'파트너'에 해당하는 글 2건

으레 연말이면 바쁘게 마련이지만, 요즘은 정말 눈코뜰 새 없이 바쁩니다.

올해 가기 전에 경영적, 재무적으로 정리할 부분들에 내년도 경영계획 수립, 전략 수립 그리고 조직개편에 경영효율화 작업까지 짧은 기간내에 처리할 일이 많습니다.

그 바쁜 와중에, 한편 그 바쁨의 일환으로 해외에서 파트너가 찾아왔습니다. 관계 재설정을 통해 도약을 발판을 마련하자는 것이고 그 부분은 양사가 동의하는 부분입니다.
하지만, 재설정을 위한 정리부분에서 이견차가 크던 부분입니다. 서로 상대에게 아쉽고 섭섭한 부분이 많고, 몇해간 해묵은 이슈라 감정적인 골도 적잖은 상황이지요.


방문 첫날. 
우리 영업과 리셉션 미팅을 하는데 역시 시작부터 불꽃 튀게 날카롭습니다. 얼굴이 달아오르고 어조가 단단합니다. 중립적 위치에서 미팅을 주재하던 저는 즉시 개입해서 rule setting을 했습니다.

이미, 미래에 함께 잘하자는 부분은 이미 동의한 사항이다. 자꾸 과거 이야기와 잘잘못 가리는 이야기는 미팅 진행에 도움이 되지 않는다. fact 이외의 이야기는 절대 꺼내지 말것.
둘째, 서로 존중받을 사람들이다. 어떤 이유에서건 손가락으로 얼굴 가리키면서 이야기하지 말것.

결국 오후 내내 미팅은 총론 합의 각론 유예란 절반의 성공으로 종료하고 함께 식사를 했습니다.

둘째 날.
영업부와 종일 미팅을 했습니다. 교착에 빠지거나 마무리를 지을 때 연락을 달라고 하고 제 일을 봤습니다. 큰 틀의 합의는 이뤄진지라 잘 마무리 되었겠지 싶으면서도 아무 소식이 없어 좀 찜찜하던 차였습니다.

셋째 날.
원래 계획대로라면 둘째 날 협의를 마무리짓고, 파트너는 셋째날 인사후 출국하는 일정인데 좀 이상합니다. 오전에 대표이사 급호출에 올라가보니 미팅이 첫날 그 상태로 있으니 즉시 개입해서 4시 wrap up 미팅 전까지 마무리를 지으라는 당부입니다.

'대체 어제 하루종일 뭘 했단 말인가.'

점심을 함께 먹고, 파트너와 미팅을 통해 그 간의 경과를 들었습니다. 감정적 격분과 자잘한 수많은 설명들 속에서 맥을 추려 들으니 상대의 상황과 욕구가 또렷이 보였습니다.

즉, 파트너 측의 근원적인 근심은 다른 곳에 있었고, 그 부분을 관철하기에 필요한 포지션적 우위를 점하기 위해 표면적인 이슈거리를 제기했던 것입니다. 우리가 중요하게 생각하는 명분과 재무적 부담은 그쪽에서는 큰 근심이 아니었고, 다만 우리가 그 쪽의 한가지 부담을 풀어주는 약속이 근원적 욕구였던 것입니다.

결국, 파트너와 한시간 반 가량의 미팅 끝에 양사가 원하는 합의안을 이끌어 내었고, 우리 내부에도 5분간의 엘리베이터 피치로 완전한 합의를 도출하여 성공적인 협의를 종료했습니다.

끝나고 파트너와 둘이 차한잔 하는데, 진심으로 고마워 하면서 말하더군요.
"You are like a magic."

Inuit's communication quadrants
전통적인 의미의 협상 상황은 아니었지만, 이익을 다루는 모든 대화는 협상의 변용이라는 communication quadrant 하에서는 제 책에서 다뤘던 협상의 철학이 참 요긴하고도 중요하게 사용된다는 점을 다시 깨달은 미팅이었습니다.

