내 블로그를 꾸준히 본 사람은 알겠지만, 나는 비즈니스 커뮤니케이션에 관심이 많다.
CFO이자 전략과 인사의 담당 임원이니, 일상이 비즈니스 커뮤니케이션이기 때문이다.

비즈니스 커뮤니케이션 중에서도, 난 협상에 대해서는 특별한 관심이 있다.
비즈니스 스쿨에서 온전히 배운 토대 위에, 업무를 하면서 따로 공부하고, 아는 바를 실제 상황에서 많이 적용했다.
업무 상 크고 작은 협상이 많다보니, 실질적인 효과를 상당히 보기도 했다.

그런 경험을 토대로 '가장 듣고 싶은 한마디 YES!'도 집필한 바 있다. 


핵심은 일방성이냐 양방향성이 강하냐, 이익이 주가 되느냐 정보가 주가 되느냐에 따라 4분면으로 나뉠 수 있고, 구뇌에 소구하는 커뮤니케이션 기법을 사용하면, 주장, 대화, 설득, 협상을 한번에 잘 할 수 있다는 통합 프레임웍이다.


지금 여기서 내 책을 소개하려는게 아니다.
책 내용 중 협상 부분은, 실효성이 검증된 하버드 협상론을 근간으로 하고 있다는 점을 이야기하려고 길디 긴 서론을 꺼냈다.

Daniel Shapiro, Roger Fisher

(Title) Beyond reason


하버드 협상의 핵심은 공동 문제 해결(joint problem solving)이다.
이전투구 같은 협상 테이블에 정갈하고 얌전한 프레임웍을 제시했을 때, 그 효과가 의심스럽기 짝이 없었을테다
.
하지만, 감정을 최대한 배제하고 결과에 주목하는 하버드 방법론은 협상 프레임웍의 온전한 정수였다. 나 역시 많은 실효를 봤고.

그들이 돌아왔다.

다소 애매한 제목을 달고 왔지만, 다시 보니 반가왔다. 
알자마자 바로 사고, 받자마자 내쳐 읽었다.

이번 책의 핵심은, 협상 진행에서의 감정 챙기기다.
감정을 배제하는 기존 프레임웍에 대한 부정은 아니다.
협상하다 열받고 마음안의 짐승이 나오는 것을 억누르자는 전편에서 한발 더 나아가, 협상의 성공율을 높이기 위해서는 감정까지 세심히 다루자는 취지다.

이는 충분히 공감할만하다.
결국 협상도 사람이 하는 일이고, 사람의 심리는 말하여지지 않는 많은 부분에 영향을 받기 때문이다.
이를 위해 심리학의 스타, 샤피로가 공동으로 참여했다.

프레임웍은 간단하다.
협상 대상자의 핵심 관심(core concerns)을 해결하는 다섯가지 길을 제시한다.
1. 인정(appreciation): 상대의 자존감을 세워줄 것. 장점을 찾고 수고를 인정하라. 이해함을 보여라
2. 친밀감(affiliation): 연관성을 찾고, 개인적, 비공식적 관계망을 갗추라.
3. 자율성 (autonomy): 자율성을 절대 침범 말되, 내 자율성도 챙겨라. 대안을 많이 가져가고, 권유를 활용
4. 지위 (status): 사회적 지위와 특정 지위를 활용. 내 지위를 낮추지 않으면서도 상대의 지위를 높일 방법 찾기
5. 역할 (role):성취감을 주는 역할. 관행적 역할과 일시적 역할의 할당.

대뜸 결론부터 내리자면, 책 내용은 매우 허전하다.
협상 테이블에 많이 앉아 본 나로서는, 감정까지 고려한 협상 준비와 진행이라는 취지는 적극 공감한다.
그래서 절실히 그 틀과 실전적 세부를 보고 싶었다.
하지만, 전 권을 통틀고 확인한건. 난삽하고 흐트러진 글타래들이다.

솔직히 당황스럽다.

번역의 문제는 확실히 있다.
예컨대 BATNA를 '합의에 대한 최선의 대안'이라고 직역하는 수준은 협상에 대해 이해가 부족한 저자란 느낌이 짙다.
협상학 자체를 모르는데, 협상 상황 자체는 더더욱 상상이 안갈테다.
더 나아가 조직 생활 자체도 생경해하는 인상이다.
그러다보니 글이 산만하고 논점을 잃은 느낌이다.

번역 하나로 이토록 망가질 수 있다고 책임을 물을 사안은 아니다. 
그래도 이건 피셔와 샤피로가 만난 거다. 
두번 세번 되돌아 보지 않아도 글의 뼈대가 눈에 들어와야, 논리를 기반으로한 학자적 글쓰기다.
책 읽으면서 이 부분은 이렇게 해봐야지 행동의 방향과 지침을 몇개 얻으면 성공한 컨설턴트 저자다.
책 읽고 나서 '아 많이 배웠다, 뿌듯하다' 느껴지면 질적인 베스트셀러의 잠재력이다.

그러나 이 책은 덤불에서 헤메는 느낌이었다.
원서로 다시 읽든, 공저자들의 후속 책을 읽어봐야 명확히 판단이 서겠다.

그러다보니 미운게 많다.
요즘 책 치고는 제목 센스도 민망하다.
감각적이지 않고, 어설프게 노골적이다.
하지만, 책 제목보고 접어두기엔, 책이 실생활에 주는 그 의미가 중하다.


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  1. 비밀댓글입니다
    • 엥.. 직접 협상을 하실 일이 있나요? 어렵지만 열심히 준비하면 정말 많이 배우는게 협상이기도 합니다. 제 책 중 해당 파트만 읽어보시면 쓸만한 팁이 많이 있을겁니다. ^^
    • 네.. 어쩌면 협상보다 설득에 가까웠는지도 모르겠습니다. 다행히도 이제 문제가 잘 해결되었습니다. 책에서 읽은걸 매번 의식적으로 실행하기는 쉽지 않아도, 생각의 방향을 그쪽으로 두다보면 은연중에 실행되는 느낌이 듭니다. 특히 이런 큰 실전에서는 더욱 자연스럽게 도움이되네요. ^^
    • 정말 그래요. 생각을 하는 것만으로도 많은 도움이 되는 부분이 있습니다. 그래서 생각의 틀, framework 이야길 많이 하기도 하구요.. 잘 하셨다니 기쁘네요. ^^
secret

으레 연말이면 바쁘게 마련이지만, 요즘은 정말 눈코뜰 새 없이 바쁩니다.

올해 가기 전에 경영적, 재무적으로 정리할 부분들에 내년도 경영계획 수립, 전략 수립 그리고 조직개편에 경영효율화 작업까지 짧은 기간내에 처리할 일이 많습니다.

그 바쁜 와중에, 한편 그 바쁨의 일환으로 해외에서 파트너가 찾아왔습니다. 관계 재설정을 통해 도약을 발판을 마련하자는 것이고 그 부분은 양사가 동의하는 부분입니다.
하지만, 재설정을 위한 정리부분에서 이견차가 크던 부분입니다. 서로 상대에게 아쉽고 섭섭한 부분이 많고, 몇해간 해묵은 이슈라 감정적인 골도 적잖은 상황이지요.


방문 첫날. 
우리 영업과 리셉션 미팅을 하는데 역시 시작부터 불꽃 튀게 날카롭습니다. 얼굴이 달아오르고 어조가 단단합니다. 중립적 위치에서 미팅을 주재하던 저는 즉시 개입해서 rule setting을 했습니다.

이미, 미래에 함께 잘하자는 부분은 이미 동의한 사항이다. 자꾸 과거 이야기와 잘잘못 가리는 이야기는 미팅 진행에 도움이 되지 않는다. fact 이외의 이야기는 절대 꺼내지 말것.
둘째, 서로 존중받을 사람들이다. 어떤 이유에서건 손가락으로 얼굴 가리키면서 이야기하지 말것.

결국 오후 내내 미팅은 총론 합의 각론 유예란 절반의 성공으로 종료하고 함께 식사를 했습니다.

둘째 날.
영업부와 종일 미팅을 했습니다. 교착에 빠지거나 마무리를 지을 때 연락을 달라고 하고 제 일을 봤습니다. 큰 틀의 합의는 이뤄진지라 잘 마무리 되었겠지 싶으면서도 아무 소식이 없어 좀 찜찜하던 차였습니다.

셋째 날.
원래 계획대로라면 둘째 날 협의를 마무리짓고, 파트너는 셋째날 인사후 출국하는 일정인데 좀 이상합니다. 오전에 대표이사 급호출에 올라가보니 미팅이 첫날 그 상태로 있으니 즉시 개입해서 4시 wrap up 미팅 전까지 마무리를 지으라는 당부입니다.

'대체 어제 하루종일 뭘 했단 말인가.'

점심을 함께 먹고, 파트너와 미팅을 통해 그 간의 경과를 들었습니다. 감정적 격분과 자잘한 수많은 설명들 속에서 맥을 추려 들으니 상대의 상황과 욕구가 또렷이 보였습니다.

즉, 파트너 측의 근원적인 근심은 다른 곳에 있었고, 그 부분을 관철하기에 필요한 포지션적 우위를 점하기 위해 표면적인 이슈거리를 제기했던 것입니다. 우리가 중요하게 생각하는 명분과 재무적 부담은 그쪽에서는 큰 근심이 아니었고, 다만 우리가 그 쪽의 한가지 부담을 풀어주는 약속이 근원적 욕구였던 것입니다.

결국, 파트너와 한시간 반 가량의 미팅 끝에 양사가 원하는 합의안을 이끌어 내었고, 우리 내부에도 5분간의 엘리베이터 피치로 완전한 합의를 도출하여 성공적인 협의를 종료했습니다.

끝나고 파트너와 둘이 차한잔 하는데, 진심으로 고마워 하면서 말하더군요.
"You are like a magic."

Inuit's communication quadrants
전통적인 의미의 협상 상황은 아니었지만, 이익을 다루는 모든 대화는 협상의 변용이라는 communication quadrant 하에서는 제 책에서 다뤘던 협상의 철학이 참 요긴하고도 중요하게 사용된다는 점을 다시 깨달은 미팅이었습니다.

