'더블 바인드'에 해당하는 글 2건

세일즈 맨 하면 어떤게 떠오릅니까? 
유달리 활달한 매너, 눈을 번득이지만 입가에는 미소를 띈 얼굴, 또는 내 문제를 함께 해결하는 동반자 등 일까요. 제가 딱 보고 마음의 문을 닫는 사람들이 있습니다. 세일즈 입문과정을 막 나온듯 한 사람이지요.
"이사님, 통화 시간 내 주셔서 감사합니다. 그러면 제가 다음 주 화요일 오후에 찾아 뵐까요, 목요일 오전에 찾아 뵐까요? 수요일은 아쉽게 제가 선약이 있습니다만."
"아니, 바쁘신데 굳이 안 오셔도 됩니다. 제가 한가하면 전화 드릴게요."
더블 바인드(double bind)라고 하는 기법이지요. 논리학에서는 복합 질문의 오류로 알려져있습니다. 만나는걸 기정사실화 하고 날짜를 선택하게 해주는거지요. 이럴 때 전 그냥 판을 깨고 다시 정의해버립니다. 만날 필요 없는 사이로. 더 황당한 사례는 'Cold call'하면서 윽박지르는 형태지요.

진짜 세일즈맨은 당연히 그렇게 안 합니다. 이문이 아니라 사람을 남기고, 거래(transaction)가 아닌 사업(business)을 합니다. 

Anthony Parinello

(원제) Selling to VITO

격물치지님이 소개해준 책입니다. VIP 세일즈에 대한 책이라기에, 제 책쓰는데 참고할 요량으로 읽었습니다. 꽤 우수한 책이더군요. 책은 VITO (very important top officer)를 대상으로하는 세일즈 기법에 온 촛점이 모입니다. VITO란 저자가 만든 말로, 의사결정권이 있는 사람입니다. 강력한 거부권 (veto)을 가진 사람이기도 하지요. 대개 CEO나 그에 준하는 실세입니다.


Sniper's approach
따라서, 구매조직을 이리저리 뛰어다니지 않고 단 한사람 VITO만 노리는 세일즈입니다. 저격수의 방법이지요. VITO의 관심사는 세부와 기능(function)이 아니고, 큰 그림과 혜택(benefit)입니다. 이 혜택이라는 총탄을 VITO의 머리에 박아 넣는걸 목적으로 합니다.

절차는 쉽습니다. 꼭 코끼리 냉장고 넣기와 같습니다.
파악 -> 편지 -> 전화 -> 미팅

  1. 파악: 누가 VITO인지 파악하는겁니다. 남의 조직 사정 알아내긴 힘들지만, 장군 냅두고 장교만 저격해봐야 총알 낭비죠.
  2. 편지: 실제 편지를 보냅니다. 필살기는 낚시입니다. 핵심 제안을 헤드라인으로 꾸며 읽게 하는겁니다. 전술적인 목표는 편지를 읽히고, 통화를 시도하는데까지입니다.
  3. 전화: 전화의 목적은 내 제안을 의식 수준으로 끌어 올리고, 미팅 약속을 잡는데 까지입니다.
  4. 미팅: 프리젠테이션을 통해 보다 넉넉한 시간을 갖고 논의를 합니다.


Sniper's skill
이 과정 과정마다 매우 중요한 기술들이 많습니다. 
우선 철저히 VITO 입장에서 보는 훈련입니다. 시간이 없는 사람이라는 점, 그러나 사업의 확장과 기회에 관심 많다는 점. 자존심과 권위를 중시한다는 점 등을 염두에 두고 잘 짜여진 시나리오입니다. 그러기에, 앞서 말한 유치한 더블 바인드는 쓰지도 않습니다. 요체는 VITO의 선택권입니다. 먼저 만남을 구걸하지 않고, '그러면 다음주 수요일에 직접 와서 설명하시오.'라고 지시하게 만들어야 합니다. 

마찬가지로, 전화 오프닝은 호기심 자극(teasing)과 잠시 멈춤 (pause)을 조합하여, VITO가 말 끊고 개입하게 만드는데 중점을 둡니다. 통상 세일즈 기법과 완전히 다르죠. 책은 아예 다른 세일즈 맨과의 차별화 자체를 목표로 합니다.
그리고, 요인을 만나는 과정에서 만나는 문지기들(gatekeepers)을 넘어서는 방법도 재미있습니다. 비서 이름 따는게 유용합니다. 만일, 실무자의 덫에 걸리면, 내 상사를 이용해 넘어섭니다.


