'negotiation'에 해당하는 글 2건

사람이 있는 한, 소통이 있게 마련입니다. 그 소통, 혹은 커뮤니케이션에 따라 능력의 발휘와 성과의 창출에 지대한 영향을 끼치지요. 그래서, 현대인은 커뮤니케이션에 대한 갈증같은 관심을 갖고 살게 마련입니다.

Inuit's communication quadrants
커뮤니케이션을 분류하는 여러 방법이 있겠지만, 저는 아래와 같은 사분면을 고안했습니다. 대체로 모든 커뮤니케이션이 아래 4분면 구도로 분류 가능하지만, 제가 이어가는 글에서 상정하는 상황은 비즈니스 커뮤니케이션임을 마음에 두셨으면 합니다


정보 중심
(Information)
이익 중심
(Interest)
비대칭성
(Asymmetric)
주장, 연설
설득
(Persuasion)
대칭성
(Symmetric)
토론, 대화
협상
(Negotiation)

위 표에 보듯, 주도권(initiative)의 대칭성과 이익추구의 정도에 따라 사분면을 나누면 재미난 관찰을 하게 됩니다.

Communications not sensitive to interests
경제학에서 말하는 합리적 인간으로서 이해관계 없이 어떤 행위를 하겠습니까. 그래도 이해관계(interest)에 덜 민감한 커뮤니케이션이 있습니다. 굳이 말해서 정보 중심이라 했지만 아이디어 기반으로 읽어도 무리없습니다. 이 중 양방향 커뮤니케이션은 토론이나 대화가 될테고, 일방성이 강하면 주장, 연설, 지시 등으로 구분하겠습니다.

Symmetric communication on interests
바로 협상입니다. 저는 협상을 '이해관계(interest)를 주된 대상으로 하는 커뮤니케이션'이라 정의합니다. 결국, 두가지 요소입니다. 첫째, 나눌 대상(pie)이 있어야 하고, 둘째, 그 방법을 협의하는 구조가 필요합니다. 그래서, 협상을 싸움아닌 커뮤니케이션으로 보는게 타당하고, 커뮤니케이션 치고는 이익이 전제가 되므로 진행이 좀 어렵습니다. 또한, 여기서 언급하는 대칭성은 완전한 동등을 말하는 거울상의 동일성은 아닙니다. 서로 줄 것이 있는 상태를 의미합니다. 모든 협상은 다소간 힘의 불균형을 내포합니다.

Asymmetric communication on interests
반면, 살다보면 협상까지 가지도 못하는 커뮤니케이션이 있습니다. 내가 줄 것이 있고, 상대를 밀어붙일 힘이 있어야 협상도 가능합니다. 에컨대, 교통위반을 한 상태에서 경찰과 대화를 한다면 어떨까요. 흔히 '네고'를 잘 했다 표현하지만, 저는 '필사적 피해 경감 노력'이 성공했다 봅니다. 협상은 아니지요. 또한, 위반자는 이익이 걸려있지만, 경찰은 어떻게 처리하든 큰 이익이 수반되지 않는 경우가 많습니다. 따라서 동등한 이익을 놓고 파이를 나누는 협상의 틀짓기가 잘 작동하지 않습니다.

물론, 이러한 비대칭성은 협상이라는 큰 틀에서도 다룹니다. 그러나, 이 때는 설득이 더 주효한 스킬이 됩니다. 설득은, 단기적, 국지적 문제 해결에 있어 나름의 효용이 있습니다. 설득은 상황 맥락 (situational context)의 커뮤니케이션이기 때문입니다.

결국, 저 4분면은 상호 배타적이라기 보다 스펙트럼으로 이해해야 합니다. 어떤 커뮤니케이션은 설득과 협상의 중간지점에 위치하기도 하고, 어떤 커뮤니케이션은 토론이지만 물밑에서 협상이 오가기도 합니다.

