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Anthony Robbins

참 두꺼운 책입니다. 이 책에 대해 여러 할 말이 있지만, 두께에 대해 말하지 않을 수 없습니다. 800페이지임도 1200페이지 정도 되는 부피감이 느껴집니다. 물리적으로 책을 손에 들기도 어렵거니와, 심리적으로도 이 책을 가까이 두고, 또는 집중력 있게 읽기가 쉽지 않습니다.


시작부터 두께 이야기를 꺼내는 이유는 단순합니다. 그 살벌한 부피감에도 불구하고 충분히 읽어볼 가치가 있습니다. 서평을 보다보면 이 책 잡고 6개월 보냈다느니 1년 지나 다 읽었다는 이야기가 언뜻 보입니다만, 그럼에도 불구하고 끝을 본 이들은 다 그만한 이유가 있을겝니다.


몇달 전인 2월에, 단단히 마음먹고 매일 한챕터씩 읽었습니다. 술자리에 다녀와서도 자기 전에 읽고, 야근에 지쳐 눈이 게슴츠레 감겨도 읽었습니다. 신자가 독경하듯, 선사가 도를 닦듯 닥치고 읽었습니다.


내안의 거인을 깨워라

어처구니 없게도, 이 두터운 책의 주제는 딱 하나입니다. 스스로의 잠재력을 극대화하자는 것이죠. 어찌보면 가장 상투적이면서 가장 전형적인 자기계발서입니다. 현세대 식자들에게 자기계발서는 - 대개는 그 내용도 잘 파악 못한채로 - 식상함과 진부함, 그리고 상업성의 징표처럼 인식되고 있습니다. 저 역시 몇개의 원전급을 제외하고는 자기계발서에 대해 매기는 점수가 박합니다.


그렇다면 이 책이 제가 높이 평가하는 원전(原典)인 ‘일곱가지 습관’이나 ‘GTD’ 반열에 드는 오리지낼러티가 있느냐, 그렇지도 않습니다.


대중강연을 통해 다져진 실력으로 논리를 쌓아올린 라빈스 씨의 주장은 군데군데가 어딘가를 무척 닮았고 낯이 익습니다. 성공한 강연자들이 종종 그렇듯, 이야기를 지루하지 않게 이끌어가는 재주는 있되 컨텐츠와 철학이 탄탄하게 짜인 것도 아닙니다.


Workshop

그럼에도 불구하고 전 이 책을 애호합니다. 읽으면서 많이 고마움도 느낍니다. 이유는 책 자체가 어떤 새로운 자기정돈(self organizing) 체계를 정립하여 논파하는 목적이 아니기 때문입니다. 이 책은 체계(framework)가 무엇이든 간에, 독자에게 실질적인 변화를 이끄는 것을 목적하기 때문입니다. 무언가를 가르치려 들기 보다, 옆에 붙어 변화를 돕겠다는 목표가 뚜렷합니다.


아주 거칠게 간략화하면, 책이 주장하는 방법론은 간명합니다. 프랭클린의 체계에 저자가 별도로 수련한 NLP(neuro linguistic programming)을 가미한 방법입니다. 거듭 말하지만 전 방법론 자체에 연연하지 않습니다. 제가 지금 사용하는 시간관리 기법은 프랭클린과 GTD를 혼합해서 제 나름대로 쓰고 있습니다. 물론 분석이 습성화된 제 눈에 NLP를 섞은 부분은 유니크함이 보이지만, 방법론으로서의 성숙도보다 결과의 담보력을 증강시키는 현실적 지향이 더 유효하게 느껴집니다.

Counselor

이 책은 분명 매력적입니다. 책의 전반적 인상은 고매한 학자가 강의하는 느낌이라기보다는, 산전수전 다 겪은 사촌형이 세상 풍파 겪어본 이야기를 침튀어가며 이야기해주는 그런 느낌입니다. 그래서 이 책의 내용을 키워드로 뽑아서 암만 설명해봤자 이미 여기저기서 들어본 이야기에서 한발짝도 더 못나갑니다. 그러나, 이 책을 하나의 이야기체계로 받아들이고, 그 중 몇가지라도 내면화하면 내적인 힘이 강해지는 느낌이 들 것입니다. 거기에서 이 책의 소임은 충분하다고 봅니다. 


삶이 정체되었다고 느낄 때, 무언가 변화가 필요하다는 생각이 들 때, 큰 결단을 내리고자 할 때 이 책을 곁에 두고 저자와 이야기 나눠보면 분명 도움이 될 것입니다. 

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Inuit
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  1. 며칠동안 단숨에 읽었을 정도로
    제겐 참 흥미로운 책이었습니다.


    지금까지 우리나라에서 출간된 자기계발서 중
    네안에 잠든 거인을 깨워라. 를 뛰어 넘는 책은 없다고 생각합니다.

    군데군데.. 어디서 본듯한 구절이 있는 것은
    이 책의 구분이 자기계발서 이기 때문에
    그리고.. 이 책의 저자인 라빈스도
    다른책들을 읽었던 경험이 있을 것이기 때문이라고 생각합니다.


    솔직히 말씀드리자면
    뛰어넘기는 커녕 발끝도 미치지 못하고 있다고 생각합니다.


    이 책은
    자신의 성공적인 내외적 경험과
    이를 토대로 타인들을 성공하게 해준 자신의 성공코칭 경험을
    있는 그대로... 소설처럼 읽기 편하게 쓴 책입니다.


    하지만.. 우리나라 자기계발서는 대부분...

    머릿속에서만 흘러가는 단상들을 짜집기했거나
    남의 책들 이쪽 저쪽 베껴쓴 문장들이 너무나 많이 보입니다.

    저자 본인의 경험과 코칭능력에 대해 의심된느 부분이 너무나 많습니다.


    저는.. 구판과 신판 2번 구입했습니다.
    정말... 감히 이책을 '위대한 책'이라고 말하고 싶습니다.



