용으로, 우리회사에 투서 하나 써주세요. -_-;
    • 전 3달치 월급은 말고
      3번 정도 고기를 사시면 투서를 넣어드리겠습니다.

      +_+
      흠.. 투서는 아주 우아하게 써드릴게요. 스토리를 담아서요 ㅋㅋ
      대충 협상이 되려나~ ^^
      아..경고도 해야하는구나..
      만약.. 3번의 고기를 사지 않으셔도 전 투서를 넣을 순 있을겁니다. 다만... 지금과 같은 내용일지에 대해서는...알 수 없지만요. +_+

      아아~~ 이 실전 활용력! ㅋㅋ
    • 고기 세번..
      고기 삼인분으로 줄여주시면..
      (내가 왜 네고를 하고 있을까요. -_-;)
  2. 좋은글 잘 봣습니다. 읽으면서 생각이 많아지는군요.
  3. 오오, 역시 inuit사마... ㅠ_ㅠ

    그런데 양키들이 국제 협상에서 가끔 자리 박차고 나가는 것은 여기에 해당하지 않는 것 같은데 실질적으로는 경고도 위협도 아니라고 해석해야 하나요?
    • 아니, 딱 그게 게임 정체성을 이야기 했던 좋은 사례입니다.
      냉정하게 어떤 '의미의 전달'로 이해되어야 한다는거죠.
      같이 열받거나 좌절할 필요 없이, 하나의 초식으로 이해하면 매우 편한 마음으로 다음 주제로 넘어갈 수 있습니다.
  4. 상대방이 합리적인 의사결정의 주체라는 가정하에서 위에서 제시하신 방법들이 매우 설득력 있게 다가오네요. 실제 협상에서 전혀 고려하지 않은 상황에서의 돌발 상황 이를테면 상대방이 특정수준의 양보할 수 없는 입장을 고수한다거나 자기신념에 가득차있는 안하무인의 상대라면 어떻게 대처해야 하나요? 위에서 제시한 것들 중에서 하나를 선택하는 것은 주로 경험에서 오는 감각으로 이루어지시나요? 갑자기 궁금한 점이 많아집니다. :)
    • 모든 협상이 꼭 타결되어야 하는건 아닙니다.
      nice하게 exit하는 것도 중요합니다.
      다만, 열받아 망치는 일은 없으면 좋다는 겁니다.
      선택은 개인의 성향, 지식, 인성, 노하우 등이 총체적으로 관여해서 이뤄진다고 봅니다. ^^
  5. 저도 팀장님과 이런 협상을 좀 해보고 싶습니다. 그렇지만 저는..지금 팀장님의 입장도 충분히 이해가 됩니다.
    그렇지만 또 저는..제가 더 중요하답니다. 흑흑. 어렵네요. 그래서 협상은 아무나 하는게 아닌가 봅니다.
  6. 잘 읽었구요. 유용하게 쓸수 있을것 같습니다.
    그런데 흥분하면 이런 스킬들이 하나도 떠오르지 않고 머리속이 하얘지더라구요. 쩝.
    • 이 책의 one & only lesson이 'do not get mad'라고 보셔도 무방합니다.
      세세한 스킬은 그 다음이죠. ^^
secret
협상에 임해보신 적 있으신가요?

인생 모든게 협상이라지만, 진짜 협상 테이블에 들어갈 기회는 그리 많지 않습니다. 막상 그런 기회가 주어지면 또 황당합니다. 시간은 없는데 이슈는 뒤죽박죽이고, 어디부터 무얼 준비해야할지 막막하기만 하지요.
협상에 대한 마음가짐이나 진행의 요체는 '협상의 기술'이나 '돌부처의 심장을 뛰게 하라' 등 과거 제 포스팅을 참조하면 도움이 되리라 생각합니다. 이번 포스팅에서는 실제 상황에서 바로 응용 가능한 협상 준비 과정을 정리해 보았습니다.
전체 내용은 '돌부처의 심장을 뛰게 하라'에 나온 프레임웍을 따랐고, 이해가 쉽게 제 언어로 표현했습니다.


1. 이해관계 (Interests)
양자의 이해관계를 정확히 알아야 합니다.
말하여지는 요구사항이 아니라 그 요구사항이 나온 깊은 내면을 아는게 중요합니다. 대부분의 진정한 이해관계는 협상장에서 알아내지만, 사전에 미리 준비하고 예측하는 일은 매우 중요합니다. 이를 위해 상대의 마음에 들어가는 훈련이 필요합니다. 여기에는 나의, 또는 우리의 이해관계를 이해하는 것도 포함됩니다.
어떤 구체적 조건 (specific term)이 아니라 문제 (problem)로 환산하면 협상의 반은 이뤄졌다고 볼 수 있습니다.


