협상력을 기른다

이마키타 준이치

인생은 협상이다.
살면서 마주치는 크고 작은 이벤트는 모두 협상의 대상이다.
이제 공부는 충분히 했으니까 좀 놀겠다는 아이부터, 드라마를 볼까 축구를 볼까 의논하는 부부까지 모두가 알게 모르게 협상을 하고 있다.
하물며 비즈니스 하는 사람은 다양한 사람과 얽혀서 일을 하는 관계로 협상은 요소요소에서 마주치는 이벤트일게다.

비즈니스 스쿨에서 한학기 동안 협상에 대해 갖은 연마를 했었지만, 그래도 협상 관련한 책이 눈에 띄면 기웃거리게 된다.
이 책은 일본인이면서, 미국, 영국, 스위스, 프랑스 등에서 경력을 쌓아온 저자가 '협상은 특별한 이벤트가 아니라 일상이다'라는 주제로 다양한 경험을 써놓은 것이다.
원래 일본인이 지은 실용서를 읽고 만족스러운 경험이 거의 없던 나지만, 이번에도 역시 마찬가지였다.

협상은 거창한 것이 아니라는 취지에는 전적으로 동감하지만, 책에 나온 사례는 너무나 가벼워서 무언가를 배우기엔 꽤나 부족하다는 생각이 든다.
특히, 우물안 개구리처럼 사는 동시대의 일본인들에게 구미사람들의 습성을 감안한 생활속의 협상을 알리는 것이 목적이라서, 국제교류가 빈번하여 무수한 국제협상 사례를 축적한 국내의 독자에겐 다소 뜨아한 내용일 것이란 생각이 들었다.

진짜 아쉬운 것은, 협상의 기본 개념에 대해 전적으로 도외시를 하여 책의 모토인 생활속 협상을 통해 협상력을 기르는 길이 전혀 제시되지 못한 점이다.
협상 좀 안다는 사람들이 너무 쉽게 언급하는 것이 문제이긴 하지만, BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)나 포괄적 협상(integrative negotiation)을 통한 Positive ZOPA (Zone Of Possible Agreements)는 아주 쉬운 개념이면서도 실생활에서 쉽게 응용해가며 협상 마인드를 키울 수 있는데도 말이다.

오히려 이책의 소박함은 다른 곳에 있었다.
섬 내에서 자족하고 살던 60년대에 홀홀단신으로 외국에 자리잡고 살았던 흔치 않은 일본인의 발자취는 협상에 대한 기대를 빼고 보면, 흥미진진하게 읽을 수 있는 것은 사실이다.

최소한 협상력을 기른다는 제목은 과다포장이다.
'협상, 별것 아니다' 이정도 제목마저도 수위가 위험하다.
'유럽에서도 나는 협상으로 살아남았다'
이 정도라면 참을만할까.


덧.
이마키타 준이치의 이 책은 지식공작소의 'xxx를 기른다' 시리즈 중의 하나이다.
Family brand의 단점이 될 수 있는 부분이, 이젠 '기른다' 시리즈는 쳐다보게도 안되니 네이밍과 컨텐츠 선정에 조심할 필요가 있다.