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성남FC는 그 실력에 비해 관중이 없기로 유명합니다. 저도 작년까지 성남에 6년 살면서도 그런 축구팀이 있다는 사실조차 실감하지 못했으니까요. 

Lonely FC
이유는 대략 두 가지로 알려져 있습니다. 
그 하나는 성남FC가 통일교 재단인 일화 계열이라는 점이지요. 천안에서 몰리듯 쫓겨난 적 있습니다. 성남에 와서도 기독교 정서가 강한 분당에서 비호감이라는 설이 있습니다만, 성남시를 통한 핍박에만 일부 관여되었을 뿐, 축구에 대한 전반적 무관심으로 이해하는게 빠를지 모르겠습니다.
다른 하나는 구단의 마케팅 능력이 젬병이란 사실입니다. 이는 지역의 적대적 정서와 맥이 닿기도 하지만, 달리보면 구단의 투자철학으로 읽힙니다. 즉, 좋은 선수 영입하는데 돈 써서 성적 내면 그게 마케팅이지 딴게 뭐 필요하냐는 생각입니다. 실제로 성남FC의 많은 팬들이 구단에 아쉬워 하는 점이 많습니다. 이제는 욕하다 정들어 버린 맥콜 스폰서 표기를 비롯한 유니폼 관련 부분에서 홍보를 전혀 안하거나 관료적인 사무 처리 등등입니다.

Marketing for fandom
그런면에서 현재 K리그 중 가장 마케팅을 잘하는 FC서울과 많은 대비가 됩니다. 박주영, 이청용, 기성용 같은 기라성 같은 스타를 두고 팬들의 두터운 사랑을 받음에도 불구하고 기업적 관점의 마케팅을 통해 적극적으로 프로모션을 하지요.

하지만, 최근 들어 성남FC의 마케팅이 좀 더 적극성을 띄고 있습니다. 성남에서만 400경기를 뛰고 은퇴후 다시 감독으로 복귀한 신태용 감독의 부임 이후, 시민에게 사랑받는 구단을 목표로 관중에게 다가가는 정책에 발벗고 나서고 있지요. 어찌보면, 구단의 투자가 시들해진 요즘에 그 수 밖에 없을 수도 있습니다. 

하지만, 축구가 승패만 관심이라면 그냥 모여서 승부차기 하는게 낫지요. 모든 경기가 그렇듯, 축구도 스토리입니다. 경기 이전의 이야기, 경기장에서의 승부, 그 이후의 수많은 사연과 곡절들. 그 모든 것을 즐기는게 축구일진대, 저는 적극적인 팬과의 교감이 선수 하나 영입하는 것과 바꿀만큼 중요하다고 봅니다. (물론, 지는걸 바라는 팬은 없습니다만. -_-)

Dart
주말은 근 석달만의 홈경기였는데, 미리 신청한 사람들은 선수와 함께 다트 게임을 하는 이벤트를 했지요. 그 전까지 함께 경기장 안 가겠다던 우리 딸도 흔쾌히 나서서 선수들과 다트 시합을 펼쳤습니다.

vs Daegu FC
이어져 벌어진 게임. 상대는 대구FC입니다.
대구 상대로는 대구구단 창단 후 무패를 자랑하는 성남입니다. 게다가 대구는 현재 최하위권. 다소 느긋하게 즐기며 경기를 관람합니다.

Bitter lost
그러나 이게 왠걸. 머리가 멍해지는 패배를 당합니다. 전반까지는 스쿼드 체력 안배를 위해 2진을 대거 투입하고도 1:0 앞서는 경기였습니다. 후반 들어 미드필드 지역에서 슬슬 밀리더니 어처구니 없이 야금야금 세골을 허용하고 역전패를 당했습니다. 리그 꼴지가 2위팀을 잡는 이변이었습니다.

여간해서는 골대 안 맞추는 성남이, 두번이나 골대 맞췄으니 이기기 힘든 게임이었지요. 그러나, 서울, 수원에서 대형 선수를 대거 영입하는 반면, 있던 주전마저 자리를 비우는 성남에게는 고질적인 얇은 스쿼드가 문제가 되리라는 점을 상징적으로 드러낸 경기 아닐까 싶습니다. 

물론, 윤영선, 조재철, 홍철 등등 이런 기회에 미래를 책임질 많은 영건을 발굴하고 있습니다만, 수비의 안정화, 미드필드에서의 빠른 공격 조율, 공격 보강이라는 세 분야를 어린 선수만으로 메우기는 쉽지 않아 보입니다. 과연, 우리 아들 아챔 결승을 볼 수 있을까요?

이전 대전전에서는 질 게임을 혼자 힘으로 다 막아내며 승리를 이끌었던 정성룡 선수가 이 날은 통한의 대량 실점을 했습니다. 선수들도 분이 풀리지 않은 모습이네요. 

어차피 경기는 또 있는 법. 진한 아쉬움이 있지만, 또 다음 경기 기다리는 맛에 K리그 보는것 아니겠습니까. 다만, 확실히 느낀 것은 후반기 들어 성남에 전폭적인 보강이 없다면 이제는 선택모드로 들어가리라는 점입니다. 모든 경기를 다 잡기는 어렵고, 리그는 플레이오프 진출 목표에 아챔(ACL) 우승을 노리는 방식이겠지요. 

Food for peace
뭔가 섭섭해, 저녁은 확실하게 씹고자 쫄깃쫄깃한 곱창으로 늦은 저녁을 먹었습니다. 
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  1. 앗, 울 애들이 넘 쪼아라 하는 곱장이네요.
    본문은 눈에 안 들어오고 곱창에 눈에 꽂혀요..히히



    참, inuit님.
    블러그글 facebook으로 보내는 것 어떻게 설정해야되요?...^^
    • 오, 토댁님네 애들도 곱창 좋아하나봐요.
      저희 애들도 좋아합니다. ^^

      연결은 페이스북에서 RSS 등록하면 됩니다.
      메뉴는 찾아서 다시 알려드릴게요.
  2. 태그가 ㅋㅋㅋ , 성남이 대구한테 진거는 정말 의외였어요. 그나저나 다음은 포항이랑 :)
secret
다짜고짜 질문부터 들어갑니다.

첫째, 대형 마트의 출입문은 왜 오른쪽에 있을까요?
둘째,
지름신의 정체는 과학적으로 어떻게 규정할까요?
셋째, 위의 두 질문은 무슨 연관이 있을까요?

Hans-Georg Häusel

(원제) Brain view: Warum Kunden kaufen


요즘
어둠의 블로거들이 세력화하고 있나 봅니다. 마치 그들을 해부하는 듯한 저 제목은 도대체 뭘까요.

마지막 답부터 보겠습니다. 뇌의 작동과 호르몬 작용이 행동을 규정한다는 공통점입니다.

둘째 질문입니다. 지름신을 신경생리학적으로 규정하자면, 구매행동이 주는 호르몬의 보상작용입니다. 흔히들 타자화하여 이야기하는 지름신은 사실 내 머릿속 호르몬체계입니다.
'구매해. 좋잖아. 갖고 싶지 않니. 어서 클릭해!'
계속 부추기는 그 분의 정체는, 신경해부학적으로는 도파민이 자극하는 쾌감중추입니다.

그리고 첫째. 사람은 매장에 들어서면 무의식적으로 오른쪽을 먼저 가게 됩니다. 68%가 오른쪽으로 갑니다. 이유는 운동을 담당하는 좌뇌가 우위에 있기 때문입니다. 그래서 좌뇌의 켤레, 즉 우반신 방향인 오른쪽을 더 편하게 느끼게 된다고 합니다. 책에 따르면, 좌측통행이 관례인 영국에서 '애국적' 마음으로 왼쪽 방향으로 동선을 유도했던 소매 체인점이 매출급감으로 심대한 타격을 입은 바 있다고 합니다. 근처 할인점 갈 떄 확인해 보시기 바랍니다.

그렇습니다. 이 책은 뉴로마케팅을 다룹니다.
특히, 호르몬의 작용에 따라 세가지 기본 시스템을 상정합니다.
  • 균형: 노르아드레날린, 코르티솔 등
  • 지배: 테스토스테론
  • 자극: 도파민
이 세가지 기본시스템의 조합에 따라 가치 시스템이 나옵니다. 규율/통제-환상/향유-모험이지요.

기본적으로 뇌의 작용이 인간의 행동과 의사결정을 다룬다는 관점을 견지합니다. 이 점에서 라파이유의 '
컬처코드'와 랑보아제의 '뉴로마케팅'과 정확히 그 궤를 함께 합니다. 하지만, 저는 이 셋 중 Brain view (뇌, 욕망의 비밀을 풀다 라는 괴상한 제목을 단 바로 이 책)를 최고로 칩니다.

두 가지 이유입니다.
첫째, 미국계 두 책, '컬처코드'와 '뉴로마케팅'은 부정확한 대뇌 모델에 기반합니다. 신뇌-중뇌-구뇌라는 3위일체설은 70년대 가설입니다. 지금은 정설이 아닙니다. 반면, 'Brain View'는 보다 정확한 최신 과학이론에 기반합니다. 이것만 해도 대단한 미덕입니다.
물론, '컬처코드'와 '뉴로마케팅'이 근본적으로 잘못 되었다는 뜻은 아닙니다. 둘은 적절한 모델을 주장합니다. 다만, 해부학적 근거가 오도되었다는 점이고, 레토릭으로서의 상징성은 유효합니다.

둘째, 'Brain View'가 더 포괄적입니다. 마케팅에 4P가 있습니다. Product, Price, Place, Promotion입니다. 각각이 하나의 학문분야이기도 합니다. 상품론, 가격론, 유통론, 판촉론이지요. '컬처코드'는 뇌과학을 상품론에 적용한 책입니다. 그리고 '뉴로마케팅'은 판촉론의 일부를 다룹니다.
'Brain View'는 가격론이 우선이고 상품론, 판촉론 그리고 약간의 유통론을 다룹니다. 얼마나 많이 다리를 걸쳤는가의 이슈가 아니라, 하나의 관점으로 전반적인 설명을 시도합니다. 그리고 설득적입니다.

결국, 판촉론에서 어정쩡하게 설명하던 구매 인지과정을 우회하여 감정의 작용으로 깔끔하게 설명한 사실 하나만 해도 마케터에게 이 책의 가치는 큽니다. 게다가 Brand가 갖는 뇌과학적 의미와 cue 관리는 시간 없는 마케터, 앞장 다 건너 뛰고 8장부터만 읽어도 큰 도움이 될 터입니다.

그 외로는 남녀의 뇌구조 차이와 나이가 미치는 영향도 보론적 성격으로 눈여겨 볼만 합니다. 남녀 뇌에 관한 이야기는, 책을 참조로 제가
따로 스토리텔링 한 적 있습니다만.

마지막으로 짚고 넘어갈 점이 둘 있습니다.
첫째, 책에서 말하는 BiG-3 Limbic Map은 하나의 가설입니다. 현상의 설명에는 오류가 없을지라도, 이유의 지목이라면 또 다른 해석의 여지가 충분합니다. 세가지 기본 시스템이 완전 MECE한 구조인가, 또는 더 이상 쪼개지 못하고 배타적인 완전 요소인가에 명확히 답하기 힘듭니다. 현재까지 가장 설명력이 좋은 하나의 모델일 뿐이라는 점을 잊으면 안 됩니다.