근데 이 책은 요즘 팔리고 있긴 하나요? ㅠㅜ
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  1. 책이 팔리면 인세가 inuit님 통장으로 들어가지 않나요? ㅋㅋㅋ
  2. 헙 그렇게 열심히 쓰신 책인데 인세가 없으면;;; 주위에 홍보 많이 해야겠네요.ㅎㅎ
  3. 저는 그 책을 전 직장에서 사서 탐독하다가 이사할때 화장실에
    놔두고 왔다지요 ㅜㅜ;;;;

    요즘에는 말단이 책임자급 사람에게 의견제시 및 관철을 하는 능력이 절실하게 요구되는 나날을 보내고있습니다 아오... ㅜㅜ;;
secret
돈 잘 버는 런던의 금융인이 잘 나가던 직장을 때려치우고, 세계를 돌아다니며 물건을 사고 팔며 경제의 새로운 면에 눈을 뜬다.
컨셉이 참 명료하면서도, 흥미진진합니다. 이미 플롯에서 반은 성공하고 들어간 책입니다. 이 책을 사 놓고도 아껴 두었다 휴가 때 비행기에서 읽었습니다. 세계라는 책의 배경과 캐주얼한 전개가 휴가 여행에 딱 맞겠다 싶었습니다.

Coner Woodman

(Title) Around the World in 80 Trades

보이지도 않는 거액을 모니터로 거래하고, 거대한 회사를 서류로 사고 파는 증권과 금융세계. 현대경제의 총아이면서도 지나치게 가상화된 것이 사실입니다. 2008년 세계를 광풍처럼 쓸어버린 서브프라임 모기지 역시 실물 없이 파생상품이 꼬리를 물다가 거품처럼 주저앉은 현대 경제의 병폐를 드러낸 사례이지요.

우연히 실크로드에서 과거에 세계 경제를 움직였던 무역상들의 활동에 착안해 저자는 실제로 현대판 실크로드를 구상합니다.수단의 낙타를 사서 이집트에 팔고, 다시 잠비아의 커피를 사서 남아공에 팔고, 남아공에서는 와인과 칠리 소스를 사서 중국과 인도에 파는 식입니다.

이 과정에서 저자는 가혹한 낙타상인과 피말리는 흥정도 하고, 밤새 고기잡이 나가 150엔을 벌었지만 손해보지 않은 것에 행복해합니다. 물론, 와인이나 계절상품을 통해서는 큰 돈을 벌기도 하지요.

사실 상거래가 포함된 여행기라 해도 좋을만큼 가볍고도 잘 읽히는 책이지만, 그래도 굳이 따지면 배울만한 진리가 많습니다. 협상을 잘 알아도 현장에서의 흥정은 또 다른 맥락이 있다든지, 브랜드를 통해 부가가치를 낸다든지, 현금흐름이 나쁘면 손해도 감수해야 한다는 평범하지만 귀한 교훈들 말입니다. 사실, 배워서 아는 진리도 거리에 나서면 새로 겪으며 다시 체득해야 하는 경우가 많습니다. 저자 역시 책상의 지식을 거리에서 다시 지혜로 터득해 나갑니다. 그리고 목표한 수익을 올리고 영국으로 귀환하지요.

물론 이 숨가쁜 여행의 결정적 차별성은, 저자가 막다른 골목에 부딪힐 때마다 기가 막히게 나타나는 현지 전문가입니다. 처음에는 저자의 인맥이 그만큼 좋은가보다 했는데, 그 지역적, 구색적 방대함이 엄청나, 과연 젊은 런더너가 쉽게 쌓을만한 네트워크인지는 신뢰가 안 갑니다. 출판사나 방송사 같은 네트워크의 허브가 있다면 모르겠지만요.

'80일간의 세계일주'라는 고전을 패러디한 제목만큼이나, 책은 매끈한 상업적 작품입니다. 그렇다고, 마시멜로 식의 내용보다 과한 포장이란 뜻은 아닙니다. 얄미우리만치 정교하게 편집되고, 적절히 긴장과 이완이 반복되어 읽기에 지루하지 않으면서도, 묵직한 경제와 시장원리에 대해 직설적인 접근을 합니다. 마치 요즘 드라마들이 상업적 공식으로 투박함 없이 만들어지지만, 그래도 재미나서 몰입하는 것과 유사합니다. 게다가 저자는 같은 내용을 방송 컨텐츠로도 만들어 부와 명성을 쌓았지요. 국제적 보따리 장사를 통해 번 2만5천 파운드의 몇 십배는 벌었을 겁니다.
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  1. 후후후 잘난 사람은 뭘해도 잘하는 군요. 문득 신신애의 노래가 떠오릊니다 ㅋㅋㅋ
    긴 연휴입니다! 즐거운 추석 보내세요!
  2. 저도 케이블TV를 통해서 접했는데, 정말 흥미진진했습니다.
    현대에도 저런식의 직접 상거래를 하고 있는 사람이 있구나 싶었구요. =)
  3. 아.. 전 이거 보고 나도!!! 나도 장사!!! 라고 외칠려다가
    마지막 줄을 보고 아.. 될사람만 되겠거니 OTL 하고
    포기했습니다 ㅜㅜ;;

    덧 : 오랫만의 덧글이지요? 글은 항~~~~~~~~상 보고 있습니다 ^___^;
  4. 장바구니에 넣어둔 후 와닿는 서평이 없어서 구매를 망설이던 책인데, 한 번 읽어보고 싶어지는군요. ^^
    • 네. 재미있어요 일단.
      시간 아깝지는 않습니다.
      근데 제이 키우고 게임도 해줘야 하시는데 너무 바쁘셔서.. ^^
secret
추석을 맞이하여 오랫만에 어떤 이벤트를 할까 생각하다, 일종의 지식공유를 하기로 했습니다. 

Communication, always difficult
프리젠테이션, 설득, 협상 등 커뮤니케이션에 어려움을 겪는 분이 많습니다. 제가 책을 쓴 이유이기도 합니다. 하지만 아직까지는 책이 많이 알려지지 않은듯 하여, 많은 분이 이 책의 혜택을 보진 못한듯 합니다. ^^

얼마전 블로그 이웃 토x님을 비롯해 커뮤니케이션에 대해 어려움이나 걱정을 호소하는 분들이 많은 걸 보고, 제 책 '가장 듣고 싶은 한마디 YES!'의 강연록을 공개합니다.

What is in it?
이 강연록은 총리실 강연 때 사용한 것으로, 제 책의 핵심을 요약하되, 이해하기 쉽고 빠르게 소화하도록 구성했습니다. 당연히, 상세하고 강렬한 전달력에서는 텍스트만 보는게 강의만 못하겠지요. 

하지만, 책 보신 분은 이 파일을 훑어 보시면 내용이 새록새록 떠오르실테고, 책 안 보신 분도 책 없이도 중요한 부분에 대한 이해를 깊이하면서, 커뮤니케이션에 대한 새로운 시각과 많은 영감을 받으실겁니다. 실제로 해당 강연은 아주 열띤 호응을 얻은 바 있습니다.

Structure
강의록은 크게 네 부분으로 나뉘어집니다. 
책과는 좀 다르지요? 실전 위주로 편제하여, 그에 필요한 이론만 간추렸기 때문입니다. 

Fast Track
강연시, 마지막 4. 실전 응용편에서 삶의 답을 얻은 분들이 많았습니다. 가장 호응도 좋았지요. 제 예상보다 많은 시간이 소요되었던 섹션이기도 합니다.

커뮤니케이션의 비법을 원하시는 분은 3챕터인 WHISP 원리만 꼼꼼히 보면 많은 개선이 있을겁니다.

The gift
슬라이드 내용은 바로 아래 참고하시면 됩니다. 주위 분들께도 소개 부탁드립니다.
Communication for YES!
View more presentations from Tony Kim.

Extra bonus
추석 연휴 때 심심하면 읽으시도록 PC나 iPhone에서 보실 분을 위해 pdf 다운로드도 가능하게 해 놓았습니다. 단, 다운로드는 9월말 닫을 예정이니, 필요하신 분들만 서둘러 받으시기 바랍니다. 

Happy Chooseok!
그러면, 모두들 추석 명절 잘 보내세요. ^_^
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  1. 아스트롤라베 2010.12.08 22:14 신고
    책 재밌게 잘 읽었습니다.
    포스팅된 내용이 포함되어 있어서 빠르고 쉽게 이해 할수 있었습니다.
    미리 강의록으로 예습한 효과도 있었구요.

    또다른 이야기로 출간해 주셨으면 좋겠어요.
    • 오.. 요즘에 읽으셨나요.
      어떤 계기로 접하셨는지 궁금해집니다.

      책이 도움 되기를 바랍니다. 제가 책쓴 뜻이기도 합니다. ^^
  2. 아스트롤라베 2010.12.14 22:45 신고
    작년 출시 때에 보고 싶었지만 구입을 포기했던 책이었습니다.
    올해 Inuit님 블로그 자주 방문하다보니 자연스럽게 구입하게 되더라구요. ^ ^
secret
제가 책 쓰고 있었다는건 제 이웃 블로거 분이라면 다 아실겁니다. 드디어 책이 보름 뒤에 나옵니다. 책 제목은 'YES!'(가제) 입니다. 커뮤니케이션 하는 우리 모두가 듣고 싶어하는 그 말이지요.

책 내용은 차츰 설명드리겠지만, 구뇌의 원리를 배워 통합적으로 소통에 응용하는 방법을 적었습니다. 글쓰기, 프리젠테이션, 설득, 리더십 대화, 협상, 갈등 대화 등 실생활에 사용되는 구체적 방법을 원리부터 스킬까지 한번에 적어 내렸습니다. 학술적 내용은 막판에 엄청 잘렸으니 너무 쉽다고 느끼실지도 모르겠습니다. ㅠ.ㅜ 제가 1년 이상 정성 쏟고, 반 년간 온 주말을 공들인 내용입니다. 출판사는 지식노마드이고, '칭찬은 고래도 춤추게한다', '설득의 심리학'을 만드신 전설적 기획자 김중현 대표님이 직접 봐주고 계십니다. 그저 누를 끼치지 않았으면 하는 마음이 간절합니다. ^^;

중요한 점.
출판사와 협의하여 출간전 재미난 이벤트를 진행하기로 했습니다.
영화만 시사회 있으란 법 있나요. 책도 시사회가 있습니다.

