컨버티드

내가 죄를 지었다. 창피하다.

 

A Sin, shameful 이란 단어까지 써가며, 유턴 한 마케터의 이야기입니다.

Converted: The data-driven way to win customers' hearts

Neil Hoyne, 2022

 

그로스해킹의 일환으로 영업 단계를 추적하는 글로시 퍼널(glossy funnel)과 벤다이어그램의 아버지를 자처하는 닐 호인의 책입니다. 그가 이쪽의 아버지인지는 모르겠지만 구글에서 데이터 마케팅의 총괄역할을 오래 했으니 선구적인 사람은 맞을겁니다.

 

아무튼 그의 참회록이 재미납니다. 사람의 심리는 뒷전에 두고, 그저 기능적으로 컨텐츠 뿌리고 전환율 계산해서 채널을 돌아다니며 훑는 '퍼포먼스 마케팅'은 많은걸 바꿔놓았죠. 심리학과 감성, 사람 냄새를 중시하는 문과형 마케터에서, 정량적이고 기능적인 이과형 마케터로 급선회 했습니다. 마케팅의 주요결정을 기술자와 재무분석가가 하기도 하고요.

 

이 지점에서 호인씨는 죄를 지었고 창피하다고 말합니다.

심지어 지금의 전환 위주 마케팅을 이렇게 표현합니다.

아무 바에 들어가서 100명의 이성에게 'Will you marry me?'
물어봐서 3명만 예스하면 된다는 사고방식과도 같다.

그럼 어떻게 해야할까요?

위의 비유로 치면, 상대를 만나고 대화하고 관계를 쌓은 다음에야 결혼이야기를 꺼내라는 겁니다. 그럼 예전으로 완전한 회귀일까요? 틴더같은 데이팅 앱은 활용하라는 거죠. 즉 기술을 사용하되, 집요하게 관계를 쌓는데 집중하란 이야기입니다.

 

재무적으로도 증명됩니다. 즉 CLV(고객 생애 가치)가 이익과 성장의 핵심이지 전환은 부차적 지표란 거죠. 그리고 어설픈 전환은 CLV에 도움이 되지 않습니다.

 

실전적으로는 현재 데이터 방식(data-driven)의 기술을 이용해 채널을 총괄하고 시간상으로도 페르소나를 구축해 고객을 온전히 이해하는게 첫걸음입니다. 그리고 간단히 묻거나 행동에서 추정하여 고객이 원하는 것을 끄집어 냅니다.

 

결국 저자의 공식은 이러합니다

Conversation -> Relationship

 

Inuit Points ★★★★☆

마케팅 효율은 요즘 스타트업에서 선수끼리 화제가 되는 이슈입니다. 저자의 매우 명쾌한 선언이라 눈에 띕니다. '이거 아니고 저거 같은데.' 가 아니라, '내가 틀렸다 미안하다!' 선언. 그래서 재미나게 읽었습니다. 별넷 주었습니다.