둘째, 이 책은 아직 미국 시장의 검증이 확인되지 못한 점입니다. 마케팅에 막대한 투자가 이뤄지는 곳이 미국입니다. 언어의 차이와 유럽식 글쓰기, 생경한 사례의 탓인지 미국에서 영향력이 확인되지 않습니다.
아마존 결과구글 결과가 그렇습니다.

큰 흠결은 아니고, 비판적 책읽기의 한 관점으로 새겨둘 일입니다.
마지막 포인트. 지름신의 정체를 알았으니, 대응도 쉽겠지요? 그 분이 내려오시면, 찰나의 쾌감 보상이 그 정도 비용을 지출할 일인지 그것만 꾸준히 생각하세요. 2009년, 알뜰한 한 해 되시기 바랍니다. ^_^
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  1. Brain view에 나오는 정교한 뇌 가설을 재미있게 읽고 관련 포스트를 쓴 적이 있습니다. ( http://read-lead.com/blog/entry/전쟁-알고리즘 )

    inuit님의 리뷰 포스트를 보니 책을 2번 읽은 느낌이 드네요. 뇌가 맑아지는 느낌입니다. ^^
  2. 도파민의 분비가 왕성할 때를 피하는 것이 알뜰 쇼핑에 도움을 줄 수 있겠네요.
    재미있는 글, 잘 읽고 갑니다.
    • 빙고! 정답입니다.
      잠시 주의를 돌린후 다른데서 도파민 보상을 받는 것도 한 방법입니다. ^^
  3. "좋잖아. 갖고싶지 않니" ... 이젠 완전한 형체를 갖추어 목소리까지 익숙한 음성입니다 ㅡ.ㅡ

    뇌에 대해 포스팅을 여러번 하신 것 같습니다. 저는 아직까지 관심이 없었던 분야인데 이 포스팅을 읽으니 관심이 생기려고 하네요. 좋은 글 잘 봤습니다 ^^
    • 천하의 쉐아르님도 한구석에 지름신을 모시고 사는군요. ^^;;
      고정 출연하는 목소리까지 있다니 너무 재미납니다. 하하
  4. 뇌에 대해 정말 무진장 관심이 많은 것 같습니다. 나중에 인지과학이랑 경영이랑 엮어서 책 한 권 써도 될 듯 하네요. 저는 블로그 애독자니까 공짜로 부쳐주는 겁니다 ㅋㅋ
    • 아직도 뇌에 대한 리뷰가 줄줄이 남아 있습니다. -_-;
      덕분에 뇌에 대해선 해부도를 그릴 정도. -_-;;

      블로그 애독자는 10권 사는겁니다, 원래.
  5. 그래서 제가 레고를 산거였군요. 쉐아르님이랑 똑같아요 저도. 크크. 누가 옆에서 막 부추기는 듯한 목소리가 아주 구체적으로 들리는 듯합니다.
    어제 간 이마트에서도 오른쪽이 북적북적했던것 같습니다. (솔깃)
  6. 감각적인 언어의 노예, 그건 지배당해야만 하는 당위성으로 이어졌고,
    그때문에 일제치하에서 우리민족이 그토록 고통을 겪어야만 하는 이유였죠.

    언어학적으로 위와 같은 방식으로 뇌에 접근한 책이 있는지 찾아봐야겠네요
    포스팅 잘보고 갑니다. :)
    • 뭔가 리카르도님이 번뜩이는 힌트를 얻으신듯 합니다.
      시간이 지나면 멋진 글을 보게 되리란 기대가 됩니다. ^^

      (언어학만으로 접근한건 아직 제가 못봤습니다만, 리카르도님이 관심있을 주제를 다룬 뇌과학 책은 좀 있습니다. )
  7. 잡지사 원고주제를 뉴로마케팅으로 정한후에 열씨미 공부하고있는데
    많은 도움이 되었습니다.^^
    최근에 오감마케팅의 저자인 마틴린드스톰도 이와 동일한 주제로
    "Buyology:Truth and Lies About Why We Buy"을 출간하였습니다.

    앞으로 이러한 주제들이 마케팅 측면에서 고객의 무의식을 기반한
    브랜드인지 및 구매충동을 밝혀내는데 다양한 도움이 되지 않을까 생각합니다.^^
    • 뉴로마케팅은 그 전에 판촉론에서 말하는 소비자행동모델의 완벽한 대안으로 떠올랐었지요.
      그러나 과학적 설명력이 부족해지면서 방계로 물러났지만, 유력한 대안임에는 확실합니다. ^^
  8. 뉴로 마케팅의 본질, 지름신의 정체을 파악했으나...
    문제는 알면서도 당하는 것... 좋은 책 소개 감사합니다!
  9. ㅋ 전 카메라만 보면 도파민이.. 왕성히 분비되는데 말이죠 ㅠㅠ
    이제 잠시 숨을 돌려도..멎지를 않으니 말입니다 ㅎㅎ
    새해 복 많이 받으셨죠?
    이제서야 제자리로 돌아와 이웃분들 블로그 다닙니다 :)
    • 그 무섭다는 장비병.. 치료비가 꽤 들지요. ^^;;

      고향에 잘 다녀오셨나요. 고생 많으셨습니다. ^^
  10. 아마 저의 뇌는 도파민의 분비가 되긴 하는데 규율과 통제의 힘이 더 큰가봅니다..ㅋㅋ

    즐거운 연휴 보내셨죠?

    남은 하루도 즐거운 시간 되세요!
    • 여성은 주로 균형 쪽이 발달하는 편이라더군요.
      토댁님은 블로깅과 삶 자체가 도파민 생성/소비 시스템이라서 지름신이 필요 없는거에요.
      스스로가 내리는 축복이지요. ^^
  11. 비판적 책읽기,, 아~ 저같은 소시민에겐 너무 어려운 일이에요..
    그래도 그나마 책이 가장 순수하다고 믿고 있답니다.. ^^
    그냥 책읽기라도 열심해야겠다는 생각도 들고 ㅎㅎ
    님 새해 복많이 여`~
    • 금드리댁님, 고맙습니다.
      새해 복 많이 받으시고, 가족과 함께 사랑 알콩달콩 키워가세요. ^^
  12. 좋은 평을 해주셔서 오늘 서점에서 이 책을 샀습니다. 아직 읽어보진 않았으나, 대충 훑어보니 재미있네요. 신경마케팅이라... 저도 신경경영학을 주제로 책을 한번 써볼까 생각 중입니다. ^^
  13. 요즘들어 지름신이 계속 강림하는데...
    Inuit님의 예전글에서 알게된 onea*** 사이트가 더 부채질을 하네요

    해결방법을 알려주셔서 감사합니다...^^
    • 네. 꼭 이겨내십시오. ^^;
      (원xxx 중독되지 마세요. 제대로 걸리면 지갑이 거덜난다능... ^^)
  14. 트랙백 걸어주셔서, 재미있는 책을 알게 되었습니다.

    'neuro'라는 단어에서는 neuro science 밖에 떠올리지 못하다가 neuroeconomices라는 단어를 보고 신기해 했는데, 이것이 neuro markting까지 의미가 확장되어 사용된다는 것은 몰랐습니다.

    신기함을 넘어서, 관심을 가지고 볼 필요가 있다는 걸 금세 알겠습니다.

    어려운 시기이기만 3월은 시작은 더 활기하게 하시기를 기원합니다.
  15. 비밀댓글입니다
  16. 읽다보니 얼래...이거 어디서 본 글인데;;; 싶었는데 예전 글 업데이트였군요 ㅋㅋ 덕분에 다시 한 번 읽었군요.
    • 텍큐가 이부분은 좀 약한게..
      오타근절에 걸림돌이 되고 있지요. ;;;

      하지만 묵힌 글 알리는 효과는 있네요. ^^;;
secret
소비자의 시대. 마케팅이란 단어는 경영처럼 일상적이고 어려움 없이 쓰입니다.
과연 마케팅이란 무엇일까요?


마케팅이 학문의 영역을 구축한 계기는, 경제학의 일파로 '포지셔닝'했기 때문입니다. 경제학에는 수요와 공급이라는 '만유가격'의 법칙에서 부족한 2%가 있었지요. 바로 같은 상품이 도매에서 소매를 거쳐 소비자에게 전달되는 과정에서의 가격변화 말입니다. 수요와 공급으로 설명하기 어려운 바로 이 부분에서 마케팅은 학문의 한 귀퉁이에 자리잡았습니다.
하지만, 마케팅은 태생적으로 영업(sales)의 시녀였습니다. 좀더 체계적으로 판매해보자는 목적과, 좀 더 있어 보이게 부풀리는 기술이 핵심이었습니다. 100% 전술의 세계였습니다.
1960년 미국 마케팅 협회(AMA)의 정의가 딱 그러한 세계관이었습니다.
마케팅 = 제품과 서비스를 생산자로부터 소비자 또는 사용자에게 흐르도록 하는 기업활동의 수행
결국 유통을 통한 부가가치 창출이 핵심 내용입니다. 하지만, 이는 미약한 포지션입니다.

이때 혜성같이 나타난 마케팅의 별이 있었지요. 좋게 말하면 마케팅의 외연을 확장했고, 폄훼하여 표현하면 마케터의 '나와바리'를 모든 경영활동으로 확장시켰습니다.
Jerry McCarthy가 제안한 4P를 교과서급으로 대중화 했습니다. 또한 STP (segmentation, targeting, positioning)를 토대로 마케팅을 전략의 수준으로 승화시켰지요. 바로 이책의 저자, 마케팅의 대부라 불리우는 사람, 필립 코틀러(Philip Kotler)입니다.

사용자 삽입 이미지

Philip Kotler

(원제) According to Kotler
 
코틀러 교수는 마케팅 교과서로 유명하지만, 이 책은 독특합니다.
강의나 강연에서 자주 나오는 질문 236개에 대한 대답을 적었습니다. 일종의 마케팅 FAQ지요.

두가지 점에서 흥미롭습니다.
첫째는 교과서에서 나오지 않는 다양한 상황을 다룬다는 점입니다. 예리하지 못한 질문도 있고 변칙적인 질문도 있습니다. 둘째, 인터넷 마케팅이나 글로벌화 등 새로운 환경에서의 마케팅에 대한 의견을 개진합니다.

이에 대한 마케팅 대가의 답은 도사풍입니다. 심오한 원칙하에서 일관성 있는 대답을 하니 마음에 새기며 곱씹을 내용이 많습니다. 환경이 변한다고 기법도 드라마틱하게 변할일은 별로 없습니다. 때로는 일도양단의 답을 회피하고 양시나 양비를 말합니다. 이 또한 오류를 최소화하려는 학자의 풍모로 충분히 인정할만 합니다. 박력은 좀 부족해 보이지만. ^^

마케팅의 개념은 학문적으로 발전을 거듭해 왔습니다. '마케팅 조사론'처럼 과학적 도구를 완전히 들여놓은 부분도 많습니다. 하지만 '촉진론' 같이 인지과학의 모호함속에서 함께 헤메고 있는 부분도 있습니다. 그리고 판매와 마케팅을 실천적으로 구분하는 회사는 흔치 않습니다. 오죽하면 책 여기저기에 촉진밖에 할 일이 없는 마케터의 현실에 대한 고민이 수두룩할까요. 엄밀히 말하면 제 회사도 본원적 의미의 마케팅은 거의 없습니다.