Some critics
전체적으로 재미있고 배울 점이 많습니다. 그러나, 흠이 꼭 없지도 않습니다.
우선, 미국적 상황에 매몰되어 있는 점입니다. 예컨대, 조직의 계층(hierarchy)이 우리보다 더 권위적이므로 실무자가 힘이 없는게 미국입니다. 우리나라에서는 실무자가 꼭 방해물이 아닙니다. 가끔은 실무자-세일즈 맨 간 대승적 협업도 많습니다. 

그러다보니, VITO에 대한 환상이 있습니다. 사실, VITO 뿐 아니라 어느 정도 결정권이 있는 레벨에서는 파리넬로 씨의 기법이 효과 있습니다. 또한, 미국 외에서는 VITO와 중간 관리자 간 공동 의사결정이 이뤄지는 국가가 많다는 점은 결정적입니다. 기껏 저격했더니 적이 소대 규모인 경우입니다.

그리고, 수십년 전 내용이라 안 맞는 부분도 있습니다. 중간단계의 편지 보내기인데, 물론 주목의 효과상, 편지는 유효합니다만, 이메일의 활용 가능성은 아예 언급도 안되어 있다는 점은 아쉽습니다. 

마지막으로, 저자가 활동 당시 HP 직원이 아니었다면 어땠을까 생각해봅니다. 아마, 불가능하지는 않더라도 많이 곤란했으리라고 생각합니다. 그나마 사기꾼 취급 받지는 않을테니 경청의 기회가 조금 더 넓으니까요.


A must for salespersons
저는 세일즈를 직접 담당하지 않음에도 재미있게 읽었습니다. 일반 직장인들도 배울 부분이 많으리라 생각합니다. 세일즈 담당은, 읽어두면 매우 도움될겁니다.

책은 모든 영업맨들의 꿈인, 격식있고 당당하게 영업하는 기술을 이야기하기 때문입니다. 바로 장사를 사업으로 변환하고 거래처에서 파트너로 탈바꿈하기를 목적하기 때문입니다.
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WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

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  1. 지난번 어떤 브로커리지 회사 대표가 다짜고짜 전화로 제가 추진하는 사업의 특정상품 중개를 맡게 해달라고 하더군요. 안된다고 했더니 꼭 만나고 싶다고 졸라서 만났더니.. 또 그 소리.. 이건 뭐 콜드콜도 아니고 완전 아이스콜이었습니다. 어떻게 아이스브레이킹은 털끝 만큼도 시도하지 않고.. -_-+
  2. 아이콘을 붙였습니다.
    토마토를 떡하니 하나 붙었습니다만...
    잘 나오나 한 번 볼까요? ㅎㅎ

    새벽부터 내린 비로 오늘은 좀 시원하길 기대하면서..
    오늘도 좋은 날 되세요~~~
  3. 오옷.... 확 땡기는뎁쇼.
  4. 전 세일즈랑은 거리가 멀어요..근데..사람상대하는 직업이고 활달하다 보니 다들 세일즈를 권하더군요.. 차라리 제가 사는게 편하지..성격상.. 근데..어느지인이 그러더군요..21세기 살아남는 직업은 유통업과 영업이라고...
    근데..그 말이...요즘 참..공감되는걸 느낌니다.. 특히 영업은 사람을 읽을줄 아는 힘이 필요하니까요^^
    • 네. 어떤 경로를 가든 영업은 궁극적으로 다다르는 곳이지요.
      영업 마인드는 고위직의 필수품입니다.
  5. 환영합니다 Intuit님! :)
  6. 서비스디자인과 스토리텔링으로 검색하다가 우연히 들어오게 되었습니다~ 블로그를 네이버에서 꾸준히 하다가 약 2개월전에 티스토리를 알게되어 속았다는 생각에 열심히 이사하여 이제야 익숙해져가고 있는데...
    최근 텍스트큐브 초대장을 받고 텍스트큐브가 제공하는 깔끔함과 조금은 더 빠른 것 같은 속도에 고민하고 있었는데~ 이 글을 보니 한 번 시도를 해보고 싶다는 생각이 드네요...
    관심블로그라는 기능이 재밌네요! inuit 님을 첫 관심 블로그로~ 도움 감사드립니다.
    • 고맙습니다.
      태터계열이 갖는 자유도는 주목할 부분이 있지요.
      표현의 지평을 넓히기도하고, 소통을 매끄럽게 하니까요.
      즐거운 블로깅 되기 바랍니다. ^^
  7. 저도 근래 B2B 영업관련 책을 한권 읽었는데..
    비교해서 보니 재미있네요..^^
    애 생기고 나니 우리집 VITO는 현재 아들내미가 되어버렸어요.. ㅠ.ㅠ
secret
어찌보면 시장통 야바위꾼 같은 제목의 책입니다. 게다가 책의 주요 컨셉은 '여자 꼬시는 기술'입니다. 의외로, NLP 관련해서 몇가지 참고만 하려 샀지만, 재미있게 읽었습니다.

