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Inuit Blogged
몇주전, 다소 어려운 출장 때문에 협상에 대한 자료들을 다 꺼내 놓고 복습을 했습니다. 그리고도 최선을 다하고 싶어, 떠나기 전날 사서 밤새 읽은 책이 있습니다. 덕분에 많이 배웠습니다. (원제) Getting past no (부제) 고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상전략 협상학 중, 하버드 학파의 대표적 특징은 공동 문제 해결(Joint Problem Solving)이라고 볼 수 있습니다. 너와 나의 대결이 아니라, 우리 대 문제(we vs. problem)의 대결로 몰고 가는 겁니다. 입장(position)이 아니라 이해관계(interest) 중심으로 이야기를 전개하지요. 그러다보니, 사람에겐 유연하되, 문제에는 강경한 접근법을 취합니다. 결과로 통합적이고 생산적인 논의가 가능합니다. 종전의 협상..
당신은 조그마한 가게를 운영하는 자영업자입니다. 직원이 셋 있지만, 매장을 관리하는 강씨가 가장 핵심직원입니다. 당신과 함께 근무도 오래 했고, 태도도 좋고 매장을 훌륭히 유지해 나갑니다. 하지만, 작은 매장이라 매년 수입이 크게 늘기 힘들고 오히려 현상유지도 버거운 상태입니다. 반면 직원의 봉급은 물가상승률은 보장이 되어야 합니다. 특히 가장인 강씨는 생활고로 인해 연봉인상폭에 대해 예민합니다. 작년초에는 가게의 상황을 설명하고 봉급을 동결했고 올해 대폭 인상을 약속했습니다. 그리고 올해 연봉을 다시 조정해야 합니다. 당신은 세가지 옵션을 떠올립니다. 1. 상황을 설명하고, 함께 같이 하며 미래를 보자고 약속한 후, 다시 연봉 동결을 요청한다. 2. 대폭인상은 어려움을 설명하고, 올해 물가상승률을 상회..
다소 기발한 제목만큼이나 재미있는 책이다. 책을 읽으며, 분야가 어디라도 평생을 걸쳐 연구하고 경험하면 생의 황혼무렵에 세상에 내놓기 당당한 글모음은 가능하겠구나라는 생각이 들었다. 이 책은 읽는 내내 수업시간에 강의와 함께 선생님의 재미난 이야기를 듣는 기분이 든다. 흥미롭고 경이로운 수많은 에피소드를 듣다보면 지루한 줄도 모르고 시간이 가는데, 사실은 거대한 계획하에 체계적인 내용을 전달하기 때문이다. 그런면에서 이책은 비즈니스 스쿨에서 협상론을 가르치셨던 선생님을 계속 떠올리게 했다. 나의 선생님도 국제변호사로 평생을 이런저런 국제협상에 몸 담으시고 볼것 안볼것 수많은 일화를 남기고 은퇴후, 후학에게 경험을 전해주고자 강의를 하고 계신 분이다. 그래서, 하버드 협상학파의 통합적 방법론 면면을 정확히..
모든 어려운 대화는 닮아있다. -피에트라 강가에서 나는 대화했네 (Inuit) 원제는 "Difficult conversation"이며 따라서 일반적인 대화 상황을 다루는 책이 아니다. 물론 심리학은 제목의 반을 차지할만큼 중요한 위치도 아니고 이를 바랬던 사람에게는 아쉬움이 많을 수 있는 판촉용 요소이다. 이 책은 협상론의 종가 하버드의, 협상프로젝트 팀이 interpersonal skill 과정을 운영하면서 축적한 '어려운 대화' 상황에 대한 이야기다. 예를 들어 나쁜소식을 전할때, 업무성과에 관한 이야기를 할때, 무례한 행동에 직면했을때 등등 난처하거나 곤란한 대화 상황에서의 해결법을 말하고 있다. 이 책의 주장은 어려운 대화는 세가지 부류로 나뉜다고 한다. 1. 갈등대화: 진실, 의도, 책임소재 등..
인생은 협상이다. 살면서 마주치는 크고 작은 이벤트는 모두 협상의 대상이다. 이제 공부는 충분히 했으니까 좀 놀겠다는 아이부터, 드라마를 볼까 축구를 볼까 의논하는 부부까지 모두가 알게 모르게 협상을 하고 있다. 하물며 비즈니스 하는 사람은 다양한 사람과 얽혀서 일을 하는 관계로 협상은 요소요소에서 마주치는 이벤트일게다. 비즈니스 스쿨에서 한학기 동안 협상에 대해 갖은 연마를 했었지만, 그래도 협상 관련한 책이 눈에 띄면 기웃거리게 된다. 이 책은 일본인이면서, 미국, 영국, 스위스, 프랑스 등에서 경력을 쌓아온 저자가 '협상은 특별한 이벤트가 아니라 일상이다'라는 주제로 다양한 경험을 써놓은 것이다. 원래 일본인이 지은 실용서를 읽고 만족스러운 경험이 거의 없던 나지만, 이번에도 역시 마찬가지였다. 협..