투자와 전략을 비롯해 경영 전반을 맡다 보니 협상의 상황에 종종 놓입니다. 그리고, 앞서 협상에 관한 여러 포스팅을 올린 바 있습니다.
하지만, 제가 별로 접하지 않는 상황이고, 의미도 크지 않아 수련하지 않은 커뮤니케이션의 빈틈이 설득이란 점을 알았습니다. 또한, 다양한 설득론은 있지만 설득학까지 집대성할만큼 구조화되지 않기도 합니다. 그래서 앞으로 제 생각을 정리해 가며, 설득에 관한 글을 몇 차례 올릴까 합니다.
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  1. 커뮤니케이션의 4분면 모습이 꼭 게임이론의 균형점 찾기와 비슷해 보입니다. 좋은 글 잘 읽었습니다. 응용해 봐야겠습니다.
    • 게임이론과의 상사점이라.. 흥미롭습니다.
      이에 대한 유정식님의 글을 기대해 보겠습니다. ^^
  2. 좋은 글 잘 읽고 갑니다. 프로젝트 회의나 논문발표를 자주 하는 저로써는 정보 중심 커뮤니케이션이 눈에 확 들어오더라구요.
  3. 저도 잘 읽었습니다. 실전이 약한데 실패하더라도 자꾸 연습을 해봐야겠습니다.
  4. 전 결심했습니다..
    앞으로 협상/설득에 관한 책을 읽지 않기로.
    그리고 협상/설득에 관한 한 inuit님께 철저히 묻어가기로.
    아무리 생각해도 현명한 결정을 한 것 같습니다. ^^
  5. 와핫핫.. 회의시간에도 4종류의사람들이 있을것 같습니다.
    사장님 앞에서 회사의 미래상만 이야기하는 부장님
    사장님 앞에서 프리젠테이션이 멋진 대리님
    질질 길어지는 회의시간의 주동자인 과장님
    사장님과 부장님과 과장님과 대리님 사이를 종횡무진하며
    회의를 끝내려는 주관자
    라고 생각해버렸습니다. ㅎㅎ
    사실 처음엔 정치인,보험회사직원,신입사원,선보는사람으로도.. ㅋㅋ
    • 그럼, 사장님은 어느 부류에 들어가나요?
      하지만, 듣다보면 끄덕여지는 분류입니다.
      분류에도 능통한 mode님이군요. ^^
    • 반대로 질문을 드리자면,
      그렇다면 저 4가지 중 사장님이 될만한 인재는 어느쪽일까요? ^^ 으흐흐흐~
    • 넷중에는 없고.. 넷으로 분류하는 그 어떤 사람..? ^^
    • 우와.. 함정이었다~
      다 알아버렸어요. ㅋㅋ
      사장님이 어느 부류냐고 묻더니 넷으로 분류하는 어떤사람이라고..완전 대치되는 화법을.. +_+
      까약~~ 똑똑한 mode님이닷!!!
      제 생각에 사장쯤 되면 저 4가지는 완전 기본이어야 하지 않을까 싶은데요. 사장님손바닥위의 communication quadrants 라고... ^^
    • 똑똑한 mode님 맞습니다. ^^
      mode님이 사장할 날을 기다리고 있습니다.
  6. 와우~~~
    저도 님의 설득에 관한 글들..... 기대 만땅으로 기다리겠습니당.
    어제는 농진청 수업 받으러 갔다 수원역 서점에서 카네기 인간관계론 열심히 읽다가 왔습니다.
    구입은 동네 서점에서 할라고 걍 내려 왔다는 사실이...ㅋㅋㅋ

    좋은 주말 보내세요..
    • 헉. 수업받으러 수원역까지 오세요?
      너무 멀지 않나요.

      토마토새댁님도, 주말에 즐거운 시간 되세요. ^^
    • 멀데요~~헥헥!!
      집에서 왜관역까지 30여분(당근 경제속도 훨씬 오버하서리..)
      기차타고 3시간 ...
      수원역에서 택시타고 농진청.
      꼬물꼬물 거린 시간까지 해서 토탈시간이 5시간쯤 되네요 ㅎㅎ
      멀긴 멀다 그죠??^^
    • 크억..
      교육비보다 교통비가 더 들겠어요.
      이동시간의 기회비용까지 포함하면 더 그렇구요. ^^

      그렇지만, 고생하는만큼 알차게 배우는게 많으시리라 생각해요.
      든든히 잘 챙겨드셔야 할듯. ^^
  7. 글을 마무리하실 때쯤 되어서 이 포스팅이 완성이 아니라 앞으로 펼쳐가실 이야기의 준비작업 아닐까 생각했는데, 정말이네요 ^^;; 앞으로 올리실 글 기대하며 기다리겠습니다.
  8. 긴 휴가를 다녀와서 많은 글이 쌓여 있어서 찬찬히 정상근무 시간이 지나고 읽었습니다 ^^

    갑자기 든 궁금한 생각을 좀 여쭤보려고 합니다.

