'CFO'에 해당하는 글 3건

내 블로그를 꾸준히 본 사람은 알겠지만, 나는 비즈니스 커뮤니케이션에 관심이 많다.
CFO이자 전략과 인사의 담당 임원이니, 일상이 비즈니스 커뮤니케이션이기 때문이다.

비즈니스 커뮤니케이션 중에서도, 난 협상에 대해서는 특별한 관심이 있다.
비즈니스 스쿨에서 온전히 배운 토대 위에, 업무를 하면서 따로 공부하고, 아는 바를 실제 상황에서 많이 적용했다.
업무 상 크고 작은 협상이 많다보니, 실질적인 효과를 상당히 보기도 했다.

그런 경험을 토대로 '가장 듣고 싶은 한마디 YES!'도 집필한 바 있다. 


핵심은 일방성이냐 양방향성이 강하냐, 이익이 주가 되느냐 정보가 주가 되느냐에 따라 4분면으로 나뉠 수 있고, 구뇌에 소구하는 커뮤니케이션 기법을 사용하면, 주장, 대화, 설득, 협상을 한번에 잘 할 수 있다는 통합 프레임웍이다.


지금 여기서 내 책을 소개하려는게 아니다.
책 내용 중 협상 부분은, 실효성이 검증된 하버드 협상론을 근간으로 하고 있다는 점을 이야기하려고 길디 긴 서론을 꺼냈다.

Daniel Shapiro, Roger Fisher

(Title) Beyond reason


하버드 협상의 핵심은 공동 문제 해결(joint problem solving)이다.
이전투구 같은 협상 테이블에 정갈하고 얌전한 프레임웍을 제시했을 때, 그 효과가 의심스럽기 짝이 없었을테다
.
하지만, 감정을 최대한 배제하고 결과에 주목하는 하버드 방법론은 협상 프레임웍의 온전한 정수였다. 나 역시 많은 실효를 봤고.

그들이 돌아왔다.

다소 애매한 제목을 달고 왔지만, 다시 보니 반가왔다. 
알자마자 바로 사고, 받자마자 내쳐 읽었다.

이번 책의 핵심은, 협상 진행에서의 감정 챙기기다.
감정을 배제하는 기존 프레임웍에 대한 부정은 아니다.
협상하다 열받고 마음안의 짐승이 나오는 것을 억누르자는 전편에서 한발 더 나아가, 협상의 성공율을 높이기 위해서는 감정까지 세심히 다루자는 취지다.

이는 충분히 공감할만하다.
결국 협상도 사람이 하는 일이고, 사람의 심리는 말하여지지 않는 많은 부분에 영향을 받기 때문이다.
이를 위해 심리학의 스타, 샤피로가 공동으로 참여했다.

프레임웍은 간단하다.
협상 대상자의 핵심 관심(core concerns)을 해결하는 다섯가지 길을 제시한다.
1. 인정(appreciation): 상대의 자존감을 세워줄 것. 장점을 찾고 수고를 인정하라. 이해함을 보여라
2. 친밀감(affiliation): 연관성을 찾고, 개인적, 비공식적 관계망을 갗추라.
3. 자율성 (autonomy): 자율성을 절대 침범 말되, 내 자율성도 챙겨라. 대안을 많이 가져가고, 권유를 활용
4. 지위 (status): 사회적 지위와 특정 지위를 활용. 내 지위를 낮추지 않으면서도 상대의 지위를 높일 방법 찾기
5. 역할 (role):성취감을 주는 역할. 관행적 역할과 일시적 역할의 할당.

대뜸 결론부터 내리자면, 책 내용은 매우 허전하다.
협상 테이블에 많이 앉아 본 나로서는, 감정까지 고려한 협상 준비와 진행이라는 취지는 적극 공감한다.
그래서 절실히 그 틀과 실전적 세부를 보고 싶었다.
하지만, 전 권을 통틀고 확인한건. 난삽하고 흐트러진 글타래들이다.

솔직히 당황스럽다.

번역의 문제는 확실히 있다.
예컨대 BATNA를 '합의에 대한 최선의 대안'이라고 직역하는 수준은 협상에 대해 이해가 부족한 저자란 느낌이 짙다.
협상학 자체를 모르는데, 협상 상황 자체는 더더욱 상상이 안갈테다.
더 나아가 조직 생활 자체도 생경해하는 인상이다.
그러다보니 글이 산만하고 논점을 잃은 느낌이다.

번역 하나로 이토록 망가질 수 있다고 책임을 물을 사안은 아니다. 
그래도 이건 피셔와 샤피로가 만난 거다. 
두번 세번 되돌아 보지 않아도 글의 뼈대가 눈에 들어와야, 논리를 기반으로한 학자적 글쓰기다.
책 읽으면서 이 부분은 이렇게 해봐야지 행동의 방향과 지침을 몇개 얻으면 성공한 컨설턴트 저자다.
책 읽고 나서 '아 많이 배웠다, 뿌듯하다' 느껴지면 질적인 베스트셀러의 잠재력이다.

