사람이 있는 한, 소통이 있게 마련입니다. 그 소통, 혹은 커뮤니케이션에 따라 능력의 발휘와 성과의 창출에 지대한 영향을 끼치지요. 그래서, 현대인은 커뮤니케이션에 대한 갈증같은 관심을 갖고 살게 마련입니다.

Inuit's communication quadrants
커뮤니케이션을 분류하는 여러 방법이 있겠지만, 저는 아래와 같은 사분면을 고안했습니다. 대체로 모든 커뮤니케이션이 아래 4분면 구도로 분류 가능하지만, 제가 이어가는 글에서 상정하는 상황은 비즈니스 커뮤니케이션임을 마음에 두셨으면 합니다


정보 중심
(Information)
이익 중심
(Interest)
비대칭성
(Asymmetric)
주장, 연설
설득
(Persuasion)
대칭성
(Symmetric)
토론, 대화
협상
(Negotiation)

위 표에 보듯, 주도권(initiative)의 대칭성과 이익추구의 정도에 따라 사분면을 나누면 재미난 관찰을 하게 됩니다.

Communications not sensitive to interests
경제학에서 말하는 합리적 인간으로서 이해관계 없이 어떤 행위를 하겠습니까. 그래도 이해관계(interest)에 덜 민감한 커뮤니케이션이 있습니다. 굳이 말해서 정보 중심이라 했지만 아이디어 기반으로 읽어도 무리없습니다. 이 중 양방향 커뮤니케이션은 토론이나 대화가 될테고, 일방성이 강하면 주장, 연설, 지시 등으로 구분하겠습니다.

Symmetric communication on interests
바로 협상입니다. 저는 협상을 '이해관계(interest)를 주된 대상으로 하는 커뮤니케이션'이라 정의합니다. 결국, 두가지 요소입니다. 첫째, 나눌 대상(pie)이 있어야 하고, 둘째, 그 방법을 협의하는 구조가 필요합니다. 그래서, 협상을 싸움아닌 커뮤니케이션으로 보는게 타당하고, 커뮤니케이션 치고는 이익이 전제가 되므로 진행이 좀 어렵습니다. 또한, 여기서 언급하는 대칭성은 완전한 동등을 말하는 거울상의 동일성은 아닙니다. 서로 줄 것이 있는 상태를 의미합니다. 모든 협상은 다소간 힘의 불균형을 내포합니다.

Asymmetric communication on interests
반면, 살다보면 협상까지 가지도 못하는 커뮤니케이션이 있습니다. 내가 줄 것이 있고, 상대를 밀어붙일 힘이 있어야 협상도 가능합니다. 에컨대, 교통위반을 한 상태에서 경찰과 대화를 한다면 어떨까요. 흔히 '네고'를 잘 했다 표현하지만, 저는 '필사적 피해 경감 노력'이 성공했다 봅니다. 협상은 아니지요. 또한, 위반자는 이익이 걸려있지만, 경찰은 어떻게 처리하든 큰 이익이 수반되지 않는 경우가 많습니다. 따라서 동등한 이익을 놓고 파이를 나누는 협상의 틀짓기가 잘 작동하지 않습니다.

물론, 이러한 비대칭성은 협상이라는 큰 틀에서도 다룹니다. 그러나, 이 때는 설득이 더 주효한 스킬이 됩니다. 설득은, 단기적, 국지적 문제 해결에 있어 나름의 효용이 있습니다. 설득은 상황 맥락 (situational context)의 커뮤니케이션이기 때문입니다.

결국, 저 4분면은 상호 배타적이라기 보다 스펙트럼으로 이해해야 합니다. 어떤 커뮤니케이션은 설득과 협상의 중간지점에 위치하기도 하고, 어떤 커뮤니케이션은 토론이지만 물밑에서 협상이 오가기도 합니다.

투자와 전략을 비롯해 경영 전반을 맡다 보니 협상의 상황에 종종 놓입니다. 그리고, 앞서 협상에 관한 여러 포스팅을 올린 바 있습니다.
하지만, 제가 별로 접하지 않는 상황이고, 의미도 크지 않아 수련하지 않은 커뮤니케이션의 빈틈이 설득이란 점을 알았습니다. 또한, 다양한 설득론은 있지만 설득학까지 집대성할만큼 구조화되지 않기도 합니다. 그래서 앞으로 제 생각을 정리해 가며, 설득에 관한 글을 몇 차례 올릴까 합니다.