이벤트 규정을 설명 드리겠습니다.
혜택
  • 비즈니스 커뮤니케이션을 통달하는 종합적 소통 원리를 배우는 책, YES!를 남보다 한발 빨리 보게 됩니다.
  • 일반적으로는 보기 힘든 유니크템인, 가제본 상태의 책을 소장하게 됩니다.
  • 가만히 계셔도 가제본 책을 무료 배송해 드립니다. -.-a
  • 물론, 출간 이후에 신상 한권을 다시 드립니다.

조건
  • 제일 중요한 조건은 블로거이셔야 합니다.
  • 읽고서 리뷰를 20일 까지 써주셔야 합니다. (출판사와 협의한 이벤트라서 이 날짜를 못 지키시면 제가 많이 곤란합니다.)
  • 리뷰의 내용 중 일부는 마케팅 용도로 사용할 수도 있습니다.
  • 나름 레어한 이벤트이기 때문에, 제 블로그 이웃으로 한정하겠습니다. (댓글, 트랙백 등 교류 이력을 보겠습니다.)
  • 위 조건에 해당하고, 20일까지 리뷰가 가능하시면, 비밀 댓글로 메일 주소를 적어주세요.
  • 지원 마감은 9/10일 오후 6시까지입니다.
  • 당선자는 두 분이고, 제가 임의로 선정하겠습니다.

지금까지 제 글을 흥미롭다고 느끼신 분이라면, 절대 후회 안 할 내용입니다.
독특한 내용을 날 것 그대로 맛보는 재미, 시사회 이벤트에 참여해 주시길 부탁드립니다.

딱 두 분만 모십니다! ^^
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WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

트랙백  3 , 댓글  147개가 달렸습니다.
  1. 이전 댓글 더보기
  2. ---------------> 응모는 여기서 마감입니다. <--------------
  3. 무지 기대됩니다.
    구매 목록 1순위에 올려놓도록 하겠습니다^^
    저도 언젠가는 블로거로서 책을 낼 생각입니다.(우선 블로깅 부터 다시 해야-_-;)
    앞서간 발자국이 있다는 것이 얼마나 큰 힘이 되는지 모릅니다^^
    • 네. 라띠님이 읽어주시면 고맙겠습니다.
      정말이지, 다시 예전의 열혈라띠님으로 돌아오시길 바랍니다.
      책도 꼭 쓰시구요. ^^
  4. 비밀댓글입니다
  5. 축하드립니다~*
    고생많으셨구요, 대박나시길 바랍니다!!!
    서점가면 꼭 구입해봐야겠어요~
    • 닥순님 잘 지냈지요.
      대박은 아니더라도 많은 사람에게 도움이 되었으면 좋겠다는게 제 바램입니다.
      보시고 좋으면 소개 많이 해주세요. ^^
  6. 도전하고 싶지만, 쟁쟁한 분들이 많을 테니 좌절을 방지하기 위해 서점에서 ㅡ.ㅡ;
  7. 출판 축하드립니다^^ 서점에 뿌려지기 며칠 이내에 p2p에 텍스트본 or 스캔본이 나돌꺼라라는 예상을 살포시 해봅니다. 보나마나 인기작일테니까요 ㅎㅎ
    • 아.. 수재님 잘 지내시나요.
      오랫만입니다.
      멀리 계시니까 마음으로 성원해주세요. ^^
  8. 비밀댓글입니다
  9. 먼저 책 출간 축하드립니다. 늦게 왔더니 어느새 이벤트 마감됐네요. 멀어서 참가하기도 힘들지만서도... 이 곳 서점에서도 볼 수 있었으면 좋겠습니다. 나중에 서점 갔다가 눈에 띄면 냉큼 집어오겠습니다.^^
    • 네. 먼데 계셔서 어쩌지 못하는게 참 아쉽습니다. ^^
      기회되면 한번 들쳐봐 주시기 바랍니다.
  10. 이런 정말 늦게 보고 말았네요. 아쉽습니다.

    그리고 책 대박 나시기 바랍니다. :)
  11. 축하드립니다. 대박나시기 보다는 오래 팔리는 책이 되었으면 합니다...
    • 아.. 참 힘이 되는 말입니다.
      제 마음도 꼭 그렇습니다.
      오래오래 읽히는 책이 되기를 바라고 있습니다. ^^
  12. 앗! 시간이 지났군요... 아깝... 책 나오면 꼭 사 볼께요...^^;;
  13. 우왕~ 기다리던 책이 나올 예정이군요! 며칠 정신없어서 시사회는 참여를 못했네요. :) 사면 바로 주문해서 읽어볼께요~ 축하드려요!
  14. 신청을 했는데 때를 놓쳤네요. 크크 ^^

    요즘 기획과 관련하여 소통을 고민하고 있어서 이 책 무척 기대하고 있습니다. +_+
    • 네. 실질적인 도움이 된다면 저도 기쁘겠습니다.
      읽어보시고 피드백 주시면 좋겠네요. ^^
  15. 한마디로 올레! inuit님 그리 바쁘게 사시는데, 책 발간 소식을 들으니 더욱 존경스럽고 부럽고 막 그러네요. 저도 책 사서 꼭 읽고, 싸인 받겠슴다. 대박을 위해!
    • 아.. 쥬니캡님. 고맙습니다.
      쥬니캡님이야 커뮤니케이션 잘 하실테니 그닥 소용에 닿을지 모르겠지만, 보고 재미있으면 후배들 추천해주세요. ^^
  16. 출간 축하드려요.^^

    저는 사서 보도록 하겠습니다. :-)
  17. 오랜만에 다녀가죠? 잘 지내시죠 ?
    쉐아르님 방에 들렀다가 알게 되어 다녀갑니다. ㅎㅎ
    책 출간을 진심으로 축하드립니다.
    조금더 많은 권수를 내놓아 홍보, 소통해도 좋았을 것 같다는 생각이 잠시 들었습니다...

    그리구요. 공지 내용입니다.
    실은 이번 9월에 진행 예정이었던 '제4차 동시나눔'은
    '제1차 공동기부' 책나눔으로 대신하려고 합니다.
    엮은 글 보시고, 심사숙고 하셔서 동참을 부탁드립니다.

    좋은 밤 보내시고, 풍요로운 가을, 멋진 한 주 열어가시길 바랍니다~~
  18. 댓글 달기 너무 힘드네요.
    스크롤을 이렇게 많이.. ^^;

    꼭 사서 보겠습니다..
    소통,, 중요하죠!!
  19. 너무 늦었군요 orz
  20. 곧 출간되겠군요. 미리 축하 드립니다! 첫 책이 서점에 진열된 모습을 볼 때의 긴장감과 뿌듯함을 곧 느끼시겠군요. ^^ 나오면 사서 읽겠습니다. 축하합니다.
    • 네. 아직은 얼떨떨한데 나중되면 좀 실감이 더하겠지요. ^^
      (책은 보내드릴테니 사지 마세요. )
  21. 늘 웹에서만 보던 inuit님의 책이 나온다니 넘넘 축하드려요~~!!!
    이미 읽지 않아도 분야 최고의 베스트셀러가 될 듯 합니다
    저도 이벤트 신청하고 싶은데 워낙 쟁쟁하신 분들이 많아 어떻게 될지 모르겠네요.
    현재 비즈컴을 강의하고 있기도 하지만 관련 서적과 강의들을 들으면서 또 많은 부분을 배워나가고 있기에 더 호기심이 생깁니다.
    정말정말 축하드립니다~~^^ 저도 싸인 미리 예약하겠습니다
    • 죄송합니다만 이미 마감 되었습니다.
      아쉽지만 서점에서 보심이.. ^^

      즐거운 주말 되세요. ^^
secret

Rational Gut

Biz 2009.02.13 22:46
작년, 터프한 협상 3번을 진행할 때의 일입니다.

어차피 맺을 계약이지만, 우리는 시간을 끌면서 조건을 개선하고자 하고, 상대는 빨리 매듭짓고 싶어하는 상황입니다. 계속 지공을 펼치니 상대, 열받아 길길이 날뛰기 시작했습니다. 협상하다 집에 간다하기, 버럭버럭 소리지르기, 대표이사에게 메일질하기 뭐 이런 치졸한 짓이지요. 대화가 점점 뻑뻑해지고 산통 깨질 조짐마저 보입니다.
결국 감정선의 조율이 중요했습니다. 그래서, 어렵사리 저녁식사 약속을 잡아냈습니다. 식사는 매우 중요한 교감의 순간이기 때문입니다.


마침, 그날이 11월 셋째 목요일. 보졸레 누보 나오는 날입니다. 마침 상대가 프랑스 사람인 점에 생각이 갔습니다. 예약장소가 횟집이라 좀 어색합니다. 게다가 중국 사람앞에서 한자 쓰듯 계면쩍은 일이지만 앞 뒤 볼거 없습니다. 식사 장소로 가는 도중 막내는 편의점으로 살짝 빠졌습니다.


횟집에서 눈 딱 감고 꺼낸 비장의 무기인 보졸레 누보. 다행히 효과 만점이었습니다. 다른 와인과 달리 세계 동시 발매인지라 그 친구도 처음 맛보는 보졸레 누보입니다. 낯선 타국에서 동양인과 횟집의 식사인데, 의외의 선물이었겠지요.

뭐, 그 뒤론 십년지기처럼 개인적 이야기로 꽃을 피웠습니다. 소주 잔 돌리기에 파도타기까지. 2차 맥주 마시러 갈 때도 서로 손에 손잡고, 어깨 걸고 다니고. 그 날 우리 모두는 형제였습니다. -_-

직전까지 같이 말 섞기도 힘든 상황이었습니다. 게다가 그 친구도 이렇게 협상 중간에 (끝나도 마찬가지) 협상 상대와 무장해제하고 술 마신것도 처음이라고 한국 지사에서 전하더군요. 저는 그렇게 좋은 친구를 얻었습니다. 그리고 협상도 잘 진행되어 계약도 했습니다. 어젠, 다시 만나 signing ceremony를 했지요.