2. 옵션 (Options)
파이를 나누기 전에, 파이를 한껏 키우는 방법입니다.
협상학에서는 ZOPA (Zone of Possible Agreements)를 늘린다고도 표현합니다. 내겐 작은 비용이지만 상대에게 큰 효익이 나는 부분, 또는 상대의 근원적인 문제를 해결하는 방법을 최대한 찾아 놓습니다.
이 부분에서 창의성이 필요합니다. 또한 동료들, 협상팀원들과 다양한 토론과 의견 수렴도 매우 효과적입니다.


3. 기준 (Standards)
결국 파이가 부풀려졌고, 협의의 가능성이 더 많아졌으면 (positive ZOPA) 다음 단계는 칼대기입니다.
파이를 나누는 방법인데, 통상 반자르기 (split-in-the-middle)가 출발점이 됩니다. 여기에 협상력의 비대칭성에 따라 누가 더 갖느냐가 갈라집니다. 바꿔 말하면, 합의는 가능한 수준인데 서로 만족하도록 나누는 기술이 필요합니다. 여기에서 잘못되면 감정의 싸움으로 바뀌고 다시 어려운 협상이 됩니다.
이 상황을 벗어나기 위해서는 제3자의 중재나 객관적 기준에 따라 공정성을 확보하는게 중요합니다. 따라서 협상 이전에 시장가치, 공정한 대우, 관련 법률, 업계 관행, 선례 등 다양하고 독립적인 기준을 마련하면 도움이 됩니다.


4. 대안 (Alternatives)
협상을 포기했을때 어떤 결과가 나올지, 협상 말고는 어떤 방법이 있는지 개념화해보는 단계입니다.
가장 중요하지만, 이론적 협상학이 아니면 종종 간과하는 부분입니다. 특히 BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreements)라고 하는 최적 대안이 중요합니다. 이 부분이 협상을 포기하는 기준이 되기 때문입니다. 결국 BATNA에서의 개선이라는 관점으로 접근하면, 협상의 여지도 많아지고 일방적 탈취라는 협상결과도 방지합니다. 또한 준비단계에서 BATNA를 계속 개선하는 활동도 협상력을 강화하는 방편이되기도 합니다. 실질적으로 BATNA는 항상 실행가능하게 준비해 두는 점도 잊지 말아야 합니다. 전쟁은 정치의 연장이기 때문입니다.
마찬가지로 상대의 BATNA를 정확히 알 수는 없지만, 최대한 추정하는 부분이 준비단계의 핵심과정입니다.


5. 제안 (Proposals)
상황에 대해 총체적 이해가 깊어졌으면, 의미있는 '파이 나누기' 방법을 고안할 수 있습니다. 상대의 BATNA와 내 BATNA 사이의 그 길입니다. 대개 세 단계로 준비합니다.
Best          Reasonable          Bottom Line

이상은 협상전 준비사항이지만, 가장 중요한 부분은 끊임없이 의견을 나누고, 고민하고, 연습하는 것만큼 대단한 준비는 없습니다. 협상은 단발성의 이벤트가 아니라 프로세스이므로, 준비한만큼 효과가 나타납니다.

마지막으로, 앞의 단계를 정리한 협상 준비표입니다.
영화나 뉴스에 나오는 거창한 협상이 아닐지라도, 살면서 협상의 상황은 많습니다.
급한대로 이 표를 기준으로 생각해보는 연습만 해도 협상결과의 품질은 확 달라지리라 생각합니다.
도움 되신 분은 나중에 댓글 달아주세요. ^^


[ 협상 준비 표 ]
My InterestsTheir Interests
1.
2.
3.
1.
2.
3.
Options
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Standards
1.
2.
3.
4.
My BATNATheir BATNA