    비대칭성을 범주화 하시는데 나오는데 설득은 이익이 큰 사람이 하는 걸까요 작은 사람이 하는 걸까요? 정보의 관점에서 보면 비대칭적인 연설이나 주장은 언뜻 보기에 정보가 많은 쪽에서 수행하는 것으로 보입니다. 같은 맥락에서 이익이 많은 쪽에서 적은 쪽에 설득을 하는 걸까요 라는 의문이 생겼습니다 ^^
    • 갖고 있는 이익의 다소(多少)보다는 받을 이익의 경중에 따라 다르지 않을까 싶은데요.
      어떻게 생각하시나요. ^^
    • 음... 경중으로 본다면... 말의 뉘앙스에서는 자신에게 돌아올 이익이 중요한 사람이 자신에게 돌아올 이익이 중하지 않은 사람을 설득하는 것이라 생각됩니다. 그렇다면.. 제 표현으로는 자신에게 돌아올 이익이 많은 사람이 자신에게 돌아올 이익이 적은 사람을 설득하는 것이라 이해하면 되겠네요 ^^(이익이 많은것이 자신에게 중요하다는 관점에서 본다면 말입니다.)

      시간 내서 이해의 폭을 조금 더 깊게 가져볼 수 있도록 해봐야 겠습니다 ^^ 무척 흥미로운 주제 같습니다.
    • 네. 흥미로운 주제입니다.
      계속 들여다보면 재미난 통찰을 얻을듯 합니다.
      고맙습니다. ^^
secret

협상의 기술

Biz/Review 2007.08.05 16:05
당신은 조그마한 가게를 운영하는 자영업자입니다.
직원이 셋 있지만, 매장을 관리하는 강씨가 가장 핵심직원입니다. 당신과 함께 근무도 오래 했고, 태도도 좋고 매장을 훌륭히 유지해 나갑니다. 하지만, 작은 매장이라 매년 수입이 크게 늘기 힘들고 오히려 현상유지도 버거운 상태입니다. 반면 직원의 봉급은 물가상승률은 보장이 되어야 합니다. 특히 가장인 강씨는 생활고로 인해 연봉인상폭에 대해 예민합니다. 작년초에는 가게의 상황을 설명하고 봉급을 동결했고 올해 대폭 인상을 약속했습니다. 그리고 올해 연봉을 다시 조정해야 합니다.

당신은 세가지 옵션을 떠올립니다.
1. 상황을 설명하고, 함께 같이 하며 미래를 보자고 약속한 후, 다시 연봉 동결을 요청한다.
2. 대폭인상은 어려움을 설명하고, 올해 물가상승률을 상회하는 5% 인상안을 제시한다.
3. 어려운 결정이었지만, 작년의 약속과 강씨의 생활고를 감안해 10% 인상안을 제시한다.

어떤 안으로 하시겠습니까?
최소한, 3번을 택했는데 강씨가 일을 그만두고 다른 곳을 떠났다면, 이해가 가십니까?

늘 그렇듯, 위의 상황은 제가 만든 가정입니다. ^^; 하지만, 실제로 저런 상황에서 best offer를 던졌음에도 산통이 깨지는 경우가 많습니다. 왜 그럴까요.

GE의 VP Boulware란 사람이 노조와 협상 시 괜찮은 offer를 제시하면서 더 이상 협상은 없다며, "take it, or leave it"을 선언했습니다. 그리고, 노조와 대파국을 맞이하였습니다. 당신도 고통을 감내하면서 강씨의 입장을 고려해 10%나 올리면서 더 이상 옥신각신 하기가 싫을 공산이 큽니다. 따라서 10%를 제시하는 대신, 이 정도 조건을 받지 않으면 나와 일할 마음이 없다고 생각한다고 못을 박습니다. 강씨는 몹시 섭섭하다가 분개합니다. 그동안 말안하고 참은 사실들이 얼마나 많은데..

이런 협상기법을 Boulwarism이라고 부릅니다.