이시이 히로유키

최면술 vs 최면유도

흔히 TV에서 보는 최면술을 일컬어 저자는 '최면쇼'라고 합니다. 그 최면쇼의 요체는 최면 잘걸리는 사람 찾기 게임이라고 합니다. 여럿 중 피암시성이 높은 사람을 잘찾는 사람이 성공적인 쇼를 하는 최면술사가 되는겁니다. 그래서 최면술은 열린 마음을 가진 사람에게 사용하는 기법입니다.
반면, 최면 유도는 마음이 닫힌 사람의 잠재의식과 대화하는 기법입니다. 그리고 책은 최면유도를 대화에 활용하는 방법을 말합니다.

Rapport는 관심
NLP의 주요 과제는 래포(rapport) 형성입니다. 당연히 최면도 근간이 됩니다. 두가지를 중요시 합니다. 시선과 호흡입니다. 시선은 대상의 타입을 파악하고 안전한 영역으로 침투해 들어가는 단초를 제공합니다.
마찬가지로, 호흡도 대상자의 생체 리듬입니다. 이 호흡을 동기화해서 안전한 관계를 형성하기도 하고 호흡의 틈을 빼앗아 메시지를 삽입하기도 합니다.

P형 vs E형
저자는 사람을 두가지로 분류합니다.
P형
E형
우뇌 타입
좌뇌 타입
외향적
내성적
육체의 감각이나 감정이 정보처리의 중심 논리적 사고가 정보처리의 중심
말을 그대로 이해
말의 진의을 이해
우회적으로 표현
직설적으로 표현
몸매가 드러나는 화려한 옷차림
수수하고 눈에 튀지 않는 복장 선호
이러한 스테레오타이핑은 도식적이며 오류의 소지가 다분합니다. 그러나, 듣는 사람의 특성을 배려한다는 정도로 이해하면 당장도 사용할만한 통찰을 줍니다. 예컨대, P형은 말을 그대로 알아듣기 때문에 거절의 말에 두려움을 느낍니다. 그래서, 솔직담백한 성격임에도 불구하고 표현은 우회적으로 빙빙 돌립니다. 또한, 내성적으로 보이는 E형 여성이 화려한 파티에 대담한 옷을 입고 나타나는 경우가 있습니다. 이는 혼자 수수해서 주목받기 싫은 탓이라고 합니다. 이런 식으로 이해하면, 구분은 스테레오타입이지만 사람에 대해 다른 관점으로 볼 기회가 있어 좋습니다.

최면 커뮤니케이션 기법
최면 특정적 기법들이 소개됩니다. 하지만, 이름이 다를 뿐 기타 커뮤니케이션에도 많이 나오는 이야기입니다.
  • 더블 바인드: 다중의 구속을 놓고 기정사실화 
    • 오늘.. 모텔갈래, 호텔갈래? (누가 간댔습니까?)
  • 분리법: 당연한 하나를 여러개로 분리해서 주장
    • 당신안엔 성실한 나와 자유로운 나가 있어. 오늘은 자유로운 나를 마음껏 표출해 보는거야. (그게 다 한사람이거든요.)
  • 결합법: 여러개의 주장을 연달아 묶어 거부하기 어렵게 함
    • 내 생일에는 반지, 발렌타인데이에는 핸드백을 사줘. (복잡할수록 오히려 거부하기 힘들어지네..)
  • 예스 세트: 예스를 쌓아 나감
    • 영화 좋아해요? 네. 주로 친구랑 보죠? 네. 늘 같은 이야기만 하게 될 땐 시들하죠? 네. 가끔은 새로운 사람과 이야기하면 좋겠네요. 네. 신선한 자극도 되고. 그렇죠. 영화 함께 볼래요?(네라고 대답하지 않을 질문이 중간에 끼면 대략 낭패.)
  • 혼란법: 허를 찌르거나 의미불명의 말을 던져 혼란이 왔을 때, 강하게 리드
    • 당신은 날 믿지 않아요. 그래 난 당신을 믿지 않아, 하지만 난 당신을 신뢰해!(뭔가 멋있는 말 같은데.. 기분이 좋아진 나는 뭐지? 나쁜 남자야~ 나쁜 남자야~)

