'구매의사결정'에 해당하는 글 2건

서점 순례기

Biz 2009.10.13 21:29
주말에 서점 순례를 했습니다. 제 책이 어떻게 진열되고 판매되는지 직접 보고 싶어서였습니다.
광화문 3개, 강남역, 삼성역의 대형서점을 돌았는데 꽤 재미난 경험이었습니다. 자기 책이 서점에서 팔리는 모습을 직접 보는 그 느낌이 설렌다는건 이미 이웃 저자님들로부터 많이 들어서 예상했던 바이지만, 부가로 다른 관찰도 재미납니다.

통상 제가 서점에 가면 그냥 소비자로서 가지요. 필요한 책을 찾고, 살펴보고, 사서 나옵니다. 하지만, 순례 모드에서는 관찰자 시점이 됩니다. 가만히 서서 누가 어디서 오고 어디로 가는지, 어떤 사람이 머물고, 어떤 사람이 어떤 책을 어떻게 집는지 관찰하게 됩니다. 그러다 보니 새로운 관점을 배우게 되지요. 마케팅촉진론의 구매의사 결정을 그대로 체험합니다.
아시다시피 오프라인 서점의 심리역학은 온라인과 매우 다릅니다.  

눈에 띄기
책 표지 디자인이 중요합니다. 주목할만해야 합니다.
제목도 중요합니다. 걷고 움직이고 생각하느라 지친 잠재소비자의 구뇌에 때려주는 자극성이 필요합니다.

검토하기
집어들면 대부분의 사람이 보는게 저자 프로필입니다.
다음은 사람따라 다릅니다. 목차를 보거나 휘리릭 책의 중간까지 갑니다.

구매하기
하지만, 집는것과 사는건 다릅니다.
대개 만지작거리다가 놓고 가시는 분이 90%입니다.
좀 관심이 생기면 왜 사야하는지를 책이 증명해야 합니다.
사람따라 서문이나 1장 정도를 읽습니다.

인상주기
바로 사지 않더라도 집어들고 오래 봤다면 그걸로 성공입니다.
한바퀴 돌고 다시 와서 사거나, 추후 구매할 때 저항감이 없어지기 때문입니다.

오프라인 서점의 판매비중이 얼마나 되는지는 잘 모르겠습니다. 아마 온라인 서점에 못 미치겠지요. 하지만, 오프라인 서점은 즉각적으로 책에 대한 평가를 가늠할 수 있다는 점에서 의미가 큽니다. 특히 물리적 공간이라는 점에서 더욱 그렇습니다. 이 부분은 이어지는 포스팅에서 좀 더 적겠습니다.

아참, 제 책은 신간이라 평대에 놓여 있었습니다. 일하시는 분이 보충을 잘 안 하셔서 그런지 움푹 들어갔더군요. ^^

광화문 교보

코엑스 반디앤루니스

강남역 교보



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WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

트랙백이 하나이고 , 댓글  24개가 달렸습니다.
  1. 오후후!! 다른분의 블로그에서 책의 소식을 먼저 들었습니다! 온라인으로 빨리 주문해야겠습니다. ㅎㅎ
  2. 움푹 들어간걸 보니... 10쇄까지 가기를 기대해 보겠습니다. ^^
  3. 이렇게 다른 책들과 함께 놓으니..
    디자인이 눈에 확띄는군요.. ^^

    움푹들어간.. 좋은 조짐 인거 같은데 ^^
    • 그런데 막상 실물로 보면 색이 좀 가라앉는 느낌이더군요.
      개별로 받아보면 차분한데, 여럿 속에서 날좀봐요 하기엔 약간 부족한 느낌이에요.
  4. 거진 읽어가고 있는 중입니다..
    매체를 활용한 커뮤니케이션에서 '도마뱀의 뇌'를 깨우는 방법에 대해 궁리해볼까..
    생각"만" 드네요..ㅋㅋ
    혹시 속편으로??
  5. 움푹 들어간 건 독자들이 많이 구입했다는 증거죠. 출판사론 다음 날 주문이 쏟아질 겁니다. ^^
  6. 정말 남은 양이 많지 않네요. 바람직한 현상 ㅎㅎㅎ
  7. 디자인이 눈에 확 띠는 것 같은데요? 노란색이라서 더 그런가요? 곧 베스트셀러 순위에 들 것 같은 예감이...^^ 이 곳 서점에서 발견하면 바로 사올께요.^^
    • 네. 언제가 될지 몰라도 나중에 보시면 한번 관심가져 주세요. ^^
      디자인은 괜찮은데 실물로 보면 화려한 맛이 좀 떨어집니다. ;;;;
  8. Inuit님 책 나온 소식은 들었는데 오늘에야 표지를 구경했습니다. 물론 다른 블로그에서 ㅎㅎ..
    기대됩니다.
  9. 책들이 움푹 들어갔습니다. 대박 나시겠는데요?