Proposals
Best

Reasonable

Bottom Line


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Inuit
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  1. 저도 업무로 종종 협상테이블에 앉게 되는데

    inuit 님 처럼 전문가적 견지에서 생활에서 나와야 되는데

    마음대로 잘 안될때가 많아...아직 내공 수양중입니다
    • 와. 어떤 업무를 하시는지..
      암튼 내공수양에 정진하시면 부쩍부쩍 효과가 있을거라 믿습니다. ^^
  2. 피가 되고, 살이 되는 유익한 글 잘 읽었습니다.
    자주 들려야 하는데, 마음만큼 쉽지가 않아 늘 아쉬운 마음입니다.
    좀 더 시간관리를 철저히 해야 할 것 같습니다.
    • 마루님 안녕하세요.
      목요일에 태터랑 통화하실 때 근처에 있었습니다. ^^

      혹시라도 글이 도움되셨다면 저도 기분이 좋네요.
  3. 혹시 협상쪽으로 모종의 집필이 있는 건 아닌지요 ^^
    • 아니.. 그랬으면 말했겠죠.
      혹시 책 쓰라고 푸쉬하는 중? ^^;
    • 만약 inuit님께서 협상에 관한 책을 세상에 내놓으실 경우, 협상 2.0 시대가 올지도 모릅니다. (전 개인적으로 웹 2.0이란 말을 좋아하진 않지만 이 케이스엔 꼭 쓰고 싶네요. ^^)

      프로 협상가들의 대거 등장에 의해 협상이 일상 대중의 생활 속으로 침투하게 되면서 예상치 못했던 다양한 현상들이 창발할 것으로 사료됩니다.. ^^
    • 협상 2.0이라.
      정말 매력적인 개념인걸요.
      모두가 윈윈 협상가가 된다.. 구미가 당깁니다. ^^
  4. 지난 해 학교에서 '협상론' 이라는 과목을 수강한 적이 있습니다.
    한 학기 내내 10번 정도의 협상을 실제로 했는데요, 정말 힘들었던 기억이 납니다. 그 '통합적 협상' 이라는게 얼마나 힘든지, BATNA 가 약할 때의 불안한 마음이 경험했습니다.

    inuit 님이 정리해놓으신 협상준비표를 보니, 매 시간마다 협상 준비했던 기억이 떠오릅니다. 정말 다양한 분야를 알고 계세요 :)
    • 네. negotiation simulation이 생각보다 현실감이 있지요.
      전 친 형처럼 지내는 분에게 된통 당했는데 어찌나 섭섭하던지. ^^
  5. 책 낼 때 인세협상은 어떻게 하면 되요? ㅎ.ㅎ 출판사는 적게 주려 할 것이고, 저자는 많이 받으려고 할 텐데요 ㅎ.ㅎ. 협상은 칼과 총만 안들었지, 전쟁이라는 생각을 해봅니다. 종종. 그리고 받아들일 것인가, 뒤엎을 것인가, 일단 마음의 준비를 하고 -_-;; 늘 그런 긴장상태죠. 저도 위 포스팅처럼 개념화되어야하는데 잘 안되네요 ㅜ.ㅜ
    • 저 위에 준비를 잘 해볼 필요가 있습니다.
      가장 유용한건 BATNA죠. 여기 아니면 다른 곳에서 책을 내겠다.
      그 다음은 인세에 대한 공정한 룰입니다. 근거 바탕으로 주장하시면 됩니다.
  6. 평상 시에 자주 발생하는 협상아닌 협상에서도 감정 조절이 안됩니다. 감정 조절이 안되면 직시하는 눈이 흐트러지고 상대방을 객관적으로 바라보지 못하는 것 같아서 쉽게 흔들리고 약점을 노출하는 것 같습니다. 정말 협상에는 내공이 많이 필요하네요.^^

    항상 좋은 내용 감사합니다. 전문적인 내용인데도 불구하고 읽고 이해하기 쉬워서 무척 편안하게 방문하고 있습니다.
    • 네. 절대 감정이 이입되지 않게 담담한 마음을 유지하세요.
      가장 중요한 덕목입니다.
      losing temper는 호되게 댓가를 치를 수 있습니다.