  2. NLP가 주장하는 것들은 과학적 경험적 증거가 부족하지 않나요? 직접적으로 말하면 사이비 과학 아닌가요. 동종요법이나 물의 과학이나 NLP라는 말이 들어간 모든 책은 피하는게 시간 낭비를 줄이는 길인 것 같습니다.
    • NLP는 전체를 신봉하기엔 문제가 있을 수도 있지만, 실제적으로도 활용가능한 것이 있는걸로 압니다.
  3. 7~8년 전에 두권으로 나눠진 걸 아주 재미있게 읽었던 기억이 납니다.
    네 안의 잠든 거인이라는 표현이 아주 좋았죠.
    제가 뽑는 자기계발서의 최고봉입니다.
    라빈스가 '내겐 너무 가벼운 그녀'란 영화에 나왔단 얘기를 듣고
    그 영화를 다시 봤던 기억이 새롭네요.
  4. 제가 책을 빨리 읽지는 못하지만.. 이런류의 책들을 왜그런진 몰라도 빨리 읽히 더라구요. 그땐 시간도 많았기도 하구요..^^" 여하튼 유익한 포스팅 잘 읽었습니다. 고맙습니다.
  5. 어느정도 시기가 지나니 자기 계발서를 잘 안 읽게 되더군요. 특히나 이런책은 무지 싫어하는 책이라서.. 하지만 이누잇님의 서평을 보니 읽어보고 싶어지는군요.
  6. 좋은 책 한번 구입해서 읽어야겠습니다!
    다시 자기계발에 신경써야 할 시점이라~ 많은 도움이 되겠네요^^
  7. 한번 읽어 보고 싶네요. 개인적으로 힘든시기에 도움이 됬으면 좋겠네요. 좋은 정보 감사합니다^^
secret
얼마 전에, 회사에 외부 강연이 있었습니다. 연사는 꽤 유명한 사람입니다. (신상을 밝히지는 않겠습니다.) 말을 업으로 하는 사람이고, 연예인에 가까운 인지도를 갖고 있습니다. 대중 강연이 익숙지 않다고 스스로가 밝혔는데, 정말 놀랍게도 익숙지 않더군요. ^^;

그래도 프로페셔널이라서 잘 마무리는 했지만, 제가 보면서 느낀 점들을 적어봅니다. 일반적으로 적용할 부분이 많아보입니다.

웃어도 함께 웃자
관중과 호흡을 같이 하는게 중요합니다. 재미난 말을 했으면 같은 타이밍에 웃어야 하지요. 절대 혼자 멋적게 웃으면 안됩니다. 보는 사람이 어색할 뿐더러, 연사에게 신뢰가 안갑니다. 혼자 웃는 이유는 불안과 근심 때문입니다. 이를 보상하기 위해 밝은 낯을 하는건 매우 좋은 방법입니다. 그러나 말할 때는 미소를, 활짝 웃는건 관중과 함께, 이게 요령입니다.

이야기의 골자를 숙지하라
원래 여럿 앞에 나서면 머리가 하얘지면서 할 말이 조리있게 안 되는 경우가 허다합니다. 그러나, 대중 연설이라면 이야기의 큰 줄거리를 결코 놓쳐서 안됩니다. 이 날 계속, "그러니까 제가 하려는 말은.." 하고 이야기를 이어갔는데, 이는 스스로도 정리가 안 된다는 뜻이지요. 이를 회피하기 위해서는 로마 연사의 방법을 익힐 필요가 있습니다.

관중과 눈을 맞춰라
우리 나라 사람이 가장 약한게 눈 맞추기(eye contact)지요. 그러나 관계의 형성은 눈 맞춤에서 시작합니다. 연설도 마찬가지입니다. 혼자 허공이나 구조물 바라보고 있으면 관중에겐 연사가 사람이 아니라 사물처럼 느껴집니다. 게다가 이 분처럼, 보긴 보는데 대충 잠깐 보다가 눈을 이리저리 굴리면 안 하느니만 못하죠. 한군데 쳐다볼 때 최소 4초는 봐야 합니다. NLP 기본 원칙이기도 합니다.

음색에 주의하라
연설의 흥취와 분위기를 좌우하는건 음성(voice quality)입니다. 차분하고 안정된 음색이 중요합니다. 이를 위해서 필요하면 말의 속도를 평시와 다르게 할 필요도 있습니다. 좀 더 느리게 또는 빠르게 하여 적정 속도를 내야 합니다. 음량(volume)도 마찬가지입니다. 과도하게 소리를 높이다보면 음색이 불안해지거나 감정적이됩니다. 그게 필요하면 적절히 활용할 일이지만, 의도와 달리 나가면 안 좋습니다. 이날, 연설과 안 어울리는 파나 솔 음계의 어설피 달뜬 목소리는 듣기에 참 불안했습니다.

자세와 몸짓에 주의하라
보통 불안이 심하면 자세에 투영됩니다. 이 분은 전문인인지라 꼿꼿이 허리를 펴고 안정된 자세를 보인건 훌륭했습니다. 그런데, 몸은 마음을 못 숨기는 법. 손가락에서 불안이 드러납니다. 계속 연단을 만지작거리거나 불규칙하게 두드리고, 머리를 필요 이상으로 매우 자주 매만진다든지, 웃고 있는 얼굴 이면의 긴장이 느껴졌습니다.

솔직하라
지금까지 말한 내용이 뭐 크게 문제스럽지는 않았습니다. 아마 보통 사람들은 그냥 좀 덜 매끄럽다 할걸 저는 요소요소를 뜯어 봤을 뿐입니다. 그리고, 그런 불안정에도 불구하고 나름대로 잘 진행되었습니다. 그 이유는 연사가 상당히 솔직했기 때문입니다. 저런 말을 해도 되나 싶을 정도로 솔직했습니다. 어쩌면 의도와 달리 말을 하다가 곁가지로 빠져 지나치게 솔직했는지도 모르겠습니다. 하지만 이야기(personal story)의 힘은 강했습니다. 그 모든 불비함을 이기고 사람들의 주목을 끌었고, 시간을 무사히 흘려보냈습니다.

Inuit's diagnaustics
앞에 말한 여러가지 문제는 평행이 아니고 서로 연관되어 있습니다. 준비가 모자라니 근심이 생기고 근심이 생기니 스스로가 불안해지는겁니다. 따라서 대증치료는 나중에 보고, 근원처방이 필요합니다.

결국 중요한건, 자신감입니다. 황홀한 카리스마는 내공이 필요하다고 해도, 관중을 압도하는 힘 쯤은 의외로 쉽게 가질 수 있습니다. 왜냐면 관중은 무언가 이야기를 들으려 그 자리에 있기 때문입니다. 압도 당할 마음의 자세가 있기 때문입니다. 그 자신감은 어디서 생기냐, 전 꼼꼼한 준비라고 생각합니다.