결국 offer를 주는 사람은 혼자서 상대방의 입장을 고려하여 마음속에서 많은 양보를 했습니다. 따라서 이미 서운한데, 상대가 수용하지 않으면 매우 억울한 감정까지 들지요. 하지만, 마음속 양보는 혼자만의 계산이고, 실제로 상대가 필요한 양보가 아닐 가능성이 높은데도 말입니다.
반면, offer를 받는 사람은 고압적인 태도와 협상의 여지가 없음에 실망하여 논의를 진전하지 않습니다.

그렇다면, 선심을 쓰기 위해  initial offer를 높게 가는게 맞을까요?

(원제) Negotiate to win: The 21 rules for successful negotiating
사용자 삽입 이미지

Jim Thomas



저자는 "start high"학파의 전폭적인 지지자입니다. 결국 협상은 감정선의 조절이므로, 상대의 체면을 생각해서라도 내릴 여지를 가지고 가야 한다고 주장합니다. 명료한 주장이며 저도 십분 공감합니다.

저는 비즈니스 스쿨에서 협상을 배웠습니다. 찾아보면 협상에 대한 책은 많습니다. 대개는 협상에 관한 사람들의 환상을 만족시켜주는 쓸모없는 테크닉이 많습니다. 반면, 학문적으로 가면 졸립도록 따분한 논의가 많습니다. 제가 배운 하버드 학파의 통합적 협상학이 그러합니다. 이 책은 실용적인 가치가 있습니다. BATNA니 ZOPA 같은 현학적 개념에 하나도 의지하지 않으면서, 협상의 본질과 실제를 잘 전달하고 있습니다. 굳이 따지면 협상 전술 교범이라고 부를만 합니다.

이 책의 개념을 잘 설명하는 구조는 이렇습니다.

협상과 설득은 동전의 양면이다. 설득은 이유를 가지고 이해를 구하는 것이다. 수용되면 최고로 좋다.
하지만, 거부되면 별 수 없이 협상을 해야 한다. 그리고 협상은 양보(concession)를 뜻한다.
또한, 협상의 실패는 가치관, 견해, 소신의 갈등이 원인이다. 이해 상반으로 결렬되는 협상은 그리 많지 않다. 협상 자체의 관리가 중요하다.

따라서, 전문가로서의 협상은 윈-윈 협상이 되어야 한다고 주장합니다. 하버드 학파의 핵심주장과 일치합니다. 하지만, 그 근거가 재미있고 실용적입니다. 정의 때문이 아니라, 프로페셔널로서의 평판관리, 그리고 상대측 협상가 상사의 분노, 마지막으로 후려친 협상가의 원한 등을 이유로 윈-윈 협상이 베스트라고 제안합니다. 굳이 학문적 프레임웍으로 말하면 repetitive game은 unilateral deviation의 유인이 작아진다는 뜻입니다.

이런 관점에서 보면, 책략과 기법으로 상대를 후려치는 협상은 하수의 방법이지요. 따라서, 책의 모든 내용은 적절한 양보와 비대칭 정보의 교류에 초점이 맞춰집니다. 그리고, 협상전략보다 '어떻게'라는 실행에 집중합니다.

절대로 공짜는 주지 마라. "OK, if.."를 입에 달고 살아라.
크게 양보하고 절반씩 폭을 줄여가라. 초기의 대폭은 건설적 분위기를 조성하고, 말미의 소폭은 확신을 제공한다.
양보의 폭을 결정했으면 상황과 무관하게 mandatory로 진행해라. 55:45 정도로 이기는게 현명하다.
내가 "해보겠다"라고 말했으면, 반드시 해보고 피드백을 줘라. 남이 "해보겠다"고 하면 그냥 그러려니 믿지 마라.

그 외에 실용적 팁도 있지요.

counter-offer보다 품위는 떨어지지만, 딴전 피우기(Krunch)는 매우 좋은 전술이다.
협상이 끝나갈 때, 덤(nibble)을 얻어내라. 콜롬보처럼.
창조적 협상의 항목으로, option, tax, referral 을 고려하라. 하지만 창조적 양보는 실제로 안되는 경우가 많음을 염두에 둬라.
상대의 BL(Bottom Line)은 묻지도 말고 믿지도 마라. 내 BL은 마지막 한순간 이외에는 언급하지 마라. 중립적으로 offer를 던져라.
여러 agenda 사이를 계속 움직이리라고 생각하라. 멈추면 숨을 못쉬는 상어처럼.
아무리 좋아도 상대의 initial offer를 그냥 받아주지 마라. 상대를 미치게 만들고 싶지 않으면.
잡담을 충분히 하라. small things first이다.
과다한 권한으로 협상에 임하지 마라. legitimacy와 bad-guy를 잘 활용하라.