하지만, 제품과 서비스보다 고객이 부족한 시대입니다. 기술은 어지럼증 나게 발전하고, 자원은 전지구적으로 소싱(sourcing)되고 있습니다.
다시말해 21세기 마케터의 본원은 wants(욕망)를 창조하는 겁니다. needs(잠재욕구)의 기본 소요는 이미 만족되고 있고, 특정하고 구체적인 새로운 수요를 창출해야 하기 때문입니다.
그런면에서 코틀러의 일갈은 되새겨볼 일입니다.
마케팅은 수요(demand)를 관리하는 과학(science)이다.
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  1. 그의 교과서는 좋았으나
    다른 책은 그닥이었던지라..
    이 책은 어떨런지
    • 배움보다 깨달음에 포인트가 있습니다.
      대개 아는 내용인데, 다시 새겨보게 됩니다.
  2. 아! 그래서 침대 광고가 과학이었던거군요!! +_+
  3. 비밀댓글입니다
  4. 최근들어 블로그 마케팅에 관심이 가기 시작했는데, 책에 블로그 마케팅도 블로거보다 마케팅이 더 중요하다는 말을 보고 마케팅이 무엇일까 궁금해 하고 있습니다.

    경험이 전혀 없어 그런지 "수요를 관리하는 과학"이라는 말이 잘 느껴지질 않네요. 도대체 마케팅 현실에서는 어떤 일들이 벌어지는 걸까 무척 궁금합니다.
    ^^
    • 마케팅은 조직의 활동에서 궁극적 목적을 달성하는 주된 수단입니다.
      그런 이유로 마케팅에 대해 쉽게 이해할 책이 많이 있습니다.
      서점에 가서 마음에 드는 책을 한권 읽어보셔도 좋을겁니다. ^^
secret

'발담그기' 마케팅

Biz 2007.08.27 08:05
블랙잭으로 전화기를 바꾸려 단말기 가격을 알아봤더랬습니다. 오프라인 매장에 비해 온라인 매장이 현저히 싸더군요. 전화로 알아본 야탑의 오프라인 매장과 두 배까지 차이가 났습니다. 내용을 들여다보니, 단말기 보조금과 다양한 부가서비스 보조금을 이용한 기술이었습니다. 기기변경에 대한 혜택이 없는 것은 여전했구요.

가만.. 특정 요금제나 부가서비스를 사용하는데 마케팅 보조금까지 지불할 정도로 가치가 큰 이유가 무엇일까요.
물론 3개월 사용 의무를 통해 은근 슬쩍 고착화하겠다는 의도가 명확합니다. 특히 부가서비스는 변동비가 거의 없으니 많이 쓸수록 마진이 높습니다. 하지만, 단순하게 3개월 후 잊어버리고 계속 쓰기를 바라는 막연한 마음이 아닌 것도 확실합니다. 근저에는 고도의 심리학적 테크닉이 있지요.

Framing
프레이밍 또는 프레임 부과하기라고 표현하는 기법이 있습니다. 프레임은 그야말로 생각의 액자, 또는 생각의 준거입니다. 프레임은 다양한 상황에서 사고의 틀을 제시하므로 기본적으로 효율성을 제공합니다. 하지만, 상황에 따라 인지적 오류를 주는 경우도 많습니다.

위 그림은 제 데스크탑 화면의 일부입니다. 구글 사이드바에 포토 위젯을 장착하고, 플리커의 볼만한 사이트와 제 하드 사진들이 번갈아 돌아가게 해 놓았지요.
사용 중 가끔 재미난 관찰을 합니다. 예컨대, 저 위의 사진처럼 훌륭한 풍경이 가끔 나옵니다. 구도와 색감이 좋아서 원래 사진을 클릭하면 움칫 놀랄 때가 많습니다.

원래 사진은 풍경화 모양(landscape)인데, 포토 위젯이 초상화 모양(portrait)으로 액자를 재구성 (re-framing)한 결과여서 그렇습니다. 대개 테마가 가운데 위치하고 주변 사물과 여백이 나머지 스토리를 제공하는게 사진 구도입니다. 그래서 의미있는 주요 오브제가 잘려나가지 않는 한, 가로로 보나 세로로 보나 훌륭한 구도가 나오기도 합니다. 그리고 그 느낌은 사뭇 다르지요. 많은 인지과정에서 이처럼 프레임이 인지의 요체를 좌우합니다.

다시 윗 사례로 돌아가 볼까요. 일단 처음 휴대폰을 사용하면서 A라는 부가서비스를 갖추고 시작하면, 프레임이 재구성 됩니다. 그냥 있으면 A라는 서비스를 내가 사용해야할 이유를 찾지만, 갖고 시작하면 3개월 후 A를 버려야하는 이유를 찾게 됩니다. 통계적으로는 의미있는 차이를 유발합니다.

장기기증 사례가 그러합니다. 어떤 나라는 장기기증 비율이 높고, 어떤 나라는 매우 낮습니다. 오스트리아, 벨기에, 프랑스, 헝가리, 폴란드, 포르투갈, 스웨덴의 장기기증 비율은 덴마크, 네덜란드, 영국, 독일에 비교하면 서약률이 60%가량 차이나게 높습니다.
이것이 사회적 성숙도나 박애정신의 차이일까요? 해답은 의외로 단순한데 프레임 구조의 차이입니다. 앞 나라군은 장기기증이 디폴트(default)로 되어 있고 개인의 의사에 따라 기증하지 않아도 됩니다. 뒷 나라들은 자유의지로 기증서약을 하게 되어 있습니다. 단순히 제도가 의무화한 결과가 아니라, 심리학적으로 앞나라 사람들은 장기기증을 하지 않을 이유를 찾아서 행동하고, 뒷 나라 사람은 기증을 해야할 이유를 찾아서 행동해야 하기 때문에 차이가 발생합니다.
Foot-in-the-door
효율적인 마케팅 기법이라고 일부 사람이 극찬하는 만족보장제도(satisfaction guarantee)도 마찬가지입니다. 1개월간 사용 후 만족하지 않으면 반품을 받는 제도 말입니다. 이 경우도 cherry picker들은 예외로 하면, 일반 사람들은 한달간 써 보고 굳이 반품해야할 이유를 찾아야 합니다. 대개 그냥 쓰지요. 반품이 귀찮다는 점도 그냥 쓰기 위한 훌륭한 핑계입니다.

이 때 작용하는 또 하나의 프레임이 있습니다. 바로 현재에 가중치를 두는 인지적 작용이지요. 일단 내 소유물은 높은 가중치를 갖습니다. 아무 문제가 없으면 변화를 싫어하고 보수적으로 접근합니다. 같은 물건이라도 내 물건은 더 비싸게 여기는 성향도 있습니다.

그래서 일단 쓰게 하고, 일단 말 붙이고 보는 전략이 마케팅에서 잘 사용되고 있으며, 효과도 좋다고 알려져 있습니다. 보험 사원이 많이 쓰는 '일단 들이대고 보는 전략(foot-in-the-door)'도 정확히 같은 맥락이지요.

인지부조화
물론, 세상 일이 그렇게 단순히 재단될 일은 아닙니다. 일단 쓰게 했다고 모든 사람이 사용한다면, 마케터가 할일도 없고 세상 편히 돌아가겠지요. 주의할 점도 많고 실행 성공도 쉽지는 않습니다. 어디에 집중해야 할까요.

일단 인지부조화를 잘 이용할 필요가 있습니다. 가장 안 좋은 상황은, 내가 A란 부가서비스를 쓰는 이유가 보조금 혜택 때문이라고 생각하는 경우입니다. 이 때는 거래관계가 깨끗해지므로, 3개월 후 청산이 옳습니다. 나는 A서비스를 써주는 대신, 할인을 받았고 할인에 대응하는 의무만 다하면 서비스를 계속 쓸 필요가 없습니다. 해지할 이유가 존재합니다.
반면, 내가 능동적으로 A를 선택했고 그 서비스가 내게 편하다고 느껴지면 상황이 다릅니다. 할인의 댓가나 경제성의 문제가 아니고, 내가 좋은 서비스도 받고 제품도 싸게 사는 현명한 소비를 한 결과가 되므로 계속 A란 서비스를 사용하는게 옳습니다.

이 부분은 서비스의 선택권을 주는 부분, 서비스와 할인간의 연계를 제거하는 decoupling, 가격구조를 은닉하여 mental accounting을 불가능하게 만드는 영업채널 통제, 그리고 소비자가 서비스를 능동적으로 사용하게 만드는 참여성 유인제공 등을 조합하면 어느 정도 구현이 되겠지요.

물건 하나 사는데, 생각할 점도 많고 참 요즘 세상 살기 복잡하다는 엉뚱한 결론이 나는 순간입니다. -_-
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  1. 끊어야 한다. 끊어야 할 이유를 찾는다. 귀찮다. 이유 따윈 잊는다. 쓰다보니 편하다고 생각한다. 끊을 이유는 없어졌다... 뭐 이런 매커니즘을 제 동생이 경험하고 있습니다.- _"- KTF 원팩이라는거죠. 4가지 보조요금 패키지..윽. 잘봤습니다.
    • 슬슬 스스로 합리화하기 시작하면, 고착화 되는 거죠.
      동생과 대화를 해보세요. ^^;
  2. 마케터의 차원이 아니라 서비스 제조자(상품팀의 경우)의 입장에서 보면 "내가 A란 부가서비스를 쓰는 이유가 보조금 혜택 때문이라고 생각하는 경우입니다" 임에도 불구하고 순수히 상품의 가치만으로 사용자가 가장 안좋은 상황에서 반대의 상황으로 전환되기를 기대한다는 것입니다. 가끔은 상품 자체만으로 승부가 가능한 까닭이 이런 상황이 적용되기 때문이 아닌가 싶습니다. 흐으~ 상품팀의 로망이겠죠? 블랙잭 사시면 사용기와 가격을 밝혀주세요~ +_+ 좌절하시면 전 다른 제품으로.. ㅌㅌㅌ ( ㅌㅌㅌ 이건 튀어튀어튀어~ 란 줄임말인데요 wow란 게임에서 자주 쓰는건데 ㅡ,ㅡ;; 약자의 지혜란건데요~ ㅌㅌㅌ 만으로 충분히 의사전달도 되고 상황의 급박함도 되고 사실 ㅋㅋㅋ 과 비슷해서 ㅌㅌㅌ는 살려고 달아나는 장난스러움도 포함되어 있기도 합니다. 아~ 말 또 샜다~ ^^)
    • 상품팀의 로망 맞군요. ^^
      블랙잭 샀습니다.
      따로 사용기를 올리게 될 지는 모르겠습니다. 이번주는 몹시 바쁩니다.
      일단 간단히 적으면..