일전에 gut rationale을 말한 바 있습니다. 그리고, 횟집에서 대뜸 꺼낸 보졸레 누보.
계산된 목적이었지만, 마음으로 열어가는 소통의 장이었습니다. Rational gut이라 부를만 했습니다.
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Inuit
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  1. rss로 구독하며 늘 즐겨 읽고 있습니다. 일전에 소개해 주신 해바라기C님과는 많이 친해졌죠. 이모저모로 감사 드립니다.

    오늘 소개해 주신 포스팅을 보고 이런저런 생각이 드네요. 제 경우는 학위하고 지금까지 계속 병원 연구소만 전전하고 있어서 Inuit님처럼 드넓은 세상을 상대로 활약(?)을 하는 삶을 부러워만 하는 백면서생입니다.

    하지만 현재 북한 평양에 건립중인 평양과기대에 가서 북한 학생들을 꼭 가르치고 싶다는 소망을 가지고 있죠. 그래서 만나는 사람마다 평양과기대에 대한 홍보를 한답니다. 그런데 문제는 지난 10년간 퍼주기 논란 덕분에 북한을 지원하는데 거부감을 가지고 있는 사람들이 은근히 많다는 거죠.

    그런 분들께 다가가기 위해 오늘 언급하신 rational gut을 잘 활용하면 좋겠다는 생각이 드네요. 언제나 사고의 폭과 깊이를 더 해주시는 포스팅에 감사한 마음을 가지고 있습니다.

    좋은 주말 되세요.
    • 히야님과는 서로 팬이 되신듯 해요. ^^

      참, 유니크한 꿈을 갖고 계시는군요.
      그 꿈을 놓지 않는다면 반드시 이뤄질 일이라고 믿습니다.
      어떻게 제 어줍잖은 글이 도움이 되었는지 모르겠지만, 그래도 어떤 힌트가 되었다면 다행이고 기쁜일입니다.
      어려워보이지만 달성가능한 그 꿈을, 저도 성원하겠습니다. ^^
  2. inuit님 블로그 포스팅을 보다보면 제가 '콩나물'이 되는 기분이에요~^^
  3. 대단하십니다~ ^^
  4. ㅋㅋㅋㅋㅋ

    선물의 심리를 간파하셨군요 ^^
  5. 너무 오랫만에 들렀습니다.
    새해 복 많이 받으세요~ ^^

    역시나 빼곡히 좋은 글들을 그 사이에 올려주셨네요.
    감사히 읽었습니다.

    2년차가 되니 마음이 잡히질 않네요.
    물론 악화일로인 경제상황이 가장 큰 문제이지만
    스스로에 대한 확신이 없는 것 또한 원인인듯 합니다.
    오늘은 이 블로그의 저 앞으로 넘어가 Inut 님이 졸업을
    앞두고 느끼셨던 고민을 다시 한 번 읽어보려합니다.

    또 찾아뵙겠습니다. ^^
    • 아직 멀었잖아요. ^^
      1년동안 여러가지가 더 많이 바뀔겁니다.

      혹시 이 글 안보셨으면 참조해보세요. ^^
      ( http://inuit.co.kr/1564 )
  6. 좋은 친구를 얻으신 것과 좋은 계약을 하신 것 모두를 축하드립니다. 경기가 어려운데 힘든 일을 해내신 것 같습니다.
  7. 요즘 정말 마음을 사는 소통에 대해 많이 생각하게 됩니다.

    제 칼은 날카로워 지는 것 같은데,

    그릇은 넓어지지 않는 것 같기도 하고...

    진정한 소통, 설득, 협상은 모두 인간에 대한 이해가 바탕인 것 같습니다.

    나와 상대방에 대한 진정한 이해... ^^
    • 내맘과 꼭 같아요.
      결국 소통의 본질은 인간에 대한 이해지요.
      큰 그릇에 가득가득 담읍시다. ^^
  8. 역시 감각이 대단하세요^^
secret

The nature of persuasion

Biz 2008.10.04 20:57
모든 커뮤니케이션은 어렵습니다.

Inuit's Communication Quadrants


그 중 가장 어렵다고 알려진 건 협상입니다. 다음으로 어려운 커뮤니케이션은 설득이겠지요. 커뮤니케이션 4분면 상, 정보 중심의 두 분면은 이해관계가 첨예하지 않기 때문입니다.

협상에 관한 포스팅은 몇 차례 한 바 있습니다. 하버드 학파의 노고로 협상학은 나름의 구조를 갖췄습니다. 하지만 설득은 제대로 구조화되지 않고 있습니다. 바로 이 점이 제가 설득 포스팅을 기획한 이유이기도 합니다.

Difficult persuasion
설득이 구조화되기 쉽지 않은 이유를 먼저 보겠습니다.

Seemingly well-known
마치 한국어를 한국인에게 가르치는 일과 유사하기 때문입니다. 스스로 말 할줄 알면 잘 안다 생각하게 마련입니다. 설득 역시, 살면서 많은 경험을 하므로 일단 좀 안다고 생각합니다. 협상에 비해 상대적으로 그렇습니다.

Persuasion as a result
설득 상황이 벌어지면, 설득 목표는 이익 확보이므로 명확하지만, 설득 절차는 임의적인 경우가 많습니다. 따라서, 어떤 때는 효과적으로 설득하고, 다른 경우는 그렇지 않습니다. 따라서, 명백한 입력-출력 관계보다는 시행 결과의 무작위성 (randomness) 때문에 설득 자체를 구조로 생각하지 않게 마련입니다.

Situational context
서로 주고 받을 부분이 있지 않은 상황이라면 일방성이 강조됩니다. 일방성은 남이 가진 파이를 얼마나 얻어내느냐의 이슈입니다. 상호작용이 전제가 됩니다. 따라서, 설득 과정 자체의 임의성에, 상대방이라는 변수가 추가됩니다. 어떤 사람이 상대이고, 어떤 장소와 상황에서 설득이 벌어지냐에 따라 그 결과가 천차만별일 가능성이 있습니다.
구조화된 협상은 특정 개인에서 이해관계자로 치환, 몰개성화 또는 캡슐화(encapsulation) 과정을 거칩니다. 예컨대, 너와 나의 대결이 아니라, 우리 대 문제의 이슈로 만듭니다. 따라서 특정인 의존성을 무시하고 이익의 분배 관점에 집중하기 쉽습니다. 물론, 협상도 대상과의 교감 형성(rapport)을 필수단계로 거칩니다만, 주된 목표와 관심사는 아닙니다.
바로 상호작용의 상대적 비중이란 면에서, 설득은 프레임워크(framework)로 구조화하기 어렵게 됩니다.

Spectral nature of communication quadrants
끝으로, 커뮤니케이션 4분면상에서의 설득을 정확히 이해할 필요가 있습니다. 거듭 밝히지만, 4분면은 스펙트럼으로 이해해야 합니다.
예컨대, 모든 협상 상황은 시작할 때 일견 일방성과 비대칭성을 보입니다. 그렇다고 바로 협상이 아닌 설득 상황인가 하면 그렇지 않습니다. 유능한 협상가는 이러한 비대칭성을 대칭상황으로 재정의 하는 사람입니다. 상대의 이익관점과 나의 BATNA를 정확히 파악하면 협상 가능성이 신비롭게 열립니다. 이를 positive ZOPA라 함은 여러 차례 이야기했습니다.

반면, 협상 상황에서도 전술적으로 설득의 기법(그런게 있다면!)을 잘 활용한다면 논의의 전개가 매끄럽습니다. 결국 협상이라는 대하 드라마는 작은 에피소드의 집합이고, 각 에피소드는 주장의 전달이라는 설득 상황의 연속이기 때문입니다.
그 외로, 주장이나 연설에서 설득 기법을 사용하는건 너무 많이 봅니다. 또한, 토론과 협상 사이의 이동도 종종 겪어 아는 일입니다.

따라서, 커뮤니케이션 4분면의 특징을 이해함이 첫째입니다. 그리고, 커뮤니케이션 중간이라도 자유롭게 나의 강점과 상황의 필요성에 따라 원하는 분면으로 자유롭게 이동시키는 능력이 성공적 비즈니스 커뮤니케이션의 요체입니다.

설득 또한 다른 커뮤니케이션과 변환 가능한 스펙트럼 상의 한 점이라는 사실을 이해하는 사람은, 종합적 커뮤니케이션을 장악하게 됩니다. 유효한 소통자이자, 고성과 인물로 성장할 수도 있지요.
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WRITTEN BY
Inuit
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받은 트랙백이 없고 , 댓글  6개가 달렸습니다.
  1. 내실 책이 한 권 늘어날 것 같군요. 언제 봐도 참 놀랍습니다.

    별 관계는 없지만 마침 열심히 쓰고 있던 이 문제가 눈에 띄는군요.

    * 배려 : 과거 타인과의 갈등 상황을 극복한 사례 (200자 이내) -_-......
  2. 이번에도 좋은 거 하나 건져갑니다. 감사합니다 ~ ^^;;;

    요즘 의사결정이나 현상분석에 4분면을 사용하여 정리하는 연습을 하는 중입니다. 연습이 거듭될 수록 두 축의 변수를 결정하는 일이 만만찮은 내공을 필요로 한다는 것을 절감하고 있습니다.
    • 말씀처럼 축 정하는게 쉽지 않지요.
      대신, 깊이 고민하면 의미있는 통찰이 나올때가 많습니다. ^^
  3. "결국 협상이라는 대하 드라마는 작은 에피소드의 집합이고, 각 에피소드는 주장의 전달이라는 설득 상황의 연속이기 때문입니다" 이 말씀에 감탄했습니다. 4분면으로 분류를 할 수 있지만 실제 커뮤니케이션 과정 속에는 여러가지가 조합이 되어 벌어지는 것 같습니다. 말씀하신데로 그 차이와 또한 조합해서 사용할 수 있는 이동능력이 중요하겠습니다.