    오래간만에 RSS를 통해서 글을 읽고 댓글을 다네요. inuit님의 글을 조금더 생각하면서 읽기 위해서 시간이 날때 읽으려 하다보니 조금 늦어졌네요.

    축하 드립니다.
    • 대박은 모르겠교, 많이 읽으셨으면 좋겠습니다.
      그래야 보람이 더 느껴지겠지요. ^^
  10. inuit님, 출간을 진심으로 축하드립니다. 얼른 읽어봐야겠네요.^^
secret
먼저 포스팅에서 mode님의 날카로운 질문이 있었는데, 댓글로 대답하다보니 생각할 구석이 많아서 따로 적습니다.

Asking by mode

원어데이 보면서 늘 생각하는건데요.
싼 가격은 단 하나의 제품 이외에는 존재하지 않는가? 에요. 얼마전에 봤을 때는 처음보다 카테고리가 늘기도 하고 재구매도 추진하고 그러는것 같긴 합니다만 정말 궁금증이에요.
왜 하나인걸까요? 투어데이는 안되는걸까요? 그럼 두배로 돈을 벌 수 있을텐데요..


Woot-likes
Woot를 비롯해 하루에 한가지 임의의 상품을 파격적으로 파는 쇼핑몰이 있습니다. 우리나라에 원어데이가 대표적이지요. 초창기에 투자개념으로 파격상품을 선보인 점과, 비즈니스 모델을 명료하게 드러내는 네이밍으로 가장 앞선 인지도를 보입니다.
국내의 '하루 한가지' 쇼핑몰을 모아놓은 구루님 사이트에 보면 다양한 비즈니스 모델이 보입니다. mode님 의문처럼 하루에 여러개 물건을 선보이는 Carpe Diem이나, 11번가, 인터파크 몰 등이 있고, woot 컨셉을 고수하는 woot.kr, Otto (-_-), 1dayfly 등이 있습니다. 나름 변형된 모델은 이틀동안 한 제품을 파는 48hour (s가 없는-_-)가 있습니다.


Business Model
아직 이런 비즈니스 모델이 대중화되지 않아 누가 우리나라 시장에서 승자가 될지는 지켜봐야 합니다만, 비즈니스 모델 자체는 woot류의 '하루 하나'가 파괴력이 크다고 판단합니다.

첫째, 하루 하나가 주는 주목입니다. 바꿔 말해 희소성이기도 합니다. 하루에 여러개를 할인하면 일반 쇼핑몰의 특가나 이벤트 코너와 다를 바 없습니다. 오히려 규모와 범위의 경제상 불리합니다.

둘째, 하루가 주는 압박감입니다. 낚시성으로 할인된 가격이나 평소 사기 힘든 신기한 제품이 뜹니다. 대개의 경우 하루만에 충분히 비교하기가 힘들고, 새로 공부해서 구매결정 내리긴 쉽지 않습니다. 하지만, 바로 그 지점에서 한번 구매욕구가 생기면 (소위 지름신이 내리면) 이성적으로 판단하기 쉽지 않습니다. 사든지 포기하든지. 물론 해당 제품에 정통한 매니아도 똑같습니다. 하루만에 구매결정을 내려야 합니다. 사든지 말든지.

셋째, 비즈니스 모델 자체가 주는 즐거움입니다.
생활에 꼭 필요한 제품을 누가 '하루 한가지 몰'을 기다리겠습니까. 쇼핑몰에서 사겠지요. 하지만, 평소 언젠가 사고 싶어하던 제품이 뜨면 잠재된 구매욕구가 수면위로 올라옵니다. 심지어, 사고 싶은 생각이 없었던 제품도 부담없는 가격이나 여러가지 매력요소에 끌려 쉽게 사기도 합니다.