내가 너를 지켜줄게
최면유도의 중요한 법칙은 커뮤니케이션의 황금률로 받아들여도 좋습니다.
내가 지켜준다는 자세가 있을 때, 넘어와 준다는 겁니다. 단순히 현란함으로 미혹하는 기술은 없습니다. 그런 점에서 저자의 최면 철학에 공감합니다.
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Inuit
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  1. 저두 NLP에 관심이 있어서 접근해 보는데 쉽지 않네요^^ 재미있게 보고 갑니다.
  2. 말을 주로 듣는 저에게 시선은 정말 중요한 것 같아요.
    간혹 말하는 사람을 너무 뚫어지게 쳐다봐서 어느 분은 당혹스러워도 하시는 것 같지만요. ㅎㅎ
    얘기할 때 호흡도 중요하군요! 역시나 좋은 정보 얻어요.
    • 시선은 정말 중요해요.
      저도 상대를 응시합니다. 부담가지 않는 선에서. ^^
      아이들에게도 훈련을 그렇게 시켜요.
  3. 저는 E형에 가까운 것 겉네요..
    아니 E형이네요..^^

    저는 "대화"를 할때는 상대방에 너무 집중해서
    몇 시간의 대화가 끝나고 나면 두통을 느끼기도 한답니다.
    항상 들어주는 역활을 하다보니 감정이입도 심하게 되어 힘이 듭니다.
    장점인지 단점인지...

    대화의 기술은 배움과 연습이 필요한 것 같습니다.^^

    오느라도 건강하게 활기차게 시작하실 겁니다. 아자!!^*
  4. 모델갈래 호텔갈래~ 아아~~ 이거 +_+
    여..여관이라도~ ^^;;;라는 대답으로...
    ㅡ,ㅡ+ 아주 급한 언니야버전이라나~
    그런데 E형도 P형도 아닌 사람은 뭔가요?
    혹시 바보? ^^;;;;
    • mode님은 거의 P형인듯 싶어요.
      몸매가 드러나는 화려한 옷차림만 준비하시면... -_-;;;;;
  5. 저는 거의 P형이네요 ㅎㅎ
    아래 소개하신 기법은 읽자니 빙그레 웃음이 지어지지만
    실제 누가 저런다면 저도 모르고 당하겠네요.

    절대 사지 않을것 같은 책도 이렇게 만나게 해주셔서 고맙습니다 ^^
  6. 우뇌 타입
    외향적 + 내성적
    육체의 감각이나 감정이 정보처리의 중심
    말의 진의을 이해
    우회적 + 직설적으로 표현
    몸매가 드러나는 화려한 옷차림 + 수수하고 눈에 튀지 않는 복장 선호 = 몸매가 들어나지만 심플하고 예쁜 복장 선호.

    흠, 이게 저네요. 흐흐흐흐.

    최면 요법! 예스세트가 상당히 맘에 드네요! 정말 거절할 수 없을 듯.
  7. 전 한동안 좌뇌타입이라고 굳게 믿고 있었었죠. 공대를 다니면서 그게 좀 더 포스 되었더라고나 할까요.

    그런데 블로깅을 하고 다른 여러 분야의 사람들을 접하고 (꼭 블로깅 때문만은 아닌) 좀 더 덜 엔지니어링한 일을 하길 원하고... 나를 좀 더 알아가면 알아갈수록 우뇌적인 거 같은 느낌이 들어요.

    그렇다고 몸매가 드러나는 화려한 옷차림을 좋아하는 건 절대로 아니랍니다. ㅎㅎ
    • 우뇌와 좌뇌로 딱 나누는건 의미가 없어 보여요.
      아마 두뇌가 다 사용될겁니다.
      특히 여성분들은 양 뇌를 자유자재로 사용가능하지요. ^^

      몸매가 드러나는 화려한 옷차림을 좋아하지 않으면 '공순이' 못 벗어나지 않을까.. -_-;;
  8. (위의 책에 관한 이야기가 아닙니다.)

    새로운 포스트 글이 기다려지는군요. 이유는?
  9. 결합법은 제가 써먹고 싶은 방법, 예스세트는 스리슬쩍 제가 잘 당하는 방법인 거 같아서 깜딱! 놀라고 있습니다.
    오랜만에 인사드리죠? 여전히 알차고 유용하면서도 유머와 여유를 잃지않는 멋진 포스트들이 한가득이네요, 언제 다 읽나... 흠.
    일단은 Happy Valentine's Day! 인사부텀요! ^^
    • 네, 제니퍼님..
      글이 좀 많나요.
      이제 바빠서 점점 글쓰기가 힘들어지네요. ^^

      발렌타인 데이는 가족여행을 다녀왔습니다.
      제니퍼님도 달콤하게 보내셨길 바래요. ^^
secret