'흑마법'에 해당하는 글 2건

은밀한 설득

Biz/Review 2008.10.19 10:03
앞서, 커뮤니케이션의 한 종류로서의 설득에 대해 이야기했습니다.

Kevin Hogan

(원제) Covert persuation: Psychological Tactics and Tricks to Win the Game


커뮤니케이션 4분면을 염두에 두면, 이 책은 설득에 관한 책입니다. 그 중 뇌과학과 심리학을 기반으로 합니다. 콕 집어 말하면 NLP(neuro-linguistic programming) 계열입니다. 저는 일컬어 '구뇌의 설득학'이라 했습니다. NLP의 강력함은 그 최면과 같은 마법성에 있습니다. 예컨대 유혹에도 주효하지요. 'The game'에서도 시대를 풍미했던 어떤 초고수 PUA(pickup artist)가 NLP를 사용했던 예가 있습니다.

책에서 말하는 은밀한 설득의 공식은 꽤 간단합니다.

부정적인 감정 + 단계적 행동지시 = 행동의 변화

하지만, 공식이 단순할수록 그 숨겨진 뜻을 잘 이해해야겠지요. 핵심은 이렇습니다. 사람은 미래의 부정적 장면을 예측하면 그를 회피하고 싶은 욕구가 생깁니다. 이를 회피하기 위한 방안으로 내가 설득하고자 하는 솔루션을 제시하면 결국 목적을 이룬다는 뜻입니다.

Anticapated regret
따라서, 상대의 감정을 불러일으키는 작업이 필요합니다. 이를 예상 후회 (anticipated regret)이라 합니다. 가급적 생생해야 구뇌에 잘 전달 되겠지요. 따라서, 다양한 시각화 방법을 동원하면 좋습니다. 예컨대, '만약 ..하면 어떨지 생각해 보셨습니까?' 라는 'what if..?' 질문은 효과가 있습니다.

Questions
만일 상대의 믿음이 확고하면 내 설득을 들이 밀 공간이 좁아집니다. 그리고 실제로 대개 접하는 상황입니다. 이 때, 질문을 잘 활용하면 좋습니다. 협상에서 누누히 강조하는 '작은 예스 쌓기 (accumulating small yes)' 전략을 위해서도 그렇고, 상대의 주의나 감정을 환기시키기에도 적절합니다.

Empathy
책에서 말하는 설득의 첫 단계는 감정적 조율입니다. 완고한 상대에게 한번에 다가서는 방법은 감정이고, 그 쪽에 집중을 하지요. 이를 위한 최상의 방법은 감정이입입니다. 저자는 3F 방법이 효과가 크다 주장합니다. 3F는 feel-felt-found인데, you feel-they felt-they found로 이해해도 무리없습니다. 즉,
당신이 그렇게 느끼는 점 이해한다. (you feel)
다른 이들도 이런 점을 느끼더라. (they felt)
하지만, 다른 사람들은 결국 이런 점을 알게 되었다. (but, they found)
이런 단계를 통해 상대의 냉랭한 마음의 문을 열게 되지요.

Finishing blow
감정은 정지작업이고, 마무리는 이성이 해야합니다. 이를 무리없이 갈무리하는 다음의 어구는 익숙해지면 좋습니다.
  1. 감정을 담아 의견을 주장.
  2. 왜냐하면(because),
  3. 논리적 이유 설명
이는 협상에서도 많이 사용하는 전략입니다. 상대에게 명분있는 퇴로를 열어주지 못하면 막바지에 마무리가 안됩니다. 적절한 보상과 양보해도 되는 합리적인 이유를 함께 제시해주면 마법과 같은 효과가 일어납니다. 이유는 다양하게 설명가능합니다. 인지부조화가 되었든 일관성이 되었든.

NLP is not super magic
가장 먼저 지적할 사항은, 이 책을 단순한 설득책으로 읽으면 헤메기 십상이란 점입니다. 책은 NLP를 설득에 이용하는 방법을 다룹니다. 따라서 NLP의 한계를 그대로 계승합니다. 필요 이상으로 상대와의 교감(rapport)에 집착한다든지, 몸짓과 눈동작에 과다한 의미를 부여하는 점 등이 그렇습니다.