      가격은 25만원 선으로 보시면 되네요.
      옥션, 지마켓 공통인듯합니다.
  3. 베스트는 말씀처럼 소비자가 능동적으로 해당 서비스를 선택하는 것인데 문제는 현재 이통사에서 제공하는 각종 부가서비스들이 소비자의 능동적인 선택을 받을만큼 잘 기획되어 있지 않거나 또는 타깃 소비자가 충분히 인지하고 있지 못하다는 것이죠. 소비자들이 핸드폰요금에 민감한 부분도 있고 다수가 핸드폰을 "전화기"로만 인지하는 문제도 있구요. 또 이통사의 텔레마케팅을 통해 소비자가 피해를 받은 경우도 많아서 신뢰가 무너졌기 때문일 수도 있겠지요. 어쨋거나 이용할만한 이유를 만들고 그 이유를 고객들이 스스로 찾게끔 도와주는 것이 마케터의 일이니.. 물론 기업에 대한 신뢰를 회복하고 정말 필요한 서비스를 만들도록 하는 것도 그렇고.. 뭐 일이 아닌 일이 없네요.. 사실 소비자에게 향하는 모든 커뮤니케이션 채널을 전략적으로 관리하는 것이 것이 필요한데 거대기업은 정말 통제가 힘든 것 같습니다. (쓰다보니 삼천포입니다...ㅋㅋ)

    그나저나 부가서비스나 요금제를 이용하는 조건으로 싸게 핸드폰을 구입했다고 하더라도 이들은 의무사항이 아니기 때문에 구매후 매장을 떠나는길에 100번에 전화를 걸어서 즉시 해지나 변경하셔도 된답니다 ^^ (대리점에겐 좀 미안한 일이지만요..)
    • 말씀처럼, 잘 기획되지 않고 커뮤니케이션도 충분하지 않은 느낌을 저도 받고 있습니다.

      그나저나 집에 가면서 서비스 해지해도 된다는 내용은 처음 듣습니다. 몰랐네요. ^^;
  4. 좋은 글이네요~
    사람들을 어떻게 이끌어 가는지도 중요한것 같습니다.
    • 사람들을 어떻게 이끌지가 전부일지도 모르죠. ^^
      와니님 반갑습니다. 오랫만입니다.
  5. inuit님의 데스크탑 화면이 같은 팀 선임님 노트북화면이랑 매우(싱크로율 90%)같아서 깜짝! 놀랐습니다.
    결국 블랙잭은 사셨나욤 ㅇ-ㅇ?
  6. 옥숑에서 블랙잭관련 사기사건 있었습니다. 고발!!!
    • 음 어떤내용일까요.
      완납폰이라고 하고 할부인 그건가요?
      이미 샀는데, 불안해지는군요. ^^;
  7. 저도 블랙잭이 끌리더군요^^;; 그런데 계속 쓰던 016을 포기하고 010으로 전환해야 하는지라... 고민중;;
    돈도 꽤 들어간다는거도 무시못하고 말이죠;; 기기값 25만, 부가서비스 3개월 및 기타잡비 월3만원이상씩...
    할부로 한다면야 낼수 있지만;; 뭐, 지금 쓰고있는 구형폰도 거의 안쓰는 처지라 -_-;
    • 010은 어차피 가야할길 아닌가요. ^^
      기타 잡비는 좀 고려할 만 하겠지만요.
      25만원이라면 재료비도 안나오는 가격인건 맞습니다. ^^;
    • 저도 고민입니다. 010으로 바꾸긴 해야하는데. 019의 희소성과 짧은 번호길이 때문에!! 010으로 늦게 바꿀수록 번호는 요상해지겠죠. ㄱ-
    • 019를 버린다는 것은, 회사에 대놓고 반발하는거 아닙니까. ^^;
  8. 잘 읽었습니다. 다만 초지일관, 3개월 약정 부가서비스는 스케쥴에 알람까지 맞춰가며 반드시 끊어버리는 사람이 있으니.....ㅎㅎ

    사실....통신사 부가 서비스중 특히 맘에 드는게 없더군요. 원래 30대 이상의 고객은 통화 많이 해주면 이통사 돈벌게 해주는 거고, 부가서비스들은 사실 20대 이하 푼돈을 긁어모으려는 내수전문 SK/KTF 의 수익창출방법이 아닐까 생각하네요
    • DoCoMo도 그렇지만, 부가서비스 중에 푼돈 뜯는게 많지요.
      하지만, 소비자가 value를 느끼면 그걸로 족하겠어요.
  9. 역시 inuit님은 얼리 기질이 다분하십니다. 저도 블랙잭이 끌렸는데 포기했었습니다. 직접 만져본 결과 크기도 부담스럽고 (지금 사용하는 울트라에 비해)반응 속도가 너무 느려서요. 여기에 KTF에서 올해 안으로 아이폰을 가지고 올지도 모른다는 걱정도 있었습니다. 그러나 내년 중반까지 절대 아이폰이 올 수 없다는 소식과 블랙잭 오버클럭이라는 새로운 변수가 생겨 고민 중입니다.

    구글 데탑을 쓰시다니 저랑 여러모로 비슷하십니다. 지금은 집에서만 사용해서 정지시켜두었지만 구글 데탑은 참 유용한 프로그램입니다. 제가 구글 캘린더를 사용해서 더욱 그러한지도 모르겠습니다.

    Frame에 대한 이야기는 정말 가슴에 와 닿는군요. 생각의 방향을 바꿈으로써 전체 규모를 변화시킨다. 좋은 비유와 의미라고 생각합니다. 마케팅의 길은 참으로 오묘하군요.
    • 아이폰은 매일 전망이 조금씩 달라지는 듯해요.
      저도 노리고 있는중입니다. ^^

      나중에 글을 또 쓰겠지만, 프레이밍은 협상에도 매우 유용한 스킬입니다.
      관심가지세요. 최인철 교수 수업을 들어보든지. ^^
  10. 저도 심하게 블랙잭이 당기더군요. 그런데 막상 번호바뀌고 저장된 전화번호 옮기고 할 생각을 하니 엄두가 안 나서 3G가 아닌 Treo같은 스마트폰을 기다리고 있습니다.Clie와 핸드폰으로 버티면서요.....
    그런데 블랙잭, 만족 하시나요?
    • 010 변화는 언젠가 겪을 일이라 생각합니다.
      저는 한살이라도 젊을 때 하자고 생각하고 04년에 바꿨습니다. ^^

      블랙잭은 스마트 폰이니 PDA로 되어있는 DB가 고스란히 넘어와서 연락처 관련한 불편은 없습니다.
      만족도는.. 현재까지 매우 높습니다.
      다만 갖고 놀 시간이 없어서 아직 많이 못써봤다는 점. ^^;
  11. 잘 읽었습니다.
    이거 잘하면 연예에도 활용할수 있겠는데요...
    그녀 눈에 프레임을 씌워야할텐네... ^^
    • 정말.. 연애에서도 핵심기법일테지요.
      눈에 프레임 씌우기 성공하면 사례를 알려주세요. ^^
  12. 저도 이번에 공짜폰 -_-; 으로 갈아타면서 SK로 갈아타게 됬는데요
    이만저만 불만이 아닙니다.
    스팸매일이 1주일에 20개씩은 오는군요
    이전 LG를 사용할때는 없던 현상입니다. 에휴..
    저도 위의 글처럼 해지해야 할 이유를 찾아야 하는데
    당연히 할인받으려고 의무적으로 사용해야 하는거니
    스캐줄러 맞춰놓고 해지 대기중입니다.

    June 서비스의 광고멘트가 "상상한것 그 이상을 보게 될꺼다" 인데
    아무리 계산해봐도 "상상한것 그 이상을 지불하게 될 것이다" 가 현실인
    듯 합니다. 너무 비싸 나쁜놈들 -_-;

    mp3 폰으로 이용하려고 해도 DCF 변환에 멜론 광고를 골백번씩 봐야
    하니 불만이 매우 폭팔하고 있습니다.

    뭐 동영상 간단하게 재인코딩만 하면 들어간다는 사실 하나로
    위안을 삼고 있습니다.후후후...
    • S사에서 마케팅을 제대로 못했군요. 일정 등록하고 해지만 기다리신다니..
      동영상을 통째로 줄여 넣는다면, 성능이 꽤 좋은 폰인가봅니다.

      추신) 그래도 Jjun님은 June을 써야하지 않을까요. ^^;
secret
세스 고딘은 분명 재주있는 이야기꾼입니다.
평이한 내용을 무언가 있는듯 포장하여 전달하는 기술이 탁월하지요. 저는 유사하게 재능있는 이야기꾼인
글래드웰이나 파운드스톤에 비하면 고딘은 내공 약한 떠벌이라 간주합니다. 말은 현란한데 핵심이 또렷하지 못해서 논리를 숭상하는 전략가 입에는 잘 맞지 않지요.

'보랏빛 소가 온다' 이후에 고딘의 책은 다시 볼 일 없으리라 생각했는데, '성공하는 기업에는 스토리가 있다'라는 포스팅의 ysddong님 댓글 소개를 보고 읽게 되었습니다. 제가 좋아하는 주제인 스토리텔링을, 스토리텔러 세스 고딘이 다뤘다니 냉큼이지요.

사용자 삽입 이미지

Seth Godin

(원제) All marketers are liars


함께 배송된 책 중 가장 눈을 끄는 날개와 판형. 읽고 싶어 안달나게 만드는 빨간 양장.. 서둘러 급한 책을 먼저 읽고, 설렘으로 읽었습니다.
음.. 역시 이번에도 실망입니다. -_-;


제가 바랬던 부분은, 마케팅에서의 스토리텔링에 대한 풍부한 통찰이었습니다. 고딘은 13,500원짜리 책에는 그리 녹녹히 그 비법을 알려주진 않네요. 사실 '스토리텔링'을 포장해서 책만 팔았던 것입니다.

거짓말 (Lie)
먼저 책에 내내 나오는 거짓말이라는 용어는, 정확히 말해 '꾸며낸 말'을 의미합니다. 부가적으로 긍정적 바램 등의 가치를 내포하고 있습니다. 피해가 가고 뻔한 오류의 윤색과는 다른 개념입니다. 결국 스토리(story)와 등가의 개념이지요.

스토리 (Story)
고 딘의 스토리는 일반적으로 스토리텔링에서 다루는 스토리와 다릅니다. 내러티브가 전혀 없고 context로서의 스토리를 의미합니다. 따라서, 구매정당성, 상품 이미지, 느낌과 인상 등을 포괄하는 모든 non-verbal message를 포괄합니다. 다시 말해 전통적 마케팅에서 이야기하는 브랜드와도 별 차이가 없었다는 말입니다. 굳이 가르면 보랏빛 소의 리마커블한 주목성을 내포하긴 합니다. 어쨌든 아는 내용 또 읽으려 헛짓한 셈이 되었습니다.

텔링 (Telling)
컨텐츠인 '스토리'는 내용없이 포괄적입니다. 그렇다면 행위에 해당하는 '텔링'은 어떤가요. 이 또한 마케팅 최신이론에 비춰 큰 차별점은 없어 보입니다. 그래도 신 마케팅 이론을 자임하는 5단계 스토리텔링의 구성 정도는 눈여겨 볼 부분이 있습니다.

1. Worldview: 소비자의 세계관(worldview)을 인정하고, frame으로 연결고리를 만들 것. 세계관 자체를 바꾸는건 매우 어려움.
2. Notice: 소비자는 새롭거나 낯선 것에 주목함. 그리고 인지적 모델을 세워 유추를 시도.
3. Impression: 첫 인상이 중요하며, 일관성 있어야 함. 인간적 측면의 상호작용이 핵심.
4. Story: 세계관이 맞는 세그먼트에, 세계관에 부합하는 스토리를 전달해야 파괴력 있음.
5. Trust: 생명력 있는 스토리는 진정성(authenticity)을 확보해야 함.

고딘이 제시하는 핵심 아이디어는 딱 하나입니다. 위의 2번 인지(notice)인데,  소비자가 스토리를 해석하게 되고, 이러한 참여로 인지부조화 (cognitive dissonance)로 스토리를 수용한다는 점이지요. 이 부분 말고는 스토리도 스토리텔링도 buzz word 이상 의미가 없습니다.