넷째, 예측불가능성이 주는 강화입니다. 심리학적인 메커니즘이 숨어 있습니다. 스키너의 실험에도 나오듯, 불규칙적인 보상은 행동을 매우 강화합니다. 원어데이 같은 경우 잘 보면 매번 좋은 상품이 나오지 않고, 대충 쉬어가는 상품이 일주일에 4~5회정도 됩니다. 대박 상품 나오는 날이 언제가 될지 모르지요. (주말이 아니란건 압니다. ^^) 사용자는 계속 붙어서 감시하게 됩니다. 언제 재미난 제품이 뜰지. 중독되게 하는 매력이 있습니다.


Buy or bye
결국 말로는 아무리 원어데이를 현명하게 이용한다 해도 결국 충동구매 사이트입니다. 하지만 쉽사리 폄하하기 어려운건, 사는 과정 자체를 게임처럼 즐겁게 해준다는 점입니다. 구매 경험 자체를 흥미진진하게 만들지요.
하지만, 매번 충동을 못이긴다면, 결코 소비자와 오래가기 힘든 서비스일겁니다. 저는 비즈니스 모델이 재미있어 가끔 들어가 봅니다. 그래서 벌써 원어데이 폐인이 나왔는지는 저는 알지 못합니다.

결론적으로 말하면, 하루에 두 개 또는 복수로 내 놓는 방식은 운영상, 비즈니스 모델상 그리 좋은 움직임이 아닙니다. 또한, 이틀에 하나도 너무 많은 시간을 주어 성공하기 힘들다고 봅니다. 앵콜 판매를 포함, 모든 판매의 정보가 누출되는건 비즈니스에 치명적이리라 예측합니다.

지속가능성을 짚어야겠습니다.
온라인 쇼핑몰 전문가이신 mepay님 분석에 따르면, 우리나라 유통구조를 고려하면, 원어데이 규모상 매일 저가 제품을 내기는 힘들다고 합니다. 앞서 분석처럼 굳이 매일 저가 제품을 낼 필요는 없습니다. 하지만, 파격 제품이 나왔을 때 중간기간의 사업을 만회할 수익력이 있느냐가 관건입니다.

방향은 두가지입니다.
첫째, 규모의 신장입니다. 고객기반을 확충하고 교섭력을 키우는 방법입니다. 증자를 통해 내부역량도 구축해야 합니다. 하지만, 현실적으로 온라인 몰 경쟁상황과 우리나라 시장 규모상 베팅의 성공률을 엄밀히 따져 볼 일입니다. 온라인 쇼핑에 얼마나 정교한 노하우를 갖고 있느냐와 공급망 장악력이 관건입니다.

둘째 방법은, 앞서 말한 게임적 요소에 특화하는겁니다. 가격 하나로 주목을 받는건 운영상 어렵고 자칫 '땡처리' 전문몰로 포지셔닝되기 십상입니다. 하지만, 원어데이 류의 차별적 우위에 주목해야 합니다. 바로 고객의 충성도와 브랜드입니다. 기업의 홍보용 특판 채널과 브랜드 구축용 프로모션 사이트 등으로 활용가능성이 있습니다. 가격의 할인을 마케팅 비용에서 보조(subsidize)하는겁니다. 아마 창의성이 필요하지만, 가능한 길이라 생각합니다. [색상 글 부분 2008/7/16 pm 10:22 추가]

제 후배 말처럼, 지름신을 식구처럼 데리고 사는 요즘입니다. 부양가족 치곤 참 돈 많이 먹는 비싼 식구지요.
그리고 계획된 지름은 현명한 소비라고 주장하는 저입니다. 즐겁게 소비하되 필요한 물건 잘 사서 유용히 쓰는게 중요하겠지요. 카드번호 적고 완료 버튼 누르는 단말적 쾌감에 중독되면 안될테구요.