전체적으로 내용이 어렵지 않고, 재미있습니다.
아쉽다면, 통찰력있는 21가지 rule 설명 이후에, 월간 여성지 부록같이 연봉협상, 자동차 값 후려치기, 호텔과 항공사 벗겨먹기 같은 생활 속의 협상 기법이 달려있는게 뱀의 발 같이 느껴집니다.


책의 번역는 전반적으로 깔끔한데, 원문 자체가 간결한 탓도 있을겁니다. 딴전 피우기 (Krunch)와 덤(nibble) 같은 번역은 재치있습니다. 그리고, 중대한 번역상 오류가 하나 있습니다. 내용 중 협상 봉투라는 개념이 나오는데, 이는 'the Envelope of Negotiation'이 원래 단어이고, 여기서 envelope은 'zone of acceptible agreement set' 정도의 개념입니다. 응용과학에서는 통상 '포락선'이라고 하는데 저는 일본 역어 냄새가 나서 싫어하고, '포위선도' 정도로 쓰고 있습니다. 하여간 '봉투'는 아닙니다. ^^
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  1. 리얼 나그네 2007.08.05 15:23 신고
    오우! 이런 블로그도 있었군요...

    real blog 입니다.

    자주 방문해서 좋은 글 읽고 가겠습니다.
  2. 경영자라면 알아야 할 만한 주제군요. 저도 작은 사업이리도 개인사업을 하고 싶은 마음이 있기에 끝까지 읽어봤습니다. 그리고 역시 사람 마음은 알기 힘든 것 같습니다
  3. 물건값 흥정할 때
    30%정도 깍아달라고 했는데 OK 해버리면 살 때 굉장히 찜찜하다는... ㅡ,.ㅡ
    • 바로 그 점입니다.
      원하는 가격이었음에도 불구하고 괜히 더 싸게 부를걸 후회하게 만들지요. 상대를 돌아버리게 만드는 첩경입니다.
      이를 '협상가의 자책감'이라고 하는데, 이 부분을 지워주는게 윈-윈 협상의 목적 중 하나지요. ^^
    • 스팟님 말씀에 참 공감이 가네요.
      판매도 성공했고 가격적인 만족도 얻었지만 웬지 물건이 생각보다 가치없는 것아서 말이죠.
      가격을 낮추지 않더라도 판매자로서 구매자에게 물건의 가치를 충분히 어필해줘야 할듯합니다.
      그나저나 너무 과도하게 포장하면 사기가 되나요? ㅋㅋ
    • 맞습니다. 마케터가 꼭 알아야할 점이기도 하지요. 과하진 않더라도, 가격에서 주는 시그널은 분명 중요합니다. ^^
  4. 잘 읽었습니다. 협상에 대한 책은 거의 읽어보지 않아서 그런지 몰라도 그다지 설득력이 있어 보이지는 않습니다. 결국 협상의 핵심은 당사자의 심리를 읽는 것이라 저는 협상의 기술(technique)보다는 심리에 더 관심이 갑니다. 결국 협상의 기법이라는 것 자체도 제가 볼 때는 심리학의 하수라고 생각되는데요. 이런 기법을 잘 알고 활용하는 협상가를 만나본 적은 없지만 얼마나 협상을 잘할까 하는 생각이 듭니다.

    한가지 위에서 얘기한 "책략과 기법으로 상대를 후려치는 협상은 하수의 방법"에 있어서는 몇가지 생각이 들게 만드는데요. 손자병법에서 "싸우지 않고 이기는 법"을 이해한다면 이것과 반대되는 얘기라고 생각됩니다. 때로는 하수의 방법이 최선이 되는 경우도 있지 않을까요? 단지 경영이론을 만드는 사람들은 구분짓기를 좋아하기 때문에 그러한 듯 합니다. 그런 사고 방식으로는 이건 하수의 방법이라고 취급 하지 않게 되어 오히려 좋은 기회를 또 놓칠 수 있다는 생각도 듭니다.