근데 이 책은 요즘 팔리고 있긴 하나요? ㅠㅜ
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Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

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  1. 책이 팔리면 인세가 inuit님 통장으로 들어가지 않나요? ㅋㅋㅋ
  2. 헙 그렇게 열심히 쓰신 책인데 인세가 없으면;;; 주위에 홍보 많이 해야겠네요.ㅎㅎ
  3. 저는 그 책을 전 직장에서 사서 탐독하다가 이사할때 화장실에
    놔두고 왔다지요 ㅜㅜ;;;;

    요즘에는 말단이 책임자급 사람에게 의견제시 및 관철을 하는 능력이 절실하게 요구되는 나날을 보내고있습니다 아오... ㅜㅜ;;
secret
세일즈 맨 하면 어떤게 떠오릅니까? 
유달리 활달한 매너, 눈을 번득이지만 입가에는 미소를 띈 얼굴, 또는 내 문제를 함께 해결하는 동반자 등 일까요. 제가 딱 보고 마음의 문을 닫는 사람들이 있습니다. 세일즈 입문과정을 막 나온듯 한 사람이지요.
"이사님, 통화 시간 내 주셔서 감사합니다. 그러면 제가 다음 주 화요일 오후에 찾아 뵐까요, 목요일 오전에 찾아 뵐까요? 수요일은 아쉽게 제가 선약이 있습니다만."
"아니, 바쁘신데 굳이 안 오셔도 됩니다. 제가 한가하면 전화 드릴게요."
더블 바인드(double bind)라고 하는 기법이지요. 논리학에서는 복합 질문의 오류로 알려져있습니다. 만나는걸 기정사실화 하고 날짜를 선택하게 해주는거지요. 이럴 때 전 그냥 판을 깨고 다시 정의해버립니다. 만날 필요 없는 사이로. 더 황당한 사례는 'Cold call'하면서 윽박지르는 형태지요.

진짜 세일즈맨은 당연히 그렇게 안 합니다. 이문이 아니라 사람을 남기고, 거래(transaction)가 아닌 사업(business)을 합니다. 

Anthony Parinello

(원제) Selling to VITO

격물치지님이 소개해준 책입니다. VIP 세일즈에 대한 책이라기에, 제 책쓰는데 참고할 요량으로 읽었습니다. 꽤 우수한 책이더군요. 책은 VITO (very important top officer)를 대상으로하는 세일즈 기법에 온 촛점이 모입니다. VITO란 저자가 만든 말로, 의사결정권이 있는 사람입니다. 강력한 거부권 (veto)을 가진 사람이기도 하지요. 대개 CEO나 그에 준하는 실세입니다.


Sniper's approach
따라서, 구매조직을 이리저리 뛰어다니지 않고 단 한사람 VITO만 노리는 세일즈입니다. 저격수의 방법이지요. VITO의 관심사는 세부와 기능(function)이 아니고, 큰 그림과 혜택(benefit)입니다. 이 혜택이라는 총탄을 VITO의 머리에 박아 넣는걸 목적으로 합니다.

절차는 쉽습니다. 꼭 코끼리 냉장고 넣기와 같습니다.
파악 -> 편지 -> 전화 -> 미팅

  1. 파악: 누가 VITO인지 파악하는겁니다. 남의 조직 사정 알아내긴 힘들지만, 장군 냅두고 장교만 저격해봐야 총알 낭비죠.
  2. 편지: 실제 편지를 보냅니다. 필살기는 낚시입니다. 핵심 제안을 헤드라인으로 꾸며 읽게 하는겁니다. 전술적인 목표는 편지를 읽히고, 통화를 시도하는데까지입니다.
  3. 전화: 전화의 목적은 내 제안을 의식 수준으로 끌어 올리고, 미팅 약속을 잡는데 까지입니다.
  4. 미팅: 프리젠테이션을 통해 보다 넉넉한 시간을 갖고 논의를 합니다.


Sniper's skill
이 과정 과정마다 매우 중요한 기술들이 많습니다. 
우선 철저히 VITO 입장에서 보는 훈련입니다. 시간이 없는 사람이라는 점, 그러나 사업의 확장과 기회에 관심 많다는 점. 자존심과 권위를 중시한다는 점 등을 염두에 두고 잘 짜여진 시나리오입니다. 그러기에, 앞서 말한 유치한 더블 바인드는 쓰지도 않습니다. 요체는 VITO의 선택권입니다. 먼저 만남을 구걸하지 않고, '그러면 다음주 수요일에 직접 와서 설명하시오.'라고 지시하게 만들어야 합니다. 

마찬가지로, 전화 오프닝은 호기심 자극(teasing)과 잠시 멈춤 (pause)을 조합하여, VITO가 말 끊고 개입하게 만드는데 중점을 둡니다. 통상 세일즈 기법과 완전히 다르죠. 책은 아예 다른 세일즈 맨과의 차별화 자체를 목표로 합니다.
그리고, 요인을 만나는 과정에서 만나는 문지기들(gatekeepers)을 넘어서는 방법도 재미있습니다. 비서 이름 따는게 유용합니다. 만일, 실무자의 덫에 걸리면, 내 상사를 이용해 넘어섭니다.


