4년전쯤 이야기.
정말 오랫만에 연락이 닿은 친구가 있었습니다. 메신저를 통해 서로의 근황을 묻던 중이었습니다.

Inuit: 네 남편은 뭐하니?
Y: 컨설턴트야.
Inuit: 경영 컨설턴트?
Y: 그럼 당연히 경영 컨설턴트지, 헤어 컨설턴트겠어? -_-+

제가 알기로 Y 남편 백그라운드가 그쪽이 아니었지요. 혹 IT 컨설턴트인가 싶어 물었다가 곱지 않은 눈흘김만 받았었습니다. 하긴, 입달리고 말깨나 하는 자는 다 컨설턴트로 자임하는 시대니 컨설턴트라는 사실을 대놓고 자랑하기도 힘든 요즘일지도 모르겠습니다.

그렇다고 경영 컨설턴트라 해서 뚜렷한 가치를 창출하고 있을까요.

(해외 MBA학생들의 진로 선호에 대한 이야기 후) 그 다음 인기있는 직종은 컨설팅 회사이다. 말이 경영대학원이지 경영대학원을 졸업한 후 실제로 경영 일선에 뛰어 들겠다는 의지를 가진 학생은 대략 절반을 못미치는 수준이다.
컨설팅회사를 선호한다는 학생들에게 그 이유를 물으면 대개 "회사 전반을 조망할 수 있다", "CEO를 비롯한 고위 경영자들과 직접 접촉하고 일할 기회가 많다", "여러 가지 케이스를 다룰 기회를 가진다" 등 주로 자기 중심적인 생각을 하는 것에 많이 놀라게 된다.
"이보게, 자네 입장만 생각하는, 기껏해야 현장 경력 5년의 새파란 컨설턴트에게서 누가 자문을 받겠다고 하겠나?" 하고 질문을 하면 꿈질한다. 제3의 시각에서 고객을 분석하고 도와서 그 고객의 문제를 해결해 주는데 보람을 느끼고, 고객의 입장에서 업무를 바라보는 태도가 취약했다. 한마디로 학생들의 의식안에서 고객은 한쪽 구석으로 밀려있는 것이다. -KGSM 이용경 교수 (전 KT CEO)

이 뒤에도 비판은 좀 더 이어져서, 방법론 하나만을 가진 애송이 컨설턴트가 수십년 경험을 가진 CEO를 맹목적으로 가르치려 하는 이야기까지 정곡을 찌르는 지적에 이 구절을 읽고 또 읽었습니다.

"인더스트리에 자리잡기를 잘 했구나.."

사용자 삽입 이미지

유정식

정말 요즘 기업들에게 컨설팅에 대한 신뢰는 바닥을 기고 있습니다.
문제 해결의 책임은 고객에게 슬쩍 미루고, 클라이언트보다 경력이나 경험이 못한 컨설턴트가 현란한 방법론 하나만으로 현혹을 한다고 생각하는 측이 많습니다. 결국 말만 잘하는 합법적 사기꾼으로 폄훼하기 일쑤지요.


이 책은 컨설팅 펌을 운영하고 있는 현직 컨설턴트가 스스로 컨설팅 업계의 잘못된 관행을 고발하는 책입니다. 알만한 사람은 다 아는 공공연한 비밀이지만, 국외자가 볼 때는 whistle blowing이라해도 좋을만큼 적나라한 구석이 있습니다.

컨설팅 펌들의 핵심 사기술인 '인턴의 마법'을 예를 들까요?

요즘엔 컨설팅 펌이 매우 많습니다. 상대적으로 IMF 이후 같은 컨설팅 붐은 지났기에 수주를 위해서는 과당경쟁을 하게 마련입니다. 컨설팅 수수료는 겉으로 드러나는 지표지요. 결국엔 눈에 보이는 수수료 부분에서 매력적인 가격을 offer할 필요는 충분합니다. 그러나, 인건비 장사라고 해도 무방한 컨설팅 프로젝트에서 수수료 할인은 제살 깎아 먹는 첩경입니다. 자, 이때 인턴을 도입해보면 환상적인 해법이 나옵니다.

