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성공적인 협상을 위한 5단계 준비 본문
협상에 임해보신 적 있으신가요?
인생 모든게 협상이라지만, 진짜 협상 테이블에 들어갈 기회는 그리 많지 않습니다. 막상 그런 기회가 주어지면 또 황당합니다. 시간은 없는데 이슈는 뒤죽박죽이고, 어디부터 무얼 준비해야할지 막막하기만 하지요.
협상에 대한 마음가짐이나 진행의 요체는 '협상의 기술'이나 '돌부처의 심장을 뛰게 하라' 등 과거 제 포스팅을 참조하면 도움이 되리라 생각합니다. 이번 포스팅에서는 실제 상황에서 바로 응용 가능한 협상 준비 과정을 정리해 보았습니다.
전체 내용은 '돌부처의 심장을 뛰게 하라'에 나온 프레임웍을 따랐고, 이해가 쉽게 제 언어로 표현했습니다.
1. 이해관계 (Interests)
양자의 이해관계를 정확히 알아야 합니다.
말하여지는 요구사항이 아니라 그 요구사항이 나온 깊은 내면을 아는게 중요합니다. 대부분의 진정한 이해관계는 협상장에서 알아내지만, 사전에 미리 준비하고 예측하는 일은 매우 중요합니다. 이를 위해 상대의 마음에 들어가는 훈련이 필요합니다. 여기에는 나의, 또는 우리의 이해관계를 이해하는 것도 포함됩니다.
어떤 구체적 조건 (specific term)이 아니라 문제 (problem)로 환산하면 협상의 반은 이뤄졌다고 볼 수 있습니다.
2. 옵션 (Options)
파이를 나누기 전에, 파이를 한껏 키우는 방법입니다.
협상학에서는 ZOPA (Zone of Possible Agreements)를 늘린다고도 표현합니다. 내겐 작은 비용이지만 상대에게 큰 효익이 나는 부분, 또는 상대의 근원적인 문제를 해결하는 방법을 최대한 찾아 놓습니다.
이 부분에서 창의성이 필요합니다. 또한 동료들, 협상팀원들과 다양한 토론과 의견 수렴도 매우 효과적입니다.
3. 기준 (Standards)
결국 파이가 부풀려졌고, 협의의 가능성이 더 많아졌으면 (positive ZOPA) 다음 단계는 칼대기입니다.
파이를 나누는 방법인데, 통상 반자르기 (split-in-the-middle)가 출발점이 됩니다. 여기에 협상력의 비대칭성에 따라 누가 더 갖느냐가 갈라집니다. 바꿔 말하면, 합의는 가능한 수준인데 서로 만족하도록 나누는 기술이 필요합니다. 여기에서 잘못되면 감정의 싸움으로 바뀌고 다시 어려운 협상이 됩니다.
이 상황을 벗어나기 위해서는 제3자의 중재나 객관적 기준에 따라 공정성을 확보하는게 중요합니다. 따라서 협상 이전에 시장가치, 공정한 대우, 관련 법률, 업계 관행, 선례 등 다양하고 독립적인 기준을 마련하면 도움이 됩니다.
4. 대안 (Alternatives)
협상을 포기했을때 어떤 결과가 나올지, 협상 말고는 어떤 방법이 있는지 개념화해보는 단계입니다.
가장 중요하지만, 이론적 협상학이 아니면 종종 간과하는 부분입니다. 특히 BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreements)라고 하는 최적 대안이 중요합니다. 이 부분이 협상을 포기하는 기준이 되기 때문입니다. 결국 BATNA에서의 개선이라는 관점으로 접근하면, 협상의 여지도 많아지고 일방적 탈취라는 협상결과도 방지합니다. 또한 준비단계에서 BATNA를 계속 개선하는 활동도 협상력을 강화하는 방편이되기도 합니다. 실질적으로 BATNA는 항상 실행가능하게 준비해 두는 점도 잊지 말아야 합니다. 전쟁은 정치의 연장이기 때문입니다.
마찬가지로 상대의 BATNA를 정확히 알 수는 없지만, 최대한 추정하는 부분이 준비단계의 핵심과정입니다.
5. 제안 (Proposals)
상황에 대해 총체적 이해가 깊어졌으면, 의미있는 '파이 나누기' 방법을 고안할 수 있습니다. 상대의 BATNA와 내 BATNA 사이의 그 길입니다. 대개 세 단계로 준비합니다.
이상은 협상전 준비사항이지만, 가장 중요한 부분은 끊임없이 의견을 나누고, 고민하고, 연습하는 것만큼 대단한 준비는 없습니다. 협상은 단발성의 이벤트가 아니라 프로세스이므로, 준비한만큼 효과가 나타납니다.
마지막으로, 앞의 단계를 정리한 협상 준비표입니다.
영화나 뉴스에 나오는 거창한 협상이 아닐지라도, 살면서 협상의 상황은 많습니다.
급한대로 이 표를 기준으로 생각해보는 연습만 해도 협상결과의 품질은 확 달라지리라 생각합니다.
도움 되신 분은 나중에 댓글 달아주세요. ^^
인생 모든게 협상이라지만, 진짜 협상 테이블에 들어갈 기회는 그리 많지 않습니다. 막상 그런 기회가 주어지면 또 황당합니다. 시간은 없는데 이슈는 뒤죽박죽이고, 어디부터 무얼 준비해야할지 막막하기만 하지요.
