컨설팅 절대 받지 마라

4년전쯤 이야기.
정말 오랫만에 연락이 닿은 친구가 있었습니다. 메신저를 통해 서로의 근황을 묻던 중이었습니다.

Inuit: 네 남편은 뭐하니?
Y: 컨설턴트야.
Inuit: 경영 컨설턴트?
Y: 그럼 당연히 경영 컨설턴트지, 헤어 컨설턴트겠어? -_-+

제가 알기로 Y 남편 백그라운드가 그쪽이 아니었지요. 혹 IT 컨설턴트인가 싶어 물었다가 곱지 않은 눈흘김만 받았었습니다. 하긴, 입달리고 말깨나 하는 자는 다 컨설턴트로 자임하는 시대니 컨설턴트라는 사실을 대놓고 자랑하기도 힘든 요즘일지도 모르겠습니다.

그렇다고 경영 컨설턴트라 해서 뚜렷한 가치를 창출하고 있을까요.

(해외 MBA학생들의 진로 선호에 대한 이야기 후) 그 다음 인기있는 직종은 컨설팅 회사이다. 말이 경영대학원이지 경영대학원을 졸업한 후 실제로 경영 일선에 뛰어 들겠다는 의지를 가진 학생은 대략 절반을 못미치는 수준이다.
컨설팅회사를 선호한다는 학생들에게 그 이유를 물으면 대개 "회사 전반을 조망할 수 있다", "CEO를 비롯한 고위 경영자들과 직접 접촉하고 일할 기회가 많다", "여러 가지 케이스를 다룰 기회를 가진다" 등 주로 자기 중심적인 생각을 하는 것에 많이 놀라게 된다.
"이보게, 자네 입장만 생각하는, 기껏해야 현장 경력 5년의 새파란 컨설턴트에게서 누가 자문을 받겠다고 하겠나?" 하고 질문을 하면 꿈질한다. 제3의 시각에서 고객을 분석하고 도와서 그 고객의 문제를 해결해 주는데 보람을 느끼고, 고객의 입장에서 업무를 바라보는 태도가 취약했다. 한마디로 학생들의 의식안에서 고객은 한쪽 구석으로 밀려있는 것이다. -KGSM 이용경 교수 (전 KT CEO)

이 뒤에도 비판은 좀 더 이어져서, 방법론 하나만을 가진 애송이 컨설턴트가 수십년 경험을 가진 CEO를 맹목적으로 가르치려 하는 이야기까지 정곡을 찌르는 지적에 이 구절을 읽고 또 읽었습니다.

"인더스트리에 자리잡기를 잘 했구나.."

유정식

정말 요즘 기업들에게 컨설팅에 대한 신뢰는 바닥을 기고 있습니다.
문제 해결의 책임은 고객에게 슬쩍 미루고, 클라이언트보다 경력이나 경험이 못한 컨설턴트가 현란한 방법론 하나만으로 현혹을 한다고 생각하는 측이 많습니다. 결국 말만 잘하는 합법적 사기꾼으로 폄훼하기 일쑤지요.

이 책은 컨설팅 펌을 운영하고 있는 현직 컨설턴트가 스스로 컨설팅 업계의 잘못된 관행을 고발하는 책입니다. 알만한 사람은 다 아는 공공연한 비밀이지만, 국외자가 볼 때는 whistle blowing이라해도 좋을만큼 적나라한 구석이 있습니다.

컨설팅 펌들의 핵심 사기술인 '인턴의 마법'을 예를 들까요?

요즘엔 컨설팅 펌이 매우 많습니다. 상대적으로 IMF 이후 같은 컨설팅 붐은 지났기에 수주를 위해서는 과당경쟁을 하게 마련입니다. 컨설팅 수수료는 겉으로 드러나는 지표지요. 결국엔 눈에 보이는 수수료 부분에서 매력적인 가격을 offer할 필요는 충분합니다. 그러나, 인건비 장사라고 해도 무방한 컨설팅 프로젝트에서 수수료 할인은 제살 깎아 먹는 첩경입니다. 자, 이때 인턴을 도입해보면 환상적인 해법이 나옵니다.