그래서 말인데.. xacti HD1000 질렀습니다. 덜덜덜 -_-;;;;;;
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WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

트랙백  2 , 댓글  36개가 달렸습니다.
  1. 원어데이는,
    매력적인 물건이 나올때 파급력이 큰 것 같아요.
    하나만 하루동안만 팔다보니 지름신의 강도도 상당하구요 ㅋ...
    • 네. 그리고 그게 항상 나오기 보다 불규칙적으로 나오게 설계하는게 최적의 결과가 나온다고 봅니다. ^^
  2. 이런 탁월한 분석을 계속 보다 보니 이제는 inuit님도 돈 버는 사람이 아닌 해석하는 사람이 아닌가 하는 생각이 듭니다 -.-...
  3. 원어데이폐인 2008.07.16 00:35 신고
    제 친구들중에 몇몇은 12시 땡 하면 원어데이 류를 전부다 들어가 보는게 완전 습관이 되었더라구요 ㄷㄷ 가끔 구매하기도 하구요.
  4. 이런 모델이 있는지 처음 알았습니다. Woot라는게 시작인가보죠? 이미 알았으니 저도 하루에 한번씩 들어가 볼거라는 불길한 예감이 듭니다 ㅡ.ㅡ;;

    준비된 지름은 당연히 현명한 소비입니다 ^^;; 이왕 지를거 싼거에 좋은 물건 구해야죠. 그러고 보니 전 최근에 지른게 없군요. 근근히 버티다 보니 ㅡ.ㅡ

    탁월한 분석 감사합니다 ^^
    • 미국 woot는 초창기에 센세이션을 좀 일으켰습니다.
      요즘은 어떤지 모르겠네요.
      쉐아르님은 쿨하신가봐요. 안 지르고 사신다니. ^^
  5. 홈쇼핑과 같은 이치겟지요. 타임은 제한하여 덜 합리적인 인간의 본성을 꼬드겨 지름신을 강림하게 한다는 것이지요.
    문제는 가격의 파급력인데 자본이 충분하다면 물건을 개런티하여 집객할 수 있겠지만 한번 어그러지면 회복이 쉽지 않을 것으로 보입니다.
    비지니스 모델은 제 생각으로는 긍정적이지 못하다고 생각됩니다.
    • 홈쇼핑과 유사한 점이 분명 있어요.
      하지만, 충동과 압박을 다르게 엮어내는듯 합니다.
  6. 예전에 썼던건데 트랙백 남겨볼께요.^^
    • mepay님 글 잘 읽었습니다.
      덕분에 배운 사실을 바탕으로 결론 부분을 보충했습니다.
      고맙습니다.
      이렇게 배울 수 있어서 블로깅이 재미난듯 싶습니다. ^^
  7. 저도 어느새 원어데이에 중독되고 있는거 같습니다 --
  8. 자...작티를 지르셨군요! ㅎㄷㄷㄷㄷ
  9. '하루에 한가지'만 판매하는 쇼핑몰의 경우 BM에서 나오는 부가적인 특징이 몇가지 있습니다. 그 중 하나가 '소비자가 구매한 후 생기는 구매평이 다른 소비자들의 구매에 영향을 미치지 않는다'라는 점입니다.
    주문한 후 배송받으면 이미 하루가 지나기 때문에 "이 물건 좋다, 나쁘다"라는 피드백이 상대적으로 적고 눈에 띄기 어렵습니다. 때문에 판매자측도 장기적인 구매력을 유도하는 상품보다 반짝 세일류의 상품 위주로 판매하게 되죠.
    소비자도 조금 손해(?)일 수 있지만, 판매자 역시 품목에 제한을 (많이) 받기 때문에 일장일단이 있죠. 아직까지 '하루에 한가지' 쇼핑몰들 중에 성공하고 있다고 판단되는 것은 원어데이밖에 없는 것도 이러한 BM이 결코 쉽지 않다는 것을 의미한다고 생각합니다.
    • 그 부분도 참 재미난 통찰이십니다.
      고가 전자제품의 경우는 일반적 평에 의존하기도 하는걸로 보입니다만, 과거 구매건에 대한 피드백이 사라지는 부분은 분명 품목에 영향을 미치리라 생각합니다.
      좋은 점 알려주셔서 고맙습니다. ^^
  10. 흠.. 이제 이해되는데요
    조금 더 궁금한게 있다면 원어데이를 만드신 분도 위와같은 비지니스 모델을 읽었기 때문이었을까요? 옥션창업자가 만든거라는데 그렇겠죠? ㅎㅎ 사실 전요 ㅡ.ㅡ;; 원어데이 알때부터 옥션 창업자가 만든거라서 가끔 유의깊게 지켜보기는 하는데요 분명 뭔가 있을거라 생각하면서도 ㅡ.ㅡ;;
    여러제품을 팔기에는 여러모로 피곤해서(직원급여가 너무 많이 들어서랄까?) 그냥 한개만 파는거라고 곧잘 생각해버린다는... ^^;;