또한, 저는 피상적 설득의 효과를 그다지 높이 평가하지 않습니다. 특히, 상대의 속마음을 조종하는 NLP 계열은 흑마법, 또는 최소한 회색계열이라 수련하지 않습니다. 인생은 반복 게임 (repeatitive game)입니다. 얼결에 한번 응락했지만 뭔가 찜찜하고 아쉬움을 남기게 되면, 다음에 그 댓가를 치러야할 때가 많습니다.

이 책의 한계도 딱 여기까지입니다. 마법같은 효과는 있으나, 가치의 총량은 보존되어야 합니다. 그래서, 세일즈 맨의 영업 기술로 많이 사용합니다. 그것도 일회성 판매에 적합합니다. 반면, 관계기반의 장기 파트너인 기술 영업에서는 주의깊게 사용해야 합니다.

When NLP persuasion works
물론, 보기 좋은 떡이 먹기 좋습니다. NLP 기법은 잘 활용하면 아무도 그 교묘함을 눈치채지 못하게 당신의 주장을 수용하게 만들 수 있습니다. 저는 NLP 설득을 사용해도 좋은 상황을 세가지로 생각합니다.
1. 훌륭한 컨텐츠를 갖고 있고 NLP 기법에 능통: 남보다 10배 멋진 프리젠테이션이 가능합니다.
2. 일회성 관계에서 큰 이익이 있다면: 사후 관계 형성을 전제로 적극 활용해봐도 좋습니다. 단, 정교한 구조가 있어야 합니다.
3. 당신의 포지션이 매우 약하면: 힘의 비대칭을 상쇄하기 위한 감정의 눈높이 맞추기 (emotional leveling)에 NLP 설득을 사용해도 좋습니다.

항상 그렇지만, 이 책을 이미 읽은 사람이 봐도 같은 책을 이야기하는지 의아스러울 정도로 거칠게 내용을 베어냈습니다. 하지만, 전체를 관통하여 의미를 찾으면 이 책의 효과가 배가된다는 점 때문에 그렇게 했습니다.

내용의 요약은 쉬우나, 의미의 탐색은 쉽지 않습니다. 마찬가지로, 기법의 흉내는 금방이지만, 적절한 활용은 오랜 경험이 필요한 일이기도 합니다. 그래서, 이 책이 꽤 도움 될 분이 있으리라 생각해, 의미의 왜곡을 감수하고라도 제 관점을 적어 놓습니다. 무턱대고 비기를 얻었다 좋아할 필요도, 황당하고 저급한 술책이라 폄하할 필요도 없다는 점을 말하고 싶었습니다.

끝으로, 책에서 말하는 전술의 리스트를 훑어 보아도 몇가지 아이디어를 얻게 되실 겁니다.

은밀한 설득의 전술


이야기를 이용한 은밀한 설득


기억하면 좋은, 사람의 일반적 특성


신고

'Biz > Review' 카테고리의 다른 글

유쾌한 설득학  (13) 2008.11.08
부의 기원  (30) 2008.10.26
은밀한 설득  (10) 2008.10.19
비열한 시장과 도마뱀의 뇌  (16) 2008.09.22
다산선생 지식경영법  (20) 2008.09.20
빅 씽크 전략  (16) 2008.08.09

WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

트랙백이 하나이고 , 댓글  10개가 달렸습니다.
  1. 재미있는 기법을 소개해 주셔서 재미있게 보았습니다. 감정이 선발투수로 등판해서 긴 이닝을 능수능란하게 소화하다 9회 아웃카운트 2~3개 남겨두고 이성이 마무리하는 구도네여.. 3F 강속구로 상대를 제압할 수 있어야 하겠고 상대방이 스트라이크존을 좁혀 공격하는 내공이 있으면 질문형 변화구로 타격 포인트를 흐리는 기술도 적절히 구사할 수 있어야 하겠구요. 화려할 수 있으나 같은 패턴이 반복되면 수를 읽히기 십상이니 페턴트레이스 보다는 포스트 시즌과 같은 단기전에서 사용하는 것이 좋다는 조언도 매우 인상적입니다. 멋진 포스트 잘 보았습니다. ^^
    • 하하.. 정말 알기 쉬운 비유로 정리해주셨군요.
      본글보다 더 멋진 댓글 정리입니다.
      고맙습니다. ^^
  2. 좋은 주말 보내시고 계시나요?
    전 오늘 육체적으로 쪼매 힘든 하루를 보냈답니다..^^;;

    책을 읽고
    요약 해 주시는 님..은 늘 존경스럽고,
    그 글에 댓글로써 다시 요약해 주시는 buckshot님도 대단하십니당.

    그 두 분의 블러그에 소풍다니는 전 참 복 많은 사람입니다..히히

    좋은 밤 되세요~~
    • 가서 보고 왔습니다.
      드디어 이름에 걸맞게 토마토를 시작하시는건가요.
      토마토새댁님의 환한 마음만큼이나 탐스럽고, 쾌활한 정서만큼이나 새콤달콤한 열매 많이 열리길 바라겠습니다. ^^
  3. 알고보니 전 흑마술에 입문한 ㅡㅡ;;;
    사악한 마법사였네요. ㅎㅎㅎ
    그것도 잔챙이 흑마법사!!!!!

    ㅡ,ㅡ;; 반성합니다. ㅠㅠ
  4. 저는 nlp를 접한게 앤서니 라빈스의 ”네 안에 잠든 거인을 깨워라“를 통해서 였는데요. 가장 인상깊은 것은 정리해주신 “특성 16_ 쾌락을 얻기보다는 고통을 피하고자 한다.” 였습니다.
    앤서니 라빈스는 그것을 지렛대효과라고 부르더군요. 계약을 맺지 못했을 때 그 사람이 받을 수 있는 고통과 계약을 맺게 되었을 때 얻게 될 즐거움을 활용하는건데 불행(?)하게도 인간은 모험을 해서 쾌락을 얻기보다 고통을 피하기위해 참다참다 움직이는 존재라고 인식하고 그 고통을 활용하는게 인상깊었습니다. 또 방해가 될 믿음이나 생각같은 패턴을 중단시키는 것 말씀하신대로 작은 예스 쌓기가 될 수 있겠네요. ^^

    Nlp책은 무한능력, NLP, 행복코드로 세팅하라. 정도를 읽었는데 흑마법계열도 있군요. +_+ 저는 항상 유혹을 당하지, 유혹한 경험은 전무해서 주화입마에 빠질지모르겠습니다. 더구나 영원한 사랑은 저의 로망인데 말입니다.
    • NLP에 관심이 많으시군요.
      전 NLP 별로 안 좋아해서 본격적인 책을 읽지는 않았습니다.
      하지만, 기본 원리는 동의하는 부분이 있어요. ^^

      댓글로 많은 부분 배웠습니다. 고맙습니다. ^^
    • 제가 항상 많이 배우고 있는걸요. ^^
      NLP에 관심이 많다기 보다는 한창 자기계발서를 탐독할때 흥미가 생겨 두어권 더 읽어보았습니다.
      돌이켜보면 말씀대로 적절한 활용은 아는 것과 딴 이야기인것 같습니다. 마법도 내공(?)이 쌓여야 쓸수 있는것 처럼요. ^^
    • 네. 적절한 활용이 중요하고 늘 어려운 길입니다.
      꾸준히 연마해야지요. 내공도 키워가면서. ^^
secret
(원제) Harry Potter and Deadly Interviews
패러디를 해보려다가 살벌한 제목이 되었네요. -_-

오늘 케이블 TV와의 인터뷰가 있었습니다.
회사의 인사 정책과 인재상, 올해 채용 계획에 대한 질문이 있었지요.
시청자의 관심사항이기도 한 '어떻게 면접을 하는지'에 대해 가능한 많은 팁을 얻으려 애쓰는 PD와 가급적 정보를 노출하지 않으려는 저와의 보이지 않는 줄다리기도 있었습니다.