그러나 이 책은 덤불에서 헤메는 느낌이었다.
원서로 다시 읽든, 공저자들의 후속 책을 읽어봐야 명확히 판단이 서겠다.

그러다보니 미운게 많다.
요즘 책 치고는 제목 센스도 민망하다.
감각적이지 않고, 어설프게 노골적이다.
하지만, 책 제목보고 접어두기엔, 책이 실생활에 주는 그 의미가 중하다.


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Inuit
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  1. 비밀댓글입니다
    • 엥.. 직접 협상을 하실 일이 있나요? 어렵지만 열심히 준비하면 정말 많이 배우는게 협상이기도 합니다. 제 책 중 해당 파트만 읽어보시면 쓸만한 팁이 많이 있을겁니다. ^^
    • 네.. 어쩌면 협상보다 설득에 가까웠는지도 모르겠습니다. 다행히도 이제 문제가 잘 해결되었습니다. 책에서 읽은걸 매번 의식적으로 실행하기는 쉽지 않아도, 생각의 방향을 그쪽으로 두다보면 은연중에 실행되는 느낌이 듭니다. 특히 이런 큰 실전에서는 더욱 자연스럽게 도움이되네요. ^^
    • 정말 그래요. 생각을 하는 것만으로도 많은 도움이 되는 부분이 있습니다. 그래서 생각의 틀, framework 이야길 많이 하기도 하구요.. 잘 하셨다니 기쁘네요. ^^
secret

"좋은 기업 나쁜 기업이란 없다. 다만 좋은 사장, 나쁜 사장이 있을 뿐"


회사란 조직이 다양한 사람이 모여 생긴 조직이고, 사장이라는 개인은 그 중 한명의 사람일 뿐이다. 그럼에도 불구하고 사장의 역할과 비중은 1/N을 훨씬 넘는다. 오죽하면 창업 초기의 기업의 경우, 재무제표 다 제끼고 사장과 경영진만 보고 투자여부를 결정할까.


고미야 가즈요시

일본 실용서적 싫어하는 나지만, 이 책은 깔끔하게 정제된 점이 미덕이다. 좀 더 깊이는, 풍부한 경험이 농축된 점이 숨은 매력이다. 그냥 보면 마냥 좋은 소리의 나열같지만, 실제 의사결정을 하는 위치에서 보면 고개 끄덕일만한 내공이 스며있다.


이중 몇가지 눈이 번쩍 뜨일 가르침만 적어본다.

  • 매출규모에 집착하면 이익을 못낸다. 특정고객에 대한 점유율로 시장을 파악하라.
  • 기업은 쉽게 사운을 걸어서는 안된다.
  • 확대할 때는 작아질 수 있는 능력도 동시에 확보해야 한다.
  • 전망이 어두운 기업은 신규영업에 뛰어나다
  • 5년 후 기업을 주도하는건 신규사업, 10년후 기업을 주도하는건 사람.
  • 가치관을 공유하는 사람을 채용하라. '밝은 성격', '순수함'은 가르쳐서 생기지 않는다.
  • 매출은 고객이 누리는 기쁨의 크기다. 이익은 고객이 기뻐하는 수준이다.
  • 경영자는 ROE를 잊어라. 부채비율로 커버되는 숫자이다. ROA를 신경써라.
  • ROA 커트라인은 영업이익 기준 5%는 되어야 한다.
  • 직원 대우를 위한 잣대는 인당부가가치액이다.
  • 경영계획은 매출우선방식이 아니라, 필요이익+최소경비로 역산하라.

거듭 말하지만 책의 내용은 매우 쉽고 평이하다. 그래서 고미야의 지혜를 식별하기 어려울 수도 있다. 하지만, CFO를 맡고 있는 내게는 죽비같은 시원한 가르침을 발견하는 재미가 쏠쏠한 독서였다.


그리고, 고미야의 조언에 따라 한가지 습관을 바꿨다. 최근 1, 2년간 뉴스를 소비하는 내 패턴을 돌이켜보면, 요약정리본이나 트위터 등을 통해 주요 이슈를 파악했었다. 그게 간편하며 경제적이라고 생각했다. 그러나, 어느 순간부터 내가 원하는 정보와 뉴스가 아닌, 남들이 관심가는 소식들을 좇고 있었던 것이다.


그래서 다시 아침마다 신문을 일별하기 시작했다. 물론, 습관은 못 버려 아이패드 앱의 뉴스 지면 서비스를 사용하긴 하지만 말이다.

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천차만별 CFO

Biz 2006.02.15 20:38
여러분은 CFO가 무슨일을 하는 사람이라고 생각하십니까?