    중요한 것은 협상을 하는 목적과 협상의 하는 상대만 집중하면 될 듯 합니다. 이런 의미에서 협상의 기술이나 기법이라고 하는 얘기는 결국 좋은게 좋은 거다라는 말로 밖에 귀결될 수 없는 한계가 보이기도 합니다. 자기계발서를 읽으면서 항상 드는 생각처럼 말입니다. '맞는 소리 누구나 하지' 그런데 현실에서 부딪혀 보면 헷갈리죠. 그래서 자신의 스타일이나 자신의 기질을 우선적으로 알아야 하지 않을까 싶습니다.
    • 협상학은 역사도 일천하고 대단한 학문은 아닙니다만, '대화의 한 형태'나 '심리학의 서브과제' 정도로 좁혀 생각할 성격은 아닙니다.
      다른 부분이야 자기 보고 싶은 부분만 읽는 독자의 특성을 감안해 언급하지 않겠습니다만, 인용부분은 오해가 있습니다.
      책략이나 기법 문제가 아니라, 저는 '후려치는' 부분을 이야기했습니다. 어떤 방법을 써서도 한쪽이 완전히 강탈당하지 않는게 더 나은 협상이란 뜻입니다.
    • 협상학도 알고 보면 분명 뭔가가 있다는 생각이 들게 만듭니다. 저야 협상학에 대해서 잘 모르다 보니 위와 같이 생각한 부분이 있긴 합니다만... 여전히 심리와 커뮤니케이션이 핵심이라는 생각을 떨칠 수는 없습니다. 공부를 좀 더 해봐야 그 맛을 알 수 있을 듯.

      삼국지에서는 '장수에게는 활을 쏘지 마라'는 의미에선 충분히 수긍이 가는 부분이긴 합니다만, 현실이나 많은 역사 사건들 속에서 조직을 장악하고 반대편을 숙청하지 않아서 나중에 화근이 되는 경우도 많다는 사실에서는 생각해볼 부분이 있다는 생각은 듭니다.

      이러한 생각을 모든 사람이 인지하고 있다면 모르겠지만 오직 자신의 이익만 생각하는 경우도 많이 있다는 경우를 생각해보면, '후려치는' 것이 때로는 방법이 되지도 않을까 생각합니다.

      전시상태라서 사람을 죽이는 경우가 아니라고 한다면 '후려치는'것도 '후려치고 난 다음'에 어떻게 하느냐에 따라 그게 오히려 득이 될 수도 있다고 생각합니다.

      문제는 후려쳐서 될 사람이 있고 안 될 사람이 있다는 것이 문제겠지요. 그래서 Normal 하게 최선도 최악도 아닌 얘기가 되지 않았나(책에서) 하는 생각에 적어본 글입니다.

      결국 상황 속에서 이해해야할 부분인데 이 책에서는 그 맛보기를 보여준 것이다 보니 반대로 생각해서 그런 생각을 했던 것 같습니다.

      Win-Win 좋은 말입니다. 저 또한 그것이 가장 이상적이라고 생각합니다. 그러나 Win-Win 을 생각하려면 상대의 Win 부터 먼저 생각할 줄 알아야 하는데 제 경험상 그런 경우는 본 적이 없는 듯 합니다. 그러다 보니 사실 그게 맞다고 인정하면서도 그것에 대해서 수긍하지 못하는 제가 되어버린 듯 하다는 생각도 듭니다. ^^

      그리고 한쪽이 완전히 강탈이라는 것은 협상이라고 할 수는 없는 부분일 듯 싶습니다. 협상은 서로간의 합의를 이끌어내는 과정이고 강탈은 빼앗아 오는 것이니 말입니다.

      단지 협상이라는 형식을 취했을 뿐이지 협상은 아니라는 생각입니다. 또한 협상이라고 하면 서로 간에 뭔가 얘기할 것이 있으니 협상이 되는 것이겠지요. 그게 아니라면 굳이 협상할 필요가 없다고 봅니다. 그냥 강탈하면 되겠지요.
    • 이 부분은 실제 협상 테이블에 앉아보지 않고서 상상만 해서는 의미가 와닿기 힘들듯 합니다.