      자주 놀러오세요.
  7. 항상 좋은 글 읽고 있지만, 이번 글은 특히나 실질적으로 당장 도움이 될 글입니다. 읽는 순간 '바로 이거다!'라는 생각이 머리속을 관통하네요. 블로그에 글을 좀 담아가겠습니다. 허락해주실꺼죠?
  8. 요 며칠 그동안 포스팅 하신 글을 다 읽었고 많이 배우고 갑니다.
    저도 inuit님처럼 항상 공부하고 새롭게 생각할 수 있게 수련모드에 들어가야 겠습니다.. ^^;;

    그리고 또 한가지!
    PDA를 상당히 유용하게 쓰시는 것 같습니다.
    저는 다이어리를 사용하고 있는데 추천하시고 싶은 PDA 모델 알려주시면 안될까요?
    • PDA 마지막 쓴게 HP 3715였습니다. 매우 훌륭히 잘 썼습니다.
      요즘은 스마트 폰 씁니다. 블랙잭인데 만족하고 있습니다.
      다음 기종도 스마트 폰으로 하려 마음먹고 있습니다.
      블랙잭이나 옴니아 고려해 보세요.
      HP 스마트 폰이라면 칫솔님 블로그에 괜찮은 게 있더군요.
      (http://chitsol.com)
    • 조언 감사합니다.
      그럼 앞으로도 좋은 글 부탁드리면서
      이만 다시 열독자의 모드로 전환하겠습니다.
    • 다시 잠수십니까. ^^;;
      가끔 숨쉬러 나와주세요.
  9. 곧 회사 그만두게 되니 그때 참고를.. +_+
  10. 늘 협상에서 지는 일이 다반사였는데 이글을 통해서 앞으로는 승률을 50%까지는 끌어올릴 수 있도록 노력해 보겠습니다.
    앞으로 협상이 있는 전날에 한번씩 와서 읽어야겠는데요^^ 잘 배웠습니다.
  11. 이해관계가 얽히고 설킨 관계에서 협상은 정말 지난하고 고된 작업이죠. 더구나 서로 물러설 곳이 없는데도 무작정 '성사'시켜야 한다는 압박은 사람을 미치게도 만들죠. ^^;;

    좋은 글 잘 읽었습니다. 많은 참고가 되겠네요.
    • 성사에 대한 압박, 이해관계자 들을 잘 컨트롤하는게 협상의 묘미이기도 합니다.

      그나저나 아픈거 다 나으셨나요. 그만님 보려나 생각했다가 안오셔서 걱정했네요.
  12. 협상중에 가장 힙든 것이 가족간의 협상인 것 같아요..
    전 딴 사람들과는 정말 협상도 잘하고, 웃으면서 양보와 실익을 취하는 편인데..(극히 저 혼자만의 생각입니다만.. ㅋㅋ)
    병원의 실제 주인장인신 장인과의 협상은 도무지 힘이 들더군요..

    화가 나고, 때려치고 싶고... ㅎㅎ

    암만해도, 때려치고 나가도 밥은 먹고 산다는 생각과, 옛말에도 있듯이 '보리쌀 서말만 있으면 처가살이 안한다' 는 말이 참 와닿더군요.. --;

    가족과의 협상 잘하는 법도 따로 있을까요??
    나름대로 삼갑자의 내공정도는 있다고 생각했는데 말이죠. ㅎㅎ

    좋은 의견 있으시면 좀 알려들 주세요...
    • 직장에서의 보스이자, 장인과의 협상 말이십니까. ^^;

      가족과의 협상엔 '사랑'이 최고라고 믿습니다.
      이 부분에서 ZOPA가 엄청 커질겁니다.
  13. 어려우면서도 재미있을거 같습니다. 아무도 양보하지 않으려는 상황에서 협상을 잘 이끌어 나가려면 전략이 필수겠지요.
    요렇게 정리해놓으면 실전에서 잘 할수 있을거 같습니다. 저는 상사한테 사소한거 보고할때도 노트에 정리를 해보고 합니다. 머릿속에 있는걸 깔끔하게 정리하는게 중요하더라구요. ^^
    그나저나 우리 팀장님은 협상을 잘하시는거 같습니다. 상대방이 원하는게 뭔지, 우리가 원하는게 뭔지를 잘 파악하시고선 떡밥을 날리시더군요. 우후후후.
    • 참 좋은 습관입니다.
      미리 할말을 정리해 보고 보고하는 사람과 아닌 사람은 단연 차이가 있지요.
      성공확신 엘윙님입니다. ^^
  14. 예전에 포스팅되었던 '돌부처의 심장을 뛰게 하라'를 지난 주 휴가때 짬짬이 읽었습니다. 이번 글을 보니 책 내용이 잘 정리되어 되새김질 되네요. 앞으로 많은 도움이 될 것 같습니다. 항상 좋은 글 감사드립니다.