    회사 생활하면서 설득을 해야할 경우가 종종 있습니다. 나름대로 경험을 쌓았다 생각하는데 체계적으로 말해보라 하면 한마디도 못할 것 같습니다. 커뮤니케이션과 협상에 대한 inuit님의 내공은 정말 대단하십니다 ^^
    • 실제 하는거랑 설명하는거랑 또 다르니까요.
      저도 늘 어렵게 생각합니다.
      중대한 비즈니스 협상 상황 벌어지면, 항상 혼을 다해 고민하게 됩니다. ^^
secret
사람이 있는 한, 소통이 있게 마련입니다. 그 소통, 혹은 커뮤니케이션에 따라 능력의 발휘와 성과의 창출에 지대한 영향을 끼치지요. 그래서, 현대인은 커뮤니케이션에 대한 갈증같은 관심을 갖고 살게 마련입니다.

Inuit's communication quadrants
커뮤니케이션을 분류하는 여러 방법이 있겠지만, 저는 아래와 같은 사분면을 고안했습니다. 대체로 모든 커뮤니케이션이 아래 4분면 구도로 분류 가능하지만, 제가 이어가는 글에서 상정하는 상황은 비즈니스 커뮤니케이션임을 마음에 두셨으면 합니다


정보 중심
(Information)
이익 중심
(Interest)
비대칭성
(Asymmetric)
주장, 연설
설득
(Persuasion)
대칭성
(Symmetric)
토론, 대화
협상
(Negotiation)

위 표에 보듯, 주도권(initiative)의 대칭성과 이익추구의 정도에 따라 사분면을 나누면 재미난 관찰을 하게 됩니다.

Communications not sensitive to interests
경제학에서 말하는 합리적 인간으로서 이해관계 없이 어떤 행위를 하겠습니까. 그래도 이해관계(interest)에 덜 민감한 커뮤니케이션이 있습니다. 굳이 말해서 정보 중심이라 했지만 아이디어 기반으로 읽어도 무리없습니다. 이 중 양방향 커뮤니케이션은 토론이나 대화가 될테고, 일방성이 강하면 주장, 연설, 지시 등으로 구분하겠습니다.

Symmetric communication on interests
바로 협상입니다. 저는 협상을 '이해관계(interest)를 주된 대상으로 하는 커뮤니케이션'이라 정의합니다. 결국, 두가지 요소입니다. 첫째, 나눌 대상(pie)이 있어야 하고, 둘째, 그 방법을 협의하는 구조가 필요합니다. 그래서, 협상을 싸움아닌 커뮤니케이션으로 보는게 타당하고, 커뮤니케이션 치고는 이익이 전제가 되므로 진행이 좀 어렵습니다. 또한, 여기서 언급하는 대칭성은 완전한 동등을 말하는 거울상의 동일성은 아닙니다. 서로 줄 것이 있는 상태를 의미합니다. 모든 협상은 다소간 힘의 불균형을 내포합니다.

Asymmetric communication on interests
반면, 살다보면 협상까지 가지도 못하는 커뮤니케이션이 있습니다. 내가 줄 것이 있고, 상대를 밀어붙일 힘이 있어야 협상도 가능합니다. 에컨대, 교통위반을 한 상태에서 경찰과 대화를 한다면 어떨까요. 흔히 '네고'를 잘 했다 표현하지만, 저는 '필사적 피해 경감 노력'이 성공했다 봅니다. 협상은 아니지요. 또한, 위반자는 이익이 걸려있지만, 경찰은 어떻게 처리하든 큰 이익이 수반되지 않는 경우가 많습니다. 따라서 동등한 이익을 놓고 파이를 나누는 협상의 틀짓기가 잘 작동하지 않습니다.

물론, 이러한 비대칭성은 협상이라는 큰 틀에서도 다룹니다. 그러나, 이 때는 설득이 더 주효한 스킬이 됩니다. 설득은, 단기적, 국지적 문제 해결에 있어 나름의 효용이 있습니다. 설득은 상황 맥락 (situational context)의 커뮤니케이션이기 때문입니다.

결국, 저 4분면은 상호 배타적이라기 보다 스펙트럼으로 이해해야 합니다. 어떤 커뮤니케이션은 설득과 협상의 중간지점에 위치하기도 하고, 어떤 커뮤니케이션은 토론이지만 물밑에서 협상이 오가기도 합니다.

투자와 전략을 비롯해 경영 전반을 맡다 보니 협상의 상황에 종종 놓입니다. 그리고, 앞서 협상에 관한 여러 포스팅을 올린 바 있습니다.
하지만, 제가 별로 접하지 않는 상황이고, 의미도 크지 않아 수련하지 않은 커뮤니케이션의 빈틈이 설득이란 점을 알았습니다. 또한, 다양한 설득론은 있지만 설득학까지 집대성할만큼 구조화되지 않기도 합니다. 그래서 앞으로 제 생각을 정리해 가며, 설득에 관한 글을 몇 차례 올릴까 합니다.
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받은 트랙백이 없고 , 댓글  24개가 달렸습니다.
  1. 커뮤니케이션의 4분면 모습이 꼭 게임이론의 균형점 찾기와 비슷해 보입니다. 좋은 글 잘 읽었습니다. 응용해 봐야겠습니다.
    • 게임이론과의 상사점이라.. 흥미롭습니다.
      이에 대한 유정식님의 글을 기대해 보겠습니다. ^^
  2. 좋은 글 잘 읽고 갑니다. 프로젝트 회의나 논문발표를 자주 하는 저로써는 정보 중심 커뮤니케이션이 눈에 확 들어오더라구요.
  3. 저도 잘 읽었습니다. 실전이 약한데 실패하더라도 자꾸 연습을 해봐야겠습니다.
  4. 전 결심했습니다..
    앞으로 협상/설득에 관한 책을 읽지 않기로.
    그리고 협상/설득에 관한 한 inuit님께 철저히 묻어가기로.
    아무리 생각해도 현명한 결정을 한 것 같습니다. ^^
  5. 와핫핫.. 회의시간에도 4종류의사람들이 있을것 같습니다.
    사장님 앞에서 회사의 미래상만 이야기하는 부장님
    사장님 앞에서 프리젠테이션이 멋진 대리님
    질질 길어지는 회의시간의 주동자인 과장님
    사장님과 부장님과 과장님과 대리님 사이를 종횡무진하며
    회의를 끝내려는 주관자
    라고 생각해버렸습니다. ㅎㅎ
    사실 처음엔 정치인,보험회사직원,신입사원,선보는사람으로도.. ㅋㅋ
    • 그럼, 사장님은 어느 부류에 들어가나요?
      하지만, 듣다보면 끄덕여지는 분류입니다.
      분류에도 능통한 mode님이군요. ^^
    • 반대로 질문을 드리자면,
      그렇다면 저 4가지 중 사장님이 될만한 인재는 어느쪽일까요? ^^ 으흐흐흐~
    • 넷중에는 없고.. 넷으로 분류하는 그 어떤 사람..? ^^
    • 우와.. 함정이었다~
      다 알아버렸어요. ㅋㅋ
      사장님이 어느 부류냐고 묻더니 넷으로 분류하는 어떤사람이라고..완전 대치되는 화법을.. +_+
      까약~~ 똑똑한 mode님이닷!!!
      제 생각에 사장쯤 되면 저 4가지는 완전 기본이어야 하지 않을까 싶은데요. 사장님손바닥위의 communication quadrants 라고... ^^
    • 똑똑한 mode님 맞습니다. ^^
      mode님이 사장할 날을 기다리고 있습니다.
  6. 와우~~~
    저도 님의 설득에 관한 글들..... 기대 만땅으로 기다리겠습니당.
    어제는 농진청 수업 받으러 갔다 수원역 서점에서 카네기 인간관계론 열심히 읽다가 왔습니다.
    구입은 동네 서점에서 할라고 걍 내려 왔다는 사실이...ㅋㅋㅋ

    좋은 주말 보내세요..
    • 헉. 수업받으러 수원역까지 오세요?
      너무 멀지 않나요.

      토마토새댁님도, 주말에 즐거운 시간 되세요. ^^
    • 멀데요~~헥헥!!
      집에서 왜관역까지 30여분(당근 경제속도 훨씬 오버하서리..)
      기차타고 3시간 ...
      수원역에서 택시타고 농진청.
      꼬물꼬물 거린 시간까지 해서 토탈시간이 5시간쯤 되네요 ㅎㅎ
      멀긴 멀다 그죠??^^
    • 크억..
      교육비보다 교통비가 더 들겠어요.
      이동시간의 기회비용까지 포함하면 더 그렇구요. ^^

      그렇지만, 고생하는만큼 알차게 배우는게 많으시리라 생각해요.
      든든히 잘 챙겨드셔야 할듯. ^^
  7. 글을 마무리하실 때쯤 되어서 이 포스팅이 완성이 아니라 앞으로 펼쳐가실 이야기의 준비작업 아닐까 생각했는데, 정말이네요 ^^;; 앞으로 올리실 글 기대하며 기다리겠습니다.
  8. 긴 휴가를 다녀와서 많은 글이 쌓여 있어서 찬찬히 정상근무 시간이 지나고 읽었습니다 ^^

    갑자기 든 궁금한 생각을 좀 여쭤보려고 합니다.

    비대칭성을 범주화 하시는데 나오는데 설득은 이익이 큰 사람이 하는 걸까요 작은 사람이 하는 걸까요? 정보의 관점에서 보면 비대칭적인 연설이나 주장은 언뜻 보기에 정보가 많은 쪽에서 수행하는 것으로 보입니다. 같은 맥락에서 이익이 많은 쪽에서 적은 쪽에 설득을 하는 걸까요 라는 의문이 생겼습니다 ^^
    • 갖고 있는 이익의 다소(多少)보다는 받을 이익의 경중에 따라 다르지 않을까 싶은데요.
      어떻게 생각하시나요. ^^
    • 음... 경중으로 본다면... 말의 뉘앙스에서는 자신에게 돌아올 이익이 중요한 사람이 자신에게 돌아올 이익이 중하지 않은 사람을 설득하는 것이라 생각됩니다. 그렇다면.. 제 표현으로는 자신에게 돌아올 이익이 많은 사람이 자신에게 돌아올 이익이 적은 사람을 설득하는 것이라 이해하면 되겠네요 ^^(이익이 많은것이 자신에게 중요하다는 관점에서 본다면 말입니다.)