신제품 개발에 신경 곤두서있는 저로서는, 차라리 실패한 마케팅의 체크리스트가 가장 와 닿았습니다.

소비자에게 알려졌는가?
알려졌으되, 시도되지 않았는가?
시도했으나, 사용하지 않았는가?
사용하되, 남에게 이야기하고 다니지 않는가?

이 네가지 조건을 통과만 하면, 성공제품.. *sigh*
어쨌든 다시한번 '세스 고딘은 새빨간 거짓말쟁이'란 사실을 확인했을 뿐입니다. ^^
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  1. 이 책 살까말까 상당히 고민했었는데, 인터넷 주문말고 직접 가서 보고 판단해야겠네요. 감사합니다.
  2. 워~ 제목에 완전 공감~~~이예요!!
  3. 보라빛소가 온다가 한참 잘 읽혀질때 엄청 실망하고 세스고딘은 말만 잘하는 사기꾼같아~ 라고 생각했었는데 다들 세스고딘에 대해 호의적이어서 감히 ㅡ.ㅡ^ 말을 못했더랬습니다. ( 잘못 말하면 정신적으로 맞는 일이~)
    하지만! +_+ 역시나 제 생각은 옳았습니다. 냐하하하하~~ 꼬짓말쟁이 고딘!! 흥!!!!! ( ㅡ,ㅡ;; 그때 말 못한 한을 지금 푸는 듯. ^^ ) 아! 꼬짓말쟁이는 아니었던가요? 말은 바른말이긴 한데.. 뭐랄까.. ㅡ.ㅡ 읽고 나서 당햇다는 느낌이... 영~
  4. 마침 저도 미뤄둔 책감상을 쓸까 하려던 참인데 먼저 써주셨네요..
    역시나 책은 읽고나서 바로 후기를 써야 되는 것 같습니다.
    미뤘다가 쓰려니 귀차니즘이 온몸을 뒤덮고 있어요 ^^;;

    세스고딘은 한가지 주제를 깊이 파고들어서 완결짓는 스타일은 아닌듯 하구요
    해당 주제에서 연관되는 여러가지 사례와 생각들을 먹기좋게 양념해놓는 스타일이라
    그의 책은 읽는다기보다 그것을 소재로 여러가지를 생각해본다는 느낌으로 접근하는것이 좋을것 같아요.

    어쨋던 저는 이번 책을 보면서 "진정성"에 대해서 다시 생각해보게 되어서
    진실과 관련된 세일즈책을 하나 찾아서 읽고 있습니다. ^^
    inuit님처럼 바로바로 후기를 쓰는 습관이 들어야 할텐데말입니다..ㅠ
    • 귀차니즘도 그러하거니와, 오래 묵히면 기억도 가물가물하지 않나요. ^^
      세스 고딘에 대해서 전반적으로 폄하하지는 않습니다. 몇가지 개념만 배우면 충분하겠지요.

      진정성 혹은 진실에 관한 책은 어떤건지 궁금합니다. 리뷰 기다리겠습니다. ^_^
  5. 어쨌든 다시한번 '세스 고딘은 새빨간 거짓말쟁이'란 사실을 확인했을 뿐입니다. ^^ <- 세스 고딘은 진정한 마케터인 셈이네요? ^^

    안녕하세요. 매번 RSS로 글만 받아 읽다가 처음으로 댓글을 적어봅니다.
    저도 말콤 글래드웰의 글이 뭔가 더 설득력이 있다고 생각은 하고 있었는데, 이누잇님처럼 내공이 없어서 그런지 둘의 차이점은 잘 구별해내지 못했는데...^^ 다만, 둘 다 참 말 잘하는구나;;;

    어쨋든! 덕분에 좋은 책들 소개 항상 잘 보고 있습니다. 감사합니다. (__)
    좋은 하루 되세요!
    • 말씀처럼 진정한 마케터겠지요.

      댓글 고맙습니다. 그리고 다시 정진하는 블로깅 재미나게 하시기 바랍니다. ^^
  6. 저도 마지막 체크리스트가 와닿네요.
    그런데.. 진짜 저 4가지만 통과하면 성공제품이 되는 거겠죠? ^^;;
    제 블로그에 4가지 체크리스트만 스크랩하겠습니다.
    • 의미있는 체크 포인트라고 생각합니다.
      성공은 각 단계의 곱이니까 하나의 path에서 zero가 나오면 꽝이잖습니까. 단계별로 필요한 마케팅 스킴이 들어가면 성공하겠지요.
  7. 뒤늦게 읽고 짧게 포스팅했습니다^^. inuit님의 서평포스팅을 바탕으로 불황기 올한해 열독할 예정입니다^^. 여러모로 감사합니다.
secret
한 책이 있습니다. 저자 소개에는 드러커와 동문수학한 점을 자랑스러워 합니다. 첫 챕터는 줄루족과 영국군과의 교전에 대해 장황히 서술합니다. 그린씨의 '전쟁의 기술' 에도 나오지만, 줄루족의 섬멸전은 공포스러운 전술이지요. 하지만, 책은 단 하나의 사례인 줄루족과 영국군의 전술에서 어떤 전략적 시사점을 얻겠다고 기염을 토합니다. 게다가 제목은 또 뭔가요. 전략이 마케팅을 말한다니, 전략책인지, 마케팅 책인지, 마케팅 전략책인지 제목만으로는 아리송합니다.

사용자 삽입 이미지

호르헤 바스꼰체요

(원제) Strategy moves 14 complete attack and defence strategies for competitive advantage


그런데, 반전이 있습니다.
다소 어설픈 서장만 참아내면 말입니다. 본격적인 기업의 공격과 방어전략을 설명하는 본장부터는 매우 또렷합니다.


완전한 프레임웍(framework)을 이루도록 구조적이고, 가늠이 쉽게 현실적입니다. 제가 좋아하는 스타일이기도 하지만, 매우 깔끔합니다.
프레임웍은 관점의 틀일뿐 솔루션이 아닙니다. 그래서 전후사정 모르고 프레임웍에만 목매다는 후배 전략가들을 보면 프레임웍을 잊으라고 말하기도 합니다.
그러나, 깔끔한 프레임웍은 잘 쓰면 통찰을 얻기 때문에 유용합니다.
그리고 이 책은 잘 짜여진 틀을 제공합니다. 김위찬 교수의 블루 오션은 이 책에서 말하는 공격 6전략 중 게릴라 전략을 설명하는데 한 권을 할애한 꼴이지요.


책에서 설명하는 14전략은 공격과 방어편으로 나뉘어 있습니다.

공격
1. Guerrilla
2. Bypass (우회공격)
3. Flanking (측면공격)
4. Frontal (정면공격)
5. Undifferentiated Circle (비차별화 포위)
6. Differentiated Circle (차별화 포위)

방어
1. Signaling
2. Entry Barriers
3. Global Service (total service)
4. Pre-emptive Strikes
5. Blocking
6. Counter Attack
7. Holding Ground
8. Withdrawal

공격편은 게릴라전부터 자원의 소모가 커지는 순서로 나열 되어 있고, 방어 역시 예방적 행위에서 반격을 넘어 철수까지 포괄합니다. 전투상황으로 비유하였지만 유치하지 않고 명료하게 개념화를 했습니다.

결국 중요한 점은 이겁니다.
전략의 핵심은 희생이고, 가장 중요한 단어는 "No!"이다.
전략의 요체는 나의 강점으로 적의 약점을 겨누는 능력이고, 이를 위해서는 냉철한 선택과 집중이 필요합니다. 그리고 상황분석에 따른 답이 나오면 기민하게 행동해야합니다. 설사 그 답이 전략적 철수일지라도 말입니다.

한편, 전략가는 훗날 돌이켜봐도 부끄럽지 않은 판단을 내리기 위해 자주 읽고 많이 생각하고 깊이 고민하여 최선의 답을 내야합니다. 초식이나 겉멋에 휘둘려서는 안되겠지요. 미묘한 결론의 향배 차이로 여러사람의 운명이 바뀌게 되니 말입니다. 치열한 논의를 위해서라면 책의 조언처럼 무조건 반대자(devil's advocate)를 선임하고 시작하는 편도 고려할만 합니다. 뭐 대부분 직장에서는 굳이 선임하지 않아도 알아서 악역을 맡아주는 고마운 사람들이 많긴 하지만 말입니다.


정리하면, 이 책은 도전과 응전의 경쟁 전략을 시기와 상황별로 잘 정리해 놓았습니다. 이론이 오래전부터 정립되어 온 바, 논리의 근간이 되는 기업사례가 전통 산업입니다. 디지털 산업의 경쟁논리와는 정합성이 떨어지는 단점은 있지요. 하지만 별 문제는 아니라고 봅니다. 방향을 알았으면, 길이야 찾을 수 있으니까요.
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  1. 역시 깔끔한 리뷰 잘 보았습니다. Strategy라는 용어가 전쟁을 위한 전술에서 나왔듯이 비지니스 전선에서 쓰이는 전략은 전투에서 많이 나오는군요. 요즘 회사에서 너무 많은 일을 하느라 간간히 세리 보고서 보는 것도 힘듭니다. 좋은 책을 틈틈히 읽고 싶은 욕망이 크네요. ^^
    • 회사에 들어와서 가장 좋았던 점이 바로, 책을 마음껏 읽을 시간이 난다는 점이었지요. 주말에는 쉬니까요. ^^

      그나저나, coup doeil님, 오늘 무플방지라는 큰 공까지 세웠습니다. 감사! ^_^
  2. 또 두권을 지르게 되었어요. ^^
    inuit님께서는 제 한달 평균 도서구매금액을 50% 증가시키고 계십니다. ^_^
  3. 헤에.역시... 왠지 전략이라는 단어만 들어가면 수업시간에들은 trade-off만 죽어라 생각나요. 포터싫어~~~ 이러면서 방황했었던 암울했던 청춘이...

    선택하지 말야아할것을 선택하는. 그러고보면 전략컨설턴트들은 정말 멋진 사람들 같애요. 여러가지 경우의 수와 싸우는 전사들이랄까... ㅡ ㅠ ㅡ 츄르릅 (아...가운데 침이에요;;-_-)
    • 컨설턴트를 보면 군침이 도시는군요. ^^;
      경우의 수를 핸들하는 일은 고통스럽지만 재미있습니다. 통찰과 직관, 경험이 다 동원되니까요.
secret
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Joseph Sugarman

원제: Advertising secrets of the written word


대개의 광고는 지루합니다.
그래서 비주얼로 시선을 사로잡으려 경쟁이 치열하지요. 그러다보니 한발 더 나아가 5감을 이용한 체험 마케팅까지 나오고 있습니다.

이러한 광고의 메시지를 전달함에 있어 중요하게 여겨지는 툴이 흔히 카피라고 하는 메시지입니다. 그리고 바로 이 책은 소비자의 마음을 사로잡는 광고문안 작성법에 대한 글입니다. 저자는 카피라이터로서의 오랜 경력동안 체득한 노하우를 적어놓고 있습니다.
그 비결을 들어보시겠습니까.


원칙 1: 히트상품을 제조하는 광고의 비결은 바로, 첫 문장을 읽게 만들라는 것입니다.

원칙 2: 첫 문장의 유일한 목적은 둘째 문장을 읽게 만드는 것입니다.