1. 할인
통상적 컨설턴트의 billing rate는 시간당 15~35만원 정도입니다. 정규 컨설턴트는 한달 2400에서 5000만원 가량 charge해야 합니다. 인턴을 사용하면 같은 인원수지만 투입인력의 급수를 낮추기 때문에 수수료 할인의 여지가 큽니다. 시니어를 하나 빼고 인턴을 넣는 방식입니다. billing rate가 시간당 5만원 가량 하니, 총액이 파격적으로 줄어들지요.

2. 고수익
반면, 인턴의 하루 일당은 5만원 정도입니다. 한달 100만원 가량 주면 됩니다. 고객에게는 주니어급으로 charge하기 때문에 오히려 차액인 내부이익은 더 많아집니다. 졸지에 고부가가치 프로젝트가 되어버린거죠.

3. 인력확보
이 뿐인가요. 컨설팅 프로젝트는 사람 장사이기 때문에 reference와 인더스트리 경험이 중요합니다. 이제 한 프로젝트를 마치고 나면, 그 성과와 무관하게 한명의 어엿한 경험 인력을 확보하게 됩니다. 다음 프로젝트를 향한 좋은 자산을 창출한 셈이지요.

다 좋은데, 한가지 오류가 있다구요? 인턴이 하는 일이 주니어급 컨설턴트의 품질과 같겠냐는 말이지요? 하지만 이때 중요한게 바로 방법론이고, 좀더 정확히 이야기하면 보고서 베끼기라는 강력한 초식이 있기 때문에 가능하다는거죠. 고객은 헛돈 썼을지 몰라도 말입니다.

그 외에도 컨설팅 펌들이 잘 쓰는 여러 암흑의 초식이 잘 설명되어 있습니다.
예컨대, 공공연한 비밀인 크레덴셜 조작법이니 방법론 베끼기, 명성 조작하기 등등입니다.

책의 후반부에서, 저자는 제대로 컨설팅 받기 위한 여러 제언을 합니다. 클라이언트가 현명하면 컨설팅에서 훌륭한 도움을 받기도 가능하단 말입니다.
예컨대, 이슈 중심으로 문제를 정의한 후 프로젝트를 맡기는 부분은 일상에서도 일을 잘하는 방법이기도 합니다. RFQ 쓰는 방법이나 레퍼런스 평가법, 내부직원의 활용법 등은 눈여겨 볼만한 내용입니다.

IMF 당시만 해도 우리나라에서 컨설팅과 컨설턴트라 하면, 독점적 지위와 권위가 있었습니다. 하지만 컨설턴트가 넘쳐나는 요즘입니다. 결국 이 책은 계급으로서의 컨설턴트에서 직업으로서의 컨설턴트로 가는 길을 고민해보고자 하는 의미가 큽니다.

제게 있어 가장 흥미롭고 관심가는 제안도 이 부분이었습니다. 컨설팅 업체를 프로젝트 기반이 아니라 서비스 기반으로 상시적 자문역으로 사용할 가능성입니다. 결국 기업의 문제는 기업 내부에서 해결하는게 궁극적 해답이라면, 그 facillitator 역할에서 컨설팅 펌의 앞날을 찾는게 옳지 않을까요? 특히 중소 컨설팅 펌들은 안정적 수입과 지속적 사회 가치창출이라는 두가지 난제를 해결할 수 있으니까요.

이런 면에서, 업으로서의 컨설팅을 위해 내부 사정을 과감히 공개한 저자에게 경의를 표합니다. 감내할 내홍과 숨겨진 전략적 목표도 느껴집니다만, 그래도 용기있는 작업이라 평가하고 있습니다. 개인적으로 유정식 대표를 잘 알지는 못하지만, (책 프로필에는 생략된) 러스디오라는 업체에 있을 때부터 활발한 외부 커뮤니케이션을 했기에 기억하고 있던 이름이기도 합니다.