'Biz' 카테고리의 다른 글

Three layers of persuasion  (8) 2008.10.11
The nature of persuasion  (6) 2008.10.04
Inuit's communication quadrants  (24) 2008.10.02
블로그코리아의 리뷰룸  (12) 2008.09.23
[Berlin 2008] 1. IFA  (6) 2008.09.05
의사 전달의 3단계  (17) 2008.08.27
  1. BlogIcon 유정식 2008.10.02 23:46

    커뮤니케이션의 4분면 모습이 꼭 게임이론의 균형점 찾기와 비슷해 보입니다. 좋은 글 잘 읽었습니다. 응용해 봐야겠습니다.

    • BlogIcon inuit 2008.10.03 20:33

      게임이론과의 상사점이라.. 흥미롭습니다.
      이에 대한 유정식님의 글을 기대해 보겠습니다. ^^

  2. BlogIcon 철이 2008.10.02 23:55

    좋은 글 잘 읽고 갑니다. 프로젝트 회의나 논문발표를 자주 하는 저로써는 정보 중심 커뮤니케이션이 눈에 확 들어오더라구요.

    • BlogIcon inuit 2008.10.03 20:35

      갈수록, 이해관계 중심의 개인돌파 쪽을 접할일이 더 많아질지도 모릅니다. ^^

  3. BlogIcon 엘윙 2008.10.03 01:44

    저도 잘 읽었습니다. 실전이 약한데 실패하더라도 자꾸 연습을 해봐야겠습니다.

    • BlogIcon inuit 2008.10.03 20:35

      맞아요. 연습만이 살길! ^^

  4. BlogIcon Read&Lead 2008.10.03 07:56

    전 결심했습니다..
    앞으로 협상/설득에 관한 책을 읽지 않기로.
    그리고 협상/설득에 관한 한 inuit님께 철저히 묻어가기로.
    아무리 생각해도 현명한 결정을 한 것 같습니다. ^^

    • BlogIcon inuit 2008.10.03 20:36

      하하하하.
      벅샷님의 댓글보고 한참 웃었습니다.
      고맙습니다. ^^

  5. BlogIcon mode 2008.10.03 09:15

    와핫핫.. 회의시간에도 4종류의사람들이 있을것 같습니다.
    사장님 앞에서 회사의 미래상만 이야기하는 부장님
    사장님 앞에서 프리젠테이션이 멋진 대리님
    질질 길어지는 회의시간의 주동자인 과장님
    사장님과 부장님과 과장님과 대리님 사이를 종횡무진하며
    회의를 끝내려는 주관자
    라고 생각해버렸습니다. ㅎㅎ
    사실 처음엔 정치인,보험회사직원,신입사원,선보는사람으로도.. ㅋㅋ

    • BlogIcon inuit 2008.10.03 20:37

      그럼, 사장님은 어느 부류에 들어가나요?
      하지만, 듣다보면 끄덕여지는 분류입니다.
      분류에도 능통한 mode님이군요. ^^

    • BlogIcon mode 2008.10.03 20:45

      반대로 질문을 드리자면,
      그렇다면 저 4가지 중 사장님이 될만한 인재는 어느쪽일까요? ^^ 으흐흐흐~

    • BlogIcon inuit 2008.10.03 20:53

      넷중에는 없고.. 넷으로 분류하는 그 어떤 사람..? ^^

    • BlogIcon mode 2008.10.03 23:10

      우와.. 함정이었다~
      다 알아버렸어요. ㅋㅋ
      사장님이 어느 부류냐고 묻더니 넷으로 분류하는 어떤사람이라고..완전 대치되는 화법을.. +_+
      까약~~ 똑똑한 mode님이닷!!!
      제 생각에 사장쯤 되면 저 4가지는 완전 기본이어야 하지 않을까 싶은데요. 사장님손바닥위의 communication quadrants 라고... ^^

    • BlogIcon inuit 2008.10.04 20:59

      똑똑한 mode님 맞습니다. ^^
      mode님이 사장할 날을 기다리고 있습니다.