주요한 내용은 반드시 숙지하고 이야기의 목표가 있어야 합니다. 그 목표는 연설의 상황에 따라 적절히 설정해야 합니다. 그리고 연습입니다. 연설문을 통째로 암기하면 좋을지도 모르지만 그 보다는, 주요 내용이 항상 제대로 이어지도록 준비해야 합니다.

구체적으로는 두가지를 열심히 연습해야 합니다. 이야기의 큰 덩어리와 이야기간 연결입니다. 큰 덩어리는 그 순서를 잊지 않도록만 신경쓰면 됩니다. 로마의 기둥(roman column)이라는 방식이 효과가 큽니다. 연결은 브리지(bridge)라고하는데, 각 덩어리에서 다음 덩어리로 넘어가는 부분을 따로 연습해두면 좋습니다. 이 연결을 애들립 치다가는 망쳐먹기 딱 좋습니다.

마지막으로 중요한 점, 아니 유일하게 중요한 점은 진실입니다 내 마음의 진심, 진정성, 열정이 느껴지면 나머지 어설픈건 다 해결됩니다. 마치, 스피킹 코스를 마친 능변의 젊은이보다 어눌하지만 삶의 깊이가 담긴 노여사의 옛날 이야기가 더 파급력이 큰 경우 와도 같다 할까요.

구체적 사례를 통해 연설의 요점을 정리해 봤습니다. 이제 연단에 설 준비가 되셨습니까?
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Inuit
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  1. 이전 댓글 더보기
  2. 여기다 적어도 될런지 모르겠지만, 축하합니다! :-)
  3. 이런 영양가 만점 훌륭한 글에 관련 없는 댓글을 달아도 되는 걸까- 라고 글을 읽으며 걱정했지만 이미 세 분이나 저와 같은 전철을 거치셨으니- ㅋ
    맥북 타신 거 축하드립니다! ㅅㅅ
  4. ㅎㅎ 축하 드립니다. :)
  5. 우후후후!!! 축하드립니다!!
  6. 저도 축하 드립니다. ^^
  7. 대상되신거 축하드리러 왔습니다~~
  8. 저에게 필요한 글들이네요. 좋은글 감사합니다.
  9. 아..이누잇님..한턱 쏘세요.. 엉엉 ㅠ퓨
  10. 대상 당첨을 축하드립니다.
  11. 대상 수상 감축드리옵니다~ ^^
  12. 역시 inuit님 ^^ 축하드립니다 ^^
  13. 축하드립니다. ^^;
  14. 축하드립니다. 타실만한 분이 타셔서 놀라진 않았습니다 ^^
  15. 축하드립니다~ 호호..
  16. 비추님, mooo님, 궁시렁님, 마음으로 찍는 사진님, Jaeho Choi님, 지민아빠님, 윤초딩님, 빽짱구님, 이스트라님, 지저깨비님, 초서님, 하쿠님, 영민C님, 아키라주니어님, 아톱님 고맙습니다.

    이 중 일부는 저도 축하드려야할 분들이 계시는듯. ^^
  17. 좋은 내용의 글 고맙습니다.

    항상 구글리더로 포스트 받아보고 있습니다.

    ^0^
  18. 좋은 글 잘 읽고 갑니다...
    그리고 축하드려요...
  19. 개인적으로 발표할 기회가 많은데 좋은글 감사합니다.
  20. 모자라니 근심이 생기고 근심이 생기니 스스로가 불안해지는겁니다. 따라서 대증치료는 나중에 보고, 근원처방이 필요합니다.

    모자람을 채우는 것이 근원처방이 될 수 있겠네요.
    오늘도 열심히 배우며 채워야겠습니다.

    늦었지만, 여행권 축하드립니다. ^^
    • 네. 맞습니다.
      내공이 우선이지요.
      그 다음이 초식입니다.

      제 글은 초식에 관한 내용이지만, 내공은 당연 있다고 보고 쓴 글입니다. ^^
  21. 음..제가 강의를 할수록 부족해지는 이유를 이글을 보고 알았습니다. 항상 원고를 읽다시피 강의를 하고 난 언제나 줄줄줄 이야기를 할까 했는데 저 기둥이 관건이었군요. ㅎㅎ너무나 감사합니다.
secret
어찌보면 시장통 야바위꾼 같은 제목의 책입니다. 게다가 책의 주요 컨셉은 '여자 꼬시는 기술'입니다. 의외로, NLP 관련해서 몇가지 참고만 하려 샀지만, 재미있게 읽었습니다.

이시이 히로유키

최면술 vs 최면유도

흔히 TV에서 보는 최면술을 일컬어 저자는 '최면쇼'라고 합니다. 그 최면쇼의 요체는 최면 잘걸리는 사람 찾기 게임이라고 합니다. 여럿 중 피암시성이 높은 사람을 잘찾는 사람이 성공적인 쇼를 하는 최면술사가 되는겁니다. 그래서 최면술은 열린 마음을 가진 사람에게 사용하는 기법입니다.
반면, 최면 유도는 마음이 닫힌 사람의 잠재의식과 대화하는 기법입니다. 그리고 책은 최면유도를 대화에 활용하는 방법을 말합니다.

Rapport는 관심
NLP의 주요 과제는 래포(rapport) 형성입니다. 당연히 최면도 근간이 됩니다. 두가지를 중요시 합니다. 시선과 호흡입니다. 시선은 대상의 타입을 파악하고 안전한 영역으로 침투해 들어가는 단초를 제공합니다.
마찬가지로, 호흡도 대상자의 생체 리듬입니다. 이 호흡을 동기화해서 안전한 관계를 형성하기도 하고 호흡의 틈을 빼앗아 메시지를 삽입하기도 합니다.