      시간 내서 이해의 폭을 조금 더 깊게 가져볼 수 있도록 해봐야 겠습니다 ^^ 무척 흥미로운 주제 같습니다.
    • 네. 흥미로운 주제입니다.
      계속 들여다보면 재미난 통찰을 얻을듯 합니다.
      고맙습니다. ^^
secret
일전에 '돌부처의 심장을 뛰게 하라'에 대한 포스팅에서 협상 준비 과정과 협상 진행 상의 유효 전략을 정리하기로 했지요. 그 두번째 테마입니다.
'돌부처..'에서 협상을 가로막는 5가지 장벽과 해결책은 언급한 바 있습니다. 이 장벽은 대체로 순차적이지만, 꼭 그렇지는 않습니다. 협상 과정의 주요 흐름 정도로 이해하시면 됩니다. 책의 구조를 차용하여 제가 실제로 의미있게 느낀 부분을 적어 봅니다.

1. My reaction -> Don't React: Go to the Balcony
게임의 정체 파악
실제로 협상해보면 절실히 느끼는 부분입니다. 게임의 정체를 꿰뚫어 보면 잘 풀어가게 됩니다.
당대의 전술은 세가지 범주입니다.
버티기, 공격, 속임수.
이름이 중요한게 아니라, 상대의 의도를 알면 지레 포기하거나 감정을 잃지 않습니다. 버티면 저도 버텨주는게 예의라고 생각하면 마음이 편합니다. 말 한마디 한마디에 매달리지 않아도 되지요.

생각할 시간 벌기
구체적 cool down의 시기입니다. 잠시 말 멈추기는 의외의 효과를 발휘합니다. 좀 더 시간 컨트롤이 필요한 경우, '테이프 되돌리기'를 활용합니다. 지금까지 상황을 재검토하고 정리하고 리뷰하는 시간입니다. 아예 팀원과 생각정리 시간을 갖는 '타임 아웃'은 언제나 유용합니다. 꼭 기억하시길.


2. Their emotion -> Don't argue: Step to their side
나란히 앉기
나 vs. 너의 대결을, 우리 vs. 문제 대결구도로 가져가는 접근법을 하버드 협상학파에서 강조합니다. 이를 상징적으로, 실질적으로 구현하기 위해서는 옆에 나란히 앉는 기회를 마련하기 권합니다.
저 같은 경우, 말로 전달하기 복잡한 변수 변화에 따른 대안 설명을 핑계로 기대 이상의 효과를 경험한 바 있습니다. '내가 당신 쪽으로 가서 설명해도 되겠느냐?' 묻고 랩탑을 펼쳐 아예 우리의 대안을 보여주며 나란히 앉아 설명을 해주었습니다. 상대는 처음에 이 사람이 자기 logic을 다 내보이는 아마추어인가 의문이나 꿍꿍이가 있나 경계도 듭니다. 그러나, 질문과 대답, 설명과 논의를 하다보면 마치 한 팀으로 프로젝트를 하는 느낌을 받습니다.

경청하기
저는 개인적으로 여기에서 협상의 승패가 갈린다고 봅니다.
협상전 준비를 아무리 잘해도 불확실한 영역이 있습니다. 그리고 상대는 어떤 동인에 의해 움직입니다. 경청을 통해 상대의 핵심 문제를 파악 가능 합니다. 그리고 그 자리에서 상대의 근본 원인을 해결하는 제안을 마련합니다. 이 부분은 테이블에 앉기 전에 시나리오를 잘 만들수록 멋지고 창의적인 결과를 만듭니다.

말 반복하기
서로 복잡한 이해관계 속에 다소 적대적인 입장차를 이야기할 때, 굳이 내 입지를 좁히는 결과를 낳는 상대입장에 동의하지 않고도 급속도로 심정적 격차를 줄이는 방법입니다. 상대의 말을 반복해서 정리만 해도 상대는 이해를 시켰다고 느낍니다.
저는 보통 'I respect that ..' 식으로 정리를 합니다. 'I understand that ...' 과 'I agree that ..'의 중용입니다. 상대의 입장을 정리도 하고, 상대의 입장을 충분히 고려하겠다는 강한 시그널을 줍니다.

구뇌에 호소하기
사소한 YES라도 계속 쌓아 나가는 부분은 항상 유효합니다. 바보 같은 단순한 질문부터 예스를 유도하는 부분은 의외로 서로가 마음이 잘 맞는다는 분위기를 형성합니다. 또한 see, picture 등 감각언어를 사용하거나, 한눈에 개괄하는 시각 도구(visual tool) 또는 개념 모델을 활용하면 효과가 좋습니다.
마찬가지로, 문제를 말할 때는 you-word를 지양하고, I-word로 표현하여 자극을 줄입니다. 반면 혜택을 강조할 때는 반대로 표현 합니다.


3. Their position -> Don't reject: Reframe
문제해결형 질문하기
상대의 입장을 장애가 아니라 기회로 생각하는 중요한 테크닉입니다. 항상 'Why?' 또는 'Why not?'을 습관화하면 좋습니다. 예전에 투자 협상을 할 때 상대방은 put option에 엄청나게 민감한 반응을 보였습니다. 거듭된 '왜?'라는 질문에 재무적 이해관계를 넘는 정책적 이해관계를 읽었고, 상대에겐 정책을 주고, 저는 반대급부로, 제로에 가까운 낮은 이자율을 가져온 바 있습니다.
혹시 입을 잘 안여는 상대에겐, 내 이해관계를 드러내면서 신뢰를 구축하는 방법도 좋습니다.

옵션 만들기
이 때는 'what if?'라는 질문이 효과 만점입니다. 첫째, 상대방 옵션 공간의 크기도 가늠이 가능하며, 둘째, 대화 자체를 함께 대안 찾는 여행으로 만들기 때문입니다. 심지어, 어느 정도 관계가 쌓이면 조언을 구하는 형식도 괜찮습니다. 저는 협상 상대가 저보다 나이 많은 경우가 많아, 경험에 대한 조언 구하기 형식으로 문제해결형 협상을 진행하고 만족스러운 결과를 얻은 경우도 있습니다.

공정한 기준 만들기
나누는 기준에 대한 논의입니다. 개방형 질문을 통해 상대가 상상할 여지를 줄 필요가 있습니다. 내가 제시하는 기준은 상대에겐 의심스러운 기준입니다. 따라서 협상준비과정에서 찾은 기준은 암시나 질문으로 활용하고 상대가 기준을 찾도록 하면 대개 성공적입니다.
저는 어떤 경우, 실물 옵션의 가치를 계산하여, 우리가 주는 가치를 정량화하고, 그에 상응하는 어떤 댓가를 받을 수 있을지를 공손히 물은 적 있습니다. 결과는 당연히 상응하게 돌아왔지요.


4. Their dissatisfaction -> Don't push: Build them a golden bridge
저는 두가지 단계와 두가지 계층을 고려합니다. 과정에서의 만족과 결과에서의 만족. 그리고 협상가의 만족과 소속 조직의 만족입니다. 이 과정에서 철두철미한 금언은 'Never push!'입니다. 끝까지 가려면 천천히 가야 합니다.

과정과 결과
먼저 과정에서의 만족은 상대방의 참여도가 중요합니다. 내가 drafting 하는 과정에서 상대의 건설적 비판을 요청한다든지, 잘 안 움직이면 선택권을 주어 단답식으로 고르게 하는 방식이 있습니다.
결론면에서는 협상의 이후를 생각합니다.

협상가와 소속조직
대개 협상가는 조직의 미션을 수행합니다. 따라서 개인적인 명예를 챙겨줘야 합니다. 이 협상에서 어떤 성과를 이뤘는지 신나게 이야기 할 거리를 만들어 줄 필요가 있습니다. 사실 이를 위해 사소한 버티기를 해줄 필요를 느낄 때도 있습니다. 가장 유용한 팁은 이겁니다. 대개 잘 준비된 협상에서 내 뜻대로 결과가 나왔더라도 상대의 체면을 챙겨줘야 합니다. 내게 지지 않고 상황에 양보하도록 해야 합니다. 그래서 3단계에 언급한 중립자나 공정기준 등이 중요합니다. 누가 봐도 객관적이면 내 주장도 효과가 크고, 협상 이후 상대의 마음도 편해질테니까요.
본질적으로는 협상의 결과에 상대가 만족해야 합니다. 협상이 재미난 이유는, 내 희생을 전제로 하지 않는 상대의 만족이 가능하다는 점입니다. 가장 짜릿한 부분입니다. 예컨대, 추천이나 홍보 같은 경우 내 비용은 없지만 상대의 효과는 매우 크지요. 이런 부분을 활용해서 상대에게 선물거리를 많이 찾아내면 창의적 협상이 가능합니다.


5. Their power -> Don't escalate: Use power to educate
정말 모든 단계를 세심히 주의하여 전과정에 임하는데도, 상대가 파워를 과시하려고만 할 때가 있습니다. 이럴 때 저도 뚜껑 열리면서 'OK. let's stop here. So be it!' 하고 걸어 나가고플 때가 많습니다.
결국 모두가 지는 게임이 되지요. 이 때는 어떻게 할까요?

파워로 가르치기
YES는 문제해결형 협상에서 얻는 결과고, 파워는 NO를 말하기 힘들게 만드는 목적으로 사용합니다. 파워를 사용해서 상대를 협상 테이블에 앉히고, 파워를 사용해서 이성적으로 생각하게 만들어야 합니다.
상상의 여지를 주는 부분입니다. "합의하지 못하면 어떻게 될까요?", "내가 어떻게 하리라 생각하십니까?", "당신은 어떻게 될까요?" 등을 묻는게 효과적입니다.