    아..그나저나 결국 지르셨군요. ㅋㅋㅋ
  11. 원어데이는 '시간'을 '수단'으로 활용한 마케팅의 좋은 예인 것 같습니다. 이글을 읽고 예전에 썼던 글이 문득 생각이 나서 다시 블로그에 옮기면서 트랙백 걸고 갑니다.
  12. 원어데이에 물건이 올라오면 다른곳에서는 갑자기
    하루동안(또는 며칠 전부터) 가격을 올려받아서 싸보이는 척 한다는
    얘기가 많더군요. (진짜 싼지 검색해 볼테니까)
    모든 가격을 항상 정통하고 있는 사람은 없으니까요.

    PSP에서는 완전 뽀록났습니다만..
    • PSP 때 그런적 있나요?
      실제 그렇다면, 도덕적 문제가 분명 있네요.
      하지만, 집단지성이 작용하지 않을까 싶은데요.
      구매자가 많으면 그 제품 가격에 정통한 사람이 있게 마련이잖아요.
  13. 글에서 파워가 느껴집니다
    새로운 지식을 쌓은 것 같습니다 ^0^
  14. 산요 캠코더를 결제페이지까지 갔다가 닫았네요 휴우~~

    한달새에 원어데이에서 지른게 10개 ㅠㅠ

    가격이 막 싸면 어쩔줄 모르겠어요 ㅠㅠㅠㅠㅠㅠㅠㅠㅠㅠㅠㅠ
    • 하하하 10개.. ^^;;;;;;;;
      가격보다는 가치를 생각하면 좋을듯 합니다. ^^

      (위에 모노로리님과 모노마토님은 자매 닉 같아요. ^^)
  15. 결혼 7년차.
    장님 3년, 귀머거리 3년... 지름신은 물러갔습니다.
    • .. +벙어리 3년, 총 9년중 7년 지났으니..
      2년만 참으셨다 시원하게 내 지르세요. ^^;;;;
  16. 저도 덕분에 삼계탕 세트 질렀습니다. 6마리나 오네요;;
    누구랑 먹을사람도 없는데 1주일 내내 삼계탕 먹어서 몸보신해야겠습니다
    에휴..


    스피커 올라오면 저도 지를꺼같애요.. 원어데이;;; 중독성있는
    홈페이지입니다 흑흑





    .... 그나저나 지르셨군요 =_+;;
    • 하하하하

      6마리. 그래도 하루는 쉴수 있겠어요.
      든든히 몸보신해서 여름 건강하게 나길 바랍니다. ^^
  17. 오랬만일세...

    2002년에 구입한 G2 대체 디카를 고르는 중인데, requirement 로서

    1. 소형/경량
    2. 디카/디캠 기능 겸용
    3. 울 자기도 쉽게 다룰 수 있을 것.

    를 가진 기종을 찾다가 작티를 예의 주시하고 있었음. 그래서...

    HD1000 사용기 기대해도 될까나?

    (원어데이라는 싸이트 첨 알았네. 고마우이..)
    • 1. 경량은 그럭저럭. 240g 인데 들고 한참 다녀도 괜찮음. 예전 캠코더보단 훨 낫지.
      2. 소형은 so so. 캠코더치곤 작고 착한 사이즈. 디카 생각하면 꽤 크지. DSLR보다야 작지만.
      3. 디카 기능이 좋은 편이라고 해도 2002년 똑딱이보다 못한 수준. 폰카보다는 훨씬 낫고. 디카 기능은 바라면 안되네.

      그런데 뭐야 3번? 빨랑 대시오. 냉큼 대시오.
    • 디캠 측면에선 메리트가 있는데 디카로서는 역시 가격대 효율면에서 좀 거시기한 것 같군. 정보 고맙소...

      3번은... 뭐, 심각한 관계는 아니고 부담없이 가끔씩 만나는 온냐와 여름 휴가나 같이 갈까 해서리...ㅎㅎ
    • 여름 휴가 다녀와서 꼭 보고해라. ^^
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