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블리츠(blitz), 번개란 뜻이지요.

제가 블리츠란 단어를 처음 들은건, 제가 좋아하는 풋볼 팀인 달라스 카우보이스의 블리츠 전술이란 이름이었습니다. 블리츠는 독일어 전격전(blitzkrieg)에서 나왔고, 딱 전격에 해당합니다. 이렇게 번개같이 짓쳐들어가는 전술은 손자가 이미 정리해두었지요. 그 유명한 풍림화산음뢰에서 마지막 네 글자가 전격전입니다.

故 其疾如風, 其徐如林, 侵掠如火, 不動如山, 難知如陰, 動如雷霆
그러므로 빠르기는 질풍과 같고 서행하기는 숲처럼 고요하고,
침략은 불처럼 기세가 왕성하게, 움직이지 않는 것은 산처럼 진중하고,
숨기는 어둠처럼 안 보이게, 움직일 때는 우뢰처럼 거세다.

그리고 블리츠스케일링, 전격 성장이란 말도 있네요. 누군들 성장하고 싶지 않겠으며, 기왕이면 빠르게 성장하고 싶지 않을까요. 그럼에도 블리츠스케일링이란 꿈같은 제목에 이끌려 읽었습니다. 저자도 믿고 보는 리드 호프만이니까요.

그러면 블리츠스케일링은 그냥 성장과 무엇이 다를까요. 블리츠스케일링을 잘 표현하는건 이겁니다.

문장의 모든 i와 모든 t에 점찍고 선 그을텐가?

알아볼 수 있고 뜻만 전달되면 됐지 엄밀한 정확성 따윈 잠시 두자는 겁니다. 그렇다면 일을 대충 빨리만 끝내자는건 아니겠지요. 그보단 목적 중심으로 생각하자는 뜻입니다. 즉, 지수적 성장만을 염두에 두고 블리츠스케일하는 동안에는 효율성은 잊자는 주의입니다. 예컨대 고객 불만이 있어도 견딜수 있다면 대응하지 않고 필요한 지표를 얻고자 노력합니다. 이를 "불타도록 내버려두라"고 표현합니다.

과연 왜 그래야할까요. 여기서 제가 스타트업 강의 때 종종 쓰는 비유가 적절합니다.

스타트업의 성장이란 절벽에서 떨어지는 동안 비행기를 조립하는 것과 같다.

즉 인내를 갖고 꾸준히 성장하기보다, 어떤 단계에서는 다른 접근이 필요합니다. 성장하지 못하면 아예 망하고, 성장을 이뤄내면 대박을 내는 경우가 블리츠스케일링이 필요한 때입니다. 구체적으로는 TAM(총시장)이 어마어마하게 크고, 매출총이익(Grossmargin)이 상당히 좋으며, 아직 경쟁이 심하지 않은 세가지 조건을 동시에 만족할 때입니다.

이 환경에서는 가장 먼저 적정 규모를 달성한 선도규모자(first scaler)가 승자독식하기 때문에 미친 속도로 성장해야 합니다. 이기면 다 갖고, 지면 다 잃는 판에서 언제 i와 t의 점과 선을 긋겠습니까.

이 점을 놓치면 이 책을 오독하게 됩니다. 블리츠스케일링은 비행기로 치면 애프터버너 같은 겁니다. 효율을 무시하여 추가의 속도를 얻는 일입니다. 상시적이거나 장기적인 상태은 아닙니다. 연료가 남아있는, 제한된 시간 내에 원하는 고도나 속도를 얻지 못하면 애프터 버너를 꺼야 삽니다. 그래서 블리츠스케일링을 하기 전에 충분한 연료를 확보해야 가능한 일이기도 합니다. 연료, 즉 투자금을 유치하기 위해서는 공감가능한 큰 시장과 적합도를 증명해야하는게 창업팀의 선결 임무이기도 합니다.

따라서 블리츠 스케일링의 환경(시장-마진-경쟁)이 확보되지 않았다면 블리츠스케일링은 양날의 칼이 아니라 내 목 위 기요틴입니다.

그렇게 보면 혁신이 일상화 되어 거대시장을 발견하기 더 어려워졌고, 조금의 기회에도 순식간에 플레이어들이 나타나는 현시대 대한민국에서 블리츠스케일링은 조금 먼 이야기라고 생각합니다.

다만, 블리츠스케일링의 세부 중 반직관적 전략은 성장 중에 있는 스타트업이 눈여겨볼만 합니다.

• 혼란을 기꺼이 수용하라: 불확실성의 존재를 인정하고 관리.
• 가장 적합한 사람이 아닌 지금 바로 필요한 사람을 영입하라: 인재마다 선호하는 단계가 다르다. 그리고 제너럴리스트는 줄기세포와도 같다.
• 부적절한 관리도 때론 용인하라: 팀과 회사를 동시에 성장.
• 상황은 뜻대로 흘러가지 않으니 시작은 빠르게하라: 빨리 진입해서 빨리 피드백
• 불길이 타오르게 내버려둔다: 판단= 긴급성, 효율, dependency
• 규모가 나오지 않는 일을 한다: 비효율은 예외가 아닌 원칙.
• 고객을 무시하라: 일시적 해법이지만 성장을 더디게 하면 잠시 두는 불길
• 총알은 많을수록 좋다: 쿠션

즉, 블리딩 블리츠(bleeding blitz)까진 안 하더라도 시장과의 적합성과 성장성(scalability)을 확인하는 과정에서 새겨둘 중요 덕목입니다. 절차보다 목표 근접 여부와 목적 중심으로 사고해야 하는게 스타트업의 숙명이기 때문입니다

Inuit Points ★★★★☆

대개 오해를 하지만, 스타트업은 고유명사가 아닙니다. 기업의 상태입니다. 사업의 초기에 제품과 서비스를 창안하고 시장에서 필요한지 아닌지 존재를 확인하는게 목적입니다. 이 단계를 지나면 소기업, 중소기업, 대기업의 전통적 카테고리로 분류가 되는겁니다. (물론 요즘엔 쿨함 때문에 엄청 커져도 스타트업이라는 타이틀을 떼지 않으려고 합니다만.)

마찬가지로 열심히 성장중인 스타트업은 스케일업이라고 부르는게 좋겠다는 생각을 했습니다. 스케일업도 스타트업처럼 하나의 상태이니 말입니다. 저는 몇가지 개념과 사고방식을 알게 된 점이 가장 큰 소득이었습니다. 별점 넷 주었습니다.