이해가 쉽지요? ^^

원칙 3은 그러면.. 세째 문장을 읽게 하면 됩니다만 계속 그렇게 가면 너무 원칙이 많아지겠지요. 저자는 미끄럼틀 효과(slide effect)라고 합니다만, 계속 다음이 궁금해서 읽도록 만들도록 합니다. 말만 쉽나요?

원칙 4: 이를 위해서 호기심을 적절히 활용해야 합니다. 예컨대, 다음의 팁들이 활용 가능합니다.
하지만, 이것만이 아닙니다.
다음 부분을 읽어보세요.
이것으로 끝이 아닙니다.
그럼 설명하겠습니다.
지금부터가 핵심입니다.

몇몇 구절은 많이 들어봤지요? 많은 상업적 글에서 많이 사용하는 기법입니다. 그렇지만 다음부터가 핵심입니다. -_-

원칙 5: 상품을 팔지 말고, 컨셉을 팔아야 합니다. 이 부분은 자주 나와 진부하지만 그럼에도 실행이 어려운 부분입니다. 하지만 성공하면 그 보답은 매우 달고 시원하지요.

원 칙 6: 본문 카피는 확실한 구매 행동을 일으킬만큼의 분량이 필요하다. 이 부분이 끝까지 읽히는 광고의 주요한 특질입니다. 광고의 분량은 너무 길어도 혹은 짧아도 자격 미달입니다. 그러면 어떻게 판단할까요. 고객의 입장에서 생각하면 답이 보입니다. 가격이 높거나 너무 낮은 경우 분량이 길어야 합니다. 충분히 설명해야 하니까요.

원칙 7: 문단 구성은 어떻게 해야 할까요. 원칙은, 논리적 흐름을 유지하면서 독자 대신 의문을 제기하고 해결책을 제시하라는 것입니다. 광고 문안은 대개의 경우 일방적입니다. 따라서 소비자가 의문을 갖게 되면 읽기를 중단하기 십상입니다. 따라서 가장 궁금할 부분을 미리 질문하고 그 부분을 설명하여 주의를 끌며 구매의 정당성을 부여해주면 효과가 만점이겠지요.

원칙 8: 초고가 출산이면 편집은 육아입니다. 뛰어난 문장은 편집에서 잘 길러져야 합니다. 특히 광고문안은 더욱 그렇습니다. 따라서 제8원칙은 편집의 원칙인데, 최소한의 어휘로 다듬어야 합니다. 필요없으면 과감히 삭제해야 하지요. 이러한 문장의 간결성은 스티븐 킹 이나 안정효 선생 도 누누히 강조하는 부분이지요. 이책에서 강조하는 최소성은 문학적 간결성을 넘어 물리적 최소성을 요구합니다. 글자수가 적어야 위압감도 줄고 미끄럼틀 효과가 강해지기 때문입니다.

원 칙 9: 마지막 부분은 가장 중요합니다. 예방책을 팔지 말고 해결책을 팔라는 것입니다. 이 부분은 사업적으로 중요한 함의가 있습니다. 투자시에도 유사한 criteria가 있습니다.
슈거맨 아저씨에게 크게 배운 점은, 설령 예방책이라도 해결책으로 포장하는 기법입니다. 예를 들어 화재 경보기는 전형적 예방책이지만, 옆집에 불한번 나보면 '나의 문제'가 되고 경보기가 해결책이 됩니다. 이 부분에 착안하여 광고를 전개하면 제품과 서비스의 포지션을 월등히 높입니다.


마케팅적 관심에서 읽기 시작한 책인데, 의외로 글쓰기에 대해 배운 점도 많습니다. 상업성의 내재여부와 무관하게, 경합적 글읽기라는 세상에서 매력있고 독자의 마음을 사로잡는 작법은 매우 중요합니다. 그리고 그 길은 먹고자고 그 부분만 연구한 광고쟁이들이 이미 찾아 놓지 않았겠습니까.
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  1. 원칙 1,2,3,4 까지 잘 지키면 블로그 상에서라면 여러사람에게 읽히고 추천받고 대문까지 오르는 명문?이 되고 원칙1만 지키면 낚시글이 되겠네요^^
  2. 오, 관심이 엄청 가는 책이네요..
    읽어봐야겠다는..
    • 광고에 관심있으면 강추입니다. 서술형 광고 카피 쓰는 법은 잘 정리되어 있습니다.
  3. 엄.. 잘 지켜지면 이올린 메인에 오를 수 있을까요? 부끄...
    글을 잘 쓴다는 건 참 매력적인 것 같아요.(어떤 능력이 안그렇겠냐마는 특히나 블로거에게는..)
    가끔은 정말 호소력 있는 글을 쓰면 좋겠다는 생각을 해요. ^^
    • 진정 열정있는 주제로 말을 꺼내면 호소력이 따라 온다고 생각해요. 원론적인 답 같지만, 실제로 그렇더군요. ^^
  4. 활용범위가 넓어보이는 책인거 같습니다. 일단 체크 체크
  5. 흥미로운 책이네요. 클라이언트 설득할 PPT에도 잘 활용할 수 있을 것 갔습니다. ^^
secret
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김민주

이야기의 힘은 대단합니다. 사람의 마음을 은근히 그러나 강력하게 장악하니까요.

이런 이야기의 힘을 마케팅에서 빌리고 싶은 심정이야 당연합니다. 이 책은 바로 마케팅적 측면의 스토리텔링을 다뤘습니다.

마케터 또는 전략가로서 마케팅에 스토리를 도입하려면 어떻게 해야할까요.

가장 중요한 출발점은 스토리의 소재를 발굴하는 일입니다.
스토리는 기업 내외부에 있습니다. 유리하거나 불리한 이야기도 있겠지요. 자생적이거나 의도가 잠재된 메시지도 있습니다. 그리고 사실과 루머가 혼재하지요. 이 중 적절한 소재를 선정하여 스토리 마케팅의 재료로 삼게 됩니다. 다음 표는 좋은 참조가 됩니다.

착안 포인트
사례
기업창립자
메이블린, 지포
신제품
MSN 메신저, 말보로, 계영배
브랜드 네임 고디바 초콜릿, 테디 베어
소비자 사용기
지포, 애플
명사, 스타
페라가모, 골든 듀
제작에피소드
백세주
프로모션 스토리
코카콜라의 산타클로스
서양동화
망통레몬축제, 배스킨 라빈스
전래동화
맥도날드, 임프레션
소설
롯데리아
연극
삼성 매직스테이션
명화
시티은행
영화
페덱스, 스타벅스, 듀오
게임
리니지


소재를 찾았으면 스토리의 가공 여부를 결정해야겠지요.
에피소드나 사용경험담 등은 그 자체로 가공없이 배포합니다. 때로는 패러디나 derivative 처럼 약간 뒤틀기도 합니다. 목적을 가지고 스토리가 있는 기념일이나 내러티브가 있는 시리즈물로 제작하게 됩니다. 이 경우는 story making이라고 하지요. 책에 소개된 Ronald Tobias의 20가지 플롯을 잘 새겨보면 아이디어를 얻기 쉽습니다.

유 형
설 명
대표 작품
추구
돈키호테는 사랑을 얻을 것인가
오즈의 마법사
모험
초점을 여행에 맞추기
로빈슨 크루소
추적
도망자의 길은 좁을수록 좋다
레미제라블
구출
흑백논리도 설득력이 있다
황야의 7인
탈출
두번 실패 후 성공하라
빠삐용
복수
범죄를 목격하게 만들면 효과가 커짐
햄릿
수수께끼
가장 중요한 단서는 감추지 않는다
차이나타운
라이벌
경쟁자는 상대방을 이용한다
벤허
희생자
주인공의 정서적 수준을 낮게 하라
신데렐라
유혹
복잡한 인물이 유혹에 빠진다
파우스트
변신
변하는 인물에는 미스터리가 있다
미녀와 야수
변모
변화의 책임을 누가 질 것인가
지킬박사와 하이드
성숙
서리가 내려야 맛은 깊어진다
인디언 캠프
사랑
시련이 클수록 꽃은 화려하다
아프리카 여왕
금지된 사랑
빗나간 열정은 죽음으로 빚을 갚는다
로미오와 줄리엣
희생
운명의 열쇠가 도덕적 난관을 만든다
카사블랑카
발견
사소한 일에도 인생의 의미가 담겨있다
세일즈맨의 죽음
지독한 행위
사소한 성격 결함이 몰락을 부른다
오셀로
상승과 몰락
늦게 시작하고 일찍 끝을 맺는다
시민 케인, 대부


스토리가 결정되었으면 마지막으로 스토리의 배포 채널을 선택해야 합니다.
수상이나 시상을 이용한 award marketing도 가능하고, 미디어로는 책, 영화(PPL), 온라인(디지털), 게임 등을 이용 가능합니다. 책의 제언처럼 입소문을 위해 회식자리에서 큰소리로 떠드는 방법도 고려할 필요가 있겠지요. ^^

책은 전반적으로 쉽게 적혀있어 술술 잘 읽힙니다. 너무 쉬워서 다소 아쉽고 부실해 보이는 면도 있습니다. 그리고 사례 중심의 책인 관계로 2003년 발간분의 시차가 느끼지기도 합니다. 배포 채널로서는 블로그와 온라인이 더 발달해 있는데 당시로 논의가 충분하기 힘들었을 상황도 있습니다.
하지만 이야기가 많아 지루하지 않은 장점이 커버하는 부분이 분명 있습니다. 자잘한 에피소드만 해도 충분히 재미있으니까요. 예를 들어 2002년에 유행했던 링컨 플래시 기억하십니까. 당시 꽤 유명했었지요.

저는 이 플래시가 노무현 캠프에서 의도적으로 배포했다는 사실을 이 책을 읽고서야 알았네요. 5년된 뒷북에 혼자 무릎만 탁 쳤다지요.
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  1. 아, 그래서 마지막에 노무현이 나온거였군요. 저도 왜 나왔나 싶었습니다. ㄱ-;;
  2. 아..그렇군요. 저도 몰랐는데! (사실은 2002년에 저 플래쉬를 보지도 못했어요. -_-그땐 대학생이었는데 흑흑)
    우리 회사 팀장님도 스토리 텔링에 굉장히 강하십니다. 다른 사람들이랑 커뮤니케이션 할때도 저런 스토리를 잘 활용하면 좋을거 같아요.
  3. 저도 노무현을 이제서야 봤네요..ㅋ

    더불어 최근에 세스고딘의 새 책도 스토리텔링을 다루고 있더군요..
    스토리텔링 관련서적이 5~6년전부터 간간히 나오더니
    이제는 대세로 자리잡아가는 것 같아요 ^^
  4. 재밌을 것 같아요. 쉽게 쓰여있다는 말에 끌리는 한 표! :D
secret

데릴사위 마케팅

Biz 2007.06.11 23:19
저녁무렵 올블로그를 보니 오늘의 태그로 데릴사위가 떠 있더군요.
아침에 신문을 봤을 때만해도 저는 그 숨겨진 의도로 인해 꽤 재미있겠다고 생각했는데, 의외로 논란이 되었나봅니다. 아무래도 돈과 결혼 간에 비어있는 사랑이란 간극은 매우 유혹적인 소재라고 생각합니다. 멜로 드라마의 공식 소재이기도 하지만요.