    (아시아나 항공 마일리지 소진을 위하여 남들 보다 먼저 휴가를 다녀왔습니다. 왠지 적금 깨서 써버린 기분이네요 -_-;; )
    • 와 잘하셨어요.
      마일리지 요긴할 때 쓴다고 모아봤자 기회가 흔치 않습니다.
      날라갈 공산만 크죠.
      어디 다녀오셨어요? 좋았겠습니다. ^^
    • 사이판 다녀왔습니다. 키즈풀(아이가 4살입니다.)에서만 발 담그며 놀다 왔지요. -_-;;
    • 와. 좋은데 다녀오셨네요.
      가족이 한동안 행복하시겠어요.
      이야기 거리도 풍성하고. ^^
secret
몇주전, 다소 어려운 출장 때문에 협상에 대한 자료들을 다 꺼내 놓고 복습을 했습니다.
그리고도 최선을 다하고 싶어, 떠나기 전날 사서 밤새 읽은 책이 있습니다. 덕분에 많이 배웠습니다.


William Ury

(원제) Getting past no
(부제) 고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상전략


협상학 중, 하버드 학파의 대표적 특징은 공동 문제 해결(Joint Problem Solving)이라고 볼 수 있습니다. 너와 나의 대결이 아니라, 우리 대 문제(we vs. problem)의 대결로 몰고 가는 겁니다. 입장(position)이 아니라 이해관계(interest) 중심으로 이야기를 전개하지요.
그러다보니, 사람에겐 유연하되, 문제에는 강경한 접근법을 취합니다. 결과로 통합적이고 생산적인 논의가 가능합니다. 종전의 협상에 비해 심히 획기적인 발상의 전환입니다.
종종 열받아 망쳐먹던 협상을 성공적으로 이끄는 과정은 크게 두 단계입니다.
첫째, 개인의 심리를 안정시켜 이성을 유지하고,
둘째, 이성에 바탕하여 문제를 공동으로 해결하는 겁니다.
이 책에서는 협상 과정을 가로막는 다섯가지 장벽을 협상 흐름 순으로 나열하고, 그 돌파 방법을 제시합니다.

협상을 가로막는 5가지 장벽과 해결책

1. My reaction -> Don't React: Go to the Balcony
내가 열받으면 게임은 끝입니다. 냉각(cool down)이 필요합니다. 따라서 협상에서 한걸음 물러서 발코니로 나가듯 관조하는 방법을 터득해야 합니다.

2. Their emotion -> Don't argue: Step to their side
내 감정을 통제했으면, 상대의 심리적 안정을 찾아줄 시간입니다. 이슈를 가지고 팽팽한 줄다리기를 예상하는 상대를 나와 같은 고요함으로 이끌어야 합니다. 이를 위해 필요하면 의외성을 줄 필요가 있습니다. 예상과 반대로 행동한다든지 말입니다.

3. Their position -> Don't reject: Reframe
감정이 정리되어 이성적 이야기가 가능해지면, 상대의 진정한 입장을 파악하는 단계입니다. 상대의 입장을 이해하고 인정하여, 주장을 상호 이익이 되도록 재구성합니다. 이 때, 준비과정에서 찾아 놓은 옵션과 기준들이 빛을 발합니다.

4. Their dissatisfaction -> Don't push: Build them a golden bridge
적절한 결론에 이르더라도, 상대가 만족하고 이겼다는 확신이 들지 않으면 협상은 실패입니다. 상대의 체면을 챙겨주고, 상대의 승리를 보여줘야 합니다.

5. Their power -> Don't escalate: Use power to educate
상대가 파워를 행사하고 싶어할 때, 나도 맞대응 하고 싶은건 인지 상정입니다. 하지만, 나의 파워를 상대를 가르치는 용도로만 사용하는게 마지막 핵심입니다.

결국 하버드 학파는 음모와 협잡의 세계에 머물던 협상을 종합 과학과 학문의 수준으로 승격시켰지요. 하지만 지나치게 고매한 측면이 있습니다. 저는 비즈니스 스쿨에서 하버드 협상을 배웠고, 꽤 유용하게 사용했던 터입니다. 하지만, 종종 의문이 들 때가 많았습니다.
나는 통합적 협상을 시도하는데 상대는 그 게임에 참여하지 않으면 속된 말로 '박살'나기 십상이기도 합니다. 그러다보니, 충분히 실용적인 '협상의 기술' 같은 책을 보고 또 보며 사파 무공을 연마했지요.