  6. BlogIcon 토마토새댁 2008.10.03 11:56

    와우~~~
    저도 님의 설득에 관한 글들..... 기대 만땅으로 기다리겠습니당.
    어제는 농진청 수업 받으러 갔다 수원역 서점에서 카네기 인간관계론 열심히 읽다가 왔습니다.
    구입은 동네 서점에서 할라고 걍 내려 왔다는 사실이...ㅋㅋㅋ

    좋은 주말 보내세요..

    • BlogIcon inuit 2008.10.03 20:38

      헉. 수업받으러 수원역까지 오세요?
      너무 멀지 않나요.

      토마토새댁님도, 주말에 즐거운 시간 되세요. ^^

    • BlogIcon 토마토새댁 2008.10.04 08:24

      멀데요~~헥헥!!
      집에서 왜관역까지 30여분(당근 경제속도 훨씬 오버하서리..)
      기차타고 3시간 ...
      수원역에서 택시타고 농진청.
      꼬물꼬물 거린 시간까지 해서 토탈시간이 5시간쯤 되네요 ㅎㅎ
      멀긴 멀다 그죠??^^

    • BlogIcon inuit 2008.10.04 21:00

      크억..
      교육비보다 교통비가 더 들겠어요.
      이동시간의 기회비용까지 포함하면 더 그렇구요. ^^

      그렇지만, 고생하는만큼 알차게 배우는게 많으시리라 생각해요.
      든든히 잘 챙겨드셔야 할듯. ^^

  7. BlogIcon 쉐아르 2008.10.09 03:14

    글을 마무리하실 때쯤 되어서 이 포스팅이 완성이 아니라 앞으로 펼쳐가실 이야기의 준비작업 아닐까 생각했는데, 정말이네요 ^^;; 앞으로 올리실 글 기대하며 기다리겠습니다.

    • BlogIcon inuit 2008.10.11 12:28

      커뮤니케이션의 달인 앞에서 뻔데기 주름잡자니 좀 멋적습니다. ^^;

  8. BlogIcon mycogito 2008.10.15 19:09

    긴 휴가를 다녀와서 많은 글이 쌓여 있어서 찬찬히 정상근무 시간이 지나고 읽었습니다 ^^

    갑자기 든 궁금한 생각을 좀 여쭤보려고 합니다.

    비대칭성을 범주화 하시는데 나오는데 설득은 이익이 큰 사람이 하는 걸까요 작은 사람이 하는 걸까요? 정보의 관점에서 보면 비대칭적인 연설이나 주장은 언뜻 보기에 정보가 많은 쪽에서 수행하는 것으로 보입니다. 같은 맥락에서 이익이 많은 쪽에서 적은 쪽에 설득을 하는 걸까요 라는 의문이 생겼습니다 ^^

    • BlogIcon inuit 2008.10.15 23:36

      갖고 있는 이익의 다소(多少)보다는 받을 이익의 경중에 따라 다르지 않을까 싶은데요.
      어떻게 생각하시나요. ^^

    • BlogIcon mycogito 2008.10.16 11:30

      음... 경중으로 본다면... 말의 뉘앙스에서는 자신에게 돌아올 이익이 중요한 사람이 자신에게 돌아올 이익이 중하지 않은 사람을 설득하는 것이라 생각됩니다. 그렇다면.. 제 표현으로는 자신에게 돌아올 이익이 많은 사람이 자신에게 돌아올 이익이 적은 사람을 설득하는 것이라 이해하면 되겠네요 ^^(이익이 많은것이 자신에게 중요하다는 관점에서 본다면 말입니다.)

      시간 내서 이해의 폭을 조금 더 깊게 가져볼 수 있도록 해봐야 겠습니다 ^^ 무척 흥미로운 주제 같습니다.

    • BlogIcon inuit 2008.10.16 23:43

      네. 흥미로운 주제입니다.
      계속 들여다보면 재미난 통찰을 얻을듯 합니다.
      고맙습니다. ^^

+ Recent posts