뜻 그대로 자문역의 컨설팅.
컨설턴트들이 첫 프로젝트에 투입될 때의 설레임과 의욕이라는 초심을 잃지 않는다면, 그 원래 의미처럼 충실하고 가치를 창출하는 컨설팅이 가능하지 않을까요.

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  2. BlogIcon reple 2007.02.20 11:05

    제가 몸 담은 의료계에서도 , 컨설팅 업체가 난무하는 상황이죠. 개원입지나 경영관리 혹은 환자관리 등등...
    하지만, 잘나가는 원장님은 컨설팅의 힘이 아닌 본인의 의료 및 경영 철학을 가지고 진료하시는 경우가 많은 듯 하더군요. 개인적으론 왠지 컨설팅 업체는 사기적이라고 느끼는데, 제가 개원할땐 어찌해야 할지 혼란스럽더군요..@_@

    • BlogIcon inuit 2007.02.20 16:24

      의료계쪽의 컨설팅이 어떤 내용인지 정확히 알지 못합니다만, reple님께서 개원하기 전부터도 미리 정보를 알아보고 개원때 스스로 주도하리라고 생각하시면 좋지 않을까 싶습니다. 컨설팅은 나중에 조언을 얻고 대행을 의뢰하는 정도로 여기시고 말입니다.
      결국 어떻게 활용하는가의 문제 아니겠습니까.

  3. BlogIcon Ji@self 2007.02.20 12:25

    이런 저런 컨설팅을 보아왔지만, 최고의 컨설팅은... 고객이 알고 있는 문제를 구조화해서 알려주고, 일련의 사실들에 근거한 보편타당한 이유들을 논리적으로 증명해주는 것 같습니다.

    컨설팅업체에서 파견된 사람이 모든 문제의 근본원인까지 알수 없는 상황에서 수많은 문제를 정확하게 알고 있는 고객의 목소리를 듣고 원인을 추적하는 일종의 탐정같다고 할까요... ^^

    • BlogIcon inuit 2007.02.20 16:26

      네 제대로된 컨설팅을 보신듯 합니다. 컨설팅의 가치는 그쪽에 있음이 분명하지요.

  4. BlogIcon 라띠 2007.02.20 12:34

    요즘 대기업들 컨설팅받는 이유가 실제 필요을 위해서가 아닌 예산소진 때문이라는 건 공공연한 비밀이죠. 남는 건 아무도 읽지않는 두툼한 보고서 뿐... 컨설팅펌들의 암흑 초식을 맞받아 치기위해서라도 한번 읽어봐야겠네요. 좋은 리뷰 감사^^

    • BlogIcon inuit 2007.02.20 16:27

      모모 기업은 같은 주제를 가지고 여러 프로젝트를 돌리기도 한다지요. ^^;

  5. arain 2007.02.20 13:21

    공감하는 글입니다..
    저 책 한번 읽어봐야 겠네요..한국에서야 언제나 컨설턴트를 보면
    알아듣기 힘든 프리젠테이션으로...반쯤 영어 섞어 가면서...제가 보기엔 말도 안되는 이론들로~~~
    그래도 외국에 나와서 보니 상황은 많이 다릅니다..메이저 몇 컨설팅 업체는 잘하고 있는것 같네요..
    아 참고로..blowing whistle 이라는 의미는 성적으로도 자주 쓰이는 표현입니다...위에 글 보면서 왜 그표현이
    먼저 와 닿는지..에궁... ^_^

    • BlogIcon inuit 2007.02.20 16:28

      네 내용에서는 생략했지만, 저자도 외국계 컨설팅 펌들까지 포괄적으로 이야기하는건 아닙니다. 우리나라 '가맹' 업체들로부터 파생된 이야기가 많습니다.

  6. BlogIcon 하느니삽 2007.02.20 14:58

    컨설턴트들이 가치를 창출할 수 있는 부분은 고객사에서 수십년간의 현업 경험이 있는 임원들에게 '자문'을 하는 것보다는, 내부인의 시각으로는 발견할 수 없었던 문제점의 발견 및 해결책 제시라든지, 임원의 손발이 되어 단기간 내에 날밤새며; 연구/조사하기 같은 게 아닐까요?