일을 통해 여러 사람을 만나다 보면, 의외로 CFO에 대한 정의가 다양한 스펙트럼을 형성하고 있는 것을 봅니다.
CFO의 주된 역할이 외부 자금을 유치하는 것이라는 사람에서, 기업내 재무부서를 총괄하는 역할이라는 것, 외부와의 접점이 되어야 한다는 IR 관점까지 다채롭습니다.
물론, 우리회사의 CFO는 이러이러한 일을 하는 것이 주 역할이라고 하면 개별 상황이 다르기 때문에 충분히 인정할 만합니다만, 내가 보기에 CFO라면 이래야 한다고 하면 서로 다른 사람이야기를 하고 있는 경우가 많습니다.

저는 개인적으로 CFO에 대한 기대역할이 재무자원을 기초로 한 전략적 의사결정이라는 부분에 무게를 두고 있습니다. 물론 아직까지의 우리나라 환경에서 합당한 정의는 아닐 수 있지만요.

오늘 IBM BCS 쪽에서 세계 74개국 889명의 CFO를 대상으로 설문조사한 결과가 기사에 났는데 참고할만 합니다.

IBM의 이번 연구 결과에 따르면, CFO의 절반 이상이 재무 조직의 최우선 분야로 비즈니스 성과 측정 및 모니터링(69%)과 부서간 협력을 통한 성장 전략 수립 및 수행(61%) 그리고 프로세스 및 비즈니스 개선(61%) 등을 선택, 대부분의 CFO들이 성과/성장 및 리스크 관리의 권한과 책임을 동시에 제공하는데 높은 비중을 두는 것으로 나타났다.

지난 1999년까지 CFO 역할의 60% 이상을 차지했던 거래처리 활동은 현재 50%까지 줄었으며, 향후 3년 안에 30%대로 진입할 것으로 예상됐다. 반면 의사결정 지원과 성과 관리 활동은 과거 15%의 업무 비율에서 이제 30% 가까이 증가했으며 향후 3년내 40% 이상의 업무를 차지할 것으로 전망돼 이제 단순히 회계처리에 대한 총괄만을 의미하는 CFO는 사라지고 있음을 말해주고 있다. -디지털 타임즈에서 인용


제가 생각했던 것보다는 전통적 CFO 역할에서 전략적 역할로 공감대가 많이 옮겨가 있는 것 같습니다.

사실 어느 기업이나 특정 역할은 누군가가 맡아서 하고 있고 다만 어떤 타이틀로 불리우고 어떤 조합으로 한몸에 구현하는가의 문제이므로 CFO의 정확한 정의가 크게 중요한 문제라고는 생각하지 않습니다. 단지, 어느 방법이 더 효율적이고 간결한가의 이슈일 뿐이지요.

그리고 한가지.
남의 공들인 작업에 김을 빼는 소리 같지만, 이런 보도자료는 적절히 새겨서 듣는 센스가 중요합니다. IBM BCS는 PWC를 합병하여 만든 컨설팅 부문입니다. 따라서 CFO의 역할중 전사적 프로세스 통합과 이를 위한 시스템/프로세스의 정비 그리고 전산환경의 구축이 독자를 감동시키면 바로 매출로 연결이 되는 것이지요. 안 그렇다면 힘들고 돈들게 전세계 CFO들에게 설문을 할리가 없겠지요.
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Inuit
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  1. 오빠!! 안그래도 이 자료 몇주전에 스터디 했었는데...
    재무자원을 기초로 한 전략적 의사결정이라는 역할론에 대해 공감하고, 그 역할이 어떤 타이틀로 불리우던지 간에, 그 역할이 효율적으로 잘 수행되느냐의 이슈라는 것에 공감해. plus, 왜 IBM BCS가 이런 조사를 했는지도 눈에 보이구^^:

    어제는 많이 미안했어. 전화 했는데 전화가 안되더라.
    서영언니 잔치집에서 오빠 볼줄 알았는데, 못봐서 아쉬웠었어.
    빨리 보구싶다 오빠.
    • 쿠쿠 너희 부서에서 검토했었나보구나.
      프로젝트 마무리는 잘 되었니. 그간 고생 많았다.
      다음주에 꼭 보자. ^^
  2. 망중한.. 연일 QBR 준비로 바쁘다가 오늘 한가한 틈에 잠시 들렀슈..
    전략적 역할.. CFO랑은 상관 없지만, 너무 큰 거래선의 무게로 나도 전략적인 역할이 참 아쉬운 생각이 드는데.. 언제 함 만나서 얘기 좀 해요,, ^^;;
  3. 비즈니스 관련 좋은글들이 참 많네요....자주 방문해서 좋은글들 접해야 겠습니다.
    • 반갑습니다.
      outsider 님 블로그를 통해 미국쪽 생생한 이야기를 듣는 재미가 쏠쏠하답니다. 종종 들러주시면 고맙지요. ^^
  4. 말씀 감사드립니다
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