웬만한 면접은 인사팀장이 처리합니다만, 간부급 면접은 제가 최종을 봅니다.

면접을 보다보면 저만의 패턴이 있습니다. 빠른 시간에 핵심을 파악하기 위한 매직이기도 하지요.
가만 생각해보니, 저의 절차를 해리포터의 마법으로 설명 가능할 듯 합니다.
TV에는 전혀 노출하지 않은 저의 '면접 마법사'를 전격 공개합니다. ^^

1. Expelliarmus (엑스펠리아르무스)
무장해제 마법입니다.

처음 들어오면 긴장을 하는 지원자가 많습니다. 경계를 하기도 하고. 이때 날씨, 지리 이야기 등으로 가볍게 ice breaking을 합니다. 부드러운 시작을 위하여.


2. Aparecium (아파레시움)
투명 잉크(invisible ink)로 쓴 글을 보이게 하는 마법입니다.

기술직들은 이력서에 지나치게 소극적으로 쓰고, 영업직으로 갈수록 부풀려 쓰는 경향이 있습니다. 따라서, 이력서의 행간을 읽는 작업이 필요합니다. 꼼꼼히 들어보고, 필요하면 검색이나 전화 몇 통을 돌려 기본적인 사실을 채집합니다. 그리고, 면접시에 슬쩍 묻습니다. 숨기고 싶었던 이력이나, 과장된 업적을 찾아내는 마법의 주문이지요.


3. Prior Incantato (프라이어 인칸타토)
상대 마법사가 과거에 행한 주문들을 모두 꺼내보는 마법. (retrieving spell)

자신이 실제로 행할 수 있는 마법과 그 성과를 꼼꼼히 묻습니다. 하나하나 꺼내보면, 과거 성과 뿐 아니라 마법의 계열과 심성 등 부수적인 부분도 읽게 됩니다.


4. Parseltongue (파셀통그)
뱀의 말을 하는 기술입니다. 볼드모트의 능력을 부여받은 해리는 뱀의 말이 가능합니다. 슬리데린의 후계자만 가능한 기술이기도 합니다만.

해외사업이 주축인 회사인지라, 서양말이 가능해야 합니다. 인터뷰 중간에 양해를 구하고 파셀통그로 질문을 합니다. 대개 한국말로도 대답이 어려운 질문을 부러 고릅니다. 논리력, 단어수준, 커뮤니케이션 습관 등 대단히 많은 정보를 얻습니다. 물론 '준 네이티브 스피커'들과 파셀통그로 즐거운 대화도 나누고요.


5. Legilimency (레질리먼시)
상대의 마음속으로 들어가 과거의 기억, 생각, 감정을 읽는 마법입니다. 죽음을 먹는 자들이나 쓰는 흑마법입니다. ㅠ.ㅜ;

고위급일수록 세심하게 세팅된 질문으로 지원자의 마음을 이해하려고 노력합니다. 사고방식과 비전, 야망까지.
매번 쓰면 공력이 많이 소모되는 관계로 주요 포지션만 제한적으로 사용합니다.

그러고 보니, 며칠전 재미난 일이 있었습니다. Occlumency(오클러먼시; 레질리먼시에 대항하여 마음을 읽지 못하게 하는 마법)를 사용하는 지원자를 처음 만났습니다.
이런 저런 질문에 전혀 대답을 하지 않더군요. 결국 남들 하는 시간의 반도 못 채우고 그냥 보냈지요.
면접에서 중요한 판단근거가 되는 부분을 아예 감추고 대화를 거부하는 지원자는 도대체 왜 시간들여 여기 왔나 싶었습니다.

그리핀도르에서도 공적인 목적으로는 가끔 흑마법을 구사해야 한다는 점은 이해하시리라 믿습니다. ^^
그래도, 아즈카반 감인 Imperio (임페리오) 마법이나 Crucio (크루시오) 마법 따위는 사용하지 않는답니다.