P형 vs E형
저자는 사람을 두가지로 분류합니다.
P형
E형
우뇌 타입
좌뇌 타입
외향적
내성적
육체의 감각이나 감정이 정보처리의 중심 논리적 사고가 정보처리의 중심
말을 그대로 이해
말의 진의을 이해
우회적으로 표현
직설적으로 표현
몸매가 드러나는 화려한 옷차림
수수하고 눈에 튀지 않는 복장 선호
이러한 스테레오타이핑은 도식적이며 오류의 소지가 다분합니다. 그러나, 듣는 사람의 특성을 배려한다는 정도로 이해하면 당장도 사용할만한 통찰을 줍니다. 예컨대, P형은 말을 그대로 알아듣기 때문에 거절의 말에 두려움을 느낍니다. 그래서, 솔직담백한 성격임에도 불구하고 표현은 우회적으로 빙빙 돌립니다. 또한, 내성적으로 보이는 E형 여성이 화려한 파티에 대담한 옷을 입고 나타나는 경우가 있습니다. 이는 혼자 수수해서 주목받기 싫은 탓이라고 합니다. 이런 식으로 이해하면, 구분은 스테레오타입이지만 사람에 대해 다른 관점으로 볼 기회가 있어 좋습니다.

최면 커뮤니케이션 기법
최면 특정적 기법들이 소개됩니다. 하지만, 이름이 다를 뿐 기타 커뮤니케이션에도 많이 나오는 이야기입니다.
  • 더블 바인드: 다중의 구속을 놓고 기정사실화 
    • 오늘.. 모텔갈래, 호텔갈래? (누가 간댔습니까?)
  • 분리법: 당연한 하나를 여러개로 분리해서 주장
    • 당신안엔 성실한 나와 자유로운 나가 있어. 오늘은 자유로운 나를 마음껏 표출해 보는거야. (그게 다 한사람이거든요.)
  • 결합법: 여러개의 주장을 연달아 묶어 거부하기 어렵게 함
    • 내 생일에는 반지, 발렌타인데이에는 핸드백을 사줘. (복잡할수록 오히려 거부하기 힘들어지네..)
  • 예스 세트: 예스를 쌓아 나감
    • 영화 좋아해요? 네. 주로 친구랑 보죠? 네. 늘 같은 이야기만 하게 될 땐 시들하죠? 네. 가끔은 새로운 사람과 이야기하면 좋겠네요. 네. 신선한 자극도 되고. 그렇죠. 영화 함께 볼래요?(네라고 대답하지 않을 질문이 중간에 끼면 대략 낭패.)
  • 혼란법: 허를 찌르거나 의미불명의 말을 던져 혼란이 왔을 때, 강하게 리드
    • 당신은 날 믿지 않아요. 그래 난 당신을 믿지 않아, 하지만 난 당신을 신뢰해!(뭔가 멋있는 말 같은데.. 기분이 좋아진 나는 뭐지? 나쁜 남자야~ 나쁜 남자야~)

내가 너를 지켜줄게
최면유도의 중요한 법칙은 커뮤니케이션의 황금률로 받아들여도 좋습니다.
내가 지켜준다는 자세가 있을 때, 넘어와 준다는 겁니다. 단순히 현란함으로 미혹하는 기술은 없습니다. 그런 점에서 저자의 최면 철학에 공감합니다.
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Inuit
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  1. 저두 NLP에 관심이 있어서 접근해 보는데 쉽지 않네요^^ 재미있게 보고 갑니다.
  2. 말을 주로 듣는 저에게 시선은 정말 중요한 것 같아요.
    간혹 말하는 사람을 너무 뚫어지게 쳐다봐서 어느 분은 당혹스러워도 하시는 것 같지만요. ㅎㅎ
    얘기할 때 호흡도 중요하군요! 역시나 좋은 정보 얻어요.
    • 시선은 정말 중요해요.
      저도 상대를 응시합니다. 부담가지 않는 선에서. ^^
      아이들에게도 훈련을 그렇게 시켜요.
  3. 저는 E형에 가까운 것 겉네요..
    아니 E형이네요..^^

    저는 "대화"를 할때는 상대방에 너무 집중해서
    몇 시간의 대화가 끝나고 나면 두통을 느끼기도 한답니다.
    항상 들어주는 역활을 하다보니 감정이입도 심하게 되어 힘이 듭니다.
    장점인지 단점인지...

    대화의 기술은 배움과 연습이 필요한 것 같습니다.^^

    오느라도 건강하게 활기차게 시작하실 겁니다. 아자!!^*
  4. 모델갈래 호텔갈래~ 아아~~ 이거 +_+
    여..여관이라도~ ^^;;;라는 대답으로...
    ㅡ,ㅡ+ 아주 급한 언니야버전이라나~
    그런데 E형도 P형도 아닌 사람은 뭔가요?
    혹시 바보? ^^;;;;
    • mode님은 거의 P형인듯 싶어요.
      몸매가 드러나는 화려한 옷차림만 준비하시면... -_-;;;;;
  5. 저는 거의 P형이네요 ㅎㅎ
    아래 소개하신 기법은 읽자니 빙그레 웃음이 지어지지만
    실제 누가 저런다면 저도 모르고 당하겠네요.

    절대 사지 않을것 같은 책도 이렇게 만나게 해주셔서 고맙습니다 ^^
  6. 우뇌 타입
    외향적 + 내성적
    육체의 감각이나 감정이 정보처리의 중심
    말의 진의을 이해
    우회적 + 직설적으로 표현
    몸매가 드러나는 화려한 옷차림 + 수수하고 눈에 튀지 않는 복장 선호 = 몸매가 들어나지만 심플하고 예쁜 복장 선호.

    흠, 이게 저네요. 흐흐흐흐.

    최면 요법! 예스세트가 상당히 맘에 드네요! 정말 거절할 수 없을 듯.
  7. 전 한동안 좌뇌타입이라고 굳게 믿고 있었었죠. 공대를 다니면서 그게 좀 더 포스 되었더라고나 할까요.

    그런데 블로깅을 하고 다른 여러 분야의 사람들을 접하고 (꼭 블로깅 때문만은 아닌) 좀 더 덜 엔지니어링한 일을 하길 원하고... 나를 좀 더 알아가면 알아갈수록 우뇌적인 거 같은 느낌이 들어요.

    그렇다고 몸매가 드러나는 화려한 옷차림을 좋아하는 건 절대로 아니랍니다. ㅎㅎ
    • 우뇌와 좌뇌로 딱 나누는건 의미가 없어 보여요.
      아마 두뇌가 다 사용될겁니다.
      특히 여성분들은 양 뇌를 자유자재로 사용가능하지요. ^^

      몸매가 드러나는 화려한 옷차림을 좋아하지 않으면 '공순이' 못 벗어나지 않을까.. -_-;;
  8. (위의 책에 관한 이야기가 아닙니다.)