경고만 하기
톤 조절이 중요합니다. 위협을 하면 안되고 경고만 해야 합니다. 위협하면 상대는 다시 1단계로 넘어가 감정에 휩싸입니다. 지금까지의 노력이 수포로 돌아갑니다. 하지만, 경고는 일의 결과에 대한 사전고지일 뿐입니다.

BATNA
내 파워의 원천은 BATNA입니다. 따라서, 이 시점에선 BATNA를 시위하고 그래도 안되면 일부 사용해야 합니다. 다만, 가능한 한 협상의 끈을 놓지 말고 단계적으로 BATNA 사용의 수준을 높일 필요가 있습니다.

탈출구
가장 좋은 제안은 항상 테이블에 잘 보이게 올려져 있어야 합니다. 앞서 말한 황금의 다리를 끊임 없이 강조해서 상대가 치러야 할 비용과 비교하게 만들어야 합니다. 특히 탈출구를 마련해 주면 효과가 큽니다.

교과서적 협상에서 말하는 내용 중, 제가 실무를 통해 효과를 보고, 무게감이 크다 느낀 부분을 정리했습니다. 이론가가 아닌 practitioner의 입장에서 적어본 글이라 다소 미흡합니다. 또, 살면서 이런 상황 다 생각하는 복잡한 협상을 해야 하는 사람들은 그리 많지 않습니다.
하지만, 전쟁이 외교의 연장이듯, 협상은 이해관계자간 대화의 연장입니다. 따라서, 협상의 주요 요소를 잘 이해하면 상충하는 이해관계 사이에서의 커뮤니케이션을 훌륭히 소화하게 되지요.

적다보니 긴 글입니다. 바라건대, 몇가지 팁만 얻지 마시고, 전체가 이야기하는 철학을 느끼셨으면 합니다. 상세는 잊더라도 협상의 정신을 놓지 않으면, 상황에 따라 내면이 나아갈 길을 인도합니다. 팁은 그러한 창발적 길찾기의 한 갈래일 뿐입니다.
끝까지 읽어주셔서 고맙습니다. 유용하게 사용하시길 바랍니다.

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WRITTEN BY
Inuit
@inuit_k / CxO / Author ("가장 듣고 싶은 한마디 YES!") / Making better world, every minute.

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  1. 문득,
    inuit님이 다니는 회사는 완전 땡잡았다라는 생각이 드는 이유는 뭘까요? ^^
    • 같은 내용으로, 우리회사에 투서 하나 써주세요. -_-;
    • 전 3달치 월급은 말고
      3번 정도 고기를 사시면 투서를 넣어드리겠습니다.

      +_+
      흠.. 투서는 아주 우아하게 써드릴게요. 스토리를 담아서요 ㅋㅋ
      대충 협상이 되려나~ ^^
      아..경고도 해야하는구나..
      만약.. 3번의 고기를 사지 않으셔도 전 투서를 넣을 순 있을겁니다. 다만... 지금과 같은 내용일지에 대해서는...알 수 없지만요. +_+

      아아~~ 이 실전 활용력! ㅋㅋ
    • 고기 세번..
      고기 삼인분으로 줄여주시면..
      (내가 왜 네고를 하고 있을까요. -_-;)
  2. 좋은글 잘 봣습니다. 읽으면서 생각이 많아지는군요.
  3. 오오, 역시 inuit사마... ㅠ_ㅠ

    그런데 양키들이 국제 협상에서 가끔 자리 박차고 나가는 것은 여기에 해당하지 않는 것 같은데 실질적으로는 경고도 위협도 아니라고 해석해야 하나요?
    • 아니, 딱 그게 게임 정체성을 이야기 했던 좋은 사례입니다.
      냉정하게 어떤 '의미의 전달'로 이해되어야 한다는거죠.
      같이 열받거나 좌절할 필요 없이, 하나의 초식으로 이해하면 매우 편한 마음으로 다음 주제로 넘어갈 수 있습니다.
  4. 상대방이 합리적인 의사결정의 주체라는 가정하에서 위에서 제시하신 방법들이 매우 설득력 있게 다가오네요. 실제 협상에서 전혀 고려하지 않은 상황에서의 돌발 상황 이를테면 상대방이 특정수준의 양보할 수 없는 입장을 고수한다거나 자기신념에 가득차있는 안하무인의 상대라면 어떻게 대처해야 하나요? 위에서 제시한 것들 중에서 하나를 선택하는 것은 주로 경험에서 오는 감각으로 이루어지시나요? 갑자기 궁금한 점이 많아집니다. :)
    • 모든 협상이 꼭 타결되어야 하는건 아닙니다.
      nice하게 exit하는 것도 중요합니다.
      다만, 열받아 망치는 일은 없으면 좋다는 겁니다.
      선택은 개인의 성향, 지식, 인성, 노하우 등이 총체적으로 관여해서 이뤄진다고 봅니다. ^^
  5. 저도 팀장님과 이런 협상을 좀 해보고 싶습니다. 그렇지만 저는..지금 팀장님의 입장도 충분히 이해가 됩니다.
    그렇지만 또 저는..제가 더 중요하답니다. 흑흑. 어렵네요. 그래서 협상은 아무나 하는게 아닌가 봅니다.
  6. 잘 읽었구요. 유용하게 쓸수 있을것 같습니다.
    그런데 흥분하면 이런 스킬들이 하나도 떠오르지 않고 머리속이 하얘지더라구요. 쩝.
    • 이 책의 one & only lesson이 'do not get mad'라고 보셔도 무방합니다.
      세세한 스킬은 그 다음이죠. ^^
secret
협상에 임해보신 적 있으신가요?

인생 모든게 협상이라지만, 진짜 협상 테이블에 들어갈 기회는 그리 많지 않습니다. 막상 그런 기회가 주어지면 또 황당합니다. 시간은 없는데 이슈는 뒤죽박죽이고, 어디부터 무얼 준비해야할지 막막하기만 하지요.
협상에 대한 마음가짐이나 진행의 요체는 '협상의 기술'이나 '돌부처의 심장을 뛰게 하라' 등 과거 제 포스팅을 참조하면 도움이 되리라 생각합니다. 이번 포스팅에서는 실제 상황에서 바로 응용 가능한 협상 준비 과정을 정리해 보았습니다.
전체 내용은 '돌부처의 심장을 뛰게 하라'에 나온 프레임웍을 따랐고, 이해가 쉽게 제 언어로 표현했습니다.


1. 이해관계 (Interests)
양자의 이해관계를 정확히 알아야 합니다.
말하여지는 요구사항이 아니라 그 요구사항이 나온 깊은 내면을 아는게 중요합니다. 대부분의 진정한 이해관계는 협상장에서 알아내지만, 사전에 미리 준비하고 예측하는 일은 매우 중요합니다. 이를 위해 상대의 마음에 들어가는 훈련이 필요합니다. 여기에는 나의, 또는 우리의 이해관계를 이해하는 것도 포함됩니다.
어떤 구체적 조건 (specific term)이 아니라 문제 (problem)로 환산하면 협상의 반은 이뤄졌다고 볼 수 있습니다.


2. 옵션 (Options)
파이를 나누기 전에, 파이를 한껏 키우는 방법입니다.
협상학에서는 ZOPA (Zone of Possible Agreements)를 늘린다고도 표현합니다. 내겐 작은 비용이지만 상대에게 큰 효익이 나는 부분, 또는 상대의 근원적인 문제를 해결하는 방법을 최대한 찾아 놓습니다.
이 부분에서 창의성이 필요합니다. 또한 동료들, 협상팀원들과 다양한 토론과 의견 수렴도 매우 효과적입니다.


3. 기준 (Standards)
결국 파이가 부풀려졌고, 협의의 가능성이 더 많아졌으면 (positive ZOPA) 다음 단계는 칼대기입니다.
파이를 나누는 방법인데, 통상 반자르기 (split-in-the-middle)가 출발점이 됩니다. 여기에 협상력의 비대칭성에 따라 누가 더 갖느냐가 갈라집니다. 바꿔 말하면, 합의는 가능한 수준인데 서로 만족하도록 나누는 기술이 필요합니다. 여기에서 잘못되면 감정의 싸움으로 바뀌고 다시 어려운 협상이 됩니다.
이 상황을 벗어나기 위해서는 제3자의 중재나 객관적 기준에 따라 공정성을 확보하는게 중요합니다. 따라서 협상 이전에 시장가치, 공정한 대우, 관련 법률, 업계 관행, 선례 등 다양하고 독립적인 기준을 마련하면 도움이 됩니다.


4. 대안 (Alternatives)
협상을 포기했을때 어떤 결과가 나올지, 협상 말고는 어떤 방법이 있는지 개념화해보는 단계입니다.
가장 중요하지만, 이론적 협상학이 아니면 종종 간과하는 부분입니다. 특히 BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreements)라고 하는 최적 대안이 중요합니다. 이 부분이 협상을 포기하는 기준이 되기 때문입니다. 결국 BATNA에서의 개선이라는 관점으로 접근하면, 협상의 여지도 많아지고 일방적 탈취라는 협상결과도 방지합니다. 또한 준비단계에서 BATNA를 계속 개선하는 활동도 협상력을 강화하는 방편이되기도 합니다. 실질적으로 BATNA는 항상 실행가능하게 준비해 두는 점도 잊지 말아야 합니다. 전쟁은 정치의 연장이기 때문입니다.
마찬가지로 상대의 BATNA를 정확히 알 수는 없지만, 최대한 추정하는 부분이 준비단계의 핵심과정입니다.


5. 제안 (Proposals)
상황에 대해 총체적 이해가 깊어졌으면, 의미있는 '파이 나누기' 방법을 고안할 수 있습니다. 상대의 BATNA와 내 BATNA 사이의 그 길입니다. 대개 세 단계로 준비합니다.
Best          Reasonable          Bottom Line

이상은 협상전 준비사항이지만, 가장 중요한 부분은 끊임없이 의견을 나누고, 고민하고, 연습하는 것만큼 대단한 준비는 없습니다. 협상은 단발성의 이벤트가 아니라 프로세스이므로, 준비한만큼 효과가 나타납니다.