Some critics
전체적으로 재미있고 배울 점이 많습니다. 그러나, 흠이 꼭 없지도 않습니다.
우선, 미국적 상황에 매몰되어 있는 점입니다. 예컨대, 조직의 계층(hierarchy)이 우리보다 더 권위적이므로 실무자가 힘이 없는게 미국입니다. 우리나라에서는 실무자가 꼭 방해물이 아닙니다. 가끔은 실무자-세일즈 맨 간 대승적 협업도 많습니다. 

그러다보니, VITO에 대한 환상이 있습니다. 사실, VITO 뿐 아니라 어느 정도 결정권이 있는 레벨에서는 파리넬로 씨의 기법이 효과 있습니다. 또한, 미국 외에서는 VITO와 중간 관리자 간 공동 의사결정이 이뤄지는 국가가 많다는 점은 결정적입니다. 기껏 저격했더니 적이 소대 규모인 경우입니다.

그리고, 수십년 전 내용이라 안 맞는 부분도 있습니다. 중간단계의 편지 보내기인데, 물론 주목의 효과상, 편지는 유효합니다만, 이메일의 활용 가능성은 아예 언급도 안되어 있다는 점은 아쉽습니다. 

마지막으로, 저자가 활동 당시 HP 직원이 아니었다면 어땠을까 생각해봅니다. 아마, 불가능하지는 않더라도 많이 곤란했으리라고 생각합니다. 그나마 사기꾼 취급 받지는 않을테니 경청의 기회가 조금 더 넓으니까요.


A must for salespersons
저는 세일즈를 직접 담당하지 않음에도 재미있게 읽었습니다. 일반 직장인들도 배울 부분이 많으리라 생각합니다. 세일즈 담당은, 읽어두면 매우 도움될겁니다.

책은 모든 영업맨들의 꿈인, 격식있고 당당하게 영업하는 기술을 이야기하기 때문입니다. 바로 장사를 사업으로 변환하고 거래처에서 파트너로 탈바꿈하기를 목적하기 때문입니다.
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Inuit
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  1. 지난번 어떤 브로커리지 회사 대표가 다짜고짜 전화로 제가 추진하는 사업의 특정상품 중개를 맡게 해달라고 하더군요. 안된다고 했더니 꼭 만나고 싶다고 졸라서 만났더니.. 또 그 소리.. 이건 뭐 콜드콜도 아니고 완전 아이스콜이었습니다. 어떻게 아이스브레이킹은 털끝 만큼도 시도하지 않고.. -_-+
  2. 아이콘을 붙였습니다.
    토마토를 떡하니 하나 붙었습니다만...
    잘 나오나 한 번 볼까요? ㅎㅎ

    새벽부터 내린 비로 오늘은 좀 시원하길 기대하면서..
    오늘도 좋은 날 되세요~~~
  3. 오옷.... 확 땡기는뎁쇼.
  4. 전 세일즈랑은 거리가 멀어요..근데..사람상대하는 직업이고 활달하다 보니 다들 세일즈를 권하더군요.. 차라리 제가 사는게 편하지..성격상.. 근데..어느지인이 그러더군요..21세기 살아남는 직업은 유통업과 영업이라고...
    근데..그 말이...요즘 참..공감되는걸 느낌니다.. 특히 영업은 사람을 읽을줄 아는 힘이 필요하니까요^^
    • 네. 어떤 경로를 가든 영업은 궁극적으로 다다르는 곳이지요.
      영업 마인드는 고위직의 필수품입니다.
  5. 환영합니다 Intuit님! :)
  6. 서비스디자인과 스토리텔링으로 검색하다가 우연히 들어오게 되었습니다~ 블로그를 네이버에서 꾸준히 하다가 약 2개월전에 티스토리를 알게되어 속았다는 생각에 열심히 이사하여 이제야 익숙해져가고 있는데...
    최근 텍스트큐브 초대장을 받고 텍스트큐브가 제공하는 깔끔함과 조금은 더 빠른 것 같은 속도에 고민하고 있었는데~ 이 글을 보니 한 번 시도를 해보고 싶다는 생각이 드네요...
    관심블로그라는 기능이 재밌네요! inuit 님을 첫 관심 블로그로~ 도움 감사드립니다.
    • 고맙습니다.
      태터계열이 갖는 자유도는 주목할 부분이 있지요.
      표현의 지평을 넓히기도하고, 소통을 매끄럽게 하니까요.
      즐거운 블로깅 되기 바랍니다. ^^
  7. 저도 근래 B2B 영업관련 책을 한권 읽었는데..
    비교해서 보니 재미있네요..^^
    애 생기고 나니 우리집 VITO는 현재 아들내미가 되어버렸어요.. ㅠ.ㅠ
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