    새로운 포스트 글이 기다려지는군요. 이유는?
  9. 결합법은 제가 써먹고 싶은 방법, 예스세트는 스리슬쩍 제가 잘 당하는 방법인 거 같아서 깜딱! 놀라고 있습니다.
    오랜만에 인사드리죠? 여전히 알차고 유용하면서도 유머와 여유를 잃지않는 멋진 포스트들이 한가득이네요, 언제 다 읽나... 흠.
    일단은 Happy Valentine's Day! 인사부텀요! ^^
    • 네, 제니퍼님..
      글이 좀 많나요.
      이제 바빠서 점점 글쓰기가 힘들어지네요. ^^

      발렌타인 데이는 가족여행을 다녀왔습니다.
      제니퍼님도 달콤하게 보내셨길 바래요. ^^
secret

은밀한 설득

Biz/Review 2008.10.19 10:03
앞서, 커뮤니케이션의 한 종류로서의 설득에 대해 이야기했습니다.

Kevin Hogan

(원제) Covert persuation: Psychological Tactics and Tricks to Win the Game


커뮤니케이션 4분면을 염두에 두면, 이 책은 설득에 관한 책입니다. 그 중 뇌과학과 심리학을 기반으로 합니다. 콕 집어 말하면 NLP(neuro-linguistic programming) 계열입니다. 저는 일컬어 '구뇌의 설득학'이라 했습니다. NLP의 강력함은 그 최면과 같은 마법성에 있습니다. 예컨대 유혹에도 주효하지요. 'The game'에서도 시대를 풍미했던 어떤 초고수 PUA(pickup artist)가 NLP를 사용했던 예가 있습니다.

책에서 말하는 은밀한 설득의 공식은 꽤 간단합니다.

부정적인 감정 + 단계적 행동지시 = 행동의 변화

하지만, 공식이 단순할수록 그 숨겨진 뜻을 잘 이해해야겠지요. 핵심은 이렇습니다. 사람은 미래의 부정적 장면을 예측하면 그를 회피하고 싶은 욕구가 생깁니다. 이를 회피하기 위한 방안으로 내가 설득하고자 하는 솔루션을 제시하면 결국 목적을 이룬다는 뜻입니다.

Anticapated regret
따라서, 상대의 감정을 불러일으키는 작업이 필요합니다. 이를 예상 후회 (anticipated regret)이라 합니다. 가급적 생생해야 구뇌에 잘 전달 되겠지요. 따라서, 다양한 시각화 방법을 동원하면 좋습니다. 예컨대, '만약 ..하면 어떨지 생각해 보셨습니까?' 라는 'what if..?' 질문은 효과가 있습니다.

Questions
만일 상대의 믿음이 확고하면 내 설득을 들이 밀 공간이 좁아집니다. 그리고 실제로 대개 접하는 상황입니다. 이 때, 질문을 잘 활용하면 좋습니다. 협상에서 누누히 강조하는 '작은 예스 쌓기 (accumulating small yes)' 전략을 위해서도 그렇고, 상대의 주의나 감정을 환기시키기에도 적절합니다.

Empathy
책에서 말하는 설득의 첫 단계는 감정적 조율입니다. 완고한 상대에게 한번에 다가서는 방법은 감정이고, 그 쪽에 집중을 하지요. 이를 위한 최상의 방법은 감정이입입니다. 저자는 3F 방법이 효과가 크다 주장합니다. 3F는 feel-felt-found인데, you feel-they felt-they found로 이해해도 무리없습니다. 즉,
당신이 그렇게 느끼는 점 이해한다. (you feel)
다른 이들도 이런 점을 느끼더라. (they felt)
하지만, 다른 사람들은 결국 이런 점을 알게 되었다. (but, they found)
이런 단계를 통해 상대의 냉랭한 마음의 문을 열게 되지요.

Finishing blow
감정은 정지작업이고, 마무리는 이성이 해야합니다. 이를 무리없이 갈무리하는 다음의 어구는 익숙해지면 좋습니다.
  1. 감정을 담아 의견을 주장.
  2. 왜냐하면(because),
  3. 논리적 이유 설명
이는 협상에서도 많이 사용하는 전략입니다. 상대에게 명분있는 퇴로를 열어주지 못하면 막바지에 마무리가 안됩니다. 적절한 보상과 양보해도 되는 합리적인 이유를 함께 제시해주면 마법과 같은 효과가 일어납니다. 이유는 다양하게 설명가능합니다. 인지부조화가 되었든 일관성이 되었든.

NLP is not super magic
가장 먼저 지적할 사항은, 이 책을 단순한 설득책으로 읽으면 헤메기 십상이란 점입니다. 책은 NLP를 설득에 이용하는 방법을 다룹니다. 따라서 NLP의 한계를 그대로 계승합니다. 필요 이상으로 상대와의 교감(rapport)에 집착한다든지, 몸짓과 눈동작에 과다한 의미를 부여하는 점 등이 그렇습니다.

또한, 저는 피상적 설득의 효과를 그다지 높이 평가하지 않습니다. 특히, 상대의 속마음을 조종하는 NLP 계열은 흑마법, 또는 최소한 회색계열이라 수련하지 않습니다. 인생은 반복 게임 (repeatitive game)입니다. 얼결에 한번 응락했지만 뭔가 찜찜하고 아쉬움을 남기게 되면, 다음에 그 댓가를 치러야할 때가 많습니다.

이 책의 한계도 딱 여기까지입니다. 마법같은 효과는 있으나, 가치의 총량은 보존되어야 합니다. 그래서, 세일즈 맨의 영업 기술로 많이 사용합니다. 그것도 일회성 판매에 적합합니다. 반면, 관계기반의 장기 파트너인 기술 영업에서는 주의깊게 사용해야 합니다.

When NLP persuasion works
물론, 보기 좋은 떡이 먹기 좋습니다. NLP 기법은 잘 활용하면 아무도 그 교묘함을 눈치채지 못하게 당신의 주장을 수용하게 만들 수 있습니다. 저는 NLP 설득을 사용해도 좋은 상황을 세가지로 생각합니다.
1. 훌륭한 컨텐츠를 갖고 있고 NLP 기법에 능통: 남보다 10배 멋진 프리젠테이션이 가능합니다.
2. 일회성 관계에서 큰 이익이 있다면: 사후 관계 형성을 전제로 적극 활용해봐도 좋습니다. 단, 정교한 구조가 있어야 합니다.
3. 당신의 포지션이 매우 약하면: 힘의 비대칭을 상쇄하기 위한 감정의 눈높이 맞추기 (emotional leveling)에 NLP 설득을 사용해도 좋습니다.

