돌부처의 심장을 뛰게 하라

몇주전, 다소 어려운 출장 때문에 협상에 대한 자료들을 다 꺼내 놓고 복습을 했습니다.
그리고도 최선을 다하고 싶어, 떠나기 전날 사서 밤새 읽은 책이 있습니다. 덕분에 많이 배웠습니다.

William Ury

(원제) Getting past no
(부제) 고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상전략

협상학 중, 하버드 학파의 대표적 특징은 공동 문제 해결(Joint Problem Solving)이라고 볼 수 있습니다. 너와 나의 대결이 아니라, 우리 대 문제(we vs. problem)의 대결로 몰고 가는 겁니다. 입장(position)이 아니라 이해관계(interest) 중심으로 이야기를 전개하지요.
그러다보니, 사람에겐 유연하되, 문제에는 강경한 접근법을 취합니다. 결과로 통합적이고 생산적인 논의가 가능합니다. 종전의 협상에 비해 심히 획기적인 발상의 전환입니다.
종종 열받아 망쳐먹던 협상을 성공적으로 이끄는 과정은 크게 두 단계입니다.

첫째, 개인의 심리를 안정시켜 이성을 유지하고,
둘째, 이성에 바탕하여 문제를 공동으로 해결하는 겁니다.

이 책에서는 협상 과정을 가로막는 다섯가지 장벽을 협상 흐름 순으로 나열하고, 그 돌파 방법을 제시합니다.

협상을 가로막는 5가지 장벽과 해결책

1. My reaction -> Don't React: Go to the Balcony
내가 열받으면 게임은 끝입니다. 냉각(cool down)이 필요합니다. 따라서 협상에서 한걸음 물러서 발코니로 나가듯 관조하는 방법을 터득해야 합니다.

2. Their emotion -> Don't argue: Step to their side
내 감정을 통제했으면, 상대의 심리적 안정을 찾아줄 시간입니다. 이슈를 가지고 팽팽한 줄다리기를 예상하는 상대를 나와 같은 고요함으로 이끌어야 합니다. 이를 위해 필요하면 의외성을 줄 필요가 있습니다. 예상과 반대로 행동한다든지 말입니다.

3. Their position -> Don't reject: Reframe
감정이 정리되어 이성적 이야기가 가능해지면, 상대의 진정한 입장을 파악하는 단계입니다. 상대의 입장을 이해하고 인정하여, 주장을 상호 이익이 되도록 재구성합니다. 이 때, 준비과정에서 찾아 놓은 옵션과 기준들이 빛을 발합니다.

4. Their dissatisfaction -> Don't push: Build them a golden bridge
적절한 결론에 이르더라도, 상대가 만족하고 이겼다는 확신이 들지 않으면 협상은 실패입니다. 상대의 체면을 챙겨주고, 상대의 승리를 보여줘야 합니다.

5. Their power -> Don't escalate: Use power to educate
상대가 파워를 행사하고 싶어할 때, 나도 맞대응 하고 싶은건 인지 상정입니다. 하지만, 나의 파워를 상대를 가르치는 용도로만 사용하는게 마지막 핵심입니다.

결국 하버드 학파는 음모와 협잡의 세계에 머물던 협상을 종합 과학과 학문의 수준으로 승격시켰지요. 하지만 지나치게 고매한 측면이 있습니다. 저는 비즈니스 스쿨에서 하버드 협상을 배웠고, 꽤 유용하게 사용했던 터입니다. 하지만, 종종 의문이 들 때가 많았습니다.
나는 통합적 협상을 시도하는데 상대는 그 게임에 참여하지 않으면 속된 말로 '박살'나기 십상이기도 합니다. 그러다보니, 충분히 실용적인 '협상의 기술' 같은 책을 보고 또 보며 사파 무공을 연마했지요.

이 책은 원칙에 입각한 협상이 다시 협잡의 수준으로 떨어지지 않도록 집중하는 점에서 매우 효과적입니다. 저자가 밝히듯, 원칙 중심의 협상이 실패하는 잦은 이유를 모아 게임을 유지하는 기법까지 망라했기 때문입니다. 근년간 제 텍스트였던 '협상의 기술'은 이 책 이후 참고서로 위치를 옮겼습니다.

이번 기회에 저도 협상에 대해 다시 생각하고 머릿속에 제 방법론을 정리하는 계기가 되었습니다. 시간되면 약 2회 분량으로 협상의 실무에 대해 포스팅하겠습니다. 협상 준비과정과 협상 진행 과정에서 제가 중요하게 보고 있는 포인트 정도로 상정하고 있습니다.