제가 느꼈던 '숨겨진 의도'는 이렇습니다. 처음 기사를 볼 때, 영리한 마케팅이라고 생각했습니다.
선우는 듀오와 함께 결혼정보회사 중 쌍벽을 이루는 인지도를 갖고 있습니다. 04년 기준으로 듀오 145억원, 선우 45억원의 매출을 기록한 바 있습니다. 또한, 가장 이른 시점인 1991년부터 결혼정보업을 시작했습니다. 특히, 결혼정보회사가 난립하면서 프리미엄 고객을 위한 match making에 집중했다고 알고 있습니다.
커플매니저만 50명이고 정회원수가 1만에 가까운 이런 회사에서 1000억대 데릴사위 후보가 딱히 없다면 그게 더 이상하지 않을까요.


제가 담당자라면 이런 생각을 할 듯 합니다.
신문에 보도자료를 뿌리면, 그 선명한 선정성으로 100% 기사화가 기대됩니다.
그 기사로 인해 '부잣집 데릴사위'에 맞는 스펙의 신규 고객 유치가 가능합니다. 자신있는 사람만 apply하는 자동 필터링이니 그 광고 효율이 얼마나 좋을까요. 광고 비용을 특별히 지출하지도 않았는데 말이지요.
게다가, 이 기사를 보고 나도 데릴사위나 해볼까 하는 부잣집 고객에 홍보효과 크지요.
저기 가면 데릴사위를 많이 찾는구나 하고 얼결에 가입하며 '보통집 데릴사위'를 꿈꾸는 젊은이도 꽤 될 듯 합니다.

게다가 블로고스피어를 비롯해 언론과 포털에 화제까지 되었으니 인지도 상승이지요. 덤까지 확실히 챙겼겠네요.

물론 돈으로 사람을 사냐는 둥 노이즈가 없지는 않지만, 엄연히 데릴사위를 얻고자 한 사람은 그 '자산가'일뿐 결혼정보회사는 크게 비난받을 일 없어 보입니다.


잘잘못을 떠나서, 어디선가 대형 낚시에 성공하여 자축하고 있을 영리한 마케터에게 수고했다고 전하고 싶군요. ^^
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  1. 전 영리한 마케터에게 기회를 준 상급자에게 수고했다고 하고 싶습니다. 1000억대 데릴사위 마케팅 이야기가 나왔을 때 반대했을 상급자도 있지 않을까 합니다. 그렇게 되면 묻혀버릴테고 이슈도 안되었으리라 생각합니다. 일단 질러 버리는 사람에게 영광이~~ ㅋㅋㅋ 그나저나 예비 6위.. 혹시 순위 안 올랐나요? 상위 순위 분들 중 외국에 계시는 분들도 계시던데.. +_+
    • 그렇지요. 전에 미혼남녀 등급표 보다는 나은 버전 같습니다. 어쩌면 이런 마케팅에 열려있는 문화일지도 모르겠습니다.

      순위는.. 일단 코미님과 출판사와 이야기 중입니다. 변고가 생기는가 여부를 보고 조속히 포스팅으로 알려드리겠습니다. ^^
  2. 회사 홍보를 극대화하는 동시에, 나쁜 이미지는 최소한으로 받게 될 것 같습니다.
    정말 똑똑한 마케터네요. =)
  3. 오.. 이런 분석도 가능하군요.. 깜짝 놀랬습니다.
    소식을 처음 접했을때는 눈살을 찌푸리게 했는데 이 글을 보고 히죽히죽 웃고 있습니다.
    정말 영리한 마케터에게 수고했다고 한마디 ^^ㅋ;;;

    라고 리플을 달았다가 수정하면서 한마디.

    선우 라는 회사에 전혀 이미지 타격이 없는 건 아닐까 싶어요...
    조금은 사회적으로 부정적인 평가를 받는 일에 내부비판없이
    실행에 옮긴 기업체로 조금은 악평을 받지 않을까요?
    • 어차피 고객의 요구가 있으면 응하는게 결혼정보업체의 본분이라고 봅니다. 다만, 공개되었을 뿐이지요.
  4. 안녀하세요,플래시 카운터를 어떻게 설치 하셨죠?정말 궁금하네요...다 같이 티스토리 쓰는 데..
    감사합니다.
    • http://whos.amung.us
      이 사이트에서 가입하시면 됩니다. 검색해보시면 한글로 된 가이드가 실린 포스팅을 찾으실 수 있을 겁니다.
  5. 제가 든 생각도 참 영리하구나 라는 생각을 했습니다. 위에 글 다신 mode 님의 의견에 전적으로 동의하는 바 입니다. 그런 창의적인 아이디어를 냈을때 반대하지 않고 실행하게 한 상급자의 식견에 감탄합니다. ^^
    • 크게 손해볼일 없는 상황이긴 합니다. 내부적인 의사결정 프로세스가 저도 궁금해지는군요. ^^
  6. 역시나 탁월한 관점이세요.
    사실 선우가 최근들어 듀오에 매우 많이 밀려있는 상황이라..
    말씀처럼 듀오가 차지하지 못한 상위고객을 지속적으로 가져가는 전략에 부합할 수 있겠네요 ㅋ
  7. 오오, 그랬군요. 사실 전 기사 제목만 보고 외국 기사라 생각하고 무시했습니다.
    한국도 많이 변해가는 게 느껴집니다. 예전같으면 돌 날아올텐데 ㅡ.ㅡ
  8. 제 생각에도 마케팅적으로는 상당히 큰 효과를 가져왔다고 생각합니다. 다만, 그러한 마케팅으로 인해 기업의 도덕성 문제가 발생할 것 같다는 생각이 드는데, 이게 장기적으로는 기업에 악영향을 줄거라고 생각합니다.
    • 기업자체는 도덕성 논란에서 약간 비껴서 있다는 메리트는 있는 상황 같습니다. 선우보다는 '부잣집 데릴사위'라는 포인트에 이슈가 집중되어 있지 않나 싶어요.
  9. 상반기 최대의 낚시질이라는 데 한 표 걸겠습니다.
  10. 결혼정보회사를 통해 사람을 돈으로 사는게 아닌가.. 라는 생각을 들게 했는데
    마케팅이라고 생각하니 더 불쾌해욧!!! >ㅇ<
  11. 크크크. 낚시일거라고는 미처 생각하지 못했는데요!!
    광고효과는 정말 지대로군요. 흐흐흣.
  12. 저도 언젠가 후대에 길이 남는 세기적인 낚시를 한번 해보렵니다 :)
  13. 이와 관련해 포스팅을 하려던 차에, 이누잇님께서 하신 새로운 시각의 포스트 내용이 잠깐 스쳐 허락도 없이 포스트내에 소소히 링크 시켰습니다. http://blog.naver.com/oolistenoo/120038967699 너그러이 용서를..
secret
사정상 요즘 띄엄띄엄 블로깅을 하고 있습니다.

중독적으로 들어가던 올블로그도 이젠 거의 들르기 힘들고, 들러봐야 5초정도 제목만 훑고 나오는 정도. RSS 리더에는 산처럼 많은 피드가 쌓여 있습니다.
블로그 관리는 말할 것도 없지요. 그나마 명맥을 유지하던 주말 포스팅도 힘에 겹고, 매일 10시 넘어 퇴근하다 보니 '매일 댓글에 답하기'라는 원칙도 차츰 깨져가고 있습니다.
제 시간의 기회비용이며, 창작물의 잠재수익 등을 생각한다면 결코 금전적으로 남는 장사도 아닌데, 저는 왜 이리도 힘든 블로깅을 끊지는 못할까요?

블로그란 과연 무엇일까요?
정의야 뻔하니 쉽게 모아진다 쳐도, 의미는 각자 다르지 않을까 싶습니다.
어떤 이는 유행감각이 있는 홈페이지라 생각하고, 어떤이는 메일과 인스턴트 메신저, SMS를 포괄하는 커뮤니케이션 수단으로 여길테지요. 어떤이에게는 지인과 교분을 나누는 게시판일테고, 또 다른이에게는 자료를 퍼다 모으는 저장고일지도 모릅니다.


그리고 어떤 사람들에게는 비즈니스를 창출할 수 있는 새로운 플랫폼이며, 일부 사람들에게는 상업적 활용도가 있는 광고의 새로운 수단이 되고 있습니다.


사용자 삽입 이미지

Robert Scoble & Shel Israel

원제: Naked Conversations: how blogs are changing the way business talk with customers

위에 언급한 바로 맨 마지막. 블로그의 상업적 활용성에 집중하여 이야기를 엮은 책이 바로 이 '블로그 세상을 바꾸다'입니다.
이 책을 더 잘 이해하려면 마케팅적 맥락을 알 필요가 있습니다.

과연 블로깅은 어떤 마케팅적 맥락에 기반할까요?
산업혁명 이후 대량 생산이 점차 발달하면서 대중에게 소구하는 마케팅 개념이 대두되게 되었습니다. 처음의 성공 공식은 매우 간결했습니다. 광고(AD)에 의한 mass communication과 잇따르는 대량 생산 (mass production)과 대량 소비 (mass consumption)지요. 따라서 자본만 있다면 돈벌기가 크게 어렵지 않았습니다. 이에 따라 미디어 산업은 산업자본의 지원을 등에 업고 무서운 속도로 발전하게 됩니다. TV가 미디어의 핵으로 자리잡게된 일등공신이며 은밀한 제휴자이기도 했습니다.

이렇게 확실한 공식이 생겨나자 모두가 같은 방식을 따르게 되고 광고의 전달에서 대량 소비까지의 연결이 매끄럽지 못하게 되었습니다. 투입대 산출의 양이 불명확해지면서 효율이 떨어진거지요. 너도나도 광고를 하니 혼돈스럽고 무차별해졌습니다.

무작정 비용을 투입하기 어려워서 생긴 마케팅 기법이, 흔히 말하는 STP(Segmentation-Targeting-Positioning)라는 방법입니다. 모든 소비자를 커버하겠다는 욕심을 버리고, 제품의 컨셉에 맞는 소비자 계층을 선별하여 집중 공략하는겁니다.
이러한 segmentation 자체도 그 이전에 비해서 세분화되었다고 볼지언정, 대량 살포의 철학은 비슷하므로 좀더 효율적인 스킴이 필요하게 되었습니다. 어차피 몇백만 가구에 도달하여 몇 퍼센트가 읽고 그중 몇 퍼센트가 구매의사를 표할까의 문제라는 소리입니다.

정보기술의 발전에 따라 광고, 또는 크게 보아 마케팅에서도 근원적 변화의 기미가 보이게 생겼습니다. 바로 온라인 광고이지요. 'Traffic is the King'의 시대입니다. 기존 대량광고의 철학을 승계하여 사람이 많이 모이는 곳에 광고를 하면 결과적 도달수가 많아진다는 논리입니다. 포털 또는 메일 등 무료 서비스로 고객을 유인하고 한번 온 고객이 다른 곳으로 가지 못하도록 lock-in (속박) 전략이 웹 설계의 핵심으로 자리잡던 시기입니다. 요즘 말하기 좋아하는 사람들 따지는 식으로 치면 web 1.0 시대지요. 이때는 꼬치꼬치 캐묻는 복잡한 가입절차와 현란한 배너 그리고 짜증 유발의 팝업 등이 특색이기도 했습니다.

그나마 좀 나아진 광고 방식이 구글의 문맥 맞춤형 광고인 애드 센스류지요. 여기에서 비롯된 롱 테일 개념이 새로운 키워드로 부상했던 요즘이기도 합니다.