      합리적인 말씀이 많지만, 주의주장을 보강하기 위한 논리의 측면이 많이 느껴집니다. 나중에 혹시 실무적으로 협상에 대해 관심가면, 그 때 다시 이 글을 읽어 보셔도 좋겠네요.
    • 예... 맞는 말씀입니다. 아무래도 경험이 부족하기에 이성적으로만 접근하는 한계를 가지고 있는 것이라 생각합니다. 저 또한 이성적인 지식보다는 경험을 더 중요하게 생각합니다.

      경험으로 체득하기에 앞서서 이성적으로 접근하는 과정이라고 이해해 주시면 좋겠습니다.
    • 네, 감사합니다. ^^
  5. 예전에 협상은 경험이 가장 중요하다는 말을 여러번 듣고는 입사에 대한 이미지가 상당히 좋아졌던 기억이 납니다. 제 돈 까먹지 않고 시행착오를 할 수 있다는 이유로 말이죠 -_-a...
  6. 아, 읽어야 할 책이 너무 많아요.. 아무래도 책읽는 속도를 더 높여야 하는데.. 쉽지가 않네요. 소개해주신 책도 담아두고 넘어갑니다.~
  7. 자신이 실제로 선심을 써서 양보하는것 보다 상대방이 양보를 받아냈다고 느끼게 하는것이 더 중요한것 같군요.
    나의 마지노선은 어차피 마지노선인거 대장님께서 그어놓으신거라 생각하고 그렇게 협상하면 좋겠구요..
    그러면 상대방이 가장 원하는것이 무엇인지 알아야하는데 협상을 통해서 알게되는 방법이 있나요? 그것만 알아내면 덤이라도 한짐챙겨갈 수 있을것 같군요

    좋은 책 소개해주세서 감사합니다. 읽어 볼래요... ^^;
    • "선심을 써서 양보하는것 보다 상대방이 양보를 받아냈다고 느끼게 하는것", 맞습니다. 추가로 혼자 양보해준 사항이 상대가 꼭 필요하지 않은 사항일수도 있다는 점도 고려해야 합니다.

      상대가 가장 원하는 바와 마지노선을 BL (Bottom Line)이라고 하는데 알아내는 방법이 있습니다. 알아낸다기보다는 추측하는 겁니다만.
  8. 예전에 리뷰를 읽고 사두었다가, 이제서야 보았습니다. 서구적 명쾌함이 협상에서 오는 불안감을 많이 희석시켜주는 것 같습니다. 양심의 가책도 가볍게 덜어주는 효과도 있네요. 리뷰 감사합니다.
  9. 참 놀라운 견해입니다..
    이런 경제적 경영법의 양심과 기술은 제게 참 신선합니다!
    자주 출입하도록 하겠습니다.

    좋은 정보 감사드리구요..
    남은 하루도 기쁘고 즐거운 날 되십시요!
  10. 님의 포스트는 요즘 제 책 고르는 기준입니다. ^^
    프로젝트딴거 내일 사장님과 인센티브 협상합니다
    지금 책방에 갑니다.오늘 밤에 독파하고 내일 테이블에 앉을려고 합니다.
    좋은 책 많이 추천해 주세요.. 감사합니다.
    • 음.. 사장님과 이야기하기 전에 이글 보시면 좋을텐데..
      근린의 사람과 협상할 때는 조금 다른 접근을 하셔야 합니다.
      큰 가이드 라인을 갖고 임하시길 권합니다. ^^
    • 사장님과 점심먹으면서 나름대루 협상을 했습니다.
      책을 읽고 협상자리에 앉아서인지 자신감이 생겼습니다.
      상대방의 패를 보면서 고스톱을 치는 느낌이랄까요..
      양보하고 분위기를 좋게 하라는 명제만 가지고도
      충분히 성공적이였습니다.
      애기를 하다보면 괜히 심각해지곤 했거든요
      아랫 직원들에게는 이 책 권하지 않을 생각입니다.
      제 아래 직원들이 이 책 읽으면 제가 피곤해질거 같습니다 ^^ 감사합니다.
    • 과정도 좋았고, 결과도 좋았다니 참 다행이네요.
      이 책은 직원들에게 계속 비밀로 간직하시고.. ^^;
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