세일즈 성장 무한대의 공식

어떤 직군이 이렇다 일반화하는것처럼 어리석은 일도 없습니다. 그래도 눈에 띄는 특징이 있는 직군이 있다면 개발과 영업일겁니다. 둘 다 독특하고 고유한 문화와 행동코드가 있습니다. 또한, 개발팀만큼이나 세일즈 팀을 잘 운영하는건 결코 쉽지 않습니다.

 

개발과 영업, 만일 그 둘이 화학적으로 융합되면 어떨까요.

The sales acceleration formula

: Using data, technology, and inbound selling to go from $0 to $100 million

Mark Roberge, 2015

 

책은 이 말도 안되는 교점의 이야기입니다.

 

전 경영자로서 세일즈 팀을 운영도 해봤고, 작은 회사의 대표를 할 땐, 짧지만 실제 영업 현장도 뛰어봤기 때문에 세일즈 팀이 어떤지는 조금 압니다. 그리고 관련한 공부도 꽤 했었지요. 이 책은 매우 독특하며 읽기에 신납니다.

 

저자 로버지씨는 MIT에서 정량적 방법론에 익숙한 이과적 인간입니다. 그가 인지과학과 심리, 인간 냄새의 끝판왕인 세일즈 팀을 맡아 천억원 매출까지 커 간 이야기입니다. 하지만 인간극장 스토리라기보단 머니볼에 가깝습니다. 오로지 데이터 중심으로 성장하니까요.

 

책의 원제도 영업 가속화 공식입니다. 하부도 네가지 구조로 짜여있습니다.

• Sales hiring formula
• Sales Training formula
• Sales management formula
• Demand generation formula

우선 그의 자세가 마음에 듭니다.

어차피 세계 최고의 인재를 지금 뽑을 수는 없다. 그러면 최고의 채용 프로세스를 만들어 볼까?

 

이렇게 나온 채용공식은 이렇습니다.

• 이상적인 영업직원의 특성을 뽑는다
• 각 특성을 점수화할 방법을 찾는다
• 면접시 위 기준대로 스코어를 매긴다
• 채용이후와 이상적 특성 및 채점표가 작동하는지 본다

쉽죠. 하지만 엄청난 지혜입니다. 전 첫 섹션 읽던 중 벌써 인상이 깊어 책을 달리 봤습니다. 보통 좋은 HR팀 있는 회사는 일반적으로 채용 시 저런 프로세스를 돌리지만 로버지의 핵심은, 영업직군에 특화된 도구란 점, 입사후 영업 실적으로 채점표 자체를 채점하는 시스템을 만든 점입니다. 철저히 데이터를 신봉하고 주관을 배제합니다. 이는 결연한 실행이 받쳐줘야 합니다.

 

결국 로버지가 남긴 5가지 특성은 prior success, curiosity, intelligence, coachability, work ethics 입니다. 저도 중시하는 덕목인데, 코치가능성은 혀를 내둘렀습니다. '아, 이 사람.. 진심이구나.’

 

훈련공식은 일반적 세일즈 방법론과 유사한 컨텐츠입니다만, 여기도 훈련과정과 목표, 그 성취를 철저히 정량화해서 개별화된 훈련 방법을 제공합니다. 즉, 로버지 훈련공식의 요체는 방법론 자체가 아니라, 잘 뽑았다는 가정하에 누구라도 균질한 훈련방법을 제공하는데 있습니다.

 

영업직 관리공식은 목표량(quota) 할당 및 성과측정, 인센티브 구조 등에 대한 이야기입니다. 여기도 핵심은 지속적인 데이터 기반 코칭입니다. 이를 대표하는 철학이 승진은 코칭 할 수 있는 사람에게만 제공한다는 겁니다. 그리고 리더십을 키우는데 많은 자원을 할애합니다.

 

마지막 수요창출 공식도 흥미롭습니다. 결국 이기는 영업은 인바운드 단계로 전진해야됩니다. 이때 마케팅과의 공조 방식에 대해 이야기합니다. 로버지의 허브스팟엔 다행히도 그와 견해를 같이하고 배경도 같은 MIT출신의 마케팅 리드가 있어 둘 사이에 데이터 기반의 협업이 원활했다고 합니다. 이 두양반 대단한게 영업과 마케팅 간 SLA(service level agreement)를 맺어 리드의 주고 받는 양과 질, 주기에 대해 철저히 정량적으로 정의를 합니다. 전 이 부분에서 많은 영감을 받았습니다.

 

Inuit Points ★★★★☆

전략이나 조직론 같은 주로 거시적이고 전사레벨의 주제를 즐겨 읽는 제겐 매우 흥미로운 독서였습니다. 현재 마주한 일에 대한 실마리도 찾았지만 다른 차원의 자극도 받았습니다.

영업도 데이터화하는데 다른건 왜 안되겠어?

관점과 자세 면에서 배운게 많아 즐거운 독서였습니다. 별 넷 줍니다.