    그나저나 초록색으로 인용하신 문구 중에 "그 다음 인기있는 직종은 컨설팅 회사이다."라고 되어 있는데, 가장 인기 있는 직종은 뭔가요? 궁금하네요.

    • BlogIcon inuit 2007.02.20 16:31

      맞습니다. 방법론이 가장 큰 가치 부분이지요. 컨설턴트가 이 부분을 명심한다면 조화로운 결과가 나오리라 생각합니다.

      문의하신 대망의 1위는.. IB 였습니다. ^^

  7. BlogIcon 이제시작 2007.02.20 15:07

    앞으로 나가야할 길의 하나로서 컨설팅 관련 회사도 진지하게 고민해봤던지라 참 흥미롭게 읽었습니다

    아직 잘 모르는 대학생이긴 하지만, 컨설팅은 말그대로 경영학의 집약체라는 생각이 듭니다
    재무 혹은 마케팅이라는 비단 한 분야에 국한된 것이 아닌 하나의 기업을 평가하고 조율하는 과정
    상당히 매력적이고 중요한 일이지만 타성에 젖기도, 말뿐인 '컨설팅'이 되기도 쉽죠. 탁상공론에 불과한 몇천장의 페이퍼들.
    꽤나 유명하다는 컨설팅 회사에서 아르바이트해봤지만, 엄청난 일당에 비해 업무는 개인적으로 상당히 만족스럽지 못했던 것으로 기억합니다. 접했던 자료가 전체의 빙산의 일각에 불과할지라도, '과연 이런 자료가 사용되어도 괜찮은가?'란 의문도 품어봤고요.
    컨설팅을 위해선 전문적 지식외에도 '경험'이 뒷받침되어야 한다고 생각합니다. 학점 좋고 여기저기서 인턴 경험도 많은 뛰어난 선배들은 졸업 후 곧장 컨설팅으로 뛰어들지만, 기업이라는 곳에 대한 전반적인 '경험'이 부족한 상태에서 과연 정확한 주치의 노릇을 할 수 있을지도 회의를 가지지 않을 수 없고요.
    마치 입사 5년차에게 사내의 인사권을 쥐어주는 모습이 연상되는..

    • BlogIcon inuit 2007.02.20 16:35

      좋은 말씀이십니다.
      결국 '경험' 부분이 프로젝트의 효율을 좌우하고, 실행의 성패와 직결되는 문제입니다. 이를 보완하기 위해 인더스트리 전문가가 프로젝트 팀에 배정이 되고, 동종 업계 경험인력이 필요한 이유이기도 합니다.
      이를 외부적 이유로 인해 경험이 적은 인력으로 대체한다면 이미 시작부터 눈가리고 아웅을 전제했음이겠지요.

  8. BlogIcon isanghee 2007.02.20 16:09

    요즘 컨설팅은 약간 뛰어난 PPT실력 + 마이클 포터와 고객관련 이론들,
    그리고 유행하는 2.0만 있으면 대강 통하는 것 같던데요? ^^

    • BlogIcon inuit 2007.02.20 16:35

      그리고 '싼 가격'.. 도 중요합니다. -_-;

  9. BlogIcon Mr.Dust 2007.02.20 18:02

    컨설턴트는 잘 모르겠지만, 넘쳐나는 "입" 들 중 하나인 증권 애널리스트들도 별반 다르지 않다라는 점에서 공감이 갑니다. 증권시장을 잘은 모르지만, 잘 모르니까 "말하는" 사람들의 이야기를 열심히 듣다보니까 자꾸 웃음만 나오더군요. 저 정도라면 나라도 하겠다 싶어서..

    뭐랄까.. "책임감의 부재" 가 가장 큰 문제가 아닌가하는 생각이 듭니다.

    • BlogIcon inuit 2007.02.20 22:19

      애널리스트도 눈여겨 볼만한 구석이 많지요. 제가 한발 멀어서인지 그래도 이해가는 면은 있는듯 해요.