1. 할인
통상적 컨설턴트의 billing rate는 시간당 15~35만원 정도입니다. 정규 컨설턴트는 한달 2400에서 5000만원 가량 charge해야 합니다. 인턴을 사용하면 같은 인원수지만 투입인력의 급수를 낮추기 때문에 수수료 할인의 여지가 큽니다. 시니어를 하나 빼고 인턴을 넣는 방식입니다. billing rate가 시간당 5만원 가량 하니, 총액이 파격적으로 줄어들지요.

2. 고수익
반면, 인턴의 하루 일당은 5만원 정도입니다. 한달 100만원 가량 주면 됩니다. 고객에게는 주니어급으로 charge하기 때문에 오히려 차액인 내부이익은 더 많아집니다. 졸지에 고부가가치 프로젝트가 되어버린거죠.

3. 인력확보
이 뿐인가요. 컨설팅 프로젝트는 사람 장사이기 때문에 reference와 인더스트리 경험이 중요합니다. 이제 한 프로젝트를 마치고 나면, 그 성과와 무관하게 한명의 어엿한 경험 인력을 확보하게 됩니다. 다음 프로젝트를 향한 좋은 자산을 창출한 셈이지요.

다 좋은데, 한가지 오류가 있다구요? 인턴이 하는 일이 주니어급 컨설턴트의 품질과 같겠냐는 말이지요? 하지만 이때 중요한게 바로 방법론이고, 좀더 정확히 이야기하면 보고서 베끼기라는 강력한 초식이 있기 때문에 가능하다는거죠. 고객은 헛돈 썼을지 몰라도 말입니다.

그 외에도 컨설팅 펌들이 잘 쓰는 여러 암흑의 초식이 잘 설명되어 있습니다.
예컨대, 공공연한 비밀인 크레덴셜 조작법이니 방법론 베끼기, 명성 조작하기 등등입니다.

책의 후반부에서, 저자는 제대로 컨설팅 받기 위한 여러 제언을 합니다. 클라이언트가 현명하면 컨설팅에서 훌륭한 도움을 받기도 가능하단 말입니다.
예컨대, 이슈 중심으로 문제를 정의한 후 프로젝트를 맡기는 부분은 일상에서도 일을 잘하는 방법이기도 합니다. RFQ 쓰는 방법이나 레퍼런스 평가법, 내부직원의 활용법 등은 눈여겨 볼만한 내용입니다.

IMF 당시만 해도 우리나라에서 컨설팅과 컨설턴트라 하면, 독점적 지위와 권위가 있었습니다. 하지만 컨설턴트가 넘쳐나는 요즘입니다. 결국 이 책은 계급으로서의 컨설턴트에서 직업으로서의 컨설턴트로 가는 길을 고민해보고자 하는 의미가 큽니다.

제게 있어 가장 흥미롭고 관심가는 제안도 이 부분이었습니다. 컨설팅 업체를 프로젝트 기반이 아니라 서비스 기반으로 상시적 자문역으로 사용할 가능성입니다. 결국 기업의 문제는 기업 내부에서 해결하는게 궁극적 해답이라면, 그 facillitator 역할에서 컨설팅 펌의 앞날을 찾는게 옳지 않을까요? 특히 중소 컨설팅 펌들은 안정적 수입과 지속적 사회 가치창출이라는 두가지 난제를 해결할 수 있으니까요.

이런 면에서, 업으로서의 컨설팅을 위해 내부 사정을 과감히 공개한 저자에게 경의를 표합니다. 감내할 내홍과 숨겨진 전략적 목표도 느껴집니다만, 그래도 용기있는 작업이라 평가하고 있습니다. 개인적으로 유정식 대표를 잘 알지는 못하지만, (책 프로필에는 생략된) 러스디오라는 업체에 있을 때부터 활발한 외부 커뮤니케이션을 했기에 기억하고 있던 이름이기도 합니다.

뜻 그대로 자문역의 컨설팅.
컨설턴트들이 첫 프로젝트에 투입될 때의 설레임과 의욕이라는 초심을 잃지 않는다면, 그 원래 의미처럼 충실하고 가치를 창출하는 컨설팅이 가능하지 않을까요.