A: 우리 이번 휴가는 바다로 갈까?
B: 저번에도 당신이 바다로 가자고 해서 따라갔다 바가지 쓰고 고생만 했잖아요.
A: 그때 당신도 흔쾌히 동의했잖아!
B: 그야 당신이 좋아하리라 생각해서 그런거죠.
A: 그럼 그때 장소 선정 잘못한게 다 내 탓이란 말이야?
B: 그렇게 말하지는 않았어요. 지금 나한테 오히려 따지는건가요?
A: 따지는게 아니라.. 책임을 나한테만 미루고 있잖아!!
B: 당신 나한테 소리지르고 있는건가요?
A: 소리지르는게 아니라, 답답해서 그런거지!
B: 소리지르는거 맞네요. 날 사랑하긴 하는건가요?

바다로 가고 싶었던 A, 어디로든 그와 함께 분명 가고 싶었던 B였습니다. 둘은 그 목적을 이뤘을까요?

사용자 삽입 이미지

Jay Heinrichs

(원제) Thank you for arguing

부제가 '실전에서 배우는 전설의 설득기술'입니다. 뭐 그리 대단한 책은 아니지만, 읽어볼만 합니다. 설득에 필요한 여러 기법을 적었습니다.

이 책의 핵심은 수사학적 설득입니다. 앞 글에서 적었던 중뇌에 호소하는 설득이 메인 테마입니다. 논리를 통한 설득도 몇개 챕터에 걸쳐 나오지만, 이 책에서만큼은 논리학이 수사학의 시녀입니다. 수사학을 좀 더 강하게 하기위한 논리 보강이지요.

제가 가장 크게 배운 부분이자, 이 책의 보석같은 가치는 두 가지 교훈입니다. 바로 아리스토텔레스의 시제와 설득도구입니다.

1. 시제
  • 과거: 책임의 소재
  • 현재: 가치의 이슈
  • 미래: 선택의 논의
공식처럼 외우기 바랍니다. 각 시제별로 논의의 테마가 달라진다는 발견은 그 의미가 큽니다. 저 위의 커플도 그렇습니다. 제가 임의로 만든 이야기지만 그리 낯선 이야기도 아닙니다. 휴가지 선정이야기의 시작에서 과거 이야기로 가니 책임소재가 대두됩니다. 거기서 한참 싸우면 현재 시제로 넘어와서 가치의 문제로 다툽니다. 너가 내 편이냐, 옳냐 그르냐, 사랑하는거 맞니 등등.
시제 개념을 명확히 머리에 넣고 있으면 저런 상황에서 재빨리 빠져 나올 수 있습니다.

어 그래. 작년에 당신이 동의해줘서 꽤 즐거웠었어. 당신도 그렇지? 이번엔 당신이 좋아할만한 남해바다로 가볼까? 아니면 아예 산으로 가볼까? 당신은 어떤게 더 낫겠어?
나도 바다 보는건 좋은데, 비용이 비싸지 않으면 좋겠어요.
그럼, 당신 이모님 사시는 전주로 갈까? 거기에 자리잡고 근처 바다로 당일치기 하면 되잖아. 당신은 오랫만에 이모님 방문도 겸하고.
당신.. 이모님 안 좋아하잖아요. 괜찮겠어요?
어, 난 상관없어. 당신만 좋다면.

마치 미로를 벗어나는 지도와도 같지요? 너무 단순해서 별 내용 아닌듯 보입니다.
그러나 저도 비즈니스 미팅에서, 이 시제변환의 개념을 통해 기대 이상의 효과를 많이 보았습니다.


2. 도구
  • Logos: 논리를 바탕으로 한 주장
  • Ethos: 인격을 바탕으로 한 주장
  • Pathos: 감정에 기반한 주장
어디에 호소하는지에 따른 분류입니다. 제가 말하는 '설득의 3계층'과도 일견 유사합니다. 차이는 뇌의 처리에 따른 제 분류와 다르게, 설득 내용의 의미 단위에 따른 분류라는 점입니다.
시제와 마찬가지로, 세가지 도구가 있다는 점을 인지하는게 첫째고, 그 조합을 적절히 이루는게 둘째 과제입니다. 이를 잘하면 설득의 귀재가 되는겁니다.

총평
이 책의 고갱이도 이 부분에 담겨 있습니다.

로고스, 에토스가 파토스를 깔봐도 결국 모든걸 차지하는건 파토스다.
그 파토스를 담당하는건 수사학이다.
수사학은 진리를 다루는게 아니다. 그건 논리학의 영역이다.
수사학은 승부를 목적으로 한다.