협상에 대한 마음가짐이나 진행의 요체는 '협상의 기술'이나 '돌부처의 심장을 뛰게 하라' 등 과거 제 포스팅을 참조하면 도움이 되리라 생각합니다. 이번 포스팅에서는 실제 상황에서 바로 응용 가능한 협상 준비 과정을 정리해 보았습니다.
전체 내용은 '돌부처의 심장을 뛰게 하라'에 나온 프레임웍을 따랐고, 이해가 쉽게 제 언어로 표현했습니다.
1. 이해관계 (Interests)
양자의 이해관계를 정확히 알아야 합니다.
말하여지는 요구사항이 아니라 그 요구사항이 나온 깊은 내면을 아는게 중요합니다. 대부분의 진정한 이해관계는 협상장에서 알아내지만, 사전에 미리 준비하고 예측하는 일은 매우 중요합니다. 이를 위해 상대의 마음에 들어가는 훈련이 필요합니다. 여기에는 나의, 또는 우리의 이해관계를 이해하는 것도 포함됩니다.
어떤 구체적 조건 (specific term)이 아니라 문제 (problem)로 환산하면 협상의 반은 이뤄졌다고 볼 수 있습니다.
2. 옵션 (Options)
파이를 나누기 전에, 파이를 한껏 키우는 방법입니다.
협상학에서는 ZOPA (Zone of Possible Agreements)를 늘린다고도 표현합니다. 내겐 작은 비용이지만 상대에게 큰 효익이 나는 부분, 또는 상대의 근원적인 문제를 해결하는 방법을 최대한 찾아 놓습니다.
이 부분에서 창의성이 필요합니다. 또한 동료들, 협상팀원들과 다양한 토론과 의견 수렴도 매우 효과적입니다.
3. 기준 (Standards)
결국 파이가 부풀려졌고, 협의의 가능성이 더 많아졌으면 (positive ZOPA) 다음 단계는 칼대기입니다.
파이를 나누는 방법인데, 통상 반자르기 (split-in-the-middle)가 출발점이 됩니다. 여기에 협상력의 비대칭성에 따라 누가 더 갖느냐가 갈라집니다. 바꿔 말하면, 합의는 가능한 수준인데 서로 만족하도록 나누는 기술이 필요합니다. 여기에서 잘못되면 감정의 싸움으로 바뀌고 다시 어려운 협상이 됩니다.
이 상황을 벗어나기 위해서는 제3자의 중재나 객관적 기준에 따라 공정성을 확보하는게 중요합니다. 따라서 협상 이전에 시장가치, 공정한 대우, 관련 법률, 업계 관행, 선례 등 다양하고 독립적인 기준을 마련하면 도움이 됩니다.
4. 대안 (Alternatives)
협상을 포기했을때 어떤 결과가 나올지, 협상 말고는 어떤 방법이 있는지 개념화해보는 단계입니다.
가장 중요하지만, 이론적 협상학이 아니면 종종 간과하는 부분입니다. 특히 BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreements)라고 하는 최적 대안이 중요합니다. 이 부분이 협상을 포기하는 기준이 되기 때문입니다. 결국 BATNA에서의 개선이라는 관점으로 접근하면, 협상의 여지도 많아지고 일방적 탈취라는 협상결과도 방지합니다. 또한 준비단계에서 BATNA를 계속 개선하는 활동도 협상력을 강화하는 방편이되기도 합니다. 실질적으로 BATNA는 항상 실행가능하게 준비해 두는 점도 잊지 말아야 합니다. 전쟁은 정치의 연장이기 때문입니다.
마찬가지로 상대의 BATNA를 정확히 알 수는 없지만, 최대한 추정하는 부분이 준비단계의 핵심과정입니다.
5. 제안 (Proposals)
상황에 대해 총체적 이해가 깊어졌으면, 의미있는 '파이 나누기' 방법을 고안할 수 있습니다. 상대의 BATNA와 내 BATNA 사이의 그 길입니다. 대개 세 단계로 준비합니다.
Best Reasonable Bottom Line
이상은 협상전 준비사항이지만, 가장 중요한 부분은 끊임없이 의견을 나누고, 고민하고, 연습하는 것만큼 대단한 준비는 없습니다. 협상은 단발성의 이벤트가 아니라 프로세스이므로, 준비한만큼 효과가 나타납니다.
마지막으로, 앞의 단계를 정리한 협상 준비표입니다.
영화나 뉴스에 나오는 거창한 협상이 아닐지라도, 살면서 협상의 상황은 많습니다.
급한대로 이 표를 기준으로 생각해보는 연습만 해도 협상결과의 품질은 확 달라지리라 생각합니다.
도움 되신 분은 나중에 댓글 달아주세요. ^^
[ 협상 준비 표 ]
| My Interests | Their Interests |
| 1. 2. 3. | 1. 2. 3. |
| Options | |
| 1. 2. 3. | 4. 5. 6. |
| Standards | |
| 1. 2. | 3. 4. |
| My BATNA | Their BATNA |
| Proposals | |
| Best | |
| Reasonable | |
| Bottom Line |
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