항상 그렇지만, 이 책을 이미 읽은 사람이 봐도 같은 책을 이야기하는지 의아스러울 정도로 거칠게 내용을 베어냈습니다. 하지만, 전체를 관통하여 의미를 찾으면 이 책의 효과가 배가된다는 점 때문에 그렇게 했습니다.

내용의 요약은 쉬우나, 의미의 탐색은 쉽지 않습니다. 마찬가지로, 기법의 흉내는 금방이지만, 적절한 활용은 오랜 경험이 필요한 일이기도 합니다. 그래서, 이 책이 꽤 도움 될 분이 있으리라 생각해, 의미의 왜곡을 감수하고라도 제 관점을 적어 놓습니다. 무턱대고 비기를 얻었다 좋아할 필요도, 황당하고 저급한 술책이라 폄하할 필요도 없다는 점을 말하고 싶었습니다.

끝으로, 책에서 말하는 전술의 리스트를 훑어 보아도 몇가지 아이디어를 얻게 되실 겁니다.

은밀한 설득의 전술


이야기를 이용한 은밀한 설득


기억하면 좋은, 사람의 일반적 특성


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WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

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  1. 재미있는 기법을 소개해 주셔서 재미있게 보았습니다. 감정이 선발투수로 등판해서 긴 이닝을 능수능란하게 소화하다 9회 아웃카운트 2~3개 남겨두고 이성이 마무리하는 구도네여.. 3F 강속구로 상대를 제압할 수 있어야 하겠고 상대방이 스트라이크존을 좁혀 공격하는 내공이 있으면 질문형 변화구로 타격 포인트를 흐리는 기술도 적절히 구사할 수 있어야 하겠구요. 화려할 수 있으나 같은 패턴이 반복되면 수를 읽히기 십상이니 페턴트레이스 보다는 포스트 시즌과 같은 단기전에서 사용하는 것이 좋다는 조언도 매우 인상적입니다. 멋진 포스트 잘 보았습니다. ^^
    • 하하.. 정말 알기 쉬운 비유로 정리해주셨군요.
      본글보다 더 멋진 댓글 정리입니다.
      고맙습니다. ^^
  2. 좋은 주말 보내시고 계시나요?
    전 오늘 육체적으로 쪼매 힘든 하루를 보냈답니다..^^;;

    책을 읽고
    요약 해 주시는 님..은 늘 존경스럽고,
    그 글에 댓글로써 다시 요약해 주시는 buckshot님도 대단하십니당.

    그 두 분의 블러그에 소풍다니는 전 참 복 많은 사람입니다..히히

    좋은 밤 되세요~~
    • 가서 보고 왔습니다.
      드디어 이름에 걸맞게 토마토를 시작하시는건가요.
      토마토새댁님의 환한 마음만큼이나 탐스럽고, 쾌활한 정서만큼이나 새콤달콤한 열매 많이 열리길 바라겠습니다. ^^
  3. 알고보니 전 흑마술에 입문한 ㅡㅡ;;;
    사악한 마법사였네요. ㅎㅎㅎ
    그것도 잔챙이 흑마법사!!!!!

    ㅡ,ㅡ;; 반성합니다. ㅠㅠ
  4. 저는 nlp를 접한게 앤서니 라빈스의 ”네 안에 잠든 거인을 깨워라“를 통해서 였는데요. 가장 인상깊은 것은 정리해주신 “특성 16_ 쾌락을 얻기보다는 고통을 피하고자 한다.” 였습니다.
    앤서니 라빈스는 그것을 지렛대효과라고 부르더군요. 계약을 맺지 못했을 때 그 사람이 받을 수 있는 고통과 계약을 맺게 되었을 때 얻게 될 즐거움을 활용하는건데 불행(?)하게도 인간은 모험을 해서 쾌락을 얻기보다 고통을 피하기위해 참다참다 움직이는 존재라고 인식하고 그 고통을 활용하는게 인상깊었습니다. 또 방해가 될 믿음이나 생각같은 패턴을 중단시키는 것 말씀하신대로 작은 예스 쌓기가 될 수 있겠네요. ^^

    Nlp책은 무한능력, NLP, 행복코드로 세팅하라. 정도를 읽었는데 흑마법계열도 있군요. +_+ 저는 항상 유혹을 당하지, 유혹한 경험은 전무해서 주화입마에 빠질지모르겠습니다. 더구나 영원한 사랑은 저의 로망인데 말입니다.
    • NLP에 관심이 많으시군요.
      전 NLP 별로 안 좋아해서 본격적인 책을 읽지는 않았습니다.
      하지만, 기본 원리는 동의하는 부분이 있어요. ^^

      댓글로 많은 부분 배웠습니다. 고맙습니다. ^^
    • 제가 항상 많이 배우고 있는걸요. ^^
      NLP에 관심이 많다기 보다는 한창 자기계발서를 탐독할때 흥미가 생겨 두어권 더 읽어보았습니다.
      돌이켜보면 말씀대로 적절한 활용은 아는 것과 딴 이야기인것 같습니다. 마법도 내공(?)이 쌓여야 쓸수 있는것 처럼요. ^^
    • 네. 적절한 활용이 중요하고 늘 어려운 길입니다.
      꾸준히 연마해야지요. 내공도 키워가면서. ^^
secret

뉴로마케팅

Biz/Review 2007.07.29 12:04
인간이란 한없이 복잡해 보이지만, 의외로 단순한 생물체이기도 합니다. 최소한 DNA의 입장에서 보면 인간은 매우 간단히 컨트롤 되는 숙주입니다. '거의 모든 것의 역사'가 주장하듯, 성적 만족이나 성취감 등의 기쁨을 인센티브로 제공하여 DNA 스스로의 안위와 보존을 담보합니다.

