어떤 직군이 이렇다 일반화하는것처럼 어리석은 일도 없습니다. 그래도 눈에 특징이 있는 직군이 있다면 개발 영업일겁니다.  독특하고 고유한 와 행동코드가 있습니다. 또한, 개발팀만큼이나 일즈 팀을  운영하는건 결코 쉽지 않습니다.

 

개발과 영업, 만일 둘이학적으로 융합되면 어떨까요.

The sales acceleration formula

: Using data, technology, and inbound selling to go from $0 to $100 million

Mark Roberge, 2015

 

책은 이 말도 안되는점의 이야기입니다.

 

경영자로서일즈 팀을 운영도봤고, 작은 회사 대표 할 땐, 짧지만 실제 영업 현장도 뛰어봤기문에일즈 팀이 어떤지는 압니다. 그리고 관련한 공부도 했었지요. 책은 매우 독특하며 읽기에 신납니다.

 

저자 로버지씨는 MIT에서 정량적 방법론에숙한 이과적 인간입니다. 그가 인지과학과 심리, 인간 냄새의 끝판왕인일즈 팀을 맡아 천억원출까지 이야기입니다. 하지 인간극장 스토리라기보 머니볼에 가깝습니다. 오로지 데이 중심으로 성장하니까요.

 

책의 원제도 영업속화 공식입니다. 하부도 네가지 구조로 짜여있습니다.

  • Sales hiring formula
  • Sales Training formula
  • Sales management formula
  • Demand generation formula

자세가 마음에 듭니다.

어차피 세계 최고의 인재를 지금 뽑을 수는 없다. 그러면 최고의 채용 프로세스를 만들어 볼까?

 

렇게용공식은렇습니다.

  • 이상적인 영업직원의 특성을 뽑는다
  • 각 특성을 점수화할 방법을 찾는다
  • 면접시 위 기준대로 스코어를 매긴다
  • 채용이후와 이상적 특성 및 채점표가 작동하는지 본다

쉽죠. 하지 엄청난 지혜입니다. 읽던 중 벌써 인상이 깊어 책을 달리 봤습니다. 보 좋은 HR 있는 회사 일반적으로 프로세스 돌리지만 로버지심은, 영업직군에 특화된 도구란 점, 입사후 영업 실적으로점표 자체점하는 시스템을 만든 점입니다. 철저히 데이터 신봉하고관을 배제합니다. 이 결연한행이 받쳐줘야 합니다.

 

결국 로버지가 남긴 5가지 특성은 prior success, curiosity, intelligence, coachability, work ethics 입니다. 저도 중시하는 덕목인데, 코치가능성은둘렀습니다. '아, .. 진심이구나.’

 

훈련공식은 일반일즈 방법론과 유사 컨텐츠입니다만, 여기도 훈련과정과 목표, 성취를 철저히 정량화해서 개별화 훈련 방법을공합니다. , 로버지 훈련공식의 요체 방법론 자체가 아니라, 뽑았다는정하에 누구라도 균질한 훈련방법을공하는데 있습니다.

 

영업직 관리공식은 목표량(quota) 할당 성과측정, 인센티브 구조 등에 이야기입니다. 여기도 핵심은속적인 데이터 기칭입니다. 이 대표하학이 승진은 있는람에게만공한다는 겁니다. 그리고 리더십을 키우는데 많은원을 할애합니다.

 

마지 수요창출 공식도 흥미롭습니다. 결 이기 영업은 인바운드 단계로 전진해야됩니다. 이때 마케팅과의 공조 방식에 대해 이야기합니다. 로버지 허브스팟엔행히도 견해 같이하고경도 같은 MIT출신의 마케 리드가 있어 사이에 데이터 기반의 협업이 원활했다고 합니다. 양반 대단한게 영업과 마케 SLA(service level agreement) 맺어 리드 주고 받는 양과 , 주기에 대해 철저히 정량적으로 정의를 합니다. 이 부분에서 많은 영감을 받았습니다.

 

Inuit Points ★★

전략이나 조직론 같은 주로 거시적이고 전사레벨의 주제 즐겨 읽는 매우 흥미로운 독서였습니다. 현재 마주 일에 실마리도 찾았지만원의극도 받았습니다.

영업도 데이터화하는데 다른건 왜 안되겠어?

점과 자세 면에서운게 많아 즐거 독서였습니다. 줍니다.

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