이 모든 광고의 공통된 문제는 무엇일까요?
바로 끊임없는 노이즈(noise)입니다. 통상적으로, 성공한 광고의 도달율을 2% 정도로 잡습니다. 바로 지긋지긋한 spam의 경제학이 여기에 기반하고 있지요. 받는사람이 지겨워하든 말든 2%만 주목하면 대성공이라는 심산입니다.
하지만 관심이 없는 '98%'는 그 브랜드, 그 메시지에 대해 매우 안좋은 감정을 키워가게 됩니다. 과연 한탕하는 spam업자도 아닌 영속하는 기업이 이런 마케팅을 해야 할까 의심스럽습니다.
이를 보완하고자 구전 마케팅이니 direct marketing등 여러 기법이 나오고 있습니다만, 누가 어떤 정보를 필요로 할지 알아내기가 쉽지 않습니다. 기술적인 보완이 필요합니다.

바로 이 부분에서 블로그는 탁월한 마케팅 툴이 될 수 있다는 사실에 주목한 것이 바로 이 책 '블로그, 세상을 바꾸다' 입니다.
이야기가 애초의 의도보다 많이 옆으로 샜지요? -_-

왜 블로그가 훌륭한 마케팅 도구가 될까요?
긴 이야기지만 제 관점대로 짧게 줄이자면, 블로그의 플랫폼적 특성 때문입니다.

1. 시간을 함축한다
블로그는 로그(log) 방식으로 글이 쌓입니다. 따라서 새로 열린 홈페이지에 비해 역사가 농축되어 있고, 그 과정이 그대로 기록되어 있으며 방문자에 의해 검증 가능하다는 장점이 있지요. 그 자체로 가상의 정체성 (virtual identity)를 보유합니다. 따라서, 단순한 텍스트와 이미지 모음인 홈페이지나 일과성 메일에 비해 파워풀한 신뢰를 제공하는 검증지향적 플랫폼이 됩니다.

2. 스토리텔링에 강하다
늘 말씀드리지만, 신문에서 런던 테러로 50명이 사망했다는 기사를 접할 때와 동영상으로 사고현장의 참담함을 볼 때는 몰입과 관여의 정도가 다릅니다. 저는 visual의 즉자적 특성에 주목하기보다는, 맥락과 함의의 디테일을 전하는 스토리텔링의 능력이라고 보고 있습니다. 풍성한 스토리텔링은, 설사 오디오나 텍스트일지라도 같은 정도의 감정 전이가 가능하니까요.
블로그 역시 그러합니다. 1인의 시각을 전제하기 때문에 스토리텔링에 특화되어 있습니다. 기업이라는 단체의 정체성 속에 숨지 않고, 개인의 개성이 드러나기 때문에 미숙하더라도 인간적인 냄새가 납니다.

3. 소통에 기반한다
게다가, 블로그는 소통의 기본 도구까지 갖추고 있습니다. 블로그 방문자들은 댓글과 트랙백 등으로 커뮤니케이션합니다. 결과적으로 일반광고와 다르게 정보를 자발적으로 소비하고 부가적으로 소중한 시장 반응을 피드백하는 통로까지 제공하게 되지요.

4. 검색 친화적이다
마지막으로 블로그가 마케팅 도구로 최적이 되는 기술적 특징이 있습니다. 바로 구글의 등장에 따른 검색 친화력입니다. 링크 기반이라는 블로그의 소통방식과 잦은 업데이트가 가리키는 활동성에 따라 블로그는 검색의 상위 랭킹을 차지하기 쉬운 위치에 있습니다. 따라서, 마케터로서 천금을 주고도 사려는 검색 상위를 쉽게 달성하기도 가능합니다. 마케터에게는, 내가 정보를 뿌려 걸려든 한 사람보다 제발로 걸어온 한 사람이 더 중요합니다. 자발적이기 때문에 정보의 수용성이 높고, 능동적이므로 더 지갑을 열 가능성이 높으니까요.

이 모든 블로그 특성의 합은 어디를 지향할까요?
바로 신뢰입니다.
블로그는 역사적, 개인적인 신뢰감을 제공합니다. 따라서 기업의 선전물이 아니라 기업의 소통의 장이라는 마음가짐만 유지한다면 훌륭한 광고, 홍보의 툴이 됩니다. 그러므로, 기업은 예전보다 다루기는 어렵지만, 효과적이며 효율적인 새로운 고객과의 소통 수단을 갖게 되었다고 봅니다. 광고 이전과 이후의 산업양상이 달라지듯, 블로그 이전과 이후의 마케팅 양상이 달라질지도 모를 일입니다.


이 책의 대부분은 읽어보면 쉽게 이해되는 사례입니다.
MS가 evil하다는 일반의 인식을 깨는데도 채널9이라는 블로그가 큰 역할을 했고, 세계의 양복을 맞추는 재단사 스토리 등 개인이나 SMB의 성공, 실패 사례가 많이 나옵니다. 저는 책에 나온 사례들을 매우 재미있게 읽었지만 큰 의미는 두지 않습니다. 미국이라는 특정 문화의 2000년대 초반이라는 특정시간에서의 샘플일뿐이니까요. snapshot일지언정 해부도는 아니기 때문이기도 합니다.

하지만 블로깅 자체에 대해서는 개인적 소통 다음 차원에서 생각해볼 기회가 되었었습니다. 의미있는 관점의 이동이었고 즐거운 시간이었습니다.

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WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

트랙백  8 , 댓글  24개가 달렸습니다.
  1. 블로그에 하나 하나의 새로운 글을 작성하는 것이 결코 쉬운 일은 아니라고 생각합니다. 물론 그 동기의 대상이 취미나 자기 행복의 시간에서는 그 힘들고 지침을 이겨낼 수 있더라도, 어느 순간이 넘어가면서 블로그에 대한 약간의 관심만 멀어져도 블로그 하나 관리하는게 그렇게 힘든게 아니더라고요. ^^;

    저도 워낙 요즘에 제 블로그 하나도 신경을 잘 못 쓰다가, 설날 핑계로 그동안 못 읽은 글들, 못 둘러본 블로거들 겨우겨우 둘러보는군요. ^^ 헤헤 새해 복 많이 받으세요~
    • 관심이 멀어지면 더 쉬워진다는 뜻인가요? 전 아직도 애착의 사슬을 끊지 못하고 있는가 봅니다. ㅠ.ㅜ

      올블로그, 아니 블칵에 대해 꾸준히 관심을 갖고 성원하고 있습니다. 새해 복 많이 받음과 동시에 사업도 번창하기 바랍니다. ^^
  2. 전 뭐니뭐니 해도 블로그가 디지털식 일기라는 점이 가장 강점 같습니다.
    경험이 축적되는 것이 얼마나 중요한지를 깨닫는 요즈음인데,, 블로그는 그런 제 필요를 아직까진 충분히 충족시키는듯 합니다.
    글이 깔끔하시네요. 항상 느끼는거지만..
    • 민재님, 오랫만에 인사 나누는듯 합니다.
      경험의 축적과 블로그의 생장이 궤를 같이 하는 그 느낌을 언급하신듯합니다. 저도 공감합니다. ^^
  3. 역시 블로그의 마지막은 신뢰로 귀결되는군요.. 제 블로그에 대해서도 다시 한번 생각하게 하네요.

    오늘도 많은것 배워갑니다. 새해에도 좋은글 많이 부탁드려요.. ^^
    • 네, 제 개인적인 관점이긴 하지만, 비즈니스 블로깅에 대한 트렌드에서 역으로 유추하면, 결국 블로깅이 가져갈 차별적 장점은 신뢰로 귀결되더군요.

      웹초보님 요즘 잘 달리시던데, 좋은 글 잘 보고 있습니다. ^^
  4. 제목과는 좀 다른 내용이었네요, 그런데 가면 갈수록 블로그가 정말 세상을 바꿀 것 같기는 합니다. 어느 정도의 의미를 지닌 사건일지는 시간이 흘러야 알 수 있는 일이겠지만 인터넷의 등장 이후 이보다 더 큰 일이 있을까 하는 생각도 가끔 들 정도입니다. 어쨌든 새해 복을 -_-...
    • 나비도 세상을 바꿀 수 있는데 블로그야 당연하지 않을까요. ^^
      기본적으로 전화가 통신을 바꿨듯, 블로그도 새로운 지평을 열 것으로 보고 있습니다. 블로깅에 대한 논쟁을 유심히 보면 더욱 그런 확신이 듭니다.

      그나저나, 새해 복을.. 받으란 말인가요, 달란 말인가요? ^^;;;;;
  5. 한번 빌려 봐야겠군요
  6. 새해 복 많이 받으시구요.
    띄엄띄엄이라도 좋은 글 많이 써 주시길 바라겠습니다..^^
    • 네 올해 목표는 '띄엄띄엄이라도 끈질기게 살아남자'입니다.
      많이 도와주세요. 흑흑..
  7. 저도 방금 그책의 일부분에 대해서 글을 올렸는데 정리가 잘되어 있는 글을 여기서 보네요. 잘 보았습니다. 제글도 트랙백에 연결합니다.
    • 네 저도 블로깅 잘하기 위한 조언에 눈이 갔었는데 그 부분을 잘 정리해 주셨군요. 좋은 레퍼런스로 삼겠습니다. 고맙습니다.
  8. 좋은 글 잘 읽었습니다. inuit 님의 글을 보니 책을 사서 읽고 싶어지네요. 올블 TOP100의 내공이 느껴지는 글이었습니다. 그나저나 마케팅에 대해서 전공하셨나요 ? 그쪽분야의 지식이 상당하신 것 같습니다.
  9. 새해 복많이 받으세요!! 블로그가 지식기반이 되는 경우가 많기 때문에, 개인의 지식에 대한 History 측면, 자기 지식을 자신의 노력으로 기입하는 자체의 프로슈밍(부의 미래에 나온 말이지요) , 지식을 찾는 사람들에 대한 욕구 측면으로만 봐도 지식가치 사업의 어떤 싹이 될 수 있다고 봅니다. 어떻게 만들어야 하느냐 보다 어떻게 활용하느냐 가 더 중요하겠지만 말이죠
  10. 그런데요 누가 블로그 보면서 옆에 있는 광고를 클릭할까요? 의도의 검색을 한사람이면 쇼핑몰로 가서 상품비교, 검색을 하는게 맞지 않을까요? 정말 궁금하더라구요.. 블로그에 구글애드센스를 걸로.. 그리고 그걸 클릭하는 소비자가 아니라 블로거가 아닐까요? 정말.. ^^
    • 직접 광고보다도, 메시지 전달쪽으로 포커스 해서 생각을 정리한겁니다. TV광고나 PR, 온라인 광고 등의 메시지 전달 효율에 비해 고품질의 커뮤니케이션이 가능하니까요.

      애드센스는 부차적이지만, 기계적으로 target filtering이 되는 장점은 있겠습니다.
  11. 필력이 만만치 않으신 분이시네요.^^; 뿐만 아니라 책이 전달하고자 하는 메시지를 정확하게 꽤뚫어 보는 안목도 있으시고요.. 부럽습니다.
    위 책을 출간한 출판사의 직원입니다. 좋은 글 감사드립니다.
    그리고 앞으로도 블로그 방문자들과 신뢰의 장을 더욱 넓혀 나가시기를 바랍니다..
  12. 트랙백을 걸다가 잘못 걸어서 관련없는 내용이 트랙백 되었습니다... ㅠㅠ
    나중에 시간나실 때 "UCC(User Created Contents)에 대한 유감"에 대한 트랙백을 삭제하여 주시면 감사하겠습니다.... ^^
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