마지막으로, 앞의 단계를 정리한 협상 준비표입니다.
영화나 뉴스에 나오는 거창한 협상이 아닐지라도, 살면서 협상의 상황은 많습니다.
급한대로 이 표를 기준으로 생각해보는 연습만 해도 협상결과의 품질은 확 달라지리라 생각합니다.
도움 되신 분은 나중에 댓글 달아주세요. ^^


[ 협상 준비 표 ]
My InterestsTheir Interests
1.
2.
3.
1.
2.
3.
Options
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Standards
1.
2.
3.
4.
My BATNATheir BATNA



Proposals
Best

Reasonable

Bottom Line


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WRITTEN BY
Inuit
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  1. 저도 업무로 종종 협상테이블에 앉게 되는데

    inuit 님 처럼 전문가적 견지에서 생활에서 나와야 되는데

    마음대로 잘 안될때가 많아...아직 내공 수양중입니다
    • 와. 어떤 업무를 하시는지..
      암튼 내공수양에 정진하시면 부쩍부쩍 효과가 있을거라 믿습니다. ^^
  2. 피가 되고, 살이 되는 유익한 글 잘 읽었습니다.
    자주 들려야 하는데, 마음만큼 쉽지가 않아 늘 아쉬운 마음입니다.
    좀 더 시간관리를 철저히 해야 할 것 같습니다.
    • 마루님 안녕하세요.
      목요일에 태터랑 통화하실 때 근처에 있었습니다. ^^

      혹시라도 글이 도움되셨다면 저도 기분이 좋네요.
  3. 혹시 협상쪽으로 모종의 집필이 있는 건 아닌지요 ^^
    • 아니.. 그랬으면 말했겠죠.
      혹시 책 쓰라고 푸쉬하는 중? ^^;
    • 만약 inuit님께서 협상에 관한 책을 세상에 내놓으실 경우, 협상 2.0 시대가 올지도 모릅니다. (전 개인적으로 웹 2.0이란 말을 좋아하진 않지만 이 케이스엔 꼭 쓰고 싶네요. ^^)

      프로 협상가들의 대거 등장에 의해 협상이 일상 대중의 생활 속으로 침투하게 되면서 예상치 못했던 다양한 현상들이 창발할 것으로 사료됩니다.. ^^
    • 협상 2.0이라.
      정말 매력적인 개념인걸요.
      모두가 윈윈 협상가가 된다.. 구미가 당깁니다. ^^
  4. 지난 해 학교에서 '협상론' 이라는 과목을 수강한 적이 있습니다.
    한 학기 내내 10번 정도의 협상을 실제로 했는데요, 정말 힘들었던 기억이 납니다. 그 '통합적 협상' 이라는게 얼마나 힘든지, BATNA 가 약할 때의 불안한 마음이 경험했습니다.

    inuit 님이 정리해놓으신 협상준비표를 보니, 매 시간마다 협상 준비했던 기억이 떠오릅니다. 정말 다양한 분야를 알고 계세요 :)
    • 네. negotiation simulation이 생각보다 현실감이 있지요.
      전 친 형처럼 지내는 분에게 된통 당했는데 어찌나 섭섭하던지. ^^
  5. 책 낼 때 인세협상은 어떻게 하면 되요? ㅎ.ㅎ 출판사는 적게 주려 할 것이고, 저자는 많이 받으려고 할 텐데요 ㅎ.ㅎ. 협상은 칼과 총만 안들었지, 전쟁이라는 생각을 해봅니다. 종종. 그리고 받아들일 것인가, 뒤엎을 것인가, 일단 마음의 준비를 하고 -_-;; 늘 그런 긴장상태죠. 저도 위 포스팅처럼 개념화되어야하는데 잘 안되네요 ㅜ.ㅜ
    • 저 위에 준비를 잘 해볼 필요가 있습니다.
      가장 유용한건 BATNA죠. 여기 아니면 다른 곳에서 책을 내겠다.
      그 다음은 인세에 대한 공정한 룰입니다. 근거 바탕으로 주장하시면 됩니다.
  6. 평상 시에 자주 발생하는 협상아닌 협상에서도 감정 조절이 안됩니다. 감정 조절이 안되면 직시하는 눈이 흐트러지고 상대방을 객관적으로 바라보지 못하는 것 같아서 쉽게 흔들리고 약점을 노출하는 것 같습니다. 정말 협상에는 내공이 많이 필요하네요.^^

    항상 좋은 내용 감사합니다. 전문적인 내용인데도 불구하고 읽고 이해하기 쉬워서 무척 편안하게 방문하고 있습니다.
    • 네. 절대 감정이 이입되지 않게 담담한 마음을 유지하세요.
      가장 중요한 덕목입니다.
      losing temper는 호되게 댓가를 치를 수 있습니다.

      자주 놀러오세요.
  7. 항상 좋은 글 읽고 있지만, 이번 글은 특히나 실질적으로 당장 도움이 될 글입니다. 읽는 순간 '바로 이거다!'라는 생각이 머리속을 관통하네요. 블로그에 글을 좀 담아가겠습니다. 허락해주실꺼죠?
  8. 요 며칠 그동안 포스팅 하신 글을 다 읽었고 많이 배우고 갑니다.
    저도 inuit님처럼 항상 공부하고 새롭게 생각할 수 있게 수련모드에 들어가야 겠습니다.. ^^;;

    그리고 또 한가지!
    PDA를 상당히 유용하게 쓰시는 것 같습니다.
    저는 다이어리를 사용하고 있는데 추천하시고 싶은 PDA 모델 알려주시면 안될까요?
    • PDA 마지막 쓴게 HP 3715였습니다. 매우 훌륭히 잘 썼습니다.
      요즘은 스마트 폰 씁니다. 블랙잭인데 만족하고 있습니다.
      다음 기종도 스마트 폰으로 하려 마음먹고 있습니다.
      블랙잭이나 옴니아 고려해 보세요.
      HP 스마트 폰이라면 칫솔님 블로그에 괜찮은 게 있더군요.
      (http://chitsol.com)
    • 조언 감사합니다.
      그럼 앞으로도 좋은 글 부탁드리면서
      이만 다시 열독자의 모드로 전환하겠습니다.
    • 다시 잠수십니까. ^^;;
      가끔 숨쉬러 나와주세요.
  9. 곧 회사 그만두게 되니 그때 참고를.. +_+
  10. 늘 협상에서 지는 일이 다반사였는데 이글을 통해서 앞으로는 승률을 50%까지는 끌어올릴 수 있도록 노력해 보겠습니다.
    앞으로 협상이 있는 전날에 한번씩 와서 읽어야겠는데요^^ 잘 배웠습니다.
  11. 이해관계가 얽히고 설킨 관계에서 협상은 정말 지난하고 고된 작업이죠. 더구나 서로 물러설 곳이 없는데도 무작정 '성사'시켜야 한다는 압박은 사람을 미치게도 만들죠. ^^;;

    좋은 글 잘 읽었습니다. 많은 참고가 되겠네요.
    • 성사에 대한 압박, 이해관계자 들을 잘 컨트롤하는게 협상의 묘미이기도 합니다.

      그나저나 아픈거 다 나으셨나요. 그만님 보려나 생각했다가 안오셔서 걱정했네요.
  12. 협상중에 가장 힙든 것이 가족간의 협상인 것 같아요..
    전 딴 사람들과는 정말 협상도 잘하고, 웃으면서 양보와 실익을 취하는 편인데..(극히 저 혼자만의 생각입니다만.. ㅋㅋ)
    병원의 실제 주인장인신 장인과의 협상은 도무지 힘이 들더군요..

    화가 나고, 때려치고 싶고... ㅎㅎ

    암만해도, 때려치고 나가도 밥은 먹고 산다는 생각과, 옛말에도 있듯이 '보리쌀 서말만 있으면 처가살이 안한다' 는 말이 참 와닿더군요.. --;

    가족과의 협상 잘하는 법도 따로 있을까요??
    나름대로 삼갑자의 내공정도는 있다고 생각했는데 말이죠. ㅎㅎ

    좋은 의견 있으시면 좀 알려들 주세요...
    • 직장에서의 보스이자, 장인과의 협상 말이십니까. ^^;

      가족과의 협상엔 '사랑'이 최고라고 믿습니다.
      이 부분에서 ZOPA가 엄청 커질겁니다.
  13. 어려우면서도 재미있을거 같습니다. 아무도 양보하지 않으려는 상황에서 협상을 잘 이끌어 나가려면 전략이 필수겠지요.
    요렇게 정리해놓으면 실전에서 잘 할수 있을거 같습니다. 저는 상사한테 사소한거 보고할때도 노트에 정리를 해보고 합니다. 머릿속에 있는걸 깔끔하게 정리하는게 중요하더라구요. ^^
    그나저나 우리 팀장님은 협상을 잘하시는거 같습니다. 상대방이 원하는게 뭔지, 우리가 원하는게 뭔지를 잘 파악하시고선 떡밥을 날리시더군요. 우후후후.
    • 참 좋은 습관입니다.
      미리 할말을 정리해 보고 보고하는 사람과 아닌 사람은 단연 차이가 있지요.
      성공확신 엘윙님입니다. ^^
  14. 예전에 포스팅되었던 '돌부처의 심장을 뛰게 하라'를 지난 주 휴가때 짬짬이 읽었습니다. 이번 글을 보니 책 내용이 잘 정리되어 되새김질 되네요. 앞으로 많은 도움이 될 것 같습니다. 항상 좋은 글 감사드립니다.

    (아시아나 항공 마일리지 소진을 위하여 남들 보다 먼저 휴가를 다녀왔습니다. 왠지 적금 깨서 써버린 기분이네요 -_-;; )
    • 와 잘하셨어요.
      마일리지 요긴할 때 쓴다고 모아봤자 기회가 흔치 않습니다.
      날라갈 공산만 크죠.
      어디 다녀오셨어요? 좋았겠습니다. ^^
    • 사이판 다녀왔습니다. 키즈풀(아이가 4살입니다.)에서만 발 담그며 놀다 왔지요. -_-;;
    • 와. 좋은데 다녀오셨네요.
      가족이 한동안 행복하시겠어요.
      이야기 거리도 풍성하고. ^^
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