DNA를 기업집단(conglomerate)의 회장으로 비유해 볼까요. 그 기업집단의 지주회사는 바로 파충류의 뇌로도 불리우는 구뇌(old brain)입니다. 하부구조를 볼까요. 화내고 기뻐하는 감정은 자회사 격인 대뇌변연계에서 처리합니다. 고상한 철학이나 이성, 논리 등은 손자회사쯤 멀리 떨어진 대뇌 피질에서 관장하지요. 하지만 가장 근원적인 의사결정은 구뇌가 우선권을 갖습니다. 제가 지주회사로 비유했듯 말입니다. 싸울까 도망갈까, 행동을 할까 말까와 같은 생존과 관련된 의사결정을 최종적으로 내리는 원시적인 뇌가 바로 구뇌이니까요.

따라서, 만일 세상에 물건을 사도록 명령하는 '구매 버튼(buy button)'이 있다면, 그 위치는 단연 구뇌로 보는게 타당하겠지요. 그리고 그 구매 버튼을 누르는 방법이 있다면, 얼마나 좋을까요. 바로 매직이겠지요. 정말 그런 버튼은 존재합니다.

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Patric Renvoise &

(원제) Neuromarketing: Is there a 'Buy Button' inside the brain?


이성의 대뇌 피질 (신뇌) - 감성의 대뇌 변연계 (중뇌) - 결정하는 파충류의 뇌 (구뇌)

이 설명은 바로 '컬처 코드'에서 소개한 바 있습니다. 서두의, 마법같이 소비자의 숨겨진 의도와 욕구를 간파하는 비밀은 바로 뇌구조와 마케팅을 결합한 뉴로마케팅(neuromarketing)에 있습니다. 실제로 컬처코드의 라파이유 씨나 SalesBrain의 랑보아제 씨는 뉴로마케팅의 유명한 중핵들입니다. 컬처 코드가 불특정 다수의 소비자 욕구 파악에 중점이 있다면, 이 책 '뉴로마케팅'은 구뇌를 자극하여 구매행위를 이뤄지게 하는 행위에 중점이 있습니다.
구중궁궐 저 깊은 머릿속에 있는 구뇌를 어떻게 하면 설득할 수 있을까요?

구뇌를 자극하는 6가지 요소
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1. Self-centered (자기 중심적)
2. Contrast (대조에 민감)
3. Tangible (단순하고 구체적인 정보)
4. Beginning & End (시작과 끝부분)
5. Visual (시각적)
6. Emotion (감정의 칵테일)

이상은 구뇌가 반응을 일으키는 요소입니다. 잘 보면 변화의 순간과 중대한 모멘트를 내포하며, 생존에 필요한 판단을 하는 메커니즘과 정렬되어 있습니다. 따라서, 효과적인 메시지는 구뇌가 반응을 일으키도록 구성할 필요가 있는 것입니다.
그렇다면, 어떻게 접근하는게 효과적일까요.



접근방법 4단계
Selling Probability = P x C x D x B3
1. Diagnose the PAIN (고통을 파악하라) = No pain, No gain
  PAIN = WANT - HAVE
  고객이 가진 통증의 깊은 원인을 알아내는게 중요합니다. 이를 위해 진정한 듣기와 주관식 질문의 테크닉이 필수지요.

2. Differentiate my CLAIMS (주장을 차별화하라) = No claim, No Fame
  최고라는 수식어는 의미가 없습니다. 구뇌에게는 unique하다는 말이 설득력 있습니다. 마케팅에서 왜 USP를 부르짖는지 이유가 여기에 있지요.

3. Demonstrate the GAIN (이점을 전달하라) = No Evidence, No confidence
  구뇌에게는 이점을 암만 이야기 해야 소용 없습니다. 증명해야지요. 어떻게 할까요? 가장 강력한 증명법은 기존 고객의 사례입니다. 그 다음은 시연(데모)이고, 데이터를 이용한 증명은 상대적으로 간접적입니다. 데이터 마저 없다면 가장 효과는 낮지만 vision을 이용하여 상상하게 만드는 방법이라도 써야겠지요.

4. Deliver to OLD BRAIN (구뇌에 말하라) = No contact, No impact
  이 부분은 좀더 자세히 볼까요.
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구뇌에 말을 전하는 6가지 메시지 구성요소
1. 관심유발요인
초반에 중요 메시지 (=첫인상, 결론, PAIN)를 전달해야 합니다. 특히 변화가 없으면 에너지 절약모드로 들어가는 구뇌가 흥미를 잃지 않도록 주의하는 부분이 가장 중요합니다. 테크닉으로는 미니드라마 형식, 언어유희, 질문, 보조도구나 스토리 등을 활용하면 됩니다. 제 개인적인 경험상 질문과 스토리가 효과가 좋습니다.
질문은 WHAT IF 질문이 유용하고, 질문후 최소 4초간 pause하여 청각자극이 구뇌까지 충분히 전달될 시간을 제공해야 합니다.
드라마와 스토리는 구뇌가 현실과 잘꾸며진 이야기 사이를 구분 못하는 특질을 이용한 방법입니다. 따라서, 좋은 뉴로마케팅 스토리는, 포인트가 있어야 하며, 몰입하고 동질감을 느낄 수 있어야 하며, 구뇌에 '감각적 인상'을 남기도록 열정적이고 상상력을 자극해야 합니다.

2. 큰 그림
구뇌의 특질인 대조와 시각화를 이용해 구뇌에 빠르게 진입하여, 쉽게 판단하도록 합니다.

3. 주장
구뇌가 기억하기 쉽도록 주장은 최대한 짧고 간결하게 만듭니다. 또한 잠재고객의 통증해결 방안과 명확한 관련성을 유지합니다. 마지막으로 주요 주장을 반복합니다. 구뇌가 잊지 않도록.

4. 이점 증명
고객의 사용 후기 등 적절한 증명이 중요합니다. 또한 전달 방법도 최대한 독창성을 가지고 구뇌의 관심을 끌어야 합니다.

5. 반대의견 처리
오해건 합당한 반대이건 반대의견을 잠재우기 위해서는 구뇌끼리 이야기하는 방법이 효과적입니다. 예컨대 논리적이지 않은 개인의 의견을 개진한다든지, 비교나 비유를 활용하거나, 불확실성의 공포를 암시하는 등이지요. 최소한 고객쪽으로 몸만 기울여도 많은 공감을 끌어낼 수 있습니다.