이 책은 원칙에 입각한 협상이 다시 협잡의 수준으로 떨어지지 않도록 집중하는 점에서 매우 효과적입니다. 저자가 밝히듯, 원칙 중심의 협상이 실패하는 잦은 이유를 모아 게임을 유지하는 기법까지 망라했기 때문입니다. 근년간 제 텍스트였던 '협상의 기술'은 이 책 이후 참고서로 위치를 옮겼습니다.

이번 기회에 저도 협상에 대해 다시 생각하고 머릿속에 제 방법론을 정리하는 계기가 되었습니다. 시간되면 약 2회 분량으로 협상의 실무에 대해 포스팅하겠습니다. 협상 준비과정과 협상 진행 과정에서 제가 중요하게 보고 있는 포인트 정도로 상정하고 있습니다.
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WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

트랙백  4 , 댓글  14개가 달렸습니다.
  1. "문제에는 강경, 사람에게는 유연!" 꼭 새겨들어야 할 말 같습니다. 쇠고기문제에도 적용될 수 있는 원칙같군요.
    • 네. 협상에서 새겨두면 크게 도움이 되는 마음가짐입니다.

      다른 이야기지만, 협상가 입장에서는 이번 쇠고기 협상처럼 어려운 협상도 없으리란 생각이 드네요. ^^
  2. 미리 알았으면 이 책하고 협상의 기술을 미리미리 읽어두는 건데 말이죠. 지금이라도 당장 주문해야겠습니다.
    • 모종의 협상 기회가 있으셨나 봅니다.
      사람에 따라, 두고두고 도움될 내용이니 한번 읽어보셔도 좋을겁니다. ^^
  3. 좋은 책 추천 감사드립니다. 큰 타이틀이 걸린 협상이 아닌 자질구레한 업무 추진 과정에서도 이러한 내용들이 잘 정리되어 있는 분과 아닌 분들 사이에는 분명 큰 차이가 존재하는 것 같습니다.

    ((요즘 내, 외부의 움직이지 않으려는 관성과 싸우고 있습니다. 한걸음 멀어져 바라보니 '하던대로'의 힘이 무섭더군요. -_- ))
    • 네. 협상은 종합예술이고, 특히 심리와 역학관계 등이 복합되어 있습니다.
      협상 마인드로 세상을 보고 살아도 많이 득이 될 듯합니다.

      마지막 관련해서..
      관성을 이기려 하시면 질량에 깔립니다.
      관성을 이용하거나, 외부에서 모멘텀을 주는 쪽을 생각해보세요. ^^
  4. 협상이라니..왠지 무섭습니다. 칼은 없지만 전투를 치르는거 같은 느낌이거든요. (삼국지의 일기토-_-?)그런 점에서 개발자는 참 편합니다. 업무를 나누거나 데드라인을 정할때 말고는 협상할일이 그닥 없기 때문이죠. 후후.
    새로운 한 주의 시작이네요. 좋은 한 주가 되었으면 좋겠습니다.
    • 개발자의 '이 일자 전에는 때려죽여도 안돼!' 협상 전법은 매우 강력하다고 정평 나 있죠. -_-

      엘윙님은 똑부러지게 잘 말하실 테니 패스! ^^
  5. 하~ 박살이라니까...
    최근에 여러 힘의 개입으로 기간한정가동중단된 프로젝트 생각이 납니다.
    ㅡ.ㅡ;;
    그래서 오늘 놀고 있지요. 와핫핫핫핫~

    아.. 전 연봉협상이나 좀 제대로 하는 사람이 되어야 하는데 역시... 뭔가 모자란듯한.. ㅜㅜ
  6. 한 때 무협지를 탐독하던 저로써는 '정파무공 vs 사파무공' 의 비유는 꽤나 잘 와닿는군요. Inuit님의 말씀처럼 그동안 협상의 기술이란 주로 스킬이나 상대의 약점을 파고드는 방법으로 이야기되어온게 사실이니까요. 저도 이 책을 통해 정파무공을 한번 익혀보고 싶다는 생각이 듭니다. 좋은 책 추천 감사합니다. :-)
  7. 현재 이 책을 탐독 중입니다.
    얼핏 님의 블로그에서 이 책에 대한 서평을 본 기억이 나서 읽어 보았습니다.
    님의 서평을 참고 삼아 탐독에 열중할려고 합니다.

    새해 복 많이 받으세요.
    • 언뜻 읽으신 내용을 기억해 주시다니 대단하십니다. ^^
      읽고 재미있으면 느낌을 공유해주시면 고맙겠습니다. ^^

      레이먼님도 새해 복 많이 받으세요.
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