      애널리스트 어법에 관한 글을 한번 쓴적 있는데.. 보시렵니까. ^^
      http://inuit.co.kr/1048

  10. BlogIcon 하느니삽 2007.02.20 18:02

    역시 대망(?)의 1위는 IB였군요. MBA 과정을 밟고 있는 친구/후배들도 IB에 가장 관심이 많더군요. 하지만 보통 사람들 사이에서의 IB의 인지도는 거의 안습 수준입니다..;; 반면에 컨설팅은 워낙에 잘 알려져 있고 관심들도 많더군요.

    • BlogIcon inuit 2007.02.20 22:20

      그게 매력아닐까요. 조용히 시야 밖에서 독점적 지위를 유지하는 기밀성이랄까. -_-;

  11. BlogIcon astraea 2007.02.20 23:44

    제가 가고픈 여러 길중 하나인데
    적성의 문제로 고민하고 있습니다-_ㅠ;
    실은 아직도 잘 모르겠습니다 어떤게 제게 맞는 길인지,,,

    • BlogIcon inuit 2007.02.21 22:00

      '왜?' 부분을 명확히 하고 고민하면 답이 나올 듯 합니다만. ^^

  12. BlogIcon changhun 2007.02.21 01:11

    여기 들어올 때마다 읽을 책 늘어나니 큰일입니다. 이미 쌓인 것도 많은데요^^. 언제나 배우는 것에 감사드리며~

    • BlogIcon inuit 2007.02.21 22:01

      원래 주된 관심과 다른 분야의 책은 시간에 따라 목록이 쌓이지요. 그리고, 제 기준에 재미있는 책이라서 실제와 달리 과도하게 흥미롭게 소개된다는 견해가 많답니다. 참고하세요. ^^

  13. 2007.02.21 10:23

    비밀댓글입니다

    • BlogIcon inuit 2007.02.21 22:02

      네. 본질과 외양이 합치해야 하겠지요. 명실상부하게.
      요즘 학부는 어떤지 잘 모르겠습니다. 본인의 의지와 지향점도 중요한 부분 같아요.

  14. BlogIcon 다스베이더 2007.02.21 14:17

    좋은 책이라고 생각되는군요
    추천 감사합니다.

    • BlogIcon inuit 2007.02.21 22:03

      꼭 추천은 아니지만, 하는 업무에 따라서 도움될 부분도 있을겁니다.

  15. BlogIcon Brainchaos 2007.02.21 17:32

    좋은 책을 소개해주셨네요..
    컨설턴트.. 회사가 중요한지.. 사람이 중요한지..
    늘 의문입니다.
    저도 요즘 컨설턴트는 어떻게 일하는가 란 책을 보고 있습니다.
    사기꾼... It 컨설턴트의 곱지 않은 눈.. 많은 것을 생각하게 합니다. ^^;
    한번 읽어 봐야지요.

    • BlogIcon inuit 2007.02.21 22:05

      컨설턴트의 일하는 방식은 배울점이 많을겁니다.
      회사에서 프로젝트 팀에게 간략한 강의를 했는데, 반응이 무척 좋았고, 가시적 변화도 있었습니다.
      말씀하신 책이 괜찮으면 저도 봐야겠네요.

  16. BlogIcon coup doeil 2007.02.21 18:29

    inuit님은 PDA에 넣어다닐 e book을 어디서 구입하시나요? 피터 드러커의 위대한 혁신을 부끄럽게도 아직도 읽지 못했습니다. 간편하게 e book을 구입하려고 하는데 아무리 찾아도 드러커의 책은 e book으로 보이지 않네요. 저번 포스트에 e book도 즐겨 읽는다고 하셨는데 혹시 이용하는 사이트가 있으시면 그곳에 계정을 만들 생각입니다. 추천 부탁드립니다. ^^

    • BlogIcon inuit 2007.02.21 22:06

      YES24에서 어떤 책은 e-book을 껴줍니다. (물론 따로 팔기도 하구요.) 원본은 북토피아 것인데 제휴한걸로 알고 있습니다. 사용을 위해서는 PDA에 e-book 리더를 한번 깔아줘야 합니다.

