Inuit's communication quadrants, revisited

으레 연말이면 바쁘게 마련이지만, 요즘은 정말 눈코뜰 새 없이 바쁩니다.

올해 가기 전에 경영적, 재무적으로 정리할 부분들에 내년도 경영계획 수립, 전략 수립 그리고 조직개편에 경영효율화 작업까지 짧은 기간내에 처리할 일이 많습니다.

그 바쁜 와중에, 한편 그 바쁨의 일환으로 해외에서 파트너가 찾아왔습니다. 관계 재설정을 통해 도약을 발판을 마련하자는 것이고 그 부분은 양사가 동의하는 부분입니다.

하지만, 재설정을 위한 정리부분에서 이견차가 크던 부분입니다. 서로 상대에게 아쉽고 섭섭한 부분이 많고, 몇해간 해묵은 이슈라 감정적인 골도 적잖은 상황이지요.

방문 첫날. 

우리 영업과 리셉션 미팅을 하는데 역시 시작부터 불꽃 튀게 날카롭습니다. 얼굴이 달아오르고 어조가 단단합니다. 중립적 위치에서 미팅을 주재하던 저는 즉시 개입해서 rule setting을 했습니다.

이미, 미래에 함께 잘하자는 부분은 이미 동의한 사항이다. 자꾸 과거 이야기와 잘잘못 가리는 이야기는 미팅 진행에 도움이 되지 않는다. fact 이외의 이야기는 절대 꺼내지 말것.

둘째, 서로 존중받을 사람들이다. 어떤 이유에서건 손가락으로 얼굴 가리키면서 이야기하지 말것.

결국 오후 내내 미팅은 총론 합의 각론 유예란 절반의 성공으로 종료하고 함께 식사를 했습니다.

둘째 날.

영업부와 종일 미팅을 했습니다. 교착에 빠지거나 마무리를 지을 때 연락을 달라고 하고 제 일을 봤습니다. 큰 틀의 합의는 이뤄진지라 잘 마무리 되었겠지 싶으면서도 아무 소식이 없어 좀 찜찜하던 차였습니다.

셋째 날.

원래 계획대로라면 둘째 날 협의를 마무리짓고, 파트너는 셋째날 인사후 출국하는 일정인데 좀 이상합니다. 오전에 대표이사 급호출에 올라가보니 미팅이 첫날 그 상태로 있으니 즉시 개입해서 4시 wrap up 미팅 전까지 마무리를 지으라는 당부입니다.

'대체 어제 하루종일 뭘 했단 말인가.'

점심을 함께 먹고, 파트너와 미팅을 통해 그 간의 경과를 들었습니다. 감정적 격분과 자잘한 수많은 설명들 속에서 맥을 추려 들으니 상대의 상황과 욕구가 또렷이 보였습니다.

즉, 파트너 측의 근원적인 근심은 다른 곳에 있었고, 그 부분을 관철하기에 필요한 포지션적 우위를 점하기 위해 표면적인 이슈거리를 제기했던 것입니다. 우리가 중요하게 생각하는 명분과 재무적 부담은 그쪽에서는 큰 근심이 아니었고, 다만 우리가 그 쪽의 한가지 부담을 풀어주는 약속이 근원적 욕구였던 것입니다.

결국, 파트너와 한시간 반 가량의 미팅 끝에 양사가 원하는 합의안을 이끌어 내었고, 우리 내부에도 5분간의 엘리베이터 피치로 완전한 합의를 도출하여 성공적인 협의를 종료했습니다.

끝나고 파트너와 둘이 차한잔 하는데, 진심으로 고마워 하면서 말하더군요.

"You are like a magic."

Inuit's communication quadrants

전통적인 의미의 협상 상황은 아니었지만, 이익을 다루는 모든 대화는 협상의 변용이라는 communication quadrant 하에서는 제 책에서 다뤘던 협상의 철학이 참 요긴하고도 중요하게 사용된다는 점을 다시 깨달은 미팅이었습니다.

근데 이 책은 요즘 팔리고 있긴 하나요? ㅠㅜ