(물론 인터뷰는 평이한 언어로 답했습니다. ^^;;)
신고

'Biz' 카테고리의 다른 글

직업에 부응하는 이름  (26) 2008.02.12
지상파 DMB는 방송인가?  (28) 2008.01.27
해리포터와 죽음의 면접  (28) 2008.01.16
Inuit 2007: 내 맘의 글 Best 5  (6) 2007.12.25
Inuit 2007: 올해 읽은 책 Best 5  (10) 2007.12.23
인건비는 비용인가, 투자인가?  (12) 2007.12.05

WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

받은 트랙백이 없고 , 댓글  28개가 달렸습니다.
  1. 와핫핫핫핫..
    해리포터를 안 읽었다는.. (영화도 안봤다는.. ㅜㅜ 판타지 엄청 좋아하는데 말이죠.)


    ㅡ,ㅡ;; 저 아주 오래전에 압박면접 본적 있었는데요.
    (그때 너무 압박하니까 압박면접이라는 생각이 들면서
    오기가 생기서 ㅡ.ㅡ+ 방긋방긋~ )
    끝까지 방글방글 웃으니까
    결국 부모님에 대한 공격까지 하더라고요.
    그래도 웃어주고 나오긴 했는데
    (그땐 너무 순해서 없애버리지 못한게.. 실수라는 +_+ 훗~ )
    지금요? 만약 지금이라면 멱살을 잡고 흔들면서 네 부모님 생각부터 하라고
    했을 겁니다. ㅎㅎㅎ

    하지만, 제 주변 사람들은 이런 제 말을 믿지 않는다는...
    절대 화내지 못할걸? ㅡ.ㅡ;; 이라는... 무서운 주변환경의 주문이 제겐 걸려 있더라고요. ^^

    아.. 그래서 그 회사는 다니게 되었다는.. ㅎㅎ
    • mode님이 해리 포터를 안봤다니 정말 의외입니다.

      압박면접 이후에 결국 그 회사를 다니셨다구요.
      스톡홀름 신드롬 아니었을까요. -_-;;;
    • 리마 신드롬으로 회사를 망쳐서 복수하려는 계산이 있었는지도 모릅니다. +_+
    • 아.. 그런..
      그럼 현재 그 회사는 어찌 되었을까요.. -_-a
  2. 재밌는 글이군요. 그렇지만 기술직도 이력서 부풀려서 씁니다. 주의!!!
    안한것도 했다고 쓰는 사람들 있어요. 아마 면접에서 이런거까지 걸러내긴 힘들것 같습니다.
    그나저나 inuit님과 면접을 하게 되면 정말 죽음의 면접이 될거 같아염..덜덜덜..(방송은 언제 되나요? 꼭 볼게요. 크킄)
    • 기술직은 암만 부풀려 써도, 스케일이 차이가 나지요. ^^;
      저보다도 현업 팀장들은 잘 잡아내던걸요.

      사실 죽음의 면접 아니고, 화기애애 재미있습니다.
      오늘도 열띠고 즐겁게 이야기하는 분위기였지요.
  3. 심층면접(?)하면 그 사람의 '본성'까지도 어느 정도 알 수 있나요? 어서 흑마법을 익혀야겠네;;;
  4. 하하~기발하십니다. 제가 해본 면접에선 '아파레시움' 과 '프라이어 인칸타토'는 해봤으나 '파셀통그'는 언감생심이며 '레질리먼시'는 해본 적도, 할 시간도 없더라죠.^^ 하긴 대학생들 4~5명씩 앉혀놓고 하는 인턴 면접에서 '레질리먼시'를 했다간 상대방에게 '크루시오' 마법을 당하게 될 듯~
    • 오클러먼시 한번 당해보시면, 별별 생각이 다 드실겁니다.
      산나님도 해리포터 정통하시군요. ^^
  5. 해리포터 마법주문이 이렇게 사용이 되는지 처음 알았습니다. ^^
    오늘은 개인적으로 좀 우울했는데 좋은 글을 써주신 덕분에 한참 동안 웃어서 기분이 매우 좋습니다.