  17. BlogIcon 유정식 2007.02.23 14:53

    아는 분이 알려주셔서 찾아오게 됐습니다.(이올린이 있다는 것은 처음 알았습니다.)
    저의 졸저에 좋은 평을 해주셔서 감사합니다.
    부족합니다만, 올바로 된 컨설팅을 하려고 노력하고 있지만
    저도 제 책에서 비판의 대상이 되고 있는 컨설턴트일지도 모르겠습니다.

    inuit님의 블로그가 더욱 발전하기를 바랍니다.

    • BlogIcon inuit 2007.02.24 00:46

      유정식님. 막연히 이글이 저자에게도 알려질지 모른다고 생각했는데, 딱 3일만에 찾아오셨네요. 네트워크란게 참 빠릅니다.

      이렇게 직접 찾아주셔서 영광이고 고맙습니다.
      회사의 발전과 유대표님의 행복한 날들을 기대합니다. ^^

  18. BlogIcon dakitani 2007.03.20 21:05

    인터랙션디자인을 공부하고 있는 학생입니다.
    디자인 컨설턴트를 지향하고 있는 디자이너들에게도 의미있는 글인것 같습니다.

    최근 혁신을 위한 방법으로 언급되고 있는 Human-centered Innovation(Human centered design을 응용한 듯)으로 인해 주가를 올리고 있는 디자인컨설팅 업체들도 내실있는 컨설팅을 위해 끊임 없는 자가점검이 필요하다고 생각합니다.

    많은 책임감을 느끼게 하는 글이네요 ^^ 감사합니다~

    • BlogIcon inuit 2007.03.20 22:30

      말씀처럼, 눈에 딱 잡히지 않는 지식이나 경험을 대상으로 하는 직업은 새겨둘 이야기라고 생각합니다.
      멋진 디자이너가 되시길 바랍니다. 종종 이야기 나누었으면 합니다.

  19. BlogIcon 딸기우유 2007.11.15 03:00

    빙고~
    공감가는 포스트입니다.

  20. BlogIcon A-Typical 2007.11.15 21:53

    학교에 인턴 모집하러 온 컨설턴트에게 "귀사는 채용한 인턴이 고객에게 귀사의 품질과 지식을 효과적으로 전달할 수 있도록 하기 위해서 어떻게 하십니까?"라고 질문하니까, "프로젝트에 그냥 던져 넣는 것은 아니고"라는 말만 되풀이 하더군요. 얼굴에는 젠장이라고 써 있었습니다. ^^

    • BlogIcon inuit 2007.11.17 18:09

      너무 예리한 질문을 하셨군요.
      정말로 오랫만입니다. A-typical님. ^^
      잘 지내셨지요..

  21. 사기꾼 2014.05.18 14:09

    컨설팅이 사기임에도 불구하고 먹히는 이유는 뽀록이 잘 안나기 때문... 예를 들면 IT영역에서 시스템 개발 프로젝트가 있다고 했을 때 사기로 프로젝트를 하면 프로젝트 끝날때쯤 시스템이 당장 안돌아가기 때문에 뽀록이 잘 난다. 그래서 엉터리 업체는 뒤에 가면 다 탄로가 나는데... 컨설팅은 뭐... 워낙 결과물도 주관적이고... IT처럼 프로그램이 아니라 문서도 되어 있는 것이 뽀록이 날래야 날 수가 없는 것임... 정말로 더 사기고 문제인 것은 뭐냐 하면 컨설턴트 하던 사람들이 경영을 직접 맡는 경우다. 옆에서 드립이나 치던 것하고는 다른데... 오너들은 드립에 약하다 보니... 파트너급 컨설턴트가 내뱉는 말로 그 사람을 평가하고 전문경영인으로 써다가 낭패를 당하는 경우가 많다. 사실 컨설팅은 대한민국에서 사대주의적이고 전 근대적인 국민의식을 영양분으로 삼아 독버섯처럼 자란 직업이라고 볼 수 있다. 하루 빨리 없어져야 할 직업이라고 본다.

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