결국, 제가 말한 '설득의 3계층' 중 중뇌에 호소하는 설득이라 보면 됩니다. 책에 나오는 무수한 곁가지는 어떻게 수사학적 (때론 논리적) 도구를 사용해 상대의 마음을 움직일까를 적어 놓았습니다. 자문자답법, 교차대구법, 고조법 등 실전에 쓸만한 도구도 있지만, 개별적 도구를 배우기엔 교훈의 함량이 진하지 못합니다.

특히, 지겹도록 반복되는 심슨이나 자기 아이들 사례는 이 책의 전문성마저 의심하게 만듭니다. 쉽게 접근가능한 길잡이라기 보다는, 장난감 칼 같은 인상입니다. 이 책의 풍미는, 오로지 아리스토텔레스라는 재료 자체의 고농축에 기댔다 봐도 무방합니다.

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  1. BlogIcon 맑은독백 2008.11.09 11:05

    중뇌에 호소하는 설득이라...
    요즘 inuit님 때문에 구뇌에 관심이 가 번햄의 '비열한 유전자'를 읽으려는데,
    이미 절판되었더군요 ㅠ.ㅠ

    • BlogIcon inuit 2008.11.11 22:32

      그쪽 책이 인기가 없나보군요. ㅠ.ㅜ

  2. BlogIcon 제니퍼 2008.11.09 12:44

    수사학은 진리를 다루는 것이 아니라 승부를 목적으로 하는 것! 이군요!!
    희찬이가 디베이트 클럽에서 논쟁하면서 이건 설득하는 것보담 '이기는 게 미션' 이라고 말할 때마다 좀 난감한 기분이 들었었는데, 불현듯 깨달아지는 기분이에요. 그렇구나... 흠.

    • BlogIcon inuit 2008.11.11 22:34

      네. 아리스토텔레스 선생의 견해도 그렇습니다.
      수사학은 진위의 문제가 아니라 승패의 문제라고.

      서구에서 특히 그런 시각이 강한데, 나름 의미있는 관점이라 생각합니다. ^^

  3. BlogIcon 토마토새댁 2008.11.09 22:03

    설득...
    제 생각을 타인이 잘 이해하도록 전달할 줄만이라도 알았으면 좋겠져용.
    이 무지의 마라통은 언제까지 할라나...에고..^^

    좋은 한 주 신나는 한주 시작하세요~~~아시졍?^^

    • BlogIcon 토마토새댁 2008.11.11 13:57

      오늘은 buckshot님네서 댓글 링크타고 한번 와 봤습니당
      매일 오는 같은 길 말고,
      새로운 길로 오면 어떤 느낌일까해서리..ㅎㅎ

      햇살이 참 좋네요^^

    • BlogIcon inuit 2008.11.11 22:36

      하하 두번 다녀가실동안 집을 비웠군요. ^^;
      오늘 낮엔, 파란 하늘도 노란 은행도 붉은 단풍마저 참 곱던 날이었습니다.
      아파서 헤메던 눈에 비장한 아름다움이었지요.

    • BlogIcon 토마토새댁 2008.11.12 21:14

      어머 아프셨어요?
      우째요~~
      지금은 괜찮으시죠?
      전 수업받으러 왔어요. 아직 수업 중!! ㅋㅋ

    • BlogIcon inuit 2008.11.13 21:34

      수업중에 딴짓하시면 안되는거죠.. ^^;;

  4. mode 2008.11.10 09:47

    사랑과 전쟁 전매특허 대사가 위에.. ㅋㅋ
    가장 처음의 대화를 설득하는 방법이 아래쪽 노란색에 나온 말인가봐요.
    사실 전 잘 모르겠습니다. 아래처럼 말하려면 어린시절 훈련되어진것이
    아니라면 인간으로서 쉽지 않은 것 같습니다. 그래서 똑똑한 사람이 항상 현명한건 아니란게 되지 않을까 싶습니다. ^^ 많이 부정적인 의견이죠? 그런데 저런 대화가 애초부터 되는 사람과 애초부터 안되는 사람은 봤는데 변화하는 사람은 너무 보기 힘들어서요. 뭐, 그래서 이런책이 나오는것이겠죠? 공부라도 해서 좀 변해봐~ 이런 의미로요~ ㅇㅇ ^^

    • BlogIcon inuit 2008.11.11 22:38

      핵심은 두가지입니다.
      1. 대화중에서 저런 나락으로 빠지는 전형적인 구조가 있음을 인식하는것
      2. 가급적 미래형 대화로 옮기는 노력을 하는것.

      이 두개만 염두에 둬도, 많은 말싸움이 마법처럼 논의로 바뀝니다. 한번 해보세요. ^^

  5. BlogIcon mepay 2008.11.11 06:17

    설득을 유쾌하게 하는군요.
    이 책 꼭 사야 겠습니다.

    • BlogIcon inuit 2008.11.11 22:38

      mepay님은 설득력이 강하셔서 볼 필요 없는 책일겁니다. ^^

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