    항상 좋은 글을 올려주시는 inuit님께 감사드립니다. 항상 행복하십시오... =;-)
    • 기분이 좋아졌다니, 제가 더 기분이 좋습니다.
      5throck님도 행복한 새해의 첫달 이어가세요.
      (요즘 글이 참 좋더군요.^^)
  6. 으흠.. 갑자기 Inuit님이 디멘터로 보이는데요.. 익스펙토 패트로눔 주문으로 물리치고 싶습니다~ ^^;
  7. 아~~ 블로그 포스팅에서 패러디를 이용하는 분은 Inuit님 밖에 없을 것 같습니다. ㅎㅎ 정말 재밌게 봤습니다.

    (그런데, 글 포스팅하면서 저 마법들을 그냥 떠올리....신건 아니겠지요? 제발, 조금이라도 책을 뒤적여보셨기를... 그래야.. 저런 마법이 몇편에서 나오더라라고 잠시 생각했던 저에게 조금이나마 위안이 되기를... T ^T)
    • 음.. 글의 얼개를 짤 때 미리 구상을 하긴 하는데..
      인터넷에서 검색도 물론 해봤습니다. ^^;;
  8. 정말 재미있게 보았습니다^^; inuit님 회사에 면접보러 가게 되면..그냥 마음을 하얗게 만들고 가는게 최고일듯 하네요^^
  9. ㅎㅎ 얼마전 헤리포터 씨리즈를 영화로 보았는데
    마침 보질 않았으면 약간 생소함을 느낄 뻔 했군요 ㅎㅎ


    어떻게 면접을 해리포터 마법에 비유하실 생각을 다하셨
    을까 그 아이디어와 글 흐름에 그리고 하시고자 하는
    내용 삼박자에 골고루 놀랐습니다. 이것도 마법인가요?
    ㅎㅎ
    • 마침 영화를 보셨다니 글이 이해가 쉬우셨겠습니다.

      사실 이런글 부담스럽긴 합니다.
      너무 매니악하잖아요. 해리포터 안본사람은 이해가 안가니.

      그래도, 제가 즐겁고 (상황을 아는) 이웃분들이 즐거우니 강행해봤습니다. ^^
  10. 흠.. 지난주에 본 면접이 생각이 납니다.

    제가 면접볼때, ice breaking 이 없어서 시종일관 넘 뻣뻣하게 있었더니
    면접 끝나고 긴장 풀어질때는
    팔, 다리, 허리가 아파오더라구요 ㅜ.ㅜ

    해리포터의 마법주문과 면접을 연관시키시다니..

    감탄스러운 발상이십니다.
    • 음. 고생하셨군요.
      ice breaking을 잘 못하면, 지원자의 능력을 잘 보기 힘들어요.
      결국 회사도 손해죠.

      즐겁게 읽으셨다니 좋습니다. ^^
  11. 저도 면접을 볼때면 행간을 보려 노력하지만 아직 내공이 부족한지... 충분히 봤다는 확신이 안 생기더군요.

    그나 저나 글이 너무 재미있습니다. 어떻게 면접과 해리포터를 연결하실 생각을 하셨는지... ^^! 좋은 글 감사히 잘 읽었습니다.
    • 확실히 면접을 하다보면 스킬이 늘긴 합니다.
      공력이 많이 소모되긴 하지만, 몰입하면 많이 알게 되더군요.
      뭐, 기왕 해야할 job인데 조금 열심히 한걸로 자랑삼는듯 해서 면구스럽네요 갑자기.. -_-
  12. 우연히 Ice Breaking에 관련된 웹검색을 하다가 들어왔는데..

    정말 재밌고 머리에 쏙쏙 들어오는 글입니다^-^

    개인적으로 해리포터를 너무나 좋아하는데..

    나중에 면접을 하게 될 때 꼭 써먹어야겠군요! 우훗~^-^
secret