6. 마무리 (계약 체결)
가장 좋은 질문은 "어떻게 생각하십니까?" 입니다. 긍정적인 피드백을 얻으면 이후로 순조롭게 진행이 되겠지요. 반대의견만 얻더라도 즉석에서 해결 (5번)하거나 최소한 안될 고객을 미리 가려내 시간을 줄이는 소득이 생기게 됩니다.


구뇌에 전달하는 효과를 극대화 하는 방법
책에는 7가지 방법이 있으나, 대개 구뇌의 특성을 감안한 내용이라 지금까지의 내용과 비슷합니다. 변화를 추구하고 대조를 이루고 자기중심적 특성에 호소하는 등 말입니다. 그중 언급할 몇가지는 있습니다.
* 지칭어를 활용하라. You 중심으로 이야기하라.
* 과감함으로 구뇌에 진입하라. 이를 위해 강한 의지와 낮은 집착을 보여라.
* 열정은 전염성이 있다. 열정을 유지하라.
* NLP (NeuroLinguistic Programming)을 활용하라. 양자간의 유사성을 부각하라.
* 말은 단어나 어휘보다 목소리가 중요하다.
* eye contact을 유지하고 한번에 4초가 적절하다.

정리만 했는데도 상당히 내용이 많네요. 중언부언이 있지만 전반적으로 알찹니다. 잘 보면 주변에서 보는 능력있는 세일즈맨, highly effective person의 습관과 방법이 포함되어 있습니다.
결국 컬처 코드가 마케터에게 의미심장하다면, 이 책은 세일즈 맨에게 추천할 만한 책입니다. 물론, 커뮤니케이션이 중요한 모든 지식인도 읽을만 하구요.
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Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

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  1. 일전에 살짝 접했던 책인데요.
    inuit님이 또한번 다루어주시니 정리가 되네요 ^^
    "고객에게 필요한 검증되었고 매력적인 솔루션을 고객입장에서 제안하라."
    그나저나 말은 쉬운데 실천이 쉽지 않아서 문제입니다..ㅠ
  2. 또 인터넷서점 달려가 장바구니에 던져넣었습니다. 풍덩~ ^^
  3. 최소한 DNA의 입장에서 보면 인간은 '매우 간단히' 컨트롤 되는 숙주입니다. -> 아닌데요. -_-;;
    하지만 말씀해주신 부분들은 무척 재미있다고 생각합니다.
    정말 여기서 열심히 공부하는 후배들이 많더군요. Brain Imaging 하는 사람들도 많구요.
    서울에선 들어본 적이 없는, Neuroeconomics를 공부한다며 제게 neuroanatomy를 물어보질 않나... ^^
    그런데, 어떤 물건을 사고 싶다고 생각했을 때 뇌파가 변하거나 뇌 전기전달, 뇌 표면온도가 변한다고 해서
    인지 자체의 변화와 실제 구매행위로 이루어지기까지의 개인별 차이를 단순화하기는 쉽지 않다고 봅니다.

    저자의 관심끌기와 공감가는 설명 그리고 inuit님의 자세한 요약정리는 아주 훌륭하십니다. 고맙습니다. ^^
    • '매우 간단히'는 인간에게 있어 이종 단백질인 DNA가 인간을 즐겁게 해주면서 스스로를 복제해 나가는 상황을 말씀드린겁니다.
      말씀처럼 뇌파나 브레인이미지로 구매나 인지과정을 도식화 가능하다고는 생각하지 않습니다. ^^
  4. 몇일 전에 만든 남의 회사 사장님 보고 문서에 3개의 핵심 전략을 넣었는데 그 중 하나가 그 부서 팀장님이 빼라고 했는데 5번으로 +_+ 승리했으니 정말 효과가 있는 듯합니다. 흠, 증거자료는 고객 조사를 통해서 고객의 가장 큰 니즈 중 하나였단 것으로요. ㅎㅎ 고객만세!! 입니다.
  5. 아흑. 이렇게 꼬투리성 댓글을 쓰면 안되는데... 우선 죄송합니다. -_-;;
    그럼 흠흠...
    DNA는 이종 단백질이 아닙니다.
    한국말로 명확히 번역이 잘 안되어있지만, 디옥시리보핵산이라는 것이 DNA로 화학물질입니다.
    그렇지만, 말씀하신 대로 DNA로부터 RNA, 단백질이 만들어질 수 있으니 '회장님' 즈음은 해도 괜찮겠습니다. ^^ (Central Dogma^^이지만 이것도 언제나 이렇게만 되는 건 아니지요.)
    갑자기 든 생각인데, Junk DNA나 Pseudogene 같은 건 부패한 회장님 즈음일까요? ㅎㅎ
    • 꼬투리라니요. 제가 부정확했습니다. 이렇게 배울 수 있어 좋습니다. ^^
      인간이 DNA를 싸고 있는 껍데기일뿐이라고 느꼈었습니다. RNA을 통해 단백질과 교신하고, 인간의 의식-무의식 어느 차원에서도 이해하지 못하는 Junk DNA 같은 존재들 말이지요.
      댓글 고맙습니다.
    • 이렇게 넓은 아량으로 이해해주시니 역쉬 inuit님 쵝오!!! ^^
      실은 이 댓글 쓰고 송구스런 마음에 지울까말까 계속 들락거렸답니다. -_-;;

      이해하지 못하거나 활용하지 못하는 정보는 Junk일 수밖에 없지만, Junk DNA 역시 우리가 몰라서 그렇지 분명히 제대로 잘 사용되고 있겠죠? 인간을 인간답게 만들어주는 것도 이 Junk DNA라던가 말예요.
      다시 한번 감사드려요. 소심쟁이 코미 드림^^
    • 걱정을 끼쳐드렸다면 오히려 제가 미안하지요.
      이제부터 제 블로그에서는 대범한 코미님이 되세요. ^^
  6. mepay님의 포스팅을 보고 따라왔습니다.
    벌써 2년전 글이네요.
    마케팅에대해서 잘 모르다보니 뉴로마케팅이 무엇인지
    궁금하여 읽어보았습니다.

    매우 설득력있는 내용이네요.
    역시 마케팅은 인간의 기본적 특성을 잘 파악하는 것이
    관건인 것 같기도 합니다.

    늦었지만 좋은 글 감사합니다 ^^
    • 네. 딱 그관점에서 출발한게 뉴로마케팅입니다.
      지금 정설은 아니라고 받아들여지지만 그 원리는 눈여겨 